Василь Сеньковський, Watcom Україна: ТРЦ – єдина екосистема, де відносини між орендарями й орендодавцями повинні бути прозорими

Директор з розвитку бізнесу Watcom Україна про те, як правильно вибудувати систему взаємовідносин в ТРЦ, як за допомогою програмного забезпечення контролювати і аналізувати продажу в магазинах і що потрібно знати про системи збору даних.

Цей матеріал також доступний російською мовою

Кожен девелопер хоче якомога більше знати про успіхи або невдачі своїх орендарів: хто показує найбільший виторг, у кого ефективніше маркетингові та рекламні акції, який трафік і конверсію генерує кожна торгова точка. У більшості випадків рітейлери самі діляться такою інформацією з керуючою компанією, але в деяких випадках доцільно використання спеціалізованого програмного забезпечення: для аналізу відвідуваності й продажів магазинів у різні дні, віддачі від спільних маркетингових чи інших акцій, ефект від рекламних кампаній etc.

Одним із розробників і постачальників такого програмного забезпечення виступає група компаній Watcom. Як саме можна використовувати продукти компанії для аналізу різних показників, що варто пам’ятати, вибираючи ПЗ, на що потрібно звернути особливу увагу – в інтерв’ю RAU розповів директор з розвитку бізнесу Watcom Україна Василь Сеньковський.

– Відомо, що орендні відносини в торговому центрі досі залишаються таємницею за сімома печатками. Що потрібно зробити для «гармонізації» цих відносин і збереження балансу?

– Ми живемо в століття цифрової революції, коли все розвивається з космічною швидкістю. Рітейл не завжди встигає за прогресом технологій, а перед керуючою компанією гостро постає питання про оптимізацію бізнес-процесів і пошуку точок зростання.

Не є секретом, що деякі орендарі можуть приховувати свої доходи, і їх частка іноді досягає 60%, тому орендарів необхідно контролювати. Це особливо актуально, коли орендні відносини побудовані на відсотку з обороту. І в більшості випадків даний тренд стосується ресторанної галузі. Для цього на каси магазину необхідно встановити програмне забезпечення – системи збору продажів (Sales Flow), яка фіксує всі чеки в режимі онлайн. Без повної прозорості управляти торговим центром неможливо.

– Хіба може контроль сприяти зміцненню довіри між керуючою компанією і орендарем?

– Як не дивно, контроль не усуває довіру. Він може усунути невизначеність, яка заважає роботі, чи навіть сприяти зміцненню довірчих відносин між орендарем та девелопером. До того ж, якщо орендар знає, що його перевіряють, він буде вести себе обачніше.

– Що виявляє дана система?

– Головне, що система управління даними дозволяє виявити аномалії в даних про продажі: низьку конверсію, відсутність сплеску продажів в дні акцій і розпродажів, невідповідність кількості чеків порядковому номеру чеків (в системі номер останнього чека 10, а за фактом отримано всього 5). При виявленні аномалії, є можливість визначити її причину. А далі – вже справа керуючої компанії розбиратися зі своїм орендарем.

В автоматизованих системах ми бачимо кожну транзакцію, що дозволяє будувати наскрізну аналітику і зрозуміти, до яких валют віднесений той чи інший чек (коди валют – внутрішня категорія касової операції після пробиття чека).

– Можете більш детально зупинитися на якомусь кейсі? Десь вже були виявлені подібні порушення?

– Зовсім недавно в одному з київських ТЦ за допомогою «контрольної закупівлі» було виявлено, що не всі чеки присутні в системі (був застосований метод наскрізної аналітики з використанням даних «автоматизованого збору продажів»). Йдеться про ресторанну мережу. Це означає, що орендар (представник ресторанної мережі) приховав ці чеки в загальній виручці ресторану. Для цього є можливості: він міг їх віднести до «обідів співробітників» або взагалі його не пробити, надавши клієнту тільки попередній чек.

– Як вам вдається підключати орендарів? Напевно, це зустрічає опір з їх боку?

– Як правило, якщо договір укладається з ТЦ, цей пункт вже включений в угоду. Якщо ні, то ТЦ переконує орендарів підключитися до даної системи і пропонує натомість, наприклад, надавати інформацію про відвідуваність ТЦ, зон, про відвідуваність магазину. Також він може ділитися даними про динаміку продажів магазинів конкретної категорії: тобто бренд взуття, наприклад, буде бачити, який він має рейтинг з продажу серед своїх «однокласників». Це – додатковий аргумент, на який можна спиратися, обговорюючи, наприклад, ставки.

Також «збір продажів» – інструмент для оцінки маркетингових заходів, виявлення та використання синергії між орендарями, аналіз втрачених можливостей. Не маючи якісних даних про виручку орендаря, складно будувати якісну аналітику й ефективно впливати на цей показник.

– На які опції та технічні характеристики рекомендуєте орендодавцю звертати увагу при виборі обладнання та програмного забезпечення для контролю товарообігу?

– Хороша система автоматизованого збору продажів повинна відповідати п’яти ключовим вимогам:

• працювати з різними касовим софтом, який використовують рітейлери: Frontol, R-Keeper, Trade X, 1C, iiko тощо;
• надійно захищати дані;
• бути на стадії бойового і відтестуваного впровадження (наявність в інтегратора кейсів реалізованих проектів);
• встановлюватися та працювати з управлінською базою даних як найбільш актуальним джерелом;
• це повинен бути найбільш гнучкий, сучасний і довговічний софт.

Не боюся повторитися. У торговому центрі важлива побудова єдиного торгового простору. Від взаємовигідного обміну інформацією виграють всі.

– Як ви вважаєте, за чим майбутнє – big data або ad hoc дослідженнями (фокус-групи, опитування)?

– Різні джерела формують більш коректне уявлення про потреби користувача, тому правильно аналізувати як великі обсяги інформації, так і проводити інші дослідження, використовувати автоматизований інструментарій, аналітичні системи, де є все метрики управління для прийняття швидких рішень.

Спираючись на дані, яким можна довіряти, простіше будувати аналітику, аналізувати заходи та приймати швидкі рішення. У будь-якому випадку, збирати дані, наприклад, з шестисот орендарів – складний рутинний процес, що вимагає окремого співробітника. При використанні автоматизованої системи виграють всі: й орендарі, й орендодавці, оскільки мета у всіх одна – підвищувати ефективність управління та сприяти зростанню продажів в цілому.

Читайте також –

Курс на зростання: що буде з ринком торговельної нерухомості України в 2020 році