Зона эмоций: история сети «Будинок Iграшок»

Начав бизнес с киоска, группа учителей по образованию построила крупнейшую розничную сеть игрушек

В скромном кабинете основателя розничной сети «Будинок іграшок» Владимира Костура на самом видном месте красуется коллекция детских рисунков. Об увлечении дочки рисованием бизнесмен говорит с еще большой гордостью, чем о достижениях своей компании. Костур управляет семейным бизнесом, в котором важны семейные ценности.

Сейчас «Будинок іграшок» — это крупнейшая сеть в сегменте игрушек, которая насчитывает более тридцати магазинов в разных городах Украины. Компания продолжает открывать новые точки и строит большие планы. Вот ее история.

В 1992 году братья Юрий и Владимир Костуры, а также их товарищи, которые заканчивали столичный педагогический университет, решили торговать игрушками. Жившие в общежитии вуза на Дарнице, молодые люди постоянно ходили мимо универмага «Детский мир» и видели, в какой упадок пришло любимое место советских детей. «Тогда у меня родился сын, и ничего для детей в магазинах не было, от «Детского мира» осталось одно название, – вспоминает Владимир Костур. – Мы были молодыми, веселыми, креативными. Так и возникла идея». Первый киоск нашли на территории столичного политехнического института, купили у владельцев и перевезли на Дарницу.

на фото — основатель сети «Будинок іграшок» Владимир Костур

Следующим этапом стал магазин площадью 150 кв. м. В процессе становления предприниматели пробовали себя в разных направлениях – дистрибуции детских товаров, в том числе велосипедов, лабораториях для печати фотографий. Поездив по миру и посмотрев на опыт зарубежных ритейлеров, в 1998 году они созрели к созданию брендированного магазина. Первый «Будинок іграшок» открыли тоже возле «Детского мира». В том же 1998 году произошла трагедия. Возвращаясь с немецкой игрушечной выставки, братья Костуры попали в аварию, выжил в которой лишь Владимир.

В начале 2000-х новые магазины открылись в центре Киева. Выбирать месторасположения не приходилось – открывались там, где можно было на приемлемых условиях арендовать или купить помещение. В середине 2000-х, когда стали активно строиться торгово-развлекательные центры, условия аренды изменились, у владельцев ТРЦ появилась заинтересованность в детских магазинах. Таковых стало больше – конкуренцию «Будинку іграшок» теперь составляли детские супермаркеты «Антошка», «КиндерЛенд», торгующие не только игрушками, но и другими детскими товарами. В 2004 году появился еще один ритейлер, специализирующийся на игрушках — Planettoys.

Некоторые ТРЦ хотели одной площадью закрыть всю нишу детских товаров, и специализация только на игрушках не приветствовалась. Почему основатели «Будинка іграшок» не стали экспериментировать с форматом? «Питание продают супермаркеты, оно должно продаваться где угодно близко к дому, для торговли колясками нужна большая площадь», — рассуждает Костур. К тому же в начале 2000-х он вдохновился примером британской сети магазинов игрушек Hamleys и решил в Украине строить магазины с эмоциональной составляющей. В сегменте игрушек большая доля импульсивных покупок, поэтому маленьким покупателям и их родителям нужно создать соответствующие условия.

Впрочем, чтобы удовлетворить спрос ТРЦ на универсальные детские магазины, Костур открыл несколько магазинов «Дитячий світ». Такие точки есть в Одессе и Херсоне, и там продаются не только игрушки, но также одежда, коляски и другие товары. Кроме магазинов «Будинок іграшок» и «Дитячий світ» в сеть входит также магазин детских товаров Kidparade на Дарнице.

Сейчас Костур с партнерами занимается только розничной торговлей. Наиболее активное расширение сети началось в 2008-2009 годы. «Тогда все рухнуло, снизились арендные ставки и появились возможности для развития, – говорит Костур. – Мы рискнули и стали открывать магазины». С тех пор открылось более 20 магазинов в Киеве и других крупных городах.

В процессе расширения сети Костуру дважды повезло. Задолго до печально известных событий компания закрыла магазин в Донецке и вывезла товар, не желая приспосабливаться к условиям ведения бизнеса в городе. В начале 2014-го на столе у Костура лежал договор об аренде площади в торговом центре в Симферополе, открытие магазина планировалось в апреле. Для запуска процесса требовалась лишь одна подпись, но бизнесмен ее не поставил – начались события, которые привели к аннексии Крыма.

Ассортимент магазинов «Будинок іграшок» зависит от площади (от 150 до 1000 кв.м.), но во всех них главный акцент – это качество и сервис. В компании есть отдел обучения, продавцов обучают особенностям работы с детьми. «Владимир, всегда был перфекционистом, он никогда не останавливается, всегда думает о том, как работать эффективнее», — рассказывает партнер Ассоциации Ритейлеров Украины Александр Фиалка. Познакомившись с Фиалкой в 2003 году через общего знакомого, Костур долго расспрашивал об акцентах, трендах, тенденциях в отрасли. «Когда я сказал, что для наращивания продуктивности ритейла важны стандарты обслуживания, привязанные к системе мотивации, Владимир прямо весь засиял, как будто нашел то, что долго искал, и сразу предложил провести тренинг для его персонала», — вспоминает Фиалка, работавший тогда в компании MTI.

