50 оттенков кризиса: топ-менеджер секс-шопа Kazanova о рынке интимных товаров в Украине

Анастасия Денисова, руководитель отдела продаж секс-шопа Kazanova, о том, что не дает украинскому рынку интимных товаров развиваться и как изменить ситуацию.

Читайте українською

Впервые Kazanova был открыт еще в 2005 году. Начинал с офлайновых торговых точек в Киеве и Луцке, но со временем ушел в онлайн. Почему снова изменился вектор развития бизнеса, о том, как живется секс-шопам в кризис, трендах, и популярно ли BDSM-направление в Украине, RAU рассказала руководитель отдела продаж магазина интимных товаров Kazanova Анастасия Денисова.

Основной инстинкт

— Насколько рентабельно вести бизнес в сфере интимных товаров в Украине? Можно ли говорить о росте рынка?

— Когда нет исследований рынка, трудно что-либо утверждать о его успешности, можно только предполагать. А картина следующая – рост есть, хоть и еле заметный. Если бы что-то кардинально изменилось, это заметили бы все основные игроки, потому что все развиваются параллельно. Что касается рентабельности бизнеса, то если онлайн-магазины сегодня чувствуют себя довольно неплохо, то офлайн-ритейл интимных товаров зачастую денег не приносит – в большинстве случаев это убыточное предприятие.

Рынок сильно пострадал после 2014 года. Всему бизнесу было сложно адаптироваться к новым ценам, особенно тем, кто работает с импортными товарами.

Мы выстояли без проблем, но много магазинов и даже поставщиков прекратили деятельность, когда гривна упала в два-три раза, и спрос на секс-товары сократился. Сейчас выживают и растут, в основном, те, кто стоял у истоков, имеют клиентов, имидж. Новые же магазины появляются и исчезают едва ли не ежедневно. С другой стороны, такое описание применимо, пожалуй, к любой сфере в Украине.

— Неужели нет лидеров на украинском рынке секс-товаров?

— Более заметные игроки есть, но их можно на пальцах посчитать. О конкурентах в нашей сфере узнаешь, только общаясь напрямую или с ними, или с поставщиками. Исходя из доступной нам информации, Kazanova входит в топ-10 лидеров рынка. Но опять же, никто не анализировал.

— Почему так происходит?

— Во-первых, даже сегодня аудитория секс-шопов в Украине небольшая по сравнению с Европой, во-вторых, мало кто хочет рисковать, слишком много вкладывая в этот бизнес. Рынок интимных товаров более подвержен влиянию кризиса, чем другие. Это не телефоны, которые есть у каждого, не продукты питания, которые все едят, даже не топливо, которое необходимо для поездок. В случае нехватки денег, от таких сфер, как наша, отказываются в первую очередь.

— Давно работаете в этом направлении?

— Я присоединилась к компании в 2011 году, на тот момент украинский рынок секс-игрушек был в очень плачевном состоянии. Топовые в мире товары практически отсутствовали в нашей стране, либо завозились в единицах под заказ. Только несколько лет назад ситуация улучшилась. Но до уровня Европы еще далеко.

— Что еще изменилось на рынке за семь лет?

— Главное достижение отрасли – это рост качества интернет-магазинов. Раньше даже описаний товара нельзя было найти на сайтах – размещалась фотография, подпись состояла из фразы, вроде «красивая игрушка телесного цвета», указывалась цена и все.

— Разве семь лет назад нельзя было сделать красивый сайт?

— Можно, но на украинском рынке этим никто не занимался. В него нужно было вкладывать, но я думаю, что большинство не хотело заморачиваться. Такой инстинкт у отечественного бизнеса — экономить на всем.

И что интересно, даже сегодня многие не меняют свои интернет-магазины, не желая вкладывать в онлайн-платформу, дизайнеров, контент-менеджеров, копирайтеров. Фильтры для товаров, детальное описание и прочие удобства для покупателя – все еще редкость.

— Насколько рынок можно считать сегодня насыщенным?

— Секс-шопов по стране сотни и появляются новые постоянно. Во многих магазинах работает один-два человека, одновременно отвечающие и на звонки, и на сообщения на сайте, и доставляющие товар. Потому что заказов у таких магазинов в день все равно – единицы. Несмотря на количество магазинов по стране, рынок по-прежнему недостаточно большой и делить на нем можно не так много, как кажется владельцам новых секс-шопов.

Непристойное предложение

— Почему аудитория интим-товаров так медленно растет?

— Тема все еще табуирована в нашей стране. Мало кто признает, что интересуется или пользуется секс-игрушками, или даже обычными лубрикантами. Большинство людей далеки от этого — мало разбираются и не способны отличить одни игрушки от других. Есть и другая, проблема.

Когда человек не разбирается, он не будет брать товар за 3 — 4 000 грн, а возьмет значительно дешевле, так как не видит разницы. Да и при средней зарплате по стране – это довольно дорого.

В конце концов, к товарам первой необходимости секс-игрушки не относятся. Получается, что товары дорогие, люди о них ничего не знают и есть товары дешевле, так зачем платить больше? Поэтому целью каждого магазина должна быть грамотная консультация и разъяснительная работа среди клиентов.

— Что мешает продвигать более качественные, дорогие товары? Инструментов маркетинга сегодня более, чем достаточно.

— Вывесить билл-борд на улице, запустить рекламу на радио или в газетах нельзя, даже в соцсетях и поисковиках масса ограничений. И это лишь часть проблемы. В украинских секс-шопах мало кто готов вкладывать в маркетинг: нет веры в то, что у нас в стране есть для этого специалисты, аудитория, или что это принесет свои плоды. В соцсетях вся работа ведется на уровне копирования друг у друга, юмора, выкладывания каких-то новинок.

