По обе стороны границы: как компания Евродом/Нова Буд параллельно развивает бизнес в Украине и Польше

В условиях войны все больше украинских предпринимателей задумываются о диверсификации своего бизнеса. В том числе, путем выхода на зарубежные рынки. И удачных примеров вполне хватает: наши соотечественники более чем успешно строят свой бизнес за границей.

Читайте українською

Один из таких примеров – строительная компания Евродом, реализовавшая ряд проектов в Украине, и уже несколько лет осваивающая польский рынок. О том, что обусловило успех предприятия, в интервью RAU рассказали Александр Кропивницкий, генеральный директор компании Евродом, Украина и доктор Макс А. Велч, директор по маркетингу и продажам компании Нова Буд, Польша.

— Расскажите о вашем бизнесе — чем занимаетесь, какие проекты ведете?

Александр Кропивницкий (АК): Мы – группа компаний ЕвроДом, в Украине работаем с 2005 года, занимаемся проектами в девелопменте, производством домокомплектов и в сфере загородного коттеджного строительства. Первые шаги начинали предпринимать, строя дома по каркасной технологии. За это время построили 17 коттеджных городков вокруг Киева, где проживают более 2000 семей. Сейчас продолжаем работать и строим шесть коттеджных городков неподалеку от Киева.

Макс А. Велч (МВ): Мы — польская девелоперская компания и один из наиболее активных игроков на рынке недвижимости. Строим крупноформатные районы вокруг Варшавы — коттеджная застройка по нашей технологии изготовления каркасных домов Isoprime+. Также у нас есть несколько премиальных проектов в классической застройке — из бетона и камня. Как правило, это таунхаусы, потому как такой формат недвижимости превалирует в запросах клиентов в последние годы. Мы запустили бизнес в Европе еще в 2015 году и за это время смогли построить и продать более 300 домов в девяти инвестиционных проектах.

Нам также принадлежит своеобразный рекорд — самый большой в стране жилой микрорайон из каркасных коттеджей (более 120 домов). В 2022 году мы одновременно строим три проекта около Варшавы стоимостью более 12 млн евро. Это большие семейные дома в хороших, экологически чистых и спокойных локациях. Наше предложение — самый трендовый продукт рынка. Вся Польша только и говорит о модульных и деревянных домах. А мы предлагаем премиальный продукт по доступной цене. Аналогичные предложения конкурентов из Польши, Германии, Швеции, Норвегии и Австрии сильно дороже. Наша стоимость в Польше —1000-1200 евро за кв. м дома с большим участком. Конкурентные предложения, подобного уровня и качества, начинаются от 1700 евро за кв. м.

— Почему выбрали именно эту сферу?

АК: В начале 2000-х годов рынок загородной недвижимости только начал формироваться, но почему-то большинство предложений было именно в более дорогом сегменте, что было недоступно подавляющему большинству покупателей. В это время возникла идея предложить рынку продукт, который удовлетворял бы определенную аудиторию потенциальных клиентов. Решили организовать производство и реализацию каркасных домов как доступное жилье и альтернативу более традиционным и более дорогим технологиям строительства.

МВ: Польша —  союзник №1 Украины, поэтому в рассматривали именно ее. По экономическому развитию, структуре и росту рынка недвижимости, покупательской способности, привычкам целевой аудитории Польша — идеальное сочетание возможностей и рисков для активной компании-производителя из Украины. Девелопмент — основная программа компании, поэтому выход был очень четко спланирован, проанализирован и просчитан.

Несмотря на волны в фазах развития рынка недвижимости Польши, всегда был активный рост. Огромное количество активных трудовых мигрантов, развивающие внутренний рынок, доступные ипотечные кредиты, дающие возможность покупки жилой недвижимости с минимальными вложениями. Плюс ко всему, в Польше правительство активно поддерживает социальные программы для семьи, призывая заводить детей. Польские семьи зачастую насчитывают 3-5 малышей и правительство поддерживает ряд программ, направленных на покупку жилья молодыми семьями с детьми. А мы как раз и строим большие семейные дома.

— Как формировали команду?

АК: Первые шаги в новом бизнесе, конечно, были сложными, все происходило постепенно, включая формирование команды. Сначала это была совсем небольшая, компактная команда, задачей которой было построить первые дома по «новой» для рынка технологии, начать рекламу и продажу и таким образом изучать рынок на предмет заинтересованности и перспективности. Впоследствии, по мере увеличения объемов продаж, мы привлекали в нашу команду дополнительных специалистов разных специальностей, и таким образом сформировали основную часть нашей команды.

