Володимир Матвійчук, Multi Cook та Галя Балувана: Рівень ведення бізнесу в Україні досить високий і може часто дати фору іноземцям

Співзасновник мережі Multi Сook та Галя Балувана став гостем програми «За рамками рітейлу» Андрія Жука. Мережа із продажу домашніх напівфабрикатів Галя Балувана, яку започаткували у Луцьку, спочатку повністю покрила український ринок на умовах франшизи, а потім вийшла і на європейський із новим розширеним проектом Multi Cook.

Наразі проект охоплює 21 країну і має приблизно 100 партнерів по всьому світу. В ході бесіди зі співзасновником і головою Асоціації рітейлерів України Андрієм Жуком співзасновник мереж Multi Сook та Галя Балувана Володимир Матвійчук розповів про те, як вдалося швидко вийти на іноземні ринки, про особливості роботи по франшизі в Україні та за кордоном та труднощах, які довелося при цьому здолати. RAU представляє друковану версію цієї бесіди, а повну версію інтерв’ю можна подивитися на каналі «За рамками рітейлу».

Про бізнес для українців

– Скільки вам знадобилося часу, аби реалізувати свою бізнес-стратегію та вийти на високий рівень розвитку компанії?

– Ми почали у 2018 році з відкриття невеликого магазину в Луцьку, вклавши в цей бізнес близько 30 000 євро. Торгівля йшла жваво й ми досить швидко відкрили більше 10 торгових точок, повністю покривши місто нашою мережею. Так само несподівано швидко вдалося за рахунок розвитку по франшизі зайняти свою нішу на ринку України. За два роки вдалося відкрити 700 магазинів. На практиці це означало присутність не тільки у всіх містах-мільйонниках та обласних центрах, а й у населених пунктах з 10 000 мешканців. Хочу зауважити, що це не кав’ярня з 3-4 співробітниками, а повноцінне виробництво заморожених напівфабрикатів. Тут важливо розібратися в процесі виробництва, поставках сировини, самому готовому продукті, а потім ще й розібратися як його продати. Фактично це два бізнеси в одному – виробництво та реалізація продукту через роздрібну мережу.

– Як ви пояснюєте стрімкий розвиток мережі за кордоном, адже 21 країна – це дуже гарний результат?

– Як не прикро це казати, але нам допомогло те, що багато співвітчизників поїхали в евакуацію і через рік перед ними постало питання: повертатися або знайти роботу чи відкрити власний бізнес. Тому коли з’явилася наша франшиза, вона була сприйнята дуже добре. Оскільки українці за кордоном вже знали про Галя Балувана й розуміли, що такого формату – магазин hand made з відкритою кухнею та дійсно смачною домашньою їжею – в Європі немає. Перший магазин був відкритий у Польщі 10 грудня 2022 року в Кракові. Саме на ньому ми відпрацювали технологію відкриття точок Multi Cook за кордоном. І вже через півроку ми маємо близько 100 партнерів-франчайзі.

– Як це взагалі стало можливим?

– Перш за все, маю сказати, що мені дуже подобається допомагати людям відкривати свій бізнес, і для цього я не шкодую свого часу та сил. Також я розумів, що ці люди багато що втратили на батьківщині і мають знайти себе в новій країні та, скоріше за все, вони також візьмуть на роботу українців. Це так би мовити моя місія на війні – допомогти нашим людям там і допомогти популяризувати українське.

Про правила співробітництва

– Наскільки легко робити бізнес за кордоном?

– Власне відкрити компанію досить просто. Особливо коли вже є відпрацьована схема. В нас уже є кейси відкриття магазинів у Греції, на Кіпрі, у Чехії, Болгарії, Молдові та інших країнах. Невдачі теж трапляються, але вони більше повязані з неправильним вибором країни. Маю на увазі, що людина наважилася почати власний бізнес, пройшла у нас навчання, приїхала у вибрану країну, але їй там все не до душі: від того як, поводиться місцеве населення та умовно кажучи, як ростуть дерева.

В такому випадку ми радимо їм переїжджати. До того ж краще довше подумати, перед тим як кинутися з головою у цей бізнес, оскільки після запуску вже прийдеться «гребти», не озираючись на зовнішні обставини.

– Це саме тому ваші 100 партнерів відкрили тільки 20 магазинів?

– Насправді ми знаходимося на етапі підготовки масового відкриття, оскільки півроку – це дуже малий строк. Бо спочатку в будь-якій країні треба знайти собі юриста, якому ви зможете довіряти та надалі вести справи. До того навіть не варто підшукувати приміщення. Оскільки саме юрист буде займатися реєстрацією фірми, детальним вивченням договору оренди приміщення, нарешті вирішенні всіх питань, пов’язаних з місцевими держорганами.

– Ви проводите авторизацію приміщення на відповідність вимогам чи це на совісті франчайзі?

– Модель нашої франшизи створена за принципом ОСББ, тобто є 100 власників квартир, а я ніби голова ОСББ слідкую за тим, аби скрізь було чисто, мешканцям і гостям – комфортно, та щоб наш «будинок» розвивався. Стосовно локацій ми лише даємо рекомендації. Скажімо, брати в оренду приміщення недалеко від продуктового магазину, аби одразу можна було приблизно оцінити трафік та розраховувати на його частину. Це має спрацювати, оскільки споживач може купити щось і приготувати вдома або купити вже готову страву. Так само краще заплатити на 1000 євро більше за оренду приміщення в ТЦ, де є супермаркет, але потім економити на промоції свого закладу в непрохідній точці. Це дозволить швидко стартувати.

