Тарас Коляда, мережа аптек Подорожник: Прагнемо надавати фармацевтичну опіку

Виконавчий директор мережі аптек Подорожник про умови, в яких працює фарм-рітейл через пандемію, майбутні ліки від COVID-19, аптечний e-commerce та плани по відкриттю 1000-ї аптеки вже на початку 2021 року.

Цей матеріал доступний російською мовою

Національна мережа аптек Подорожник працює на ринку вже 20 років. За цей час компанія пережила безліч криз і навіть в період пандемії продовжує активно масштабуватися. З якими складнощами зіштовхується аптечний рітейл в умовах коронакризи та чому покупцям необхідно надавати фармацевтичну опіку, в інтерв’ю RAU розповів виконавчий директор мережі аптек Подорожник Тарас Коляда.

– У мережі Подорожник вже 820 аптек. Як скоро можна очікувати на 1000 аптеку?

– Думаю, вже в лютому-березні 2021 року.

– Що стоїть за такою потужною динамікою розвитку і в яких регіонах працюєте?

– Запорука успішного розвитку – це команда, яка готова, вміє і може розвиватися швидше ніж будь-хто інший. Згідно з даними Proxima Research, в останні п’ять років ми – найдинамічніший фарм-рітейл в країні. Зростаємо як в кількості точок, так і в загальному обороті. Стартували у Львові, як «Добра аптека», потім еволюціонували у «Дешева аптека», поки не перейменувалися на «Подорожник». Розвиваємо також бренд-дискаунтер БАМ. Подорожник став національною мережею два роки тому, коли розширили присутність на більше ніж десять областей України. З минулого року вже присутні в усіх регіонах країни, окрім, на жаль, не підконтрольної нам зараз АР Крим.

– З яких регіонів починали і де зараз плануєте підсилювати присутність?

– Подорожник – безумовний лідер серед аптек Західної України, в нас там близько 20-25% ринку, але на Сході наші позиції ще слабкі. Проте ми швидко укріплюємося.

– В чому полягає особливість концепції мережі, що саме виділяє її серед конкурентів?

– Ще вісім років тому, коли більшість аптек працювали в закритому форматі, ми зробили торговий зал відкритим: прибрали скло між споживачем і фармацевтом, зробили товар прозорим, створили атмосферу довіри. Робили це для того, щоб показати, що нам немає чого приховувати, і що ми довіряємо клієнтам.

– Наскільки формат відкритого простору виправдав себе?

– Спочатку було складно. Люди, особливо в районних центрах, з осторогою до нього ставилися. Потім звикли, сподобалося. Коли ти довіряєш клієнту, клієнт починає довіряти тобі. Звичайно такий формат має ряд негативних моментів з точки зору рітейла. Наприклад, через відкритість прозора аптека може сприйматися пустою. Також бувають крадіжки, що, звичайно, фіксується через відеоспостереження і передається поліції. Основне, що ми хочемо дати клієнту – це дійсно якісну фарма-опіку, а не просто продаж.

– В чому саме полягає сервіс фарма-опіки?

– Коли покупець приходить з головною біллю, фармацевт зобов’язаний спитати, який саме у нього біль. Адже можна прийняти не той лікарський засіб, який не допоможе чи зробить ще гірше. На жаль, на ринку зараз не прийнято надавати фармацевтичну опіку, це просто продаж медикаментів за запитом клієнта. Без зайвих питань. Страшно уявити, але є сім чи вісім класифікацій головного болю, і від кожного може допомогти інший медикамент. Споживач розуміє, що в нього болить голова і йде за препаратом, який йому колись допоміг. А тепер він може не допомогти, адже треба розуміти причину головного болю. Ми прагнемо надавати цю фармацевтичну опіку. Фармацевт має турбуватися про здоров’я покупця.

Аптечний бізнес в період пандемії

– Ваша мережа працює на ринку вже 20 років. Як оцінюєте теперішню кризу в порівнянні з попередніми?

– Попередні були більш прогнозовані. Було зрозуміло, що завтра буде погано, післязавтра ще гірше, а потім десь-колись все почне відновлюватись. У цій кризі повна невизначеність: то локдаун є, то його немає, то карантин вихідного дня, і невідомо, що буде завтра. В нас немає розуміння, що буде з валютою. Фармацевтичний ринок, як і будь-який інший, прямо залежний від курсу долара.

– Наскільки справедливе твердження, що аптекам вдалося добре заробити на підвищеному інтересі споживачів до захисту свого здоров’я?

– Це не правда. Поясню дуже просто. Підвищений інтерес споживачів до свого здоров’я тривав протягом півтора тижні паніки. Але це ніщо порівняно з падінням протягом квітня-серпня, тому ринок й досі не відновився до тих показників, які прогнозували на цей рік.

Тож головне питання перед аптечним бізнесом стоїть, яким чином заробити на падаючому ринку. Фарма-рітейл занадто статичний для того, щоб заробляти на таких пікових історіях. Швидко зреагувати неможливо. Тому й відбуваються «американські гірки» з дефіцитом товару. Роздрібна торгівля фармацевтичними товарами на цьому якихось надприбутків не отримала.

– Чи можна говорити про формування нових ринкових тенденцій чи, можливо, звичок споживання?

– Люди почали частіше мити руки і користуватися антисептиком. Відповідно всі стали здоровішими, як не парадоксально. Хоча якоїсь профілактики більше не стало. Країна в кризі, тож українець ставить питання доходу вище профілактики. Дещо зросли інтернет-продажі, але цей процес ще треба врегулювати, адже є питання якості товару, що доставляється, контролю «останньої милі» від аптеки до споживача. Коли товар купляють в аптеці, є організація продажу та провізор, який відпускає товар і несе за це відповідальність. А коли доставляє кур’єр, він фактично не несе жодної відповідальності і ніхто не знає, що відбувається з товаром в дорозі. Тому тут треба бути обережними, поки все не буде врегульовано.

