Ярослав Гуменюк, robota.ua: Как построить эффективную маркетинговую стратегию для маркетплейса

Директор по маркетингу robota.ua о том, чем отличаются современные маркетплейсы, и какие инструментами их  наиболее эффективно продвигают для привлечения на платформу продавцов и покупателей.

Читайте українською

Во время фестиваля малого и среднего бизнеса GET Business, который состоялся 14 июля в Pochayna Event Hall, директор по маркетингу rоbota.ua Ярослав Гуменюк рассказал, какими бывают маркетплейсы и как привести туда клиентов. RAU публикует ключевое из выступления спикера.

Какие они — современные маркетплейсы

Ничего нет нового под Луной. Многие примеры в ритейле к нам пришли из Древнего Египта и Месопотамии. Маркетплейс («рыночная площадь») – это место, где встречаются покупатели и продавцы. В современном понимании это — большой интернет-магазин, задача которого дать возможность другим продавцам реализовывать свои товары за определенное вознаграждение.

В настоящие момент e-commerce занимает 15,3% мирового рынка. 47% из всех интернет-продаж генерируют большие маркетплейсы, такие как AliExpress и Amazon. Это $2 трлн оборот ежегодно.

Если смотреть на ситуацию шире, то и Uber, и Netflix, и Youtube – тоже маркетплейсы, где встречаются и покупатели, и продавцы, но они продают услуги, контент или что-то иное. К 2022 году на маркетплейсах будет совершаться около 70% всех мировых онлайн-транзакций.

Топ-10 крупнейших маркетплейсов мира — наилучшая демонстрация того, насколько они все отличаются. Если в Украине маркетплейсы ассоциируются с Rozetka и Prom.ua, то в мире они давно имеют дифференциацию.

Чем отличаются маркетплейсы

Условно современные маркетплейсы можно различить по следующим характерным чертам:

• Есть основная организация, которая контролирует все процессы.
• На площадке представлены товары других продавцов и продуман алгоритм, благодаря которому они начинают торговать.
• Прописаны условия сотрудничества: комиссия, требования к контенту и качеству обслуживания.

Маркетплейсы разделяются по сегментам продавцов и покупателей. C2C (customer-to-customer) – ситуация, когда и продавец, и покупатель являются физлицами. К такому типу электронной коммерции в широком ее понимании можно отнести BlaBlaCar, Couchsurfing, DogVacay или Preply, в то же время в Украине он больше всего ассоциируется с olx.

Сокращениями B2C (Business to Consumer) и B2B (Business to Business) обозначают коммерческие отношения между бизнесом (продавцом) и конечным покупателем (соответственно, бизнесом или физлицом). Размеры таких компаний могут значительно варьироваться. И если к B2C-сегменту относятся AliExpress, Amazon, Booking.com, а в Украине — Rozetka и Prom.ua, то к B2B, помимо Alibaba, можно отнести Tradeindia или, к примеру, Capterra. Все они разные, но суть одна — продажа товаров и/или услуг.

7 шагов маркетинговой стратегии

Инструментов продвижения маркетплейсов можно выделить огромное множество, но наиболее эффективные из них стоит разделить на семь подгрупп. В сумме они дают оптимальный результат маркетинговой стратегии маркетплейса.

1. Определите наиболее эффективный канал именно для вашего маркетплейса

Для кого-то лучше подойдет таргетированная реклама, кому-то — промо в телевизоре, а для кого-то офлайн-форум или вебинар. Всегда нужно четко сегментировать свою аудиторию, определять ключевые каналы ее присутствия, и в них уже вкладывать.

2. Инвестируйте в SEO

SEO для любого сайта — это все, для маркетплейса — больше, чем все. Всего за несколько месяцев SEO способно кардинально повлиять на ситуацию вокруг онлайн-площадки. Чтобы оно эффективно сработало, нужно понять клиента, постоянно тестировать кампании и проводить эксперименты. Но работая с платным траффиком, не забывайте об органике — обновляйте карточки товаров, оптимизируйте контент, улучшайте юзабилити.

3. Постройте работу с контент-маркетингом

Качественный контент-маркетинг позитивно влияет сразу на три направления — он способен улучшать SEO, увеличивает экспертизу среди клиентов, которые размещают свои товары или услуги на маркетплейсе, и повышает продажи. Без продуманного контент-маркетинга ни один маркетплейс не взлетит.

4. Оптимизируйте работу с платным трафиком

Ни один специалист в компании не способен настолько влиять на повышение продаж на маркетплейсе, как аналитик. Он дает возможность понять, какой траффик приходит на страницу, какой эффективный, а какой — нет. Оптимизируйте работу маркетплейса, вкладывайтесь в платный траффик и не забывайте проводить анализ результатов трудов команды.

5. Мотивируйте на первую транзакцию

На rabota.ua размещение первой вакансии — бесплатно. Это позволяет клиенту исследовать сайт, протестировать сервис и увидеть его преимущества. Давайте покупателям возможность сделать первую операцию бесплатно, пускай он попробует предоставленный ему сервис.

6. Управляйте клиентским опытом

Customer Experience начинается с первого опыта использования вашего сайта. Дальше – начало взаимодействия, заказ, оплата, использование товара или услуги, поддержка бренда являются его частью. Задача маркетплейса, чтобы из всего этого покупатель выносил свой уникальный опыт и он был исключительно позитивным.

7. Работайте с офлайн-маркетингом

Не нужно забывать, что весь e-commerce стремится к омникальности. Это подразумевает не только быть готовым к офлайн-коммуникации с клиентами, но и работу с маркетинговыми активностями вне интернета.

Читайте также —

Маркетинг-директор robota.ua: Как пандемия изменила рынок труда в украинском ритейле