Лайфхак: как выиграть тендер на госзакупках

Советы команды системы электронных государственных закупок ProZorro.

18 мая украинский проект по переводу государственных закупок в интернет – ProZorro – получил престижную международную премию World Procurement Award 2016. Конкурентами наших соотечественников выступали такие серьезные организации как Министерство юстиции Великобритании, департамент образования Австралии и другие. RAU уже писала о преимуществах, открывающихся перед ритейлерами в связи с переводом закупок в электронную форму и приводила конкретный кейс, как Metro Cash&Carry Украина выиграла тендер на поставку продовольствия для воинских частей. На встрече бизнеса и власти, организованной Ассоциацией ритейлеров, представители команды ProZorro поделились секретами: как бизнес может повысить свои шансы выиграть государственный тендер.

Первоочередная задача – выбрать надежного партнера в системе. И речь идет не о заказчиках, к которым вы придете на торги, а об электронной площадке, через которую ритейлер подключится к ProZorro. Если проводить аналогию, то для поставщика, решившего участвовать в госзакупках, торговая площадка – то же самое, что consiglieri (советник) для Крестного отца из одноименной книжки и фильма. Система достаточно сложная, есть много разных правил и регламентов, и от того, насколько сотрудники электронной торговой площадки ориентируются во всех нюансах, готовы подсказать и помочь, во многом зависит успех дебютанта госзакупок. Так что качеству работы площадки нужно уделять самое пристальное внимание, и если оно неудовлетворительное, то всегда можно найти нового партнера.

Обратите внимание: 24 мая RAU проводит встречу с министром инфраструктуры

Второй важный нюанс: настроить систему уведомлений об объявленных торгах на интересующую вас тему. У каждой торговой площадки есть возможность настроить выборку и систему уведомлений (они могут приходить и на почту, и на телефон), но кроме этого на самом сайте ProZorro существует очень хорошая и многофункциональная система поиска. Она позволяет детально прописать условия подбора интересного для поставщика тендера и оперативно получать всю необходимую информацию. На этом же портале реализована и аналитическая система, неоценимая для оценки конкуренции. Она позволяет получить детальную информацию обо всех конкурентах: с кем из заказчиков они работают, что предлагают, с кем соперничают и так далее. Благодаря такой аналитике можно найти еще не занятые по заказчикам, номенклатуре товара или регионам ниши, и опередить конкурентов, воспользовавшись этими возможностями.

Третье: не стоит пренебрегать этапом уточнения предмета госзакупки. В это время потенциальный поставщик может задать организатору торгов все важные дополнительные вопросы о спецификации товара или услуги, сроков выполнения, особых требованиях и так далее. Важное уточнение: лучше все эти вопросы задавать не прямо заказчику по телефону или e-mail, а анонимно оставлять на странице закупки. В таком случае не возникнет разночтений и недопонимания, а проигнорировать зафиксированные в системе вопросы организатор конкурса не имеет права. Более того, ProZorro внимательно мониторит, как именно отвечает заказчик на вопросы участников, и если он уклоняется от ответов или отделывается отговорками – это повод обратить на него самое пристальное внимание.

Читайте также — Как заработать на Укрзализныце и Укрпочте

Четвертое, и одно из самых важных. Если вы действительно нацелились выиграть тендер, будьте готовы пожертвовать частью маржи. Этот канал продаж – торговля с государством – намного дешевле в обслуживании, чем традиционная работа с конечным покупателем. Не надо тратиться на маркетинг, рекламу, продвижение, выделять значительные бюджеты на аренду магазинов. То есть себестоимость продажи одной единицы товара государства значительно ниже, чем традиционная торговля. Что, соответственно, дает возможность снизить выставляемую цену на торгах. Кроме того, госзакупки – а Украина тратит из бюджета на закупку товаров и услуг 250 млрд грн в год – стабильный и прогнозируемый канал продаж.

Пятое – не затягивайте с подачей предложения для участия в аукционе. Если раньше, при бумажных торгах, все участники старались подать документацию как можно позже, опасаясь утечки информации, то в работе с системой ProZorro ситуация совсем другая. Все предложения хранятся в защищенной центральной базе данных, доступ к которой имеет ограниченное количество людей.

Читайте также — Как ритейлеру во врем кризиса привлечь инвестора. Советы Drаgon Capital

И в завершение можно упомянуть о стратегиях поведения на аукционе и проблеме демпинга. Есть две принципиально различные позиции относительно формирования ценового предложения на торгах. Первая – сразу подавать предложение с минимально приемлемой для вас ценой, и сразу отсекать много конкурентов. Вторая – выходить со среднерыночной ценой товара, и постепенно, ориентируясь на действия других участников, снижать ее в ходе торгов. Обе они имеют свои преимущества и недостатки, и какую поставщик выберет – зависит только от его личных предпочтений.

Другая сторона проблемы – демпинг, когда один из участников сознательно выставляет цены ниже себестоимости, стараясь задавить конкурентов. Не имеет смысла ввязываться в ценовые войны, в которых демпингующий обязательно победит. Нужно снижать свое предложение для допустимого для вас уровня, но не ниже. Часто бывает, что выставивший наименьшую цену участник на самом деле не намерен поставлять товар по заявленной стоимости, и надеется добиться пересмотра условий при подписании и выполнении контракта. Система ProZorro этого не допускает: победитель должен или поставлять продукцию по заявленной цене, или его результат аннулируется и право на выполнение заказа переходит к следующему по стоимости предложению.