Інструкція для перемоги: як рітейлери долають виклики 2021 року

Керівники Епіцентр, Алло, JYSK і RAU поділилися своїм досвідом з планування роботи в умовах повної невизначеності.

Цей матеріал доступний російською мовою

В ході RAU EXPO-2021, організованої Асоціацією рітейлерів України пройшла панельна дискусія на тему «Як подолати виклики 2021 року і вийти переможцем?». Її модератором виступив Андрій Жук, співзасновник Асоціації рітейлерів України, автор і ведучий Youtube-каналу «За рамками рітейлу», під егідою якого проходила зустріч.

У дискусії взяли участь виконавчий директор JYSK Ukraine Євген Іваниця, CEO групи компаній Алло Максим Раскін і заступник генерального директора, директор з роздрібної торгівлі Епіцентр К Володимир Гончаров. Представники різних напрямів рітейлу на прикладі своїх компаній поділилися рецептами подолання викликів нового часу і результатами першого кварталу 2021 року, а також тим, як залишатися лідерами в висококонкурентному полі діяльності. RAU вибрала найцікавіше з бесіди, а повну відеоверсію обговорення можна подивитися внизу матеріалу або за посиланням.

Про вибір стратегії

У групі компаній Алло жартують, що не вибирали стратегію, а самі обставини змушували діяти певним чином. Кардинальна зміна ринкового ландшафту і патернів поведінки споживачів вимагали негайної реакції, а тому головне в новій поведінці компанії – швидкість у всіх її проявах: від прийняття рішень до реалізації проектів і швидкості доставки товарів споживачеві.

Втім, є компанії, які дотримуються раніше наміченого плану. Наприклад, в компанії Епіцентр налаштовані на постійний розвиток всіх напрямків бізнесу і, в першу чергу, рітейлу. Так, в розширення мережі ТЦ Епіцентр на 51 об’єкт планується вкласти протягом 2021-22 років $706,5 млн. Йдеться про будівництво 11 ТЦ великого формату і ще 39 ТЦ оптимального формату (4000-6000 кв. м), а також одного Епіцентру ПЛЮС (універмаг).

Загальна сума інвестицій в рітейл, власне виробництво будматеріалів, технології і логістику за два роки складе близько $1,782 млрд. Для порівняння: в минулому році в розвиток всіх напрямків було вкладено 10 млрд грн (близько $360 млн). Час пандемії, на думку керівництва компанії Епіцентр, найкращий для інвестування в розвиток.

Що стосується датської компанії JYSK, яка розвиває бізнес в 50 країнах світу, то її загальна стратегія Seamless and Closer to the Customer (розрахована на період до 2022 року) також спрямована на забезпечення майбутнього зростання. Її суть полягає в самій назві – бути ближче до споживача і максимально спрощувати всі процеси його взаємодії з компанією.

Зрозуміло, це не тільки розширення мережі магазинів, щоб фізично бути ближче до споживача, а й спрощення всіх бізнес-процесів, поліпшення обслуговування клієнтів на всіх етапах взаємодії: від моменту вибору товару до покупки і подальшого володіння. Українські особливості ринку також доводиться при цьому враховувати, перш за все, низьку платоспроможність споживачів.

Про прийняття рішень в умовах невизначеності

Через півтора року існування в новій реальності, яка виникла завдяки пандемії, можна говорити про зниження рівня невизначеності. Тому, наприклад, компанія JYSK зберегла в силі всі свої плани по розширенню мережі і навіть іноді перевиконує їх. Триває прискорене переформатування існуючих магазинів в так званий формат 3.0, де поліпшена візуалізація товару і загальне сприйняття магазину покупцем. Збільшується площа магазина, щоб представити більш широкий асортимент товарів.

Наприклад, в ТРЦ Respublika Park відкриється найбільший в Україні магазин JYSK формату XL площею понад 1750 кв. м при середньому розмірі магазину в 1350 кв. м.

У компанії Епіцентр вважають, що саме пандемія дала можливість розвивати нові напрямки, зокрема продуктові магазини Food Market, перший з яких площею 3000 кв. м недавно відкрився в Києві. Другий новий напрямок – запуск власної мережі аптек Аптека 100+, щоб споживачі могли задовольнити в ТЦ і таку важливу в епоху COVID-19 потребу в медичних товарах.

Також стало очевидно, що в умовах карантинних обмежень особливої ​​важливості набуває розвиток електронної торгівлі. За перший квартал 2021 роки онлайн трафік інтернет-магазину склав 62 млн відвідувачів проти 34 млн за той же період 2020-го. Тобто, в середньому сайт відвідують 21 млн осіб на місяць і зростання триває. Зростання трафіку рік до року становить 66%. Тому Епіцентр активно вкладає кошти як в розвиток онлайн-продажів, так і в логістику для забезпечення цього зростання.

«Ми не вибираємо якийсь один напрямок, а намагаємося розвивати всі одночасно», – пояснює стратегію інвестування Володимир Гончаров.

У групі компаній Алло також не бачать великої невизначеності, вкладаючи кошти в розвиток онлайн-платформи, що також сприяє швидкості обслуговування, про яку говорилося вище. Тому увага компанії зосереджена на двох ключових напрямах: технології і логістика.

Щоб з’єднати широту асортименту інтернет-магазину (який поступово стає маркетплейсом, де представлено вже 2,5 млн карток товару, в тому числі від партнерів мережі) з якістю обслуговування в 350 офлайн точках в 140 містах України. Щоб точка видачі нічим не відрізнялася від звичайного магазину електроніки. Рік до року маркетплейс приростає на 40%, а найближча мета Алло – приріст всього онлайн-каналу продажів на 50%.

Однак в пріоритеті стоїть не стільки приріст онлайн-трафіку, скільки поліпшення якості сервісу, щоб збільшити конверсію і «змусити» покупця повертатися знову і знову.

Про попередні підсумки роботи

З вересня 2020 року компанія JYSK відкрила 10 магазинів з 12, які значилися в планах до вересня 2021 року. За словами Євгена Іваниці, можливо вдасться відкрити 14 торгових точок до зазначеного терміну. Зокрема, в столичному ТЦ ХІТ MALL і львівському ТРЦ King Cross Leopolis, а також перший магазин формату XL в ТРЦ Новий континент (Дніпро) і ТЦ Амстор (Запоріжжя). Якщо брати порівнянні за показниками магазини, то їх виторг зріс за рік на 10%.

Загальний товарообіг Епіцентру виріс на 11% за 2020 рік. При цьому онлайн канал показав зростання на 99%, а офлайн – на 9,2%. За п’ять місяців 2021-го динаміка також позитивна.

У групі компаній Алло поки відстають від запланованих показників на 10-15%, в тому числі щодо збільшення онлайн-трафіку на 50%, хоч він і демонструє хорошу динаміку в порівнянні з минулим роком. У компанії роблять ставку на друге півріччя, коли споживачам буде запропоновано багато корисних новацій і різного роду «фішок». Поки 32% всіх продажів мережі доводиться на онлайн, з яких 15% – власне на маркетплейс.

Паралельно триває цифрова трансформація бізнесу Алло з переходом на проектний менеджмент. Оскільки через посилення конкуренції потрібно бути в першу чергу IT-бізнесом, а рітейлером – в другу.

В умовах низької платоспроможності населення конкурують за гроші споживача всі навколо: якщо клієнт пішов у ресторан, значить в цьому місяці він, швидше за все, не купить собі новий гаджет. Але головним конкурентом Алло в мультиканальній моделі торгівлі бачать маркетплейс Rozetka.

Про ради директорів

Останнім часом багато компаній задумалися про створення незалежних рад директорів. Однак в Алло не бачать необхідності в створенні подібного органу управління бізнесом, бо він може радше перешкодити прийняттю швидких рішень, як того вимагає нинішній складний час. Традиційний рада директорів, куди входять топи компанії цілком може впоратися, якщо всі його члени готові брати на себе відповідальність.

У компанії Епіцентр К також вважають надмірністю і даниною моді таку форму корпоративного управління. Головне – бути націленим на результат. «І результати роботи нашої компанії підтверджують правильність обраної моделі управління», – вважає Володимир Гончаров.

Тільки у JYSK як міжнародної компанії є так званий board, з яким можна обговорити, наприклад, нову локацію магазину в ТРЦ. Причому це стосується всіх без винятку країн присутності.

Читайте також –

Максим Гаврюшин, Budhouse Group: Ми побудували ТРЦ Nikolsky за один рік і відкрили у дуже стислі терміни, незважаючи на пандемію