Переворот в світі e-commerce: що вбиває інтернет-магазини

До 2022 року 67% усіх онлайн-покупок в світі будуть здійснюватися через маркетплейси. Що в них такого і чим вони відрізняються від інтернет-магазинів?

Цей матеріал доступний російською мовою

CEO онлайн-платформы Scallium Андрій Павленко в колонці для Liga.net розповів про зростання сегменту маркетплейсів в Україні та світі, перспективи цього формату, а також їхні переваги по відношенню до класичних інтернет-магазинів. Портал RAU публікує скорочену версію матеріалу.

Amazon став маркетплейсом через п’ять років після заснування, і вже через два роки ріст продажів збільшився в чотири рази, а третина всіх продажів була саме з маркетплейсу. Rozetka стала маркетплейсом в 2016 році, а вже сьогодні кожне друге замовлення приходить з маркетплейсу.

Якщо проаналізувати суху статистику, то за три останні роки в Україні:

• усі лідери ринку стали частково або повністю маркетплейсами;
• кожна п’ята з першої двадцятки ecommerce-вітрин стали частково або повністю маркетплейсами;
• кожен другий з ТОП-20, хто не став маркетплейсом, вибув з ринку.

Інтернет-магазини безперечно програють конкуренцію маркетплейсам. Чому? Загалом це завдяки платформенній моделі роботи маркетплейсу.

Ця модель концентрується на:

1. Учасниках (їх, як мінімум, два типи – продавці та покупці, але може бути ще більше – логісти, контент-менеджери).
2. Одиницях цінності, що пов’язують учасників платформи. Наприклад, це максимально заповнена картка товару, яка необхідна потенційним покупцям для прийняття рішення.
3. Фільтрах – інструмент, який дозволяє учасникам обмінюватися релевантними для них одиницями цінності.

Базуючись на вищесказаному, можна виділити п‘ять основних моментів, де маркетплейс виграє:

1. Асортимент та швидкість його заведення.
2. Можливість працювати з великими обсягом товарів.
3. Вартість та якість підтримки через дотримання високого рівня сервісу. Також у маркетплейса є можливість автоматично відключати неякісних постачальників.
4. Охоплення та ширше залучення існуючих користувачів.
5. Довіра покупців до бренду – завдяки інструментам та фільтрам, що працюють на платформі (рейтинг товарів та продавців, автоматична аналітика даних, підказки та навчання учасникам).

Давайте розберемо поступово. Інтернет-магазин витрачає значно більше часу на управління і розширення асортименту, тому що це роблять саме співробітники контент-відділу:

В налагодженній роботі маркетплейсу сторонні мерчанти (постачальники) впливають на ваш асортимент (а контент-відділ лише модерує товари).

Також ми можемо говорити про те, що дохід у e-commerce-проєкта вище, якщо на вітрині більше товарних позицій. Ми повинні розуміти, що:

• Більше товарів на вітрині – більше органічного трафіку;
• Більше органіки – більше прямого трафіку на сайт;
• Більше трафіку – більше можливостей для ремаркетингу.

Проаналізувавши ряд українських маркетплейсів, ми виявили, що один товар від стороннього постачальника на вітрині дає 3,97 – 6,07 відвідувачів без вкладення рекламних бюджетів (лише SEO).

Багато хто вважає маркетплейси «смітником товарів». Але аналітика показує, що це зовсім не так. Сьогодні дві години на обробку замовлення від клієнта – це критична точка. Лише 15% маркетплейсів і 23% постачальників не готові приймати ці правила. Ринок дозрів.

Ми в Scаllium порахували залежність скасувань покупки від швидкості зворотного зв’язку з клієнтом. Отже, якщо маркетплейс (або постачальник):

• передзвонює клієнту протягом 24 годин, то у нього в середньому 18% скасувань;
• передзвонює протягом 48 годин, то у нього в середньому 27% скасувань;
• передзвонює протягом 72 годин, то у нього в середньому 41% скасувань.

Якщо говорити про довіру покупців, то чудовий приклад навів засновник Rozetka Владислав Чечоткін на минулому iForum. Аналітика магазину показує, що NPS маркетплейсу (індекс споживчої лояльності) на 3% вище, ніж NPS інтернет-магазину. А це хороший показник.

А як щодо ціни та ціноутворення? За дослідженнями ринку електронної комерції, запуск маркетплейсу дає ріст чеку на 14,89%, і в середньому магазин зростає на 54% на рік.

Є така приказка на ринку – «Все будет маркетплейс». Зараз e-commerce переживає період трансформації – нова модель роботи диктує рітейлу свої правила. Тому важливо вже сьогодні усвідомити це, почати працювати та встигнути схопити свій шматок пирога.

Автор: Андрій Павленко, CEO онлайн-платформы Scallium

Джерело: Liga.net

Читайте також – 

Як змусити клієнта витрачати більше в Чорну п’ятницю. дослідження Exponea