Головна > Досвід > Маркетинг > Black Friday в карантин: чого чекає український рітейл від Чорної п’ятниці-2020
Black Friday в карантин: чого чекає український рітейл від Чорної п’ятниці-2020

Black Friday в карантин: чого чекає український рітейл від Чорної п’ятниці-2020

Як український рітейл готується до періоду розпродажів, які результати сподівається отримати в період пандемії та які товари будуть користуватися найбільшим попитом на Чорну п’ятницю цього року?

Цей матеріал доступний російською мовою

Примітка головного редактора. Ця стаття готувалася ще до засідання Кабінету міністрів 11 листопада, коли уряд прийняв рішення впровадити «карантин вихідного дня». Зрозуміло, що заборона роботи непродовольчих магазинів на вихідних сильно вплине на сценарії підготовки та проведення Чорної п’ятниці, але поки що навіть самі рітейлери не знають: як саме і в якому форматі їм треба буде проводити день розпродажів. Тому ми вирішили публікувати матеріал в тому вигляді, в якому він був написаний ще до абсурдного рішення влади, і розповісти: як саме український рітейл готувався до одного з найприбутковіших днів у році.

В останні роки інтерес українців до розпродажів на Чорну п’ятницю невпинно зростає. Зокрема, про це свідчить недавнє дослідження CyberMonday.Global. Цікаво, що Кіберпонеділок, який іде відразу за Black Friday, в 2019 році втратив свої позиції. На думку аналітиків, це відбувається через розмиття часових меж між подіями, адже Black Friday не обмежується тільки п’ятницею.

Автори дослідження також звертають увагу, що Чорна п’ятниця і кіберпонеділок стають все більш значущими для рітейлерів, адже на цей період припадає майже десята частина всіх річних продажів. Однак пандемія коронавірусу, ситуація на ринку праці та в економіці можуть знизити купівельну активність споживачів в цьому році. Ще більше складнощів проведенню повноцінних розпродажів у 2020-му додасть рішення Кабміну впровадити карантин «вихідного дня». Щоб з’ясувати, чого очікують українські рітейлери від прийдешньої Чорної п’ятниці та як готуються до розпродажів, редакція RAU опитала ключових гравців різних сегментів роздрібної торгівлі країни.

Ecommerce

Одним із сегментів, який здатен отримати вигоду через діючі в країні карантинні обмеження, може стати український e-commerce. Так, найбільший онлайн-рітейлер країни – Rozetka – почала готуватися до Чорної п’ятниці ще в травні, коли стало зрозуміло, що через карантин у високий сезон, пік якого припадає на Black Friday, клієнтів і замовлень стане набагато більше. «Відвідуваність сайту буде набагато вищою, ніж в 2019 році. Ми домовилися з постачальниками про значне збільшення зарезервованих товарів для клієнтів Rozetka і збільшили обсяги власного імпорту», – кажуть в компанії.

Згідно з внутрішніми даними онлайн-рітейлера, в минулому році на Чорну п’ятницю сайт продемонстрував рекордні показники: 12 млн сесій, 5 млн покупців і 140 000 проданих найменувань товарів. А найчастіше купували техніку, алкоголь і товари сегменту drogerie.

У нинішньому році в компанії прогнозують ще більш істотне зростання ключових показників. Через карантинні заходи та свідому відмови багатьох людей від відвідування магазинів, онлайн-продажі в Україні й світі істотно зросли ще навесні. Багатьом довелося відмовитися від звички потримати товар в руках перед придбанням. Тепер вибір відбувається в основному через екран комп’ютера або телефону. Зокрема, за інформацією Rozetka, цьогоріч значно збільшився попит на побутову хімію, продукти харчування, одяг і взуття. Помітно зросли категорії fashion (одяг, взуття, аксесуари) і алкоголю.

