Від торгівлі на ринку до власних заводів: як Епіцентр став найбільшим у країні продавцем плитки

Керівник напрямку “Покриття для підлоги “компанії Епіцентр Олег Шкаровський про старт і розвиток цього сегменту, темпи зростання продажів у мережі, а також про відкриття власних заводів і плани завоювання лідерства у виробництві плитки та керамограніту.

Цей матеріал також доступний російською мовою

Компанія Епіцентр К – один з безумовних лідерів українського ринку роздрібної торгівлі. Мережа рітейлера налічує вже 75 торговельних центрів по всій Україні та продовжує стрімко розвиватися. В найближчі роки компанія планує відкриття ще близько 50-ти торгових об’єктів, будівництво низки заводів та інші інвестиційні проєкти на суму понад $1,8 млрд.

При цьому компанія розширює не тільки мережу ТЦ, а й представлений в ній асортимент, постійно додаючи нові товарні категорії, яких потребують українські споживачі. Так, минулого року в торговельних центрах Епіцентр з’явилися нові shop-in-shop: продуктовий Food Market та власна Аптека 100+. Зараз у мережі представлено вже 16 торгових відділів, а загальний асортимент товарів найбільшого ТЦ налічує близько 500 000 артикулів.

Одна з найбільш знакових товарних груп для компанії Епіцентр К – керамічна плитка. Свого часу саме з неї розпочинався роздрібний бізнес засновників компанії Олександра та Галини Герег. В ексклюзивному інтерв’ю RAU керівник напрямку “Покриття для підлоги “компанії Епіцентр К Олег Шкаровський розповів про старт і розвиток цього сегменту, нинішню частку рітейлера на українському ринку, відкриття власних заводів та плани з експорту керамічної плитки.

– З чого розпочинався сегмент керамічної плитки в компанії Епіцентр?

– Сегмент керамічної плитки в Епіцентрі, як і сама компанія, — це друге життя першого роздрібного бізнесу наших засновників, який стартував ще в 1994 році. Тоді Олександр Герега почав продавати керамічну плитку на ринки й в магазини, а в 1996-му відкрив власну роздрібну точку в Києві на вулиці Петра Запорожця, 15. Вона займала всього 25 кв. м і представляла близько 30 видів плитки. Однак з часом ця компанія перетворилася на одного з найбільших імпортерів та дистриб’юторів плитки в Україні та почала виробляти власну продукцію на заводі в Калуші Івано-Франківської області. Згодом зайнялися також продажами сантехніки. Ці дві групи товарів стали фундаментом для старту компанії Епіцентр у 2003 році. Запуском нового дітища також займалися вихідці з Петра Запорожця, які чудово розуміли український ринок та потреби споживачів, отже, могли сформувати гарний асортимент й забезпечити продаж цієї продукції.

– Що являв собою відділ керамічної плитки на старті роботи компанії Епіцентр? Яким тоді був асортимент?

– Тоді відділ займав близько 2000-2500 кв. м і в ньому продавалися лише плитка, лінолеум та килимове покриття. На той час в Україні вироблялося не дуже багато продукції. Місцеві заводи переважно виготовляли малоформатну плитку, левова частка продукції імпортувалася. Пізніше з’явилися нові заводи в Києві, Дніпрі та інших містах. Ринок поступово еволюціонував: змінювалися формати плитки, розроблялися нові сучасні дизайни. В результаті частка імпорту на ринку почала знижуватися — у 2020 році на неї припадало близько 25%. Хоча, з урахуванням кон’юнктури, і цей показник — надто великий. Зараз в Україні спостерігається класичний профіцит: місцеві заводи здатні виготовляти набагато більший обсяг продукції, ніж споживається в країні. Відповідно, виробникам потрібно шукати можливості для виходу на зовнішні ринки.

– В Україні є потенціал для нарощування експорту керамічної плитки?

– Безумовно, адже Україна — один із найбільших постачальників сировини для виробництва плитки в Європі. Щорічно з країни вивозиться понад 5 млн тонн білої глини, яку закордонні підприємства використовують для виробництва плитки, і потім часто повертають у вигляді готової продукції з високою доданою вартістю українським споживачам.