МВ: За годы работы команда несколько раз перестраивалась, но большинство сотрудников компании работают в ней с первого дня— архитекторы, проектанты, отдел продаж. В Польше компании в большинстве случаев предпочитают нанимать уже готовых специалистов — с опытом, сильными профессиональными навыками, несколькими языками, доказанными успехами в прошлых проектах, чем разнообразнее и глубже навыки и опыт работника, — тем больше шансов на то, что он поможет компании шагнуть дальше. Мы также выбираем в команду только профессионально подготовленных специалистов, наем на работу новичков без опыта абсолютно исключен. Нам важен опыт в прямых (активных) продажах, знание тенденций рынка и глубокое экспертное понимание аспектов работы — ведение переговоров и активная продажа, подписание различных договоров и соглашений, умение работать с клиентами из разных стран, знание нескольких языков. Слишком высокий уровень обслуживания у конкурентов и слишком высокий уровень клиентского опыта у наших покупателей. И у нас нет шанса на вторую попытку. Поэтому построение и развитие команды — это задача №1 при работе в Европе.

— Насколько тяжело было начинать бизнес?

АК: С одной стороны, было тяжело, потому что фактически мы выступали пионерами, не было опыта, знаний, практики. Но, с другой стороны, у нас было большое желание, у нас была команда единомышленников, у каждого горели глаза. Ведь когда ты создаешь что-то новое, полезное, а дома – мечта многих людей, это вдохновляет и стимулирует.

МВ: Начинать бизнес в Польше не сложно, если понимать, что делаешь. Мы провели исследования, понимали все риски, цифры, емкость рынка, предпочтения базовой ЦА, конкурентов. Понимая, что при выходе будем максимально уязвимы на первых этапах, сразу же собрали команду — каждый занят своим процессом. Поэтому стартовые риски мы прошли очень легко, не потеряли времени на угадывания, на попытки завязать отношения с конкурентами, на бесполезные встречи на форумах. Мы сразу предложили рынку свой продукт и сразу же этот продукт поставили во главу будущих процессов.

Разница старта бизнеса в сравнении с Украиной — очень большая. Высокие официальные зарплаты у персонала, высокие налоги, постоянный поиск лучших локаций для строительства — их немного в принципе — обучение команды. В Польше у нас прямых конкурентов — около 200 очень активных компаний прямо сейчас. На старте нашего бизнеса в Украине 17 лет назад ничего похожего не было.

— Какие проекты у вас в Украине, какой их статус?

АК: В активной фазе строительства у нас шесть проектов и несколько проектов, которые мы планировали запустить в 2022 году.

МВ: В Украине у нас работает материнская компания, Евродом. В Украине у нас было основное производство, лучшая в стране домостроительная фабрика, которое весной, при первом рашистском штурме Киева, уничтожено.

Каждый коммерсант понимает, что средства производства — самая важная часть бизнеса. И мы принимаем решение строить новую фабрику. Самостоятельно. Абсолютно новая фабрика в самые короткие сроки была построена в Сваляве. Мы не ушли из Украины, а нарастили свой масштаб. Поставили новые линии, сейчас лицензируем фабрику на немецкие и швейцарские стандарты. И запустили в производство новый проект модульных домов премиального уровня. Статус всех проектов в Украине — активно.

— В чем разница работы на украинском и польском рынке? Разумеется, оставляя в стороне такой фактор, как полномасштабная война.

АК: Конечно, война вносит коррективы в любой из бизнесов, а недвижимость более всего страдает от такого фактора. Но если говорить о других факторах, влияющих на ведение эффективного бизнеса в сфере недвижимости в Украине, то, по нашему мнению, главный из них: отсутствие доступных средств на приобретение недвижимости. Ведь после финансового кризиса 2008 года, к сожалению, Украина так и не смогла в полной мере прийти в себя. Кредитование на приобретение недвижимости много лет было недоступным, а впоследствии процентные ставки стали слишком высокими для подавляющего большинства людей. Ну и фактор коррумпированности наших чиновников тоже является одним из препятствий для ведения эффективного бизнеса.

МВ: Польский рынок очень профессионален — сказывается опыт борьбы с конкурентами из других стран Европы. В Польше сейчас строят девелоперы из Швеции, Франции, Финляндии, Хорватии, Германии, США, Словакии. Это настоящая битва бюджетов, цен за кв. м, маркетинговых школ, умения держать темп строительства и сроки.

В Польше девелоперская деятельность крайне зарегулирована всевозможными постановлениями, уставами. Бюрократическая разрешительная машина работает грамотно и слаженно, только очень медленно. Клиенты, как правило, имеют огромный покупательский опыт — очень часто к нам приходят покупатели, которые жили в 5-6 европейских странах и сейчас решили попробовать Польшу. У подобного рода клиентов всегда завышенные требования к объекту недвижимости. В Польше очень просто получить ипотечный кредит в банке.

Конкуренты постоянно предлагