Оксана Мандзюк, BILLA: Найскладніший період ми вже пройшли

Генеральний директор мережі BILLA в Україні про вихід компанії з регіонів, результати впровадження нового формату, потенціал ринку і плани розвитку австрійського рітейлера в країні.

Австрійська мережа BILLA, що входить в REWE Group, була першим міжнародним рітейлером, який вийшов на український ринок. Компанія прийшла в Україну на початку 2000-х років, відкривши магазини в Києві, Харкові та Дніпрі, а найбільшого розвитку досягла в кризовий 2014-й, коли кількість об’єктів досягло 39. На той час магазини рітейлера працювали в 16-ти містах 9-ти областей країни. Однак з тих пір кількість супермаркетів мережі поступово скорочувалася, а в минулому році компанія вирішила остаточно піти з регіонів країни, сконцентрувавшись на розвитку в Києві та Київській області. Про те, чому рітейлер був змушений згорнути регіональну мережу, за рахунок чого компанія планує успішно розвиватися на конкурентному столичному ринку, і наскільки успішним виявився експеримент з впровадження нового формату в інтерв’ю RAU розповіла генеральний директор BILLA в Україні Оксана Мандзюк.

Вимушене скорочення

– У минулому році компанія істотно скоротила кількість магазинів в Україні, закривши всі регіональні торгові точки. З огляду на таке масштабне згортання мережі, як прокоментуєте результати роботи компанії в 2017 році?

– Ми пережили дуже складний рік. Складний як з фінансового, так і з емоційного боку. Свого часу, старт розвитку компанії в країні був тісно пов’язаний з регіонами: після перших кількох відкриттів магазинів в Києві, ми сфокусували свою увагу на областях. Тепер же змушені були прийняти складне рішення і закрити всі регіональні магазини. У цього рішення було кілька причин. Головна – це нестабільна політична та економічна ситуація в країні та особливо – на Сході України, де працювала більшість наших регіональних магазинів.

Це жодним чином не означає, що BILLA збирається йти з українського ринку. Більш того – у нас масштабні плани щодо розвитку. Фокус при цьому зміщується на Київ і Київський регіон.

– Рішення про вихід з регіонів приймалося в українському підрозділі чи в центральному офісі? Чи розглядаєте можливість повернення в регіони в середньо- або довгостроковій перспективі?

– Рішення приймалося в Україні, але, звичайно ж, воно було погоджено з центральним офісом. Що стосується можливого повернення в регіони, то на даному етапі ми його не розглядаємо. А в майбутньому – все можливо.

– Продовжують працювати столичні магазини. Які результати показали вони в 2017 році?

– Динаміка розвитку товарообігу в Києві за підсумками 2017 року порівняно з 2016 роком показала двозначне зростання в гривневому вираженні. Більш того, в минулому році, як і в позаминулому, зростання товарообігу мережі, а також темпи зростання середнього чека перевищили темпи інфляції. Цей результат базується в першу чергу на позитивній динаміці розвитку клієнтів. Важливо, що ми ростемо за кількістю покупців, незважаючи на сильну конкуренцію. Це говорить про те, що споживачі оцінили якісні зміни в наших магазинах, які були впроваджені протягом минулого та позаминулого років.

Зміцнення в центрі

– За рахунок чого компанії вдалося збільшити кількість відвідувачів на конкурентному столичному ринку?

– Вважаю, що головним нашим досягненням стало поліпшення компетенції в асортименті. Під час кризи 2014-15 років ми, як і багато інших гравців на ринку, були змушені оптимізувати асортимент, адаптуючи його під потреби кінцевого споживача.

Зараз, можна сказати, складний період позаду, економічна ситуація поліпшується, потроху ростуть заробітні плати. Ми ж в свою чергу не стоїмо на місці, намагаємося «крокувати в ногу з часом».

По-перше ми активно працюємо з fresh-групою. Овочі\фрукти, якісне свіже м’ясо, широкий асортимент хлібобулочних виробів, власне виробництво, в тому числі – кулінарія. Компетенція в асортименті, в товарах повсякденної необхідності дає свій результат у вигляді збільшення кількості покупців і відповідно зростання виручки. Тема контролю якості товарів, а також поліпшення рівня сервісу для кінцевого споживача знаходиться в постійному фокусі нашої оперативної команди.

Звичайно ж, одним з не менш важливих інструментів залучення покупця були і залишаються промо-заходи.

– Рішення по впровадженим змінам приймалися самостійно, чи залучали консультантів на аутсорсі?

– Про свої зони які мають потенціал для поліпшення, ми знаємо. А поінформований – значить озброєний. Адже коли знаєш свої слабкі сторони, то знаєш, над чим потрібно працювати. Тому не залучали зовнішніх консультантів і робили все власними силами. Крім того, отримували сприяння з боку австрійського офісу і колег з інших країн, де представлена ​​BILLA. У нас, як у глобальної компанії, є унікальна можливість використовувати міжнародний досвід у своїй роботі. Багато рішень, які реалізовані на інших схожих з українським ринках, таких як Болгарія, Чехія, Словаччина, Росія, можуть бути використані і у нас.

– Які ключові аспекти роботи мережі хотіли б поліпшити?