– Яку частку онлайн-продажі займають у вашому бізнесі і чи є помітне зростання?

– Частка зростає, але не досягає навіть 1%. Бронювання досягло вже близько 2%. Фармацевтичному онлайн-ринку рано зростати, йому потрібно нормальне регулювання. Нехай хоча б електронний рецепт від лікаря запрацює. Що тут казати, якщо в нас навіть паперовий ніколи нормально не працював. Лікарі досі пишуть не на рецептурному бланку, що купити, а на якомусь листочку.

– Що найкраще продається через інтернет, а що необхідно купувати тільки безпосередньо в аптеках?

– Люди шукають в інтернеті те, чого немає в легкому доступі: тяжкі антибіотики, дорогі товари, на які може бути різниця в ціні. Тобто те, чого не можуть купити в аптеці біля дому. В країні почався дефіцит певних товарів. Це пов’язано з постійною зміною певних протоколів лікування, яка приводить до дефіцити медикаментів. Зараз внесли в ці протоколи кроворозріджувальні препарати. Одразу почався надзвичайний попит на них і люди, які приймають їх хронічно, тепер не можуть їх знайти. Спеціально для COVID-19 не будуть придумувати кроворозріджувальні препарати, а інших спеціально під це зареєстрованих ліків немає.

– Що заважає аптекам збільшити на прилавках кількість таких медикаментів?

– Фармацевтичне виробництво є плавним, воно розплановане на рік, особливо за кордоном. Є заплановані поставки на рік. Уявіть, що на нашу країну препарату Х заплановано доставити 2000 упаковок на рік. І тут цей препарат вносять в протокол лікування COVID-19, і його починають використовувати набагато ширше коло споживачів. Відповідно той, кому він був хронічно потрібний, залишається без доступу до нього. Невідомо що буде завтра. Це є насправді біда. І це не тому, що тільки в нас такий бардак: ніхто в світі не знає, що спрацює і постійно змінює ці протоколи лікування. Це призводить до дефіциту товарів всюди.

– Що говорять на фармацевтичному ринку щодо реальних ліків проти COVID-19? Коли на них можна чекати, скільки вони можуть коштувати?

– Фармація – довгий процес. Я не вірю, що за рік можна провести клінічні випробування і показати чіткі результати. Зазвичай це роки досліджень. Рак не побороли досі, а скільки часу він вже є? Вірус СНІД не побороли досі. Тобто ніхто не знає. Не можна вірити ніяким прогнозам, фахово не можна щось сказати. Може буде вакцина, якою прийдеться вакцинуватися кожен рік. А якщо вірус буде постійно мутувати, вакцину треба буде постійно вдосконалювати. Я можу повірити, що вакцина буде наступного року, але вона не буде зі 100% ефективністю. А в те, що з’являться якісь медикаменти, які будуть лікувати саме COVID-19, я особисто не вірю. Принаймні наступного року.

– А як щодо експрес-тестів, які б можна було купити в аптеці й самому перевіритися, чи можливо таке? Наприклад, хтось зі знайомих чи колег захворів, чи можна буде самостійно перевіритися на COVID-19 без лабораторії?

– Думаю таке буде, але до точності таких тестів будуть питання. Якщо вже ПЛР-тест точний на 30%, то давайте подумаємо, яка буде точність в експрес-тестів. Вже є експрес-тести, які показують наявність антитіл, що з’являються на третій-четвертий день хвороби.

Фарм-рітейл

– Які формати торгівлі найбільш затребувані у покупців: невеликі аптеки біля дому, точки в прикасовій зоні супермаркетів чи, можливо, великі аптеки з широким асортиментом?

– Аптека має бути і в ТРЦ, і біля дому, і в лікувальному закладі. Дехто каже, що багато аптек – це погано. Але якщо подумати над логікою споживання, то аптекою користуються, коли вже щось болить. Людині важко передбачити свій стан наперед і заздалегідь купити таблетку від голови. Про це думають, коли головний біль чи наприклад алергія вже почалися. Чим доступніша в той момент буде аптека, тим краще.

– В якому форматі працює Подорожник і які напрямки ще плануєте розвивати?

– Ми практично не маємо досвіду роботи в ТРЦ, тож будемо тільки пробувати. Зазвичай відкриваємо аптеки як в центрі міста, так і в спальних районах. На Львівщині ми присутні в кожному райцентрі та в більшості міст. А от у Києві тільки будемо розвивати мережу. В столиці треба ставати брендом, а для цього треба досягти певної кількості торгових точок. Ми над цим працюємо.

– Наскільки фармацевтичний ринок України насичений? Чи відповідає він сучасним світовим трендам?

– Він динамічний, розвивається. В багатьох речах ми йдемо на рівні, але в окремих – відстаємо, наприклад, через особливості законодавства. Але кожна країна має свій шлях розвитку фарм-рітейла. В США в аптеці можна купити чіпси, в Туреччині – отримати доставку з фармацевтичного складу протягом двох годин. Ринку є куди зростати. Чим більше аптек, тим більша конкуренція, а значить – краща якість обслуговування та ціна. Якщо на одній вулиці є три продовольчі магазини, то ви точно знайдете той товар, який вам потрібен. А якщо – один на вулицю, то ви змушені купувати те, що він пропонує і за тими цінами, які пропонує. І змін ніяких від нього чекати не варто. Так само і з аптеками. Тож від розвитку фарм-рітейлу виграє в першу чергу покупець.

Читайте також –

Ліки онлайн: Amazon запускає власну повноцінну інтернет-аптеку