Наша філософія полягає в наступному: потрібно відкривати високотехнологічні підприємства і виробляти готову продукцію всередині нашої країни. Такі виробництва з високим експортним потенціалом — це додаткові робочі місця, більший обсяг податкових відрахувань і додаткові валютні надходження.

У підсумку все це сприятливо позначається на всій економіці, добробуті країни та її населення. Кілька років тому власники компанії ухвалили рішення – активніше інвестувати у виробництво в Україні. Так з’явилася група власних виробництв – Epicentr Ceramic Corporation.

– Як компанія розвиває власне виробництво керамічної плитки?

– Ми започаткували власне виробництво ще в далеких 2000-х роках на заводі Карпатська кераміка в Калуші. Нещодавно він був реконструйований, там встановили нову технологічну лінію потужністю 2,5 млн кв. м керамічної плитки на рік. У майбутньому потужності заводу зростуть до 8,5 млн кв. м. Крім того, ми відкрили нове технологічне виробництво в Калинівці на Київщині. Зараз там вже працюють дві лінії, які виготовляють до 6 млн кв. м плитки на рік. А в найближчі два роки потужності заводу будуть збільшені до 15 млн кв. м. Таким чином сумарний обсяг наших виробничих потужностей досягне 23,5 млн кв. м. Більш ніж половину цієї продукції плануємо постачати на зовнішні ринки.

– У які країни плануєте постачати керамічну плитку власного виробництва? Чи є вже конкретні домовленості?

– Продукція Epicentr Ceramic Corporation вже законтрактована в 25 країнах світу, але ми продовжуємо переговори з розширення ринків збуту та постачання української плитки на інші континенти. Зрозуміло, що будемо аналізувати кон’юнктуру ринків і, в першу чергу, налагоджувати поставки продукції в більш вигідні з фінансової точки зору країни. Також плануємо розширювати дистрибуційні канали на внутрішньому ринку. Зокрема, продавати плитку великих форматів на інвестиційні об’єкти.

– Чи може українська плитка бути конкурентоспроможною за кордоном?

– Перш за все, ми повинні навчитися продавати продукцію на платоспроможних і розвинених ринках. Для цього треба зрозуміти, який саме товар потрібен споживачу, ретельно вивчити потенційні ринки збуту, і тільки потім, з урахуванням отриманої інформації, виробляти свою продукцію. Тому що вподобання та смаки в Німеччині, Польщі, Франції та Україні абсолютно різні, навіть за кольоровою палітрою. Наша перевага в тому, що ми, в першу чергу, рітейлер, отже, чудово розуміємо, що товар, цікавий певному ринку з точки зору якості, дизайну та ціни, продавати набагато легше.

– Як змінюються уподобання українців в керамічній плитці?

– Зараз в керамічній плитці стійкий тренд — це імітація натуральних матеріалів: дерева, мармуру, граніту, бетону. Поява діджитал-принтів дала можливість керамістам робити повну імітацію дерев’яних підлог. Так само і з натуральним мармуром, джерела якого вичерпуються. Щоб замістити їх, виробники розробили дизайни плитки, які, на перший погляд, неможливо навіть відрізнити від мармуру, але при цьому вони коштують набагато дешевше.

Також попит мають великі формати плитки. Українці вже частіше купують плитку 60х60 см та придивляються до формату 60х120 см. Споживач бачить, що чим більший формат, тим краще виглядає малюнок. Тому імітація “під дошки” вже з’являється у форматі 15х90 см і 20х120 см.

Інший тренд в тому, що плитка виходить за межі приміщень. Її все частіше використовують на вулицях, на фасадах будівель тощо.

– Як Епіцентр адаптується під ці зміни?

– Ми постійно аналізуємо український ринок і реагуємо на всі істотні зміни у вподобаннях споживачів. Ведемо активний діалог з партнерами-постачальниками та виробниками, беремо участь у розробці дизайнів, переносимо певні дизайни на більші за розміром формати плитки.

З нашої точки зору, у виробництві керамічної плитки є три ключові фактори успіху: оптимальність формату, привабливість дизайну і чітке цінове позиціонування. При вдалому поєднанні цих трьох складових можна істотно збільшити продажі.