Щоб забезпечити своєчасну доставку товарів в період розпродажів в цьому році Rozetka відкрила більше 50-ти власних точок видачі, розширивши мережу до 66-ти об’єктів в 24-х містах України, запустила доставку товарів на заправки WOG і у відділення Rozetka + Justin.

Крім того, рітейлер наростив складські потужності, найняв більше співробітників і оптимізував процеси обробки замовлень, в результаті чого значно збільшив пропускну потужність усіх складів.

Зростання продажів на Чорну п’ятницю-2020 очікують і в Kasta.ua (раніше modnaKasta). «Карантин і локдаун змінив формат шопінгу і повернув клієнтів у бік онлайну, тому ми активно додаємо на платформу нових постачальників, а також функціонал і сервіси для тих партнерів, які хочуть розвивати онлайн-канал, а саме – торгувати на маркетплейсі Kasta.ua. Що стосується клієнтів, то ми розширюємо асортимент товарів і покращуємо наші сервіси доставки та обслуговування. Зокрема, спільно з партнерами плануємо відкривати додатково понад 200 відділень по всій Україні», – відзначають в компанії.

В частині маркетингових механік, компанія спільно з Visa запропонує клієнтам, які будуть оплачувати покупки банківськими картами, 10% кешбеку. Крім того, онлайн-рітейлер вийшов з рекламною кампанією на ТБ з простою і зрозумілою комунікацією.

В Kasta запевняють, що в останні роки на Black Friday інтернет-магазин регулярно подвоює показники за кількістю замовлень. Так, в минулому році в піки продажів компанія продавала 209 замовлень на хвилину, а в цьому очікує ще більшої активності.

В тому числі тому Kasta провела велику роботу з підготовки персоналу та інфраструктури. «Ми витратили багато зусиль на будівництво внутрішньої інфраструктури, тому незалежно від будь-яких зовнішніх факторів, готові швидко адаптуватися і ефективно масштабувати процеси. З точки зору пошуку співробітників, намагаємося почати процес заздалегідь, для повноцінного навчання та адаптації нових людей. BlackFriday для нашої команди – довгоочікувана подія, з року в рік ми бачимо 100% залучення і, відповідно, вихід у відпустки в цей період мінімальний. Також підключаємо додаткові площі обробки, зберігання та упаковки, що дозволяє збільшити частоту «хвиль» відвантаження замовлень нашим клієнтам», – уточнюють в Kasta.

Техніка та електроніка

Активно готуються до Чорної п’ятниці магазини побутової техніки та електроніки. Зокрема, лідер галузі Фокстрот адаптує всі напрямки бізнесу до того, щоб забезпечити максимально швидкий і безпечний шопінг у період розпродажів. «Ми готуємо логістику, розширюючи кількість варіантів і операторів доставки, «прокачуємо» ефективність роботи адмінперсоналу та продавців роздробу, інтернет-магазину, який готовий приймати і обробляти замовлення 24/7. Це і багато іншого необхідно для того, щоб скоротити час обслуговування кожного покупця і забезпечити безпечність покупки», – говорить комерційний директор Фокстрот В’ячеслав Склонний.

За його словами, торішній Black Friday істотно перевищив найсміливіші очікування компанії: за товарообігом п’ять днів проведення розпродажів можна було порівняти з результатами цілого місяця, що передував акції. В порівнянні з аналогічним періодом 2018-го продажі зросли на 40%, а кількість відвідувачів – на 10%, перевищивши 1 млн осіб.

В компанії звертають увагу на ще одну цікаву особливість Black Friday в Україні: на відміну від європейських покупців, які на Чорну п’ятницю переважно скуповують товари, пов’язані з розвагами (геймінг, акустика тощо), українці віддають перевагу практичним покупкам для дому. Так, в топ-5 найбільш продаваємих товарів вже кілька років поспіль входять телевізори, смартфони, ноутбуки, пральні машини і холодильники.