На прилавках «Будинка іграшок» больше всего импортных игрушек известных брендов вроде Lego, Mattel, Hasbro, Chicco, Fisher Price и т.д. Сеть сотрудничает с крупнейшими импортерами игрушек, в том числе, компаниями «Паритет Сервис», «Киддисвит». Одно время подумывали наладить производство простых игрушек в Украине, используя импортные заготовки. Из-за соображений качества от идеи отказались – боялись не дотянуть до требуемой планки.

Ритейлер работает в «среднем» и «среднем+» ценовом сегменте. Покупателей привлекают программой лояльности, разнообразными акционными предложениями. Сеть предлагает скидки ко дню рождения ребенка, сезонную скидку для школьников на уровне среднего балла в табеле, скидки при открытии новых магазинов и т.д.

Чтобы не спугнуть покупателя в условиях стремительного подорожания доллара, цены на товар повышали плавно, жертвуя прибыльностью. По словам Костура, несмотря на экономическую ситуацию в стране, постоянные клиенты остались верны своим привычкам.

В новых условиях ассортимент существенно не меняли, разве что меньше стали работать с российскими производителями. Сейчас «Будинок іграшок» работает с такими отечественными торговыми марками как «Тигрес», «Левеня», «Роса». «Единственная проблема с украинскими производителями, что они, бывает, как появляются, так и исчезают», — говорит Костур.

Перспективы импортозамещения в сегменте игрушек остались туманными, несмотря на всю глубину обвала гривни, поскольку для производства нужно дорогостоящее оборудование и импортные комплектующие. Энтузиасты, которые возьмутся за это дело, должны появиться, уверен Костур. Сам он предпочитает заниматься тем, что хорошо умеет, и строит большие планы по развитию «Будинка іграшок».

Говоря о планах, Костур делится двумя мечтами: чтобы «Будинок іграшок» присутствовал в каждом райцентре и удивлял посетителей самым высоким уровнем сервиса. С первым пунктом придется повременить. В условиях экономического кризиса и резкой девальвации гривни покупательная способность украинцев снизилась.

В то же время новые возможности для развития создает сговорчивость арендодателей. «Сейчас мы с ними говорим на равных. Показываем выручку и предлагаем процент от оборота», — рассказывает Костур. Торговые центры заинтересованы в качественных детских магазинах. В ноябре 2014-го «Будинок іграшок» открылся в столичном ТРЦ РайОN, заменив магазин OGGI на площади 447 кв. м. «Мы пришли к выводу, что логичнее будет завершить формирование детской зоны хорошим супермаркетом игрушек. Поэтому договорились с магазином OGGI о смене локации, а на его место завели «Будинок іграшок»», — рассказывает директор по аренде Arricano Real Estate Юлия Счастливая. По ее словам, после проведения ротации и завершения формирования детской зоны трафик на соответствующий этаж вырос на 30%. Правда, в некоторых популярных торговых центрах якорным арендатором в детской зоне является Planettoys. «Конкуренция нас стимулирует развиваться», — говорит Костур.

Чтобы не спугнуть покупателя в условиях стремительного подорожания доллара, цены на товар повышали плавно, жертвуя прибыльностью.

Способствует развитию доступность кредитных средств. По словам Костура, благодаря хорошей кредитной истории его компания и в нынешних условиях получает кредиты в банках с западным капиталом. А также наличие сильной команды. Основатели в свое время инвестировали в образование младшего поколения, и теперь могут похвастаться специалистами с западными дипломами, которых у них пытаются перекупить. «Мы открыты для всего нового, у нас молодой проактивный коллектив, со смелыми планами и свежими взглядами. Мы не боимся экспериментировать и уверенно смотрим в будущее», — говорит директор по персоналу сети «Будинок іграшок» Татьяна Батина.

Для воплощения в жизнь мечты о новом уровне сервиса сейчас самое время. Делясь впечатлениями от магазинов Disney в США, Костур самокритично признает, что его сети «еще расти и расти». Важный шаг в желаемом направлении – разработка новой концепции магазинов. Планируется, что это будет место, куда ходят всей семьей. В сетях Hamleys и Disney, которыми так восхищается Костур, продажа игрушек сочетается с развлечениями. Там есть игровые зоны, проводятся праздники, работают аниматоры.

Что из этого взял на заметку украинский ритейлер? «Эмоционально магазин будет построен таким образом, что он будет как дом. В нем будут разные зоны, где каждый ребенок сможет найти занятие по интересам», — приоткрывает карты Костур.

Первый магазин нового формата планировали открыть в столичном ТРЦ Respublika, но задержка с его введением в эксплуатацию вынудила скорректировать планы. В августе компания откроет магазин новой концепции в Львовском торговом центре «Форум». О киевлянах не забыли — дальше будут открываться во всех ТРЦ, которых заинтересует такой формат. «Мы идем поступательно, не опережая время», — подчеркивает Костур.

Автор – Наталья Задерей