Ната Бачиашвили, LC Waikiki: «В 2016 году мы планируем открыть в Украине 10 магазинов»

Самый известный турецкий ритейлер рассказал о своих планах в нашей стране

8 ноября LC Waikiki открыл свой самый большой магазин в Украине в столичном ТРК «Проспект» . Его площадь составила 1360 кв.м, а ассортимент превысил 30 000 моделей одежды для мужчин, женщин и детей. LC Waikiki в ТРК «Проспект» стал четвертым в Киеве и №6 во всей сети.

LC Waikiki часто называют «турецким H&M». И по активности развития, и по доступности одежды по цене. В 2009 году турецкая Taha Group приобрела французскую компанию и стала развивать бизнес под слоганом «Каждый заслуживает одеваться хорошо», продавая недорогую одежду для всей семьи. За почти шесть лет ритейлер стал №1 в Турции.

LC Waikiki появился в Украине в 2013 году и его приход стал сигналом для многих турецких ритейлеров, что нужно развиваться в Украине.

Перед открытием самого большого магазина директор LC Waikiki в Украине и Беларуси Ната Бачиашвили рассказала о планах развития компании и ответила на вопросы RAU. Представляем тезисы этой беседы.

О развитии в Украине

Весной 2013 года LC Waikiki открыл первый магазин в Украине в ТРЦ Ocean Plaza. Тогда мы заявили, что хотим еще 30 магазинов, но жизнь внесла свои коррективы. Я горжусь, что мы смогли не только выжить, но и в сегодняшних условиях смогли зарабатывать. Мы открываем 6-й магазин и наше руководство решило развиваться дальше. В планах на 2016 год — открыть минимум 10 магазинов. Цель LC Waikiki к 2023 году — войти в тройку европейских лидеров в сфере одежды. Сегодня в сети 570 магазинов в 27 странах мира и к 2023 году в планах компании увеличить их количество до 500 в Турции и до 1000 магазинов за ее пределами. Всего в сети трудоустроено уже 25 500 человек, а в Украине — 300 человек работает в магазинах и 20 — в центральном офисе.

Об инвестициях 

Мы уже инвестировали в Украину $9 млн долларов с 2013 года. Инвестиции в один магазин в среднем составили порядка $1,5 млн (без стоимости коллекций). Мы закладываем срок окупаемости 5 лет, но часто окупаемость происходит быстрее. Магазин LC Waikiki в ТРЦ Ocean Plaza сейчас самый успешный в сети в Украине.

О продажах в Украине

Если сравнивать продажи 2014 года с нынешними, то в гривнах мы значительно выросли, а в штуках — все немного «просело». Но падение составило порядка 10-12% и это не такой большой минус, чтобы кричать о плохих продажах. Прошлый год, если сравнивать с 2013 годом, на удивление, прошел очень хорошо — падение составило меньше 5%. До конца 2015 года мы ожидаем рост. То что я сейчас вижу по цифрам, продажи в штуках к 2014 году отрицательны, то эта разница быстро сокращается. Наверно 2015 год мы закроем в небольшом «минусе», но в 2016 году мы ожидаем рост рынка, поэтому и готовимся открывать 10 магазинов.

О том, почему турецкие ритейлеры не боятся развиваться в Украине
У турецких ритейлеров не такой менталитет, как у большинства европейских. До LC Waikiki я работала в немецкой компании, и мой нынешний руководитель недавно спросил о разнице между ритейлерами. В Германии все должно быть просчитано с точки зрения безопасности и рисков. А у нас в компании все наоборот — мы хотим рисковать. Собственник LC Waikiki любит рисковать. Конечно мы все считаем, но если мы понимаем, что можем открыть магазины и через 2 года они окупятся, то why not? Мой турецкий руководитель часто говорит, что все происходит у вас в Украине — это очень плохо, но мы как ритейлер, уже знаем, как в такой ситуации зарабатывать и где искать пути, чтобы быть успешным. LC Waikiki, например, очень хорошо развивается в Ираке. Казалось бы, там война, все плохо, но там очень успешный бизнес. В Турции — мы №1 и другие марки смотрят за нашим развитием и идут за нами. Если LC Waikiki открывает тут 4-5 магазинов, то все турецкие ритейлеры также идут сюда.

О требованиях к торговым центрам
В первую очередь LC Waikiki пойдет в большие города и еще, возможно, откроется в Киеве. Сейчас мы смотрим на города-миллионники: Днепропетровск, Харьков, может будет еще одно открытие во Львове. Но все зависит от торгового центра. Например, в небольшом городке Чернигове недавно открылся хороший комплекс. Мы ведем переговоры с Arricano Group и возможно откроемся в их торговых комплексах в Запорожье и Кривом роге. В Киеве из четырех магазинов, три LC Waikiki открыто в комплексах, которые принадлежат или в развитии которых участвовала Arricano Group — ТРЦ «РайON», ТРК «Проспект» и ТРЦ Sky Mall. Первое, на что мы смотрим при выборе торгового центра, это трафик или сколько людей будет посещать магазин. Мы приходим и смотрим: где расположен этот торговый центр и как ходят люди возле нашего потенциального места внутри. Потому что мало стоять в хорошем торговом центре, там должно быть хорошее место.