Топ-менеджер Фокстрот також зазначає, що в поточному році частка онлайн-замовлень може вирости вдвічі, склавши близько чверті продажів. Однак з урахуванням нових карантинних обмежень не можна виключати і більш істотного зростання. До слова, Склонний каже, що компанія заздалегідь готувалася до такого сценарію, щоб в разі необхідності зробити ставку на онлайн і перевести магазини на роботу в форматі точок видачі інтернет-замовлень.

Омніканальний рітейлер Алло також розраховує на суттєве зростання продажів на Чорну п’ятницю.

В компанії говорять, що товарообіг минулого Black Friday показав зростання в два рази у порівнянні з аналогічним періодом розпродажів попереднього року. У 2020-му Алло планує зберегти таку ж динаміку приросту.

«Найбільш затребувані товари в минулому році представив бренд Xiaomi, популярними були фітнес-трекери, телевізори і найбільш ходові на той момент моделі смартфонів. Що стосується тенденцій цього року, то, звичайно, одним з найбільш ключових і помітних трендів є зростання категорій для Home office: смартфони, аксесуари для роботи з дому, ноутбуки і навіть спортивний інвентар», – додають в Алло.

Керівник департаменту маркетингу і реклами Eldorado Ярослав Гуменюк розповідає, що в їх компанії найбільш продаваними товарами минулої Чорної п’ятниці були телевізори, смартфони, пральні машини, холодильники і ноутбуки.

При цьому показники рітейлера в період розпродажів демонстрували досить непогану динаміку: основні KPI виросли на 12-18%.

«У цьому році ставку робимо на асортимент і сюрпризи для наших клієнтів. Будуть дуже цікаві пропозиції як продукції, так і цін. Також, робимо фокус на швидкості обслуговування, на інтернет-магазині, логістиці та доставці. Наша конкурентна перевага – широкий асортимент, якісний товар, обслуговування та логістика. Ці напрямки ми і будемо посилювати в Чорну п’ятницю», – уточнює Гуменюк.

Fashion

Один з найбільших в Україні fashion-рітейлерів – Intertop – в Чорну п’ятницю цього року прогнозує значне збільшення частки мультиканальних продажів. «Великий відсоток споживачів не готовий відмовитися від можливості вживу взаємодіяти з товаром, поміряти одяг і взуття. У той же час, зручність і швидкість вибору в інтернеті стали найважливішою складовою шопінгу», – пояснює Марія Самплавська, СМО Intertop Ukraine.

За її словами, зараз частка мультиканальних сценаріїв покупки, при здійсненні яких задіяний сайт, додаток та інше, в Intertop Ukraine становить 37%, тоді як в 2019-му на них припадало 26%. Схожу динаміку компанія очікує побачити і безпосередньо в Чорну п’ятницю.

У зв’язку з пандемією в загальній структурі продажів компанії значно збільшилася частка дитячих товарів. Це пов’язано з тим, що в умовах економічної нестабільності в пріоритеті залишається турбота про дітей, що характерно для будь-якої кризи. Також рітейлер зазначає, що карантин посприяв зростанню продажів преміум-брендів. «Ми пов’язуємо це з емоційною складовою придбання дорогого одягу і взуття. Люди розглядають покупку брендів преміум-сегменту як спосіб підняти настрій, відчути контроль над нестабільною ситуацією», – каже Самплавська.

В компанії ARGO звертають увагу на той факт, що головна особливість Чорної п’ятниці-2020 – неможливість передбачити зовнішні чинники навіть на тиждень вперед. Тому в компанії опрацьовують відразу кілька сценаріїв проведення Black Friday. При цьому для всіх сценаріїв одна річ залишається незмінною – основний акцент робиться на забезпеченні максимальної безпеки покупок для клієнтів та персоналу.

З огляду на карантинні обставини, в компанії прогнозують значне зростання продажів через власний інтернет-магазин argo.com.ua, проте готові приймати відвідувачів і в офлайн-магазинах мережі.

