Седрік Броссе, Leroy Merlin: Не розглядаю Епіцентр як стандартного конкурента

Генеральний директор Leroy Merlin в Україні про темпи розвитку мережі та зміну формату магазинів, діджиталізацію та зростання онлайн-продажів, а також про конкуренцію і перспективи розвитку в країні.

Цей матеріал доступний російською мовою

Топ-менеджер відомого французького бренду став учасником онлайн рublic talk, організованого компаніями NAI Ukraine і Ceetrus Ukraine. Портал RAU пропонує читачам ознайомитися з головними тезами виступу СЕО Leroy Merlin в Україні Седріка Броссе.

Про вихід компанії в Україну та розвиток торгової мережі

За 30 років роботи Leroy Merlin прийшов до багатьох країн світу і зараз у нас більше 800 магазинів у 15 країнах. В Україні ми почали роботу в 2008 році, і за минулі 12 років зіткнулися з багатьма труднощами. Це і революція, і війна, і економічні кризи. До того ж, часто іноземцям важко швидко пристосуватися до вимог місцевих споживачів.

Перші три магазини в країні були площею 12 000 – 16 000 кв. м, але з часом ми вирішили зменшити їх площу до 8000 кв. м. Починали в Києві, а в минулому році вперше вийшли в регіони, відкривши магазин в Одесі. Цього року запустили торговий об’єкт в новому київському ТРЦ Retroville, і плануємо ще один маркет в столиці.

Думаю, ми готові до того, щоб відкривати мінімум по два нових магазини на рік. При цьому розглядаємо не тільки столицю, а й регіони. В першу чергу Одесу, Львів, Дніпро, Харків. Це величезні міста з великим населенням, тому впевнений в можливості відкриття магазинів у цих регіонах. Саме міста-мільйонники будуть для нас в пріоритеті. Будемо шукати там приміщення площею близько 10 000 кв. м.

Про зміну формату торгових точок та діджиталізацію

Зараз ми розвиваємо не просто фізичні магазини, а офлайн-точки в діджитал форматі. Це передбачає велику кількість змін, нововведень, IT-трансформацій. Ми зменшуємо розмір магазинів не тому, що нам не потрібні площі під асортимент, а тому, що сам бізнес змінюється, оптимізується.

Для покупця не має значення, буде площа 16 000 кв. м, 8000 кв. м, чи навіть менше. Покупцеві важливо комфортно і швидко придбати необхідний йому товар.

Саме тому наш новий магазин в ТРЦ Retroville більш ніж в два рази менший першого торгового об’єкту в Україні. Він займає всього 5000 кв. м, але при цьому його асортимент максимально відповідає купівельному інтересу.

Також ми зуміли оптимізувати площу технічних приміщень. Якщо раніше для персоналу та логістики нам потрібно було 300 кв. м, то в ТРЦ Retroville для цих цілей виділено всього 100 кв. м. Це стало можливим завдяки механізації, ми стали більш продуктивними.

В сучасному світі, якщо ти не контролюєш логістику – ти не контролюєш рітейл.

Ну і третій фактор, який дозволяє нам скорочувати площі магазинів – це діджиталізація. Ми отримуємо все більше й більше онлайн-запитів на покупку товарів. Загалом, діджиталізація, доставка і механізація – це три основні причини, через які ми зменшуємо розміри магазинів.

Про споживчі переваги та близькість до покупця

Сучасний споживач цінує свій час, тому хоче зробити покупку швидко. Якщо ви це розумієте, то розумієте майбутнє рітейлу в сегменті DIY. В Україні тільки 17% наших покупців є непрофесіоналами. Всі решта – фахівці будівельної сфери. Вони часто можуть робити ремонт “з нуля” і, як правило, керують бригадами чисельністю від 3 до 25 осіб. Тому нам важливо забезпечити їх усім необхідним і зробити їх купівельний досвід швидким і приємним.

