Засновник бренду Giulia: Посередники і франчайзери вимираючий вид

Михайло Ющенко про тенденції в українському і світовому рітейлі, необхідності мати своє виробництво і планах бренду Giulia на 2019-20 роки.

Цей матеріал доступний російською мовою

Бренд Giulia виник як логічний результат розвитку українського виробника панчішно-шкарпеткових виробів. Все почалося на Новомосковській трикотажній фабриці, заснованої в 1998 році в Дніпропетровській області. Спочатку виробник колготок, безшовної білизни і панчішно-шкарпеткових виробів виробляв або в’язав в основному вироби за італійськими технологіями для багатьох світових брендів. У 2013 році було прийнято рішення про побудову роздрібної мережі під назвою Giulia. На даному етапі бренд пропонує більше 2500 артикулів класичних і fashion-колекцій колгот, панчох і шкарпеткової продукції.

З тих пір компанія встигла поглинути мережу Gatta, збільшити мережу своїх магазинів до 65 і планує подальше розширення. Де компанія буде відкривати свої нові торгові точки, про відмінності в смаках і перевагах українок і європейських жінок, особливості просування товару в інтернеті і планах на 2019 рік RAU розповів засновник роздрібної мережі Giulia Михайло Ющенко.

– З чого починався ваш бренд і чому у нього така назва – Джулія (Giulia)?

– Під час запуску виробництва і формування бренду багато часу провели на півночі Італії, де були розташовані всі італійські панчішні виробництва. У місті Брешіа знаходиться собор святої Джулії, який вразив своєю красою. Під цим враженням і народилася назва бренду.

– Як розвивається ринок, хто ваші основні конкуренти?

– У панчішно-шкарпетковій групі я не бачу в Україні гідних конкурентів по співвідношенню рівня виробництва, ціни, якості та асортименту.

Якщо говорити про інші групи товарів, таких як корсетні білизна, купальники і домашній одяг, то ринок досить насичений як місцевими операторами, так і зарубіжними ТМ.

У цих асортиментних групах в нашій роздрібній мережі намагаємося слідувати своєї головної мети – пропонувати покупцеві якісний товар за доступною ціною.

– З вашого останнього інтерв’ю минуло більше року. Яких результатів компанія домоглася за 2018-й: скільки магазинів відкрили, в які країни стали відправляти свою продукцію?

– За останній рік більше уваги приділяли підбору і навчанню персоналу, а також поліпшенню товарного наповнення магазинів (нові групи товару, вивчення потреб ринку в асортиментній і ціновій пропозиції). Відкрили понад 10 магазинів, але в основному концентрувалися на якості роботи торгових точок, а не на кількості.

Крім того, наша компанія продовжує виробляти продукцію для багатьох відомих європейських брендів. Тісно співпрацюємо з великими рітейлерами в Англії, Австрії і Німеччини. З цікавих міні-досягнень: почали співпрацювати з дистриб’юторами в Чилі і Китаї.

– Як йдуть продажі в цьому році, що можна сказати за результатами першого півріччя?

– Динаміка позитивна, продажі в роздробі за підсумками першого півріччя показують приріст 52% до аналогічного періоду минулого року в існуючих магазинах.

– Чи змінилися вподобання і смаки покупців, який товар в Україні найбільш ходовий і чи збігається це, наприклад, з європейськими трендами?

– Так, смаки покупців змінилися. Якщо раніше споживачі гналися за більш дешевим товаром, то тепер спостерігається тенденція вибору більш якісного продукту. Тобто, сучасний покупець хоче отримати хороший товар за доступною ціною. Українки хочуть виглядати цікавіше і привабливіше. Тому асортимент наших українських торгових точок набагато більше. Причому це стосується не тільки базової колекції, але і fashion-колекцій.

– Які взагалі нові тренди можна відзначити? Наприклад, чи відбувається імпортозаміщення, про яке в Україні так часто люблять говорити?

– Наша фабрика цінується набагато більше за межами України, ніж усередині країни, давно працюємо на ринок Європи та інші країни. Що стосується імпортозаміщення, то про це безглуздо говорити, поки в Україну продовжує йти потік товару без документів, особливо в наших асортиментних групах.

– Ви говорили, що будете закривати нерентабельні торгові точки за підсумками 2018 го. Як пройшов цей процес і чи є у вас не прибуткові магазини?

– Так, в 2018 році закрили два збиткових магазини, всі інші за підсумками року змогли вивести в прибуток. За підсумками першого півріччя шість магазинів поки збиткові, це наші нові точки, де залучення постійних клієнтів займає певний час. Крім того, основний сезон продажів нашої продукції починається з кінця серпня, тому є впевненість, що всі магазини будуть заробляти за підсумками року, незважаючи на яскраво виражену сезонність продажів в колготній галузі.

– Які регіони вже охоплені і де ще плануєте вихід?

