Тарас Коляда, сеть аптек Подорожник: Стремимся предоставлять фармацевтическую опеку

Исполнительный директор сети аптек Подорожник об условиях, в которых работает фарм-ритейл из-за пандемии, будущие лекарства от COVID-19, аптечный e-commerce и планы по открытию 1000-й аптеки уже в начале 2021 года.

Читайте українською

Национальная сеть аптек Подорожник работает на рынке уже 20 лет. За это время компания пережила множество кризисов и даже в период пандемии продолжает активно масштабироваться. С какими сложностями сталкивается аптечный ритейл в условиях коронакризиса и почему покупателям необходимо предоставлять фармацевтическую опеку, в интервью RAU рассказал исполнительный директор сети аптек Подорожник Тарас Коляда.

— В сети Подорожник уже 820 аптек. Как скоро можно ожидать 1000-ю аптеку?

— Думаю, уже в феврале-марте 2021 года.

— Что стоит за такой мощной динамикой развития и в каких регионах работаете?

— Залог успешного развития — это команда, которая готова, умеет и может развиваться быстрее чем кто-либо другой. Согласно данным Proxima Research, в последние пять лет мы — самый динамичный фарм-ритейл в стране. Растем как в количестве точек, так и в общем обороте. Стартовали во Львове, как «Добра аптека», затем эволюционировали в «Дешева аптека», пока не переименовались на «Подорожник». Развиваем также бренд-дискаунтер БАМ. Подорожник стал национальной сетью два года назад, когда расширили присутствие на более чем десять областей Украины. С прошлого года уже присутствуем во всех регионах страны, кроме, к сожалению, не подконтрольной нам сейчас АР Крым.

— С каких регионов начинали и где планируете усиливать присутствие?

— Подорожник — безусловный лидер среди аптек в Западной Украине, у нас там около 20-25% рынка, но на Востоке наши позиции еще слабы. Однако мы быстро укрепляемся.

— В чем заключается особенность концепции сети, что именно выделяет ее среди конкурентов?

— Еще восемь лет назад, когда большинство аптек работали в закрытом формате, мы сделали торговый зал открытым: убрали стекло между потребителем и фармацевтом, сделали товар прозрачным, создали атмосферу доверия. Делали это для того, чтобы показать, что нам нечего скрывать, и мы доверяем клиентам.

— Насколько формат открытого пространства оправдал себя?

— Сначала было сложно. Люди, особенно в районных центрах, с опаской к нему относились. Потом привыкли, понравилось. Когда ты доверяешь клиенту, клиент начинает доверять тебе. Обычно такой формат имеет ряд негативных моментов с точки зрения ритейла. Например, через открытость прозрачная аптека может восприниматься пустой. Также бывают кражи, что, конечно, фиксируется через видеонаблюдение и передается полиции. Главное, что мы хотим дать клиенту — это действительно качественную фарма-опеку, а не просто продажу.

— В чем именно заключается сервис фарма-опеки?

— Когда покупатель приходит с головной болью, фармацевт обязан спросить, какая именно у него боль. Ведь можно принять не тот препарат, который не поможет или сделает еще хуже. К сожалению, на рынке сейчас не принято предоставлять фармацевтическую опеку, это просто продажа медикаментов по запросу клиента. Без лишних вопросов. Страшно представить, но существует семь или восемь классификаций головной боли, и от каждой может помочь другой медикамент. Потребитель понимает, что у него болит голова и идет по препарату, который ему когда-то помог. А теперь он может не помочь, ведь надо понимать причину головной боли. Мы стремимся предоставлять эту фармацевтическую опеку. Фармацевт должен заботиться о здоровье покупателя.

Аптечный бизнес в период пандемии

— Ваша сеть работает на рынке уже 20 лет. Как оцениваете нынешний кризис по сравнению с предыдущими?

— Предыдущие были более прогнозируемы. Было понятно, что завтра будет плохо, послезавтра еще хуже, а потом где-то когда-то все начнет восстанавливаться. В этом кризисе полная неопределенность: то локдаун есть, то его нет, то карантин выходного дня, и неизвестно, что будет завтра. У нас нет понимания, что будет с валютой. Фармацевтический рынок, как и любой другой, прямо зависим от курса доллара.

— Насколько справедливо утверждение, что аптекам удалось хорошо заработать на повышенном интересе потребителей к защите своего здоровья?

— Это не правда. Объясню очень просто. Повышенный интерес потребителей к своему здоровью длился полторы недели паники. Но это ничто по сравнению с падением в течение апреля-августа, поэтому рынок до сих пор не восстановился до тех показателей, которые прогнозировали на этот год.

Поэтому главный вопрос перед аптечным бизнесом стоит, каким образом заработать на падающем рынке. Фарма-ритейл слишком статический для того, чтобы зарабатывать на таких пиковых историях. Быстро среагировать невозможно. Поэтому и происходят «американские горки» с дефицитом товара. Розничная торговля фармацевтическими товарами на этом каких-то сверхприбылей не получила.

— Можно ли говорить о формировании новых рыночных тенденций или, возможно, привычек потребления?

— Люди стали чаще мыть руки и пользоваться антисептиком. Соответственно все стали здоровее, как ни парадоксально. Хотя какой-то профилактики больше не стало. Страна в кризисе, поэтому украинец ставит вопрос дохода выше профилактики. Несколько выросли интернет-продажи, но этот процесс еще надо урегулировать, поскольку есть вопросы качества доставляемого товара,  контроля «последней мили» от аптеки к потребителю. Когда товар покупают в аптеке, есть организация продаж и провизор, который отпускает товар и несет за это ответственность. А когда доставляет курьер, он фактически не несет ответственности и никто не знает, что происходит с товаром в дороге. Поэтому здесь надо быть осторожными, пока все не будет урегулировано.