— Какими каналами продвижения пользуетесь вы?

— SEO, контекстная реклама. Но без проблем не обходится. При настройке рекламы в Google запрещено, например, чтобы на сайте была какая-либо обнаженка. Если у ритейлера есть товар с упаковкой, на которой девушка с неприкрытой грудью, запуск рекламы на такой сайт может быть заблокирован. Нужно цензурировать абсолютно все. У Google есть правило «Контроля рождаемости», согласно которому нельзя рекламировать средства контрацепции. Если на сайте встречается слово «презерватив», например, во фразе «эта смазка не разрешает использование презерватива», это тоже может привести к проблемам с запуском рекламы.

Любое, сколько-нибудь непристойное предложение – это мгновенные проблемы. И рамки пристойности никто даже не пытается расширять, и это в современном, свободном мире.

— Как можно улучшить условия работы на рынке?

— В Украине и СНГ в целом секс-шопы связывают с аморальностью и обесцениванием брака. На государственном уровне тут даже не о чем говорить. Развитию рынка могут помочь врачи, которые будут объяснять парам и гражданам в отдельности, что можно улучшить их интимную жизнь, разнообразить ее и даже укрепить здоровье. Людям просто не хватает некоей образованности в интимной жизни. Интим-магазины также должны прикладывать усилия – делать сайты удобнее, ассортимент интереснее, информацию доступнее.

— Сотрудничаете с какими-то клиниками, отдельными сексологами или блогерами?

— Мы – нет, но, например, есть секс-шоп, который проводит семинары, встречи. Но у них уклон в BDSM.

HandMade BDSM

— Откуда привозятся большинство представленных игрушек на украинском рынке – Китай?

— Не совсем. В Китае производится большинство товаров, но в Украину они попадают из Европы – Польши, Голландии, Испании. Как и в большинстве других сфер, большинство брендов – европейские, а производственные мощности у них в Китае. Так дешевле. Есть, конечно, и чисто, например, немецкий товар, но часто он все равно сделан 50 на 50 где-нибудь в Мюнхене и Макао.

— Каких разновидностей товаров не хватает в Украине?

— Слабо развито BDSM направление. Очень часто в странах, где этот бизнес на потоке, эти товары не импортируются, а производятся на местах. В Берлине очень много своих производителей. В Украине такое не скоро будет. И не хватает оригинальных секс-игрушек, их стали завозить больше, но в той же Европе ассортимент шире.

— У нас в стране что-то вообще производится?

— Есть украинский бренд Erogen, делают доступные фаллоимитаторы и вибраторы. В остальном – очень дешевый сегмент, часто на уровне handmade. Премиум-класса ничего нет. Как правило, люди делают что-то из кожи для BDSM и предлагают для размещения на сайте.

— Насколько BDSM направление популярно в Украине?

— Несмотря на широкую представленность на сайте Kazanova, это направление не так популярно, как другие. Чаще всего покупают наручники, какие-то кожаные вещи. В целом, как мне кажется, по украинскому рынку BDSM не слишком популярен. Это достаточно глубокое направление со своей философией.

— Такие фильмы, как «50 оттенков серого», стимулируют продажи?

— Фильм «50 оттенков серого» стимулирует продажи только товаров с надписью «50 оттенков серого» (улыбается). Хотя небольшое повышение спроса на BDSM и не только было. Начали брать интимные шарики, наборы для связывания. Но полного погружения в тему в фильме не было, а вместе с этим, и более глубокого потребительского спроса на соответствующие товары.

Секс в Горишний Плавнях

— В каких городах покупают больше?

— В миллионниках. В селах и маленьких городах люди боятся, что вскроют посылку и будут обсуждать ее содержимое всем людом. Очень часто просят запечатать посылку так, чтобы ее не могли вскрыть на Нова пошта. Это, конечно, излишне, так как мы всегда пакуем в непрозрачную упаковку, все конфиденциально.

— Значит в Горишних Плавнях у вас не было заказов?

— Что интересно, там были. Причем довольно часто делают заказы. Быть может кто-то первый вскрыл посылку на почте и предложил: «А давайте и мы закажем».

— Кто чаще всего покупает?

— Молодежь от 24 до 45 лет, причем примерно одинаковое количество женщин и мужчин.

— Есть ли какие-то тренды на рынке?

— В ассортиментной линейке всегда что-то новое есть – пульсаторы, вакуумные стимуляторы, womanizer-ы и другое. Поставщики стараются, привозят что-то новое, но дорогие игрушки не всем по карману. Аудитория пока не готова брать много и дорогих товаров.

— Есть ли шанс, что рынок изменится в ближайшие годы?

— Объективно сейчас в нашей стране мало ресурсов, знаний или чьей-либо воли усиленно развивать рынок. Влияние кризиса по-прежнему ещё сильное. Через 3-5 лет будет происходить примерно то же самое, что и последние несколько лет – рынок расширится, станет больше качественных товаров. 40% развития зависит от поставщиков, которые завозят что-то новое и интересное. 40% от секс-шопов, которые должны помогать решать проблему клиента, предоставлять полную и объективную информацию о товарах и их использовании. А остальные 20% – это влияние экономики. Когда люди закроют базовые потребности, будут интересоваться чем-то больше. Быть может сыграет на руку безвиз – люди начали чаще ездить в Европу, там не страшно зайти в секс-шоп, потому что там их вообще никто не знает, можно не стесняться.

Когда человек начинает расширять свой кругозор, ему становятся интересно новое. Но в целом есть основания полагать, что кардинальных изменений в ближайшие годы не предвидится.

Читайте также —

Без табу: як працює в Україні мережа магазинів для дорослих No Taboo