Для оптимізації логістичних процесів на період розпродажів рітейлер провів:

  • автоматизацію складських процесів і, як результат, більш оперативну прийомку товару на складі для скорочення терміну його обробки;
  • оптимізацію графіку роботи виробничого персоналу на складі – збільшивши кількість виробничого персоналу, забезпечив більший ККД з обробки товару;
  • збільшив частоту присутності в точках вивантаження для забезпечення безперебійної поставки товару в магазини.

Що стосується товарних сегментів, в ARGO очікують, що основний попит припаде на светри, куртки та інші теплі речі.

Цікаве рішення в цьому році реалізує мережа магазинів Всі. Свої, яка замість проведення Чорної п’ятниці влаштовує Чорний тиждень знижок українських брендів з 23 по 29 листопада. «Ми пам’ятаємо, що Чорна п’ятниця – це традиційні затори і черги, а зараз в реаліях пандемії, хочемо мінімізувати скупчення людей, і для того, щоб шопінг був комфортним і безпечним, робимо не один день, а сім днів знижок», – пояснює авторка та засновниця Всі. Свої Ганна Луковкіна.

За її словами, така концепція також дає можливість зменшити навантаження на персонал магазинів, кур’єрів і онлайн-канал. Однак при цьому рітейлер не має наміру відмовлятися від традиційного тренінгу для персоналу і «репетиції» процесів з обробки замовлень на швидкість і якість.

Засновниця Всі. Свої додає, що Чорна п’ятниця-2019 була для компанії досить успішною – приріст продажів склав близько 15%. Але в умовах нинішньої нестабільності утримується від прогнозів, уточнюючи, що мета офлайн-мережі – досягти торішніх показників, тоді як онлайн-продажі планується збільшити на 10-15%.

Дитячі товари, drogerie та товари для дому

Підтверджують зростаючий інтерес українців до Чорної п’ятниці і в мережах магазинів дитячих товарів. Як розповіла RAU керівник відділу маркетингу мереж Мikki та MyPlay Марина Фастовець, в минулому році продажі в Чорну п’ятницю виросли вдвічі, а трафік – на 40%. При цьому найбільш популярними товарами залишаються іграшки для розвитку, колекціонування та хіти – LOL, LEGO. Цього року компанія має намір поліпшити результати за рахунок розвитку нового каналу продажів – онлайн-магазину myplay.ua.

«В минулому році інтернет-магазин займав невелику частку продажів, так як він був ще не так розвинений, як в цьому. Під час карантину ми дуже швидко адаптувалися і вивели його на новий рівень, тому плануємо, що він займатиме близько 15% в загальному товарообігу», – каже Фастовець, додаючи, що в 2020-му компанія також по-новому подивилася на просування в соціальних мережах, які окрім охоплень приносять ще й прямі продажі. За її словами, головне правило, якого компанія дотримуємося під час Black Friday – це чесні знижки. «Ми не завищуємо ціни, щоб показати великі знижки, а робимо реальні акції на всі товари. Знижки в діапазоні від 5 до 20% – але вони діють на всі іграшки», – запевняє Фастовець.

Директор з операцій та розвитку мережі Антошка Іван Чівкін вважає, що на Black Friday-2020 також буде актуальним тренд останніх місяців: менше трафіку і більша конверсія.

При цьому топ-менеджер вважає, що найбільш успішно провести акцію в цьому році зможуть компанії, які запропонують хороші знижки на широкий асортимент товарів. «Ми вже узгодили основні моменти по умовами активності і зараз детально опрацьовуємо асортимент товару в прив’язці до відсотка знижок. У нас брати участь будуть всі категорії товару. Чим глибше і ширше будуть знижки у рітейлера, тим більший успіх буде в цю Чорну п’ятницю», – впевнений Чівкін.