— Какую долю онлайн-продажи занимают в вашем бизнесе и есть ли заметный рост?

— Доля растет, но не достигает даже 1%. Бронирование достигло уже около 2%. Фармацевтическому онлайн-рынку рано расти, ему нужно нормальное регулирование. Пусть хотя бы электронный рецепт от врача заработает. Что тут говорить, если у нас даже бумажный никогда нормально не работал. Врачи до сих пор пишут не на рецептурном бланке, что купить, а на каком-то листочке.

— Что лучше всего продается через интернет, а что необходимо покупать только непосредственно в аптеках?

— Люди ищут в интернете то, чего нет в легком доступе: тяжелые антибиотики, дорогие товары, на которые может быть разница в цене. То есть то, чего не могут купить в аптеке у дома. В стране начался дефицит определенных товаров. Это связано с постоянным изменением определенных протоколов лечения, которое приводит к дефициту медикаментов. Сейчас внесли в эти протоколы кроворазреживающие препараты. Сразу начался чрезвычайный спрос на них и люди, которые принимают их хронически, теперь не могут их найти. Специально для COVID-19 не будут придумывать кроворазреживающие препараты, а других специально под это зарегистрированных лекарств нет.

— Что мешает аптекам увеличить на прилавках количество таких медикаментов?

— Фармацевтическое производство является плавным, оно распланировано на год, особенно за рубежом. Есть запланированные поставки на год. Представьте, что на нашу страну препарата Х запланировано доставить 2000 упаковок в год. И тут этот препарат вносят в протокол лечения COVID-19, и его начинает использовать гораздо больший круг потребителей. Соответственно тот, кому он был хронически нужен, остается без доступа к препарату. Неизвестно что будет завтра. Это на самом деле беда. И это не потому, что только у нас такой бардак: никто в мире не знает, что сработает и постоянно меняет эти протоколы лечения. Это приводит к дефициту товаров повсюду.

— Что говорят на фармацевтическом рынке относительно реальных лекарств против COVID-19? Когда их можно ждать, сколько они могут стоить?

— Фармация — долгий процесс. Я не верю, что за год можно провести клинические испытания и показать четкие результаты. Обычно это годы исследований. Рак не побороли до сих пор, а сколько времени он уже есть? Вирус СПИД не побороли до сих пор. То есть никто не знает. Нельзя верить никаким прогнозам, профессионально нельзя что-то сказать. Может будет вакцина, которой придется вакцинироваться каждый год. А если вирус будет постоянно мутировать, вакцину надо будет постоянно совершенствовать. Я могу поверить, что вакцина будет в следующем году, но она не будет со 100% эффективностью. А в том, что появятся какие-то медикаменты, которые будут лечить именно COVID-19, я лично не верю. По крайней мере в следующем году.

— А как насчет экспресс-тестов, которые можно было купить в аптеке и самому провериться, возможно ли такое? Например, кто-то из знакомых или коллег заболел, можно будет самостоятельно провериться на COVID-19 без лаборатории?

— Думаю такое будет, но к точности таких тестов будут вопросы. Если ПЦР-тест точен на 30%, то давайте подумаем, какая будет точность у экспресс-тестов. Уже есть экспресс-тесты, которые показывают наличие антител, которые появляются на третий-четвертый день болезни.

Фарм-ритейл

— Какие форматы торговли наиболее востребованы у покупателей: небольшие аптеки у дома, точки в прикассовой зоне супермаркетов или, возможно, большие аптеки с широким ассортиментом?

— Аптека должна быть и в ТРЦ, и у дома, и в лечебном учреждении. Некоторые говорят, что много аптек — это плохо. Но если подумать над логикой потребления, то аптекой пользуются, когда что-то болит. Человеку трудно предсказать свое состояние наперед и заранее купить таблетку от головы. Об этом думают, когда головная боль или, например аллергия уже начались. Чем доступнее в тот момент будет аптека, тем лучше.

— В каком формате работает Подорожник и какие направления еще планируете развивать?

— Мы практически не имеем опыта работы в ТРЦ, поэтому будем только пробовать. Обычно открываем аптеки как в центре города, так и в спальных районах. На Львовщине мы присутствуем в каждом райцентре и в большинстве городов. А вот в Киеве только будем развивать сеть. В столице надо становиться брендом, а для этого надо достичь определенного количества торговых точек. Мы над этим работаем.

— Насколько фармацевтический рынок Украины насыщен? Отвечает ли он современным мировым трендам?

— Он динамичен, развивается. Во многих вещах мы идем на уровне, но в отдельных — отстаем, например, из-за особенностей законодательства. Но каждая страна имеет свой путь развития фарм-ритейла. В США в аптеке можно купить чипсы, в Турции — получить доставку по фармацевтическому составу в течение двух часов. Рынку есть куда расти. Чем больше аптек, тем больше конкуренция, а значит — лучше качество обслуживания и цена. Если на одной улице есть три продовольственных магазина, то вы точно найдете тот товар, который вам нужен. А если — один на улицу, то вы вынуждены покупать то, что он предлагает и по тем ценам, которые предлагает. И изменений никаких от него ждать не стоит. Так же и с аптеками. Поэтому от развития фарм-ритейла выигрывает в первую очередь покупатель.

Читайте также —

Лекарства онлайн: Amazon запускает собственную полноценную интернет-аптеку