Как компания «Укрзолото» в Польшу выходила

Член правления ювелирной сети Андрей Жук рассказал о специфике выхода на польский рынок.

Одна из крупнейших в Украине сетей ювелирных супермаркетов компания «Укрзолото» вышла на польский рынок под брендом Golden Place в декабре прошлого года. На сегодняшний день у компании уже два магазина в Польше, а в ближайшее время планируется открытие еще одного. В целом же, сеть намерена открыть 20 торговых объектов во всех крупных городах страны. Во время бизнес-завтрака, организованного Ассоциацией ритейлеров Украины, член правления «Укрзолото» Андрей Жук рассказал о том, как компания готовилась к выходу на польский рынок, о его специфике, особенностях и многом другом.

О подготовительном этапе

Мы принимали решение, основываясь на аналитику. Перед тем как выходить на рынок, обратились в международную консалтинговую компанию и провели исследование. И за то время пока его проводили, мы увидели, что одна из лидирующих сетей ювелирных магазинов в Польше открыла еще 60 новых магазинов. В целом же в Польше есть три крупных сети, которые занимают около 60% рынка. Остальные 40% — мелкая розница. В Украине мы развиваем ювелирные супермаркеты. Формат, которого в Польше нет, эта ниша свободна. Поэтому мы решили, что можем быть успешными в Польше и приняли решение пробовать. Также изучали покупательскую способность населения. Польша – это одна из немногих стран ЕС, экономика которой по-прежнему растет. А средняя зарплата там около 1 тыс. евро, что значительно превышает аналогичный показатель в Украине.

Об открытии магазинов

Свой первый магазин в Польше, площадью 434 кв. м, мы открыли 4 декабря прошлого года в городе Белосток на границе с Беларусью. Этот город посещают много белорусов, которые приезжают на шопинг. Когда я первый раз туда приезжал, там 75% машин было с белорусскими номерами. К тому же восточная Польша намного ближе по менталитету к Украине, чем восточная часть страны. К сожалению, сейчас в Беларуси кризис и существенная девальвация сильно повлияла на поток покупателей из этой страны в Белосток.

Второй магазин мы открыли в крупнейшем ТРЦ Вроцлава — Aleja Bielany арендной площадью 145 тыс. кв. м. Через 2-3 месяца мы намерены открыть третий магазин в Варшаве.

О прибыльности

На сегодняшний день это стартап, то есть инвестиции. Пока мы не зарабатываем и к этому нужно быть готовым. Конечно, мы бы хотели зарабатывать сразу. Но первый год работы магазина самый сложный и надеяться на то, что вы откроете магазин в Польше и сразу начнете зарабатывать, наверное, не совсем правильно. Ведь выход в страну сопровождается открытием представительства, офиса, обслуживанием юрлица и т.д. Это все затраты. С увеличением числа магазинов эти затраты перераспределяются на сеть, и мы планируем зарабатывать в течении года с момента открытия магазинов.

О концентрации торговых центров и арендных ставках

В Польше около 350 торговых центров. Для сравнения в Украине их меньше ста. Поэтому мы предполагали, что из-за высокой конкуренции там не очень высокие арендные ставки. Однако когда мы начали изучать ТЦ Польши, мы практически не увидели свободных торговых площадей. И на практике оказалось, что стоимость аренды в них довольно высока. В то же время, многое зависит от формата помещения. Для магазинов площадью 50-70 кв. м арендные ставки на лучшие помещения в ТЦ в среднем составляют около 50 евро/кв. м. Однако с тем форматом, которым пошли мы – магазинами большой площади — конкуренция уже намного меньше. И здесь можно говорить об арендных ставках от 10 до 30 евро/кв. м. Меньше 8 евро/кв. м в Польше в качественной торговой недвижимости я не встречал.