– Немає межі досконалості сервісу та якості обслуговування. Саме сервіс і якість обслуговування має потенціал для поліпшення, а відповідно є пріоритетом №1 для нас. Наша мета поліпшити цей компонент в найкоротші терміни.

– Які плани у BILLA Україна на 2018 рік? Скільки магазинів плануєте відкривати?

– У нас великі плани. Як я вже сказала, найскладніший період ми вже пройшли і тепер маємо намір розвиватися активно, стрімко і швидко. Кількість нових магазинів багато в чому буде залежати від економічної ситуації в країні.

Якщо не буде істотних потрясінь, BILLA буде рости швидкими темпами. У 2018 році плануємо відкрити мінімум десять торгових точок, але постараємося перевиконати цей план.

У найближчі роки маємо намір рухатися приблизно в такому ж темпі. Але якщо буде можливість – відкриємо більше.

– Багато експертів говорять, що ринок перенасичений і якісних площ для розвитку не так багато. Ви так не вважаєте?

– Якщо порівняти Київ з іншими європейськими столицями – тією ж Братиславою, Прагою, Будапештом і Москвою в тому числі – то у Києва найменше насичення за кількістю квадратних метрів організованої торгівлі на тисячу осіб населення. Потенціал Києва з розвитку мережевого роздробу в три рази більший, ніж у Братислави, в два рази більший, ніж в столиці Чехії Празі, і в півтора рази більший, ніж в Будапешті (інформація Nielsen). Звичайно, багато чого буде залежати від економічної та політичної ситуації в країні. Чим ефективнішi реформи і чим менше корупції – тим більш благодатний грунт для розвитку бізнесу. Поки що Україна – це країна нереалізованого потенціалу. Але з іншого боку велика частка нецивілізованої торгівлі – це величезний потенціал для розвитку мережевого роздробу.

Оновлений формат

– Не плануєте корегувати формат магазинів, торгову площу?

– Формат залишатиметься стандартним. Середня площа торгових точок приблизно 600-1200 кв. м. Можливі якісь винятки з правил, але не думаю, що вони будуть значними. Наша компанія віддає перевагу стандартним магазинам. Зараз максимальна площа торгового об’єкта – це близько 2400 кв. м в оновленому магазині на Позняках, а мінімальна – близько 430 кв. м.

– Нові магазини в столиці збираєтеся відкривати на власних площах, чи орендованих?

– Розглядаємо різні варіанти – як оренду, так і покупку або будівництво власних об’єктів. У цьому напрямку ми гнучкі та розглядаємо різні пропозиції.

– У минулому році компанія кардинально оновила магазин на Позняках. Розкажіть про перші результати цього проекту?

– Цей магазин викликав багато позитивних емоцій у клієнтів. В першу чергу це виразилося в зростанні кількості відвідувачів, товарообігу, середнього чека і прибутковості магазину в порівнянні з минулим роком. Якщо оцінювати динаміку зростання цього магазину в порівнянні з іншими столичними об’єктами мережі BILLA, то він росте в два рази швидше. У січні 2018 року в порівнянні з аналогічним періодом минулого року кількість клієнтів зросла на 20%, а товарообіг на 38%.

– З огляду на такий успіх, плануєте масштабувати цей формат?

– Ми бачимо, що наші конкуренти відкривають нові, більш сучасні та комфортні магазини з приємною емоційною атмосферою. Намагаємося не відставати від ринку, в тому числі тому реконструкція нашого флагманського магазину на Позняках була настільки сміливою в плані дизайн-рішень. Це абсолютно не властиво для BILLA ні в Україні, ні в інших країнах присутності.

Так що концепція, реалізована на Позняках – експериментальний формат магазину. Надалі будемо використовувати деякі елементи, а саме дитячу тематику, а також деякі рішення в плані дизайну в стилі кухні. Це добре сприймається як маленькими гостями супермаркету, так і їх батьками.

– У магазині, який був відкритий в Києві в кінці минулого року ви також використовували елементи реалізованої на Позняках концепції?

– Він не такий яскравий і «сміливий» з точки зору дизайну, як магазин на Позняках, але все одно відрізняється від інших торгових точок мережі. Цей магазин реалізували в концепті «кухня», він дуже затишний і комфортний. Судячи з відгуків покупців, з його динаміки розвитку, виручки та кількості клієнтів, він також знайшов своїх прихильників.

Результати роботи нового формату перевищують наші очікування. І швидше за все, майбутні магазини мережі також будуть відкриватися в стилі «кухня».

Головне, що ми точно будемо масштабувати на інші торговельні об’єкти – це компетенцію в асортименті: власне виробництво м’ясних/ковбасних копченостей; широкий вибір у власній випічці, бездріжджові хліба, широкий вибір здоби; піца, гриль; свіже м’ясо та овочі/фрукти високої якості від українських фермерських господарств і т.і.

– Які стратегічні цілі компанії BILLA Україна на найближчі 3-5 років?

– Головна мета – це активний розвиток в Києві та київському регіоні. Ми були першою міжнародною мережею в області організованої торгівлі в Україні, а зараз займаємо порівняно низьку частку на ринку. Але наші плани амбітні, тож ми плануємо надолужити згаяне в короткостроковій перспективі.

Читайте також –

Підсумки 2017 року FMCG: поглинання, нові формати, відкриття, злети і падіння