Ще одне важливе для нас завдання — полегшити вибір споживачам. Зараз час — це найцінніший ресурс: ніхто не хоче витрачати його на вибір із тисяч різних варіантів. Тому потрібно універсалізувати продукцію, зробити мультиформатний продукт і якомога тонші каталоги.

– Як в останні роки зростають продажі керамічної плитки в Україні та в мережі Епіцентр? Яка у вас частка на ринку?

– Останні декілька років наші продажі зростали приблизно на 5-8% щорічно. Здається, що це не колосальні цифри, але український ринок в цілому показує ще менші темпи росту: 2-3% на рік. За підсумками 2020-го весь внутрішній ринок оцінили в 40-42 млн кв. м, а мережа Епіцентр продала 14,5 млн кв. м плитки, або близько 35% від загального споживання.

– Внаслідок чого компанії вдається рости швидше за ринок?

– В першу чергу, як я вже говорив, внаслідок розуміння потреб споживача. Ми не стоїмо на місці, постійно розвиваємося, прагнучи надати нашим клієнтам не тільки широкий асортимент, а й високий рівень сервісу. Саме тому ми реформатуємо наші салони плитки та сантехніки в оновлений формат shop-in-shop Центр Кераміки. Це виділені в наших торговельних центрах зони з новітнім, технологічним торговим обладнанням і поліпшеною презентацією товару. Вони дозволяють нам ефективніше продавати якісну плитку вищого цінового сегмента. Досвід показує, що цей формат здатен успішно працювати. У деяких ТЦ мережі Епіцентр Центри Кераміки забезпечують 30-40% від усіх продажів керамічної плитки. Ми вже відкрили 20 оновлених Центрів Кераміки, а цього року плануємо запустити ще близько 10-15 таких shop-in-shop.

– Який у вас план зі збільшення продажів керамічної плитки на 2021 рік?

– З урахуванням пандемії коронавірусу, карантинних обмежень та зростання конкуренції, ми розуміємо, що деякі магазини можуть просісти в продажах. Однак за рахунок розширення торговельної мережі ми маємо намір зберегти динаміку зростання останніх років на рівні 5-7%. Підтримувати продажі в період локдаунів будемо також через онлайн-магазин. Попри те, що керамічна плитка досить складна для торгівлі в інтернеті товарна група, за підсумками 2020 року частка онлайн-продажів в цій категорії склала 6%. Думаю, що в найближчі роки e-commerce в Україні продовжить зростати, і ми зможемо досягти показника на рівні 10%. Також плануємо нарощувати продажі нашого бренду плитки Allore, який виробляється на заводах групи Епіцентр.

– Яка у вас зараз частка ВТМ в загальних продажах плитки?

– Кераміка — це не брендозалежна категорія. У більшості випадків пересічний покупець не відрізнить плитку з Іспанії чи України. Він звертає увагу не на бренд виробника, а на дизайн і вартість. Тому нам важливо виробляти якісний продукт за прийнятною ціною. І судячи за часткою ВТМ в продажах (18%), нам це вдається.

У 2020-му ми продали 2,7 млн ​​кв. м плитки наших заводів, а вже в поточному році плануємо подвоїти цей результат і вийти на показник в 5,5 млн кв. м.

Таким чином буде відбуватися часткове імпортозаміщення. Водночас нам потрібно дотримуватися золотої середини, представляючи в магазинах мережі не тільки власну продукцію, а й товар інших виробників, який цікавий українському споживачеві.

– Яка ваша стратегічна мета на найближчі кілька років? Чого прагнете найбільше?

– Наша головна мета на найближчі роки — вивести заводи Epicentr Ceramic Corporation із виробництва керамічної плитки та керамограніту на лідерські позиції, продавати якомога більше українського продукту, а також стати ще більш зручними та зрозумілими для нашого споживача. Вважаю, що для виконання цього завдання у нас є все необхідне: високотехнологічне виробництво, якісна і конкурентна за ціною продукція, наявність розгалуженої мережі торговельних центрів і величезний досвід в продажах керамічної плитки. Упевнений, що ця синергія обов’язково принесе свої плоди.

Читайте також – 

В епіцентрі бізнесу: які торговельні напрямки та підприємства розвиває група Епіцентр К