О взаимоотношениях с ТРЦ

Как правило в Польше используется пятилетний договор с опционом продлить его еще на пять лет по истечению срока. При этом возможность расторжение договора отсутствует в принципе. У ритейла нет права расторгнуть контракт. И там это нормально. В то же время, это большие риски для ритейла. Потому что твой бизнес может просто не пойти в этом месте, может плохо работать. Я уже видел банкротство некоторых магазинов в Польше.

С другой стороны, при входе в ТРЦ существует компенсация ремонта от торговых центров. Для меня это было приятное удивление. Даже мы, как молодая компания на рынке, получили 100% компенсацию. При этом ремонт был капитальный и довольно затратный. Тем более, что рабочая сила в Польше стоит намного дороже, чем в Украине. Поэтому часть подрядчиков сопровождали нас из Украины — заказывали вывески, свет, мебель для магазина. В Польше мебель в 3-4 раза дороже, чем в Украине. А ремонт делали местные подрядчики. Отдельная сложность – согласование рабочего проекта — мы согласовывали его 3 месяца и пока это делали прошли все круги ада.

Об особенностях покупателей и эффективности скидок

У поляков есть деньги, но они пугаются, когда на витринах магазинов стоят дорогие изделия с бриллиантами. Поэтому первый прилавок, который встречает покупателей, должен быть с дешевыми товарами. Хотя население платежеспособное, лидеры рынка – это «CCC». Еще в Польше очень хорошо работают распродажи. Слова «rabat» — скидка и «za darmo» — бесплатно, действуют как магнит для покупателей. Поэтому акции и активности должны быть всегда, постоянно.

О персонале магазинов

Персонал в Польше более профессиональный и ответственный. Что еще хорошо в персонале — их не нужно учить, что должен быть макияж, форма – у них это все выработано на подсознательном уровне и они к этому вопросу подходят очень и очень качественно. С воровством в магазине еще не сталкивался. У них совершенно другая культура и другой менталитет. Рабочий день с 8 до 16. Если говорить о средней зарплате продавцов, то в Варшаве это в среднем 750-1000 евро. Белосток – 500 евро, а Вроцлав – около 600 евро. Это только ставка, а должен быть еще бонус в процентах от продаж. Любопытное наблюдение, что все они практически на 100% хотят фиксированную зарплату. Уровень текучести кадров меньше, чем в Украине. Если говорить в целом, то в Польше все гораздо стабильнее.

О возможностях для развития

Я очень удивился, когда увидел в Польше магазин H&M в городе с населением 38 тысяч. В этом я вижу огромную перспективу для развития бизнеса. В Украине развитие ритейла сконцентрировано в городах-миллионниках. А в Польше совершенно другая картина. Там население более равномерно распределено по стране и это очень интересно для компаний – они могут успешно развиваться по всей стране. Таким образом, если вы нашли свою бизнес-модель, которая работает в Польше, вы можете очень быстро ее тиражировать.

О форме регистрации и налогообложении

Для того, чтобы открыть бизнес за рубежом необходимо получить официальное разрешение от Национального банка Украины на вывод инвестиций за рубеж — это классический способ. При этом одна из самых распространенных форм регистрации компании – это юрлицо. Налогообложение очень похоже на украинское. Есть налог на прибыль – 20%, есть НДС — 23% и налог на доходы физлиц – 18%.

О конкуренции

Последний год я очень много общаюсь с компаниями из Украины, которые открыли или планируют открывать бизнес в Польше. Сейчас очень много компаний делают этот первый шаг. Однако прежде чем принимать такое решение, нужно объективно посмотреть на свой бизнес со стороны. Многие пытаются бежать из Украины за рубеж, в надежде, что там будут зарабатывать больше. Но там просто сумасшедшая конкуренция. Причем в разы – в 5, может в 10 раз больше, чем в Украине. Поэтому если бизнес в Украине успешен, то можно пробовать. И Польша для этого очень хорошо подходит. Она недалеко от Украины, удобна по коммуникациям и близка по менталитету.