– Продовжуємо розвивати свою мережу в Києві та це пов’язано з планованим відкриттям в 2019-20 роках ряду нових ключових ТРЦ, а саме River Mall, Blockbuster, Retroville, Ocean Mall.

Крім цього, в ряді районів столиці бренд не представлений, а потреба в нашому продукті величезна. Тому активно ведемо переговори про надання нам якісних локацій.

– Які області для вас найбільш цікаві з точки зору розвитку мережі?

– Продовжуємо посилювати Західний регіон, в минулому році відбулася угода купівлі торгової мережі Gatta, завдяки чому увійшли в такі міста як Івано-Франківськ, Тернопіль, Луцьк, Чернівці, розширили свою присутність у Львові. Наступний етап – це відкриття ще кількох магазинів у кожному з цих міст і вхід 2-3 магазинами в інші міста цього регіону. Наш бренд цікавий ТРЦ в цих містах як асортиментна група і системний оператор. Тепер справа за ТРЦ – чи зможуть вони запропонувати на даний момент хорошу локацію за відповідною для нас ціною.

Інші регіони також готові освоювати, питання за ТРЦ – пропозиція локації і правильної для нас комерції. Так, наприклад, в серпні заплановано відкриття в ТРЦ City Mall, Запоріжжя.

– Багато експертів говорять про те, що в сучасній торгівлі виживуть тільки ті мережі, у яких є і онлайн та офлайн продажі. Як, на вашу думку буде розвиватися вітчизняний fashion-рітейл?

– Це вже очевидна істина: обов’язково потрібен і офлайн, і онлайн, так як це різні потоки клієнтів, але вони працюють в синергії, посилюючи один одного. У нашому сегменті колготно-білизневої моди виживуть тільки ті, у кого є свої виробництва. Можна сказати, що посередники і франчайзери вимираючий вид. Тому, будучи великим виробником і розвиваючи власну роздрібну мережу, наша компанія має всі можливості стати одним з лідерів на ринку України в своїй асортиментній групі, над чим і працюємо.

– Як у вас працює е-commerce?

– Проект під назвою kolgot.net активно росте і розвивається. Він був запущений навіть раніше, ніж роздрібна мережа, і його активно зростаюча клієнтська база нараховує понад 100 000 людей і обслуговує в середньому понад 300 замовлень в день. Цей проект – окрема структура в нашій корпорації, і він працює в рамках рекомендованої роздрібної ціни. Роздрібна мережа для наших клієнтів виконує функції точок самовивозу, і це абсолютно безкоштовно для нашого клієнта. До того ж клієнт при отриманні замовлення може збільшити свою покупку і в цьому ефективна синергія роботи двох каналів продажів.

– Яку частку продажів у вашій мережі займає звичайна торгівля і продаж через інтернет? Наскільки легко продавати ваш товар в мережі, з якими складнощами доводиться стикатися?

– Наш інтернет-магазин працює приблизно, як 7-10 офлайн-магазинів. У колготно-шкарпетковій групі товар в інтернеті продається без труднощів. Що стосується білизни та одягу, які жінки хочуть приміряти, то тут покупці схильні до придбання в звичайному магазині.

– Які ще інновації ви впроваджуєте або вже впровадили на своєму сайті або в магазинах мережі?

– Якщо говорити про роздрібну мережу, то йде робота над проектом впровадження «людини-мотиватора» для персоналу. Адже кадри – це основа продажів, а ситуація з плинністю в лінійному персоналі та його якістю – катастрофічна і посилюється з кожним місяцем в зв’язку з відтоком кадрів. Для нас це втрата продажів і це наш ресурс для подальшого зростання товарообігу. Більш докладно розповімо про це за підсумками впровадження проекту, і обов’язково поділимося позитивним досвідом.

– А що робите в частині онлайн-торгівлі?

– Якщо говорити про інтернет-магазин, було впроваджено відразу кілька новацій:

• самовивіз з магазину протягом 45 хвилин (за умови, що товар є в роздрібній мережі);
• для зручності клієнтів працюємо над можливістю перегляду наявності товару в конкретному магазині, як точки самовивозу;
• постійно працюємо над поліпшенням мобільної версії сайту, бо замовлення через мобільні пристрої ростуть в геометричній прогресії;
• працюємо над оптимізацією проекту для потреб оптових клієнтів.

– Які плани на цей і на наступний рік?

– Ростемо як роздрібна мережа і йдемо шляхом покриття регіонів України, готові відкривати нові магазини, але в хороших локаціях і з правильною для нас комерцією. Плануємо зберегти значне зростання продажів рік до року за рахунок якісної роботи персоналу, розвитку товарного забезпечення, пропозиції конкурентної ціни і широкого асортименту.

Також працюємо над тим, щоб вивести онлайн-продажі на новий рівень, для чого в наступному році введемо ряд нововведень в нашому інтернет-магазині, про що зможу розповісти пізніше.

Читайте також –

Прогнози учасників ринку: що буде з made in Ukraine в 2019 році