О необходимых площадях
Минимальная площадь магазина LC Waikiki — это 800 кв. м. Бывают исключения: скоро мы откроемся в помещении чуть меньше по площади, но мы просто очень туда хотим и там прекрасный трафик. В Турции есть магазины и по 4000 кв. м, но нужно понимать возможности в этой стране. В Украине — это площадь помещений от 800 кв. м до 1200 кв. м. Когда получается больше 1300 кв. м, как в ТРК «Проспект», мы считаем какие будут продажи. Всегда просим много света в торговом зале. Все девелоперы жалуются, что нам нужно много освещения и вентиляции, а также много технического обеспечения безопасности. На моменте подписания договоров мы «очень проблемные», потому что всегда много просим и все немного «в шоке» от этого (улыбается), но зато потом обеспечиваем хороший трафик покупателей.

О цене на одежду
Наш девиз «каждый заслуживает одеваться хорошо» говорят сам за себя. Наша цель продавать доступную одежду для всей семьи. Средний чек у нас порядка 500-550 гривен. Сейчас это «средний минус» Не могу сказать, что у нас самые низкие цены, но они одни из самых низких в Украине. Через месяц-полтора будет сюрприз от LС Waikiki — мы ищем возможности как сделать нашу продукцию еще доступнее. Сейчас мы производим одежду в первую очередь в Турции, также в Китае, Бангладеше и Марокко. Обсуждаем возможность и производства в Украине или Белоруссии. Наши коллеги в Турции сейчас изучают и анализируют этот вариант.

Об ассортименте
Когда мы пришли в Украину, то коллекции LC Waikiki были яркими, но недостаточно яркими для украинских женщин. Изначально с мужскими и детскими коллекциями проблем не было. Но женская одежда в Турции темная и часто консервативная. Когда LC Waikiki открывался в Украине, около 80% одежды было такой. В принципе все продавалось хорошо, но мы понимали, что долго так не выживем и если хотим развиваться в Европе, то нужно что-то менять. Коллекции нужно было адаптировать: не только цвет, но и форму, лекала и модели. Но для всех этих мы не могли ограничиваться только Украиной. Для доступной цены необходимо было обеспечить большие объемы производства. Мы смогли это сделать и объединить объемы для части европейских магазинов. Сейчас LC Waikiki активно развивается в Украине, Белоруссии, Польше, Сербии, Македонии и России, и таким образом мы создаем необходимые объемы производства, чтобы получать доступную цену. Вкусы этих стран очень похожи, может в Украине одежда чуть-чуть ярче. В этом году мы стали также продавать деловую одежду для женщин и мужчин.

О сезонах и распродажах
В новом магазине в ТРК «Проспект» мы уже начали межсезонные распродажи. Они идут по всей сети и этот LC Waikiki не может быть исключением. Мы начинаем распродажи, если у нас необходимого товара более 40%. Когда начался кризис, все ритейлеры испугались и подняли цены, мы их повысили позже всех. Потом, когда все относительно стабилизировалось, мы аккуратно стали понижать. Сейчас мы каждый раз «щупаем». Если приходит товар и он не очень хорошо продается, то мы уже через неделю реагируем и снижаем цену, чтобы люди покупали. Политику распродаж мы определяем вместе с материнской компанией. Стандартная поставка идет 2 недели. Самые лучшие месяцы для продаж – это август и сентябрь, когда дети идут в школу. Декабрь — на втором месте. Но очень много зависит от коллекций и того, как вовремя мы получили продукцию. В этом году, например, нам не очень вовремя прислали коллекцию back to school и мы могли бы получить лучшие результаты. Возможно, в этом году продажи в декабре будут лучше.

О маркетинге
Когда у нас было 1-2 магазина, то не было возможности много инвестировать в маркетинг и рекламу, потому что затраты могли «убить» все развитие. Теперь у нас 6 магазинов и мы начинаем вкладывать в рекламные кампании для узнаваемости бренда. Мы начали с интернета. Я убеждена, что по соотношению «цена-качество», продвижение в интернете сейчас самое эффективное. Также мы недавно открыли страничку в facebook, но пока она «в зародыше». Уже делаем рекламу на радио и даже забрендировали несколько трамваев, которые ездят в районе ТРК «Проспект». Мы будем запускать новый маркетинговый проект во Львове. Недавно мы открыли магазин в ТРЦ Forum Lviv, но нас там никто не знает. Западный регион — это «регион Reserved». Они ближе к Польше и привыкли покупать польские бренды, но для нас это вызов. Мы соберем лучших визуальных мерчандайзеров в наших магазинах и отправим их во Львов. Там они будут приглашать посетителей в магазин и подбирать им «луки», показывая как можно одеться «с ног до головы» на сумму 1200-1300 гривен. Мы не говорим, что это нужно обязательно купить, а просто хотим показать, как можно доступно и хорошо одеться. Надеемся, что люди будут говорить об этом.

Об онлайн-продажах
Интернет-магазин LC Waikiki планируется, но все сейчас в процессе разработки. Если обсуждать открытие онлайн-магазина и экспансию в стране, то эта вначале экспансия, а потом — онлайн-магазин. Если делать все одновременно, то не хватит ресурсов человеческих и технических. Сейчас в приоритете новые магазины. В Турции у нас давно запущены онлайн-продажи и на основе турецкого опыта, принимая во внимание все ошибки и достижения, мы обязательно сделаем это в Украине.

Развитие турецких ритейлеров в Украине будет одной из тем Retail & Development Business Summit 2015.

9 декабря 2015 года Ассоциация ритейлеров Украины проведет третий Retail & Development Business Summit, на котором по традиции соберется более 350 первых лиц компаний розничной торговли и девелопмента.

Экспертами главного саммита страны по розничной торговле в этом году станут 30 владельцев и руководителей ритейл и девелопмент-бизнесов из Украины, Польши, Турции и Казахстана.

Также на R&D BS будет проходить церемония Shopping Centre Awards.

Как попасть на третий Retail & Development Business Summit 2015 можно узнать и прочитать тут.