Александр Клюзко, Librarium: Потребности покупателей формируем мы сами (+фотообзоры)

Основатель и генеральный директор группы компаний ВВ Александр Клюзко о новых магазинах для обучения и творчества – Librarium, о том, чем привлечь покупателя, и что нужно сделать, чтобы в магазинах были очереди.

Читати українською

Недавно в киевском ТРЦ River Mall открыл свои двери магазин Librarium, представляющий новое  направление бизнеса для одного из лидеров украинского рынка товаров для офиса и школы – компании ВВ. Еще одна торговая точка ритейлера открылась в дарницком Доме Игрушек.

RAU расспросил о причинах выхода на столичный рынок и первых итогах работы новых магазинов собственника бизнеса Александра Клюзко, СEO компании ВВ, развивающей два бренда «ВиВат,канцелярия!» (30 магазинов) и Librarium (4 магазина), а также интернет-площадку, объединяющую эти два бренда – vv.ua.

– Первые магазины Librarium появились два года назад в Чернигове и в Сумах. Теперь сразу два магазина вы открыли в столице. Чем вызвано такое решение, ведь в Киеве наибольшая конкуренция?

– На самом деле, формат Librarium разработан для городов-миллионников, так как именно там наибольшая концентрация нашей целевой аудитории – людей, которые обожают творчество, самую красивую канцелярию и особенные подарки.

Для Киева наш формат – уникальный, его очень ждут наши покупатели.

Сейчас мы экспериментируем с локациями, проверяем теории, что мы можем быть якорным арендатором по формированию потока. В Сумах и Чернигове мы тестировали форматы, и эта теория подтвердилась. Для того, чтобы ее проверить в Киеве, мы одновременно открылись в совершенно разных локациях с точки зрения пассажиропотока. Уже можем делать первые выводы.

– Что можно сказать о первых результатах и впечатлениях?

– Для первых результатов слишком рано, но впечатления приятные. Наши идеи, от которых чуть не отказались в Чернигове и Сумах, неожиданно заработали. Например, позиционирование канцтоваров как подарков. Для воплощения этой концепции создан CandyBar: канцтовары – как конфетки. Детские фотозоны привлекают мам с детьми – детям очень нравится фотографироваться верхом на “настоящем” слоне. Таким образом, мы мотивируем наших покупателей говорить о нас.

– Чем еще вы привлекаете покупателей?

– С сентября запускаем централизовано мастер-классы по всей сети для детей и взрослых. Летом  проводим выездные мероприятия с нашими близкими покупателями – собрания на природе, участвуем в социально-культурных мероприятиях. Например, мы установили Рекорд Украины по одновременному рисованию картин по номерам. Это потрясающее зрелище – 100 человек одновременно рисуют на мольбертах!

– Отличается ли киевский покупатель от жителей других городов? Если да, то чем именно?

– Структура продаж похожая. Разве что в Киеве средний чек больше, потому что покупатель более платежеспособен.

– Можно ли ожидать (и когда) открытия таких же торговых точек, например, в Одессе, Львове, Днепре?

– Да, мы готовим новые открытия, но в приоритете пока Киев. Хотя готовы к новым предложениям во всех городах-миллионниках. Днепр пока не рассматриваем.

– Какова площадь ваших магазинов в столице, будете ли вы увеличивать их количество в Киеве?

– Формат Librarium – это 400 кв. м и 700 кв. м. торговой площади. В разработке находятся несколько новых объектов – мы готовим громкие открытия в своем сегменте рынка.

–  Год назад вы говорили, что концепцию Librarium продолжали дорабатывать. Что изменилось по сравнению с первоначальным вариантом, какие новации вы еще готовите?

– Мы год тестировали этот формат, создали себе внутреннего конкурента – открыли в одном ТЦ (дверь в дверь) магазин под брендом «ВиВат, канцелярия!». Этот шаг дал нам возможность изучить целевую аудиторию, дифференцировать ее, а также понять различия между брендами, которые мы развиваем.

– Сколько позиций сейчас в ассортименте вашего магазина, чем он отличается от товаров ваших конкурентов, да и самих магазинов «ВиВат, канцелярия!»?

– «ВиВат, канцелярия!» и Librarium – это две разные сети с разным ядром продаж и разной ЦА. Отличия отмечаем в структуре продаж и в поведении целевой аудитории. «ВиВат, канцелярия!» – это магазин рюкзаков сегмента средний, средний+, утилитарной школьной и офисной канцелярии. В такой магазин покупатель приходит с четко сформированной потребностью.

В Librarium же потребность формируем мы. Librarium – это пространство, в котором возникают новые идеи, хочется создавать и творить. Хочется действовать! Это микромир для обучения и творчества.

Мы не пытаемся быть самыми большими магазинами канцелярии или самыми большими магазинами творчества, ведь в СССР тоже был самый большой автобусный завод и самые большие микросхемы. Мы хотим отбирать для своего покупателя прикольные подарки, красивую канцелярию и лучший ассортимент товаров для творчества. Конечно же, мы очень субъективны в этом, но наш 27-летний опыт работы в ритейле в сегменте канцелярии дает определенный багаж знаний. Формат Librarium сделал нас немножко наивными, в хорошем понимании этого слова, открытыми миру. Это чувствует наша аудитория. Мы хотим вдохновлять на действия и дарить позитивные эмоции.

– Кто ваша основная ЦА? Помнится, подростки у вас порою прогуливали уроки, так им было интересно.

– Их несколько. Если ответить, не углубляясь в детали, то ядро целевой – это, конечно же, женщины. Нас также очень радует, что мы нравимся подросткам – это значимая наша ЦА. Факты свидетельствуют о том, что мы движемся в правильном направлении.

Мужчины, а это 16% от нашей ЦА, выбирают у нас подарки любимой дочке, подруге, супруге. Также у нас есть аудитория мужчин, чья профессия или хобби связаны с творчеством.

– Какие товары или активности пользуются наибольшим спросом? Что приносит наибольший доход?

– Пока рано об этом говорить. Нужно время, чтобы изучить желания и потребности наших покупателей, понять, что больше всего интересно нашей аудитории. Лучше поговорить об этом через год.

– Как вы используете интернет-канал продаж? Где больше покупают – в обычном магазине или на сайте?

– Сайт мы сейчас только развиваем. Наша интернет-площадка объединяет обе сети – продаем товары-хиты обеих сетей. Мы все-таки больше в офлайне, поэтому покупают больше в магазинах. Хотя онлайн показывает очень хороший прирост как по траффику, так и по обороту.

Наша цель в онлайне – достичь стабильного траффика 250 000 чел/мес. и увеличить конверсию до 1,5%. Пока мы не научимся это делать стабильно, а не только в высокие сезоны, развивать две разные площадки не имеет смысла.

– Вы решили объединить все магазины на одном сайте. Чем было продиктовано такое решение?

– Онлайн для нас – это новое направление. Мы – классический офлайн-ритейлер. Нам показалось правильным решение развивать одну интернет-площадку, чтобы понять правила игры. Для развития двух площадок пока недостаточно ресурсов.

Librarium в ТРЦ RiverMall

Librarium в Дом Игрушек

Читайте также –

New Retail: сеть магазинов инструментов для обучения и творчества Librarium