– Яка має бути оптимальна площа приміщення?

– Ми рекомендуємо починати з 80 кв. м, а вже потім, залежно від отриманих результатів, робити іншу точку більшою. В нас заклад на 300 кв. м в Іспанії, де партнер планує швидко розширювати асортимент і відповідно – виробництво.

Про окупність інвестицій

– Яка потрібна сума інвестицій в проект і від чого вона залежить?

– Відкриття нової точки вартує від 40 000 євро, якщо це приміщення раніше належало ресторану чи пекарні, тобто там не треба спеціально прокладати відповідні комунікації. В іншому випадку – сума буде більше. Причому вартість обладнання в різних країнах приблизно однакова, але ремонт у Німеччині, наприклад, обійдеться значно дорожче аніж у Литві. Так само й вартість оренди у різних країнах суттєво відрізняється. Треба пам’ятати, що за кордоном стандартний строк оренди становить 3-5 років і умови диктуєте не ви.

– Про який дохід може йти мова у випадку відкриття Multi Cook?

– У перші два місяці можливо спрацювати в невеликий плюс. Спочатку ми запускаємо торгові точки, де є тільки 85 простих позицій, які найлегше можна освоїти. Практика доводить, що це точно дозволяє вийти в плюс у будь-якій країні. Для збільшення доходу треба розширяти асортимент, який є достатньо великий – 650 позицій. Тобто, коли людина зайшла купити, наприклад, млинці, вона має захотіти спробувати ще щось. Знову ж таки, як показує практика, максимально можлива ширина асортименту в одній точці – 300 позицій. І чим більше їх є, тим більше середній чек та обороти. Одна така точка може забезпечити дохід від 5000 євро, тобто вклавши 40 000 євро, можна через рік отримати 60 000 євро. Але це не інвестиції в нерухомість, де можна очікувати стабільний дохід.

Тут все залежить від того, як партнер контролює всі процеси – від закупки сировини до формування готових виробів і їх реалізації. Можна прогоріти й за місяць. А якщо все зробити правильно, то можна повернути інвестиції за 6-8 місяців.

Про контроль якості

– Як контролювати якість на виробництві?

– Аби убезпечитись від реалізації неякісної продукції, за умовами франшизи кожен партнер має поставити камери спостереження на виробництві та складі й так у будь який момент ми можемо перевірити процеси. Для споживачів на дверях магазинів розміщується QR-код для відгуків, які буде фільтрувати спеціальна людина. Після отримання скарги та перевірки камер ми момжемо виїхати на місце, аби до кінця розібратися в ситуації.

– В чому ще унікальність вашої франшизи, який розмір роялті, паушальний внесок, підтримка?

– В Україні ми працюємо за 2000 грн роялті (або 50 євро) на місяць. До моменту, коли ми припинили продаж франшизи в Україні (це сталося 7-8 місяців тому) паушальний внесок становив 9000 євро. В Європі зараз цей внесок – 5000 євро. Відповідно, роялті – 100 євро. За ці гроші ми надаємо маркетингову підтримку, розробляємо нові позиції асортименту тощо. Скоро буде готовий сайт компанії, куди ми переведемо всю комунікацію з партнерами.

– З якими партнерами ви не будете співпрацювати?

– Часто люди, які вже пройшли певний шлях у бізнесі та досягли успіху, мають власну думку та менше прислухаються до наших порад. В цьому сенсі я більше люблю працювати з новачками.

Про конкуренцію

– Де українцям найлегше досягти успіху в бізнесі?

– Як показує наш досвід, найкраще йде бізнес у Польщі, Болгарії та країнах Балтії. Звісно, є свої відмінності, наприклад, у маркетингу. Зокрема в Польщі добре працюють флаєри і дегустації. Загалом рівень ведення бізнесу в Україні досить високий і може часто дати фору іноземцям, яких життя так не випробовувало, як наших людей. Проте варто попрацювати рік-півтора у конкретній країні, аби зрозуміти як краще вибудовувати в ній свій маркетинг. Тут нам самим іще доведеться набиратися досвіду.

– Хто є основними споживачами вашої продукції?

– На 80% це місцеве населення країни, де відривається Multi Cook. По-перше, увагу місцевих привертає відкрита кухня за склом і ручне виробництво, а по-друге, Україна зараз цікава всьому світу й кожен хоче спробувати нашу кухню.

Звісно, надалі близько 50% асортименту має бути адаптовано під смаки локальних споживачів. І цей процес триватиме постійно, оскільки ми ставимо собі за мету перерости у велике виробництво з магазинами на 500-700 кв. м.

– Хто ваші прямі конкуренти?

– У кожній країні є свій потужний гравець з виробництва заморожених напівфабрикатів. Найбільший ринок споживання замороженої їжі – це США, на другому місці – Німеччина. Саме Німеччина є найбільш цікавою для нас, бо тамтешній споживач цінує hand made, а також готовий платити більшу ціну за вищу якість. Враховуючи, що вартість робочої сили там значно вища, в нас є технічні рішення по підвищенню продуктивності, але таке обладнання коштує 6000-8000 євро і для початку бізнесу це не завжди прийнятне. Проте я вірю в цей бізнес як і в те, що згодом українці, які почали працювати за кордоном, почнуть вкладати кошти в Україну для її розбудови.