Думаю, незабаром нам доведеться розвивати торговельні об’єкти за містом чи в передмісті. Як тест ми можемо зробити це, щоб поліпшити сервіс. Адже клієнтові важливі не тільки якість і ціна продукту, але й близькість магазину.

Що стосується купівельного досвіду в офлайновій точці, то ми надаємо клієнтам можливість випробувати інструменти, наприклад, дриль, безпосередньо в магазині. На спеціально обладнаних стендах є викладка товарів без упаковки і кожен може підійти, оглянути їх, отримати консультацію. Крім того, зараз у нас з’явилася можливість робити більше відео з описом товару і навчанням з його використання. У Франції, Іспанії, Польщі та Росії ми почали масове виробництво навчальних відео, і плануємо приділити цьому багато уваги на нашому YouTube-каналі. Підготовка таких навчальних відео – це й наша мета на найближчі роки.

Про зміну роботи в період карантину та зростання онлайн-продажів

З початку епідемії коронавірусу та введення карантину в нашій роботі сталися дві значущі зміни. По-перше, ми додали товари, призначені для санітарної обробки, антисептики, маски тощо. По-друге – ми суттєво наростили онлайн-продажі. Якщо ще два роки тому інтернет-продажі компанії становили лише 2% від загального товарообігу, то на початку цього року відповідний показник досяг 10%.

Під час карантину частка онлайн-продажів в середньому зросла до 20%, а в деякі дні сягала 40%.

Світ змінився, і ми адаптуємо свою торгівлю у відповідності до цих змін. Наприклад, в торговому залі передбачені таблички з QR-кодом, щоб знайти товар онлайн і порівняти з більш широким асортиментом продукції в інтернет-магазині.

Про показники роботи компанії

Якщо порівнювати наш товарообіг з іншими країнами присутності, то наші показники не найкращі. Зате за темпами зростання ми знаходимося в топ-5 країн. Потенціал України величезний, але для його реалізації рівень життя в країні повинен зростати. Якщо оцінювати кількість відвідувачів в українських магазинах, то ці цифри вражають. Вони в два рази перевищують кількість відвідувачів в інших країнах, хоча за концепцією і асортиментом всі магазини однакові. Росія посідає перше місце за кількістю відвідувачів у магазинах, Україна на другому місці, а на третьому – Румунія. Це досить несподівано, але Східна Європа лідирує за кількістю відвідувачів серед інших країн.

Якщо порівнювати кількість проданого товару в кожному магазині, то український підрозділ на другому місці в світі серед групи Leroy Merlin.

На жаль, купівельна спроможність в Україні в десять разів нижча, ніж у Франції, в п’ять разів нижча, ніж в Польщі і в три рази нижча, ніж в Росії. У мене є кілька особистих викликів, серед яких підвищення товарообігу, розробка нового інтернет-магазину, а також створення умов для більш ефективного використання людських ресурсів.

Про конкурентів

Я не розглядаю Епіцентр як стандартного конкурента. Так, це сильний локальний гравець, який знає, як вести бізнес. Але все ж Епіцентр вже давно не DIY-гіпермаркет. У них величезний асортимент, тому Епіцентр для мене – як маркетплейс, де можна купити майже все. Звичайно, деякі товарні групи у нас перетинаються, і ми вчимося новому, коли конкуруємо з таким великим рітейлером, зміцнюємо сильні сторони свого бізнесу. Для нас особливо важливі взаємини з клієнтами, і ми робимо акцент на цьому. Ми намагаємося відповідати формату DIY і поліпшуватися саме в ньому, не розширюючи асортимент за межі сегмента. Що стосується інших конкурентів, то я б відзначив будівельні ринки. В Україні це поки що традиційно великий сегмент бізнесу.

Читайте також –

Флоран Гійє, Decathlon Ukraine: Відкриємо shop-in-shop в гіпермаркетах Ашан і невеликі магазини в ТРЦ