У магазинах мережі Brocard в Чорну п’ятницю-2020 планують зробити знижки в 30% практично на весь асортимент і на всі категорії товарів – парфумерію, косметику, засоби з догляду, аксесуари. Знижки будуть діяти як в офлайн-мережі у всіх 26 містах присутності, так і в двох інтернет-магазинах компанії – Brocard.ua і Letu.ua. У минулому році магазини Brocard в Чорну п’ятницю відвідали понад 110 000 покупців – це майже в 4 рази більше, ніж у звичайний день.

«У цьому ж році прогнозувати вкрай важко. Навіть при щомісячному коригуванні планів реальність постійно підкидає нові зовнішні чинники, на які ми не впливаємо. Спочатку ми планували 4 дні акції, але змушені були екстрено переглянути плани – буквально за пару днів, коли спочатку з’явилася перспектива введення карантину вихідного дня, а потім його таки ввели. Ми розуміємо, що наші клієнти розраховували на цей період розпродажів, адже потреба в якісній косметиці та парфумерії з карантином нікуди не поділася. І навіть при непрацюючих у вихідні ТРЦ хочемо дати їм цю можливість, тому наша Чорна п’ятниця вже почалася і триватиме з 13 по 29 листопада», – кажуть в компанії. У той же час рітейлер очікує, що цьогоріч більше покупців зроблять покупки все-таки в онлайн-каналі, який компанія останнім часом істотно масштабувала.

Лідер drogerie-рітейлу України – мережа EVA – також має намір робити знижки на весь асортимент магазинів. В минулому році на Чорну п’ятницю компанія продала в чотири рази більше у порівнянні зі звичайним днем, а в топ проданих товарів увійшли туші, парфуми, креми, підгузники і побутова хімія. «В цей Black Friday Лінія магазинів EVA має намір повторити минулорічний успіх. А щоб впоратися із додатковим навантаженням у період розпродажів ми запустили другий розподільчий центр у Львові (перший – в Броварах), а також посилимо на цей період наш в колл-центр», – говорить директор департамента e-commerce Лінії магазинів EVA Олена Анненко.

Масштабну роботу провели і в компанії Епіцентр К. В минулому році на Чорну п’ятницю рітейлер давав знижки до 90% на більш ніж 60 000 найменувань товарів, а найбільшою популярністю у покупців користувалися посуд, керамічна плитка, двері, меблі та оздоблення для ванної кімнати, побутова техніка, покриття для підлоги, освітлення та текстиль.

«Для рітейлу Чорна п’ятниця – це час, коли він повинен показати свою лояльність до покупців, забезпечивши не тільки вигідні цінові пропозиції та акції, а й відмінний сервіс», – вважає заступник генерального директора, директор з роздрібної торгівлі мережі Епіцентр Володимир Гончаров.

Тому до Чорної п’ятниці цього року Епіцентр значно посилив власну логістику, автоматизувавши складські та інші бізнес-процеси. В компанії запевняють, що завдяки сучасній автоматизованій системі управління і конвеєрній стрічці, обробка і відвантаження замовлень в фулфілмент-центрах буде відбуватися менш ніж за 30 хвилин.

Резюмуючи, слід зазначити, що за даними CyberMonday.Global, найбільш поширеними причинами невдоволення покупців у період розпродажів стають непривабливі знижки (59%), невдалий асортимент акційних товарів (53%) або їх відсутність (35%). Тому щоб не втратити лояльність клієнтів і наростити продажі на Black Friday, рітейлерам в першу чергу необхідно подбати про чесність знижок на актуальні товари, і спробувати максимально точно спрогнозувати майбутній попит.

Читайте також – 

В “карантин вихідного дня” бари й ресторани не дорахуються понад 40% виручки – дослідження Poster

Про автора
Виктор Нагорский

Deputy Chief Editor Ukrainian Retail Association

Всі статті від автора
Иван Зайцев

Editor-in-chief Ukrainian Retail Association

Всі статті від автора
Николай Маранчак

Журналист / Head of Digital Marketing Ассоциации ритейлеров Украины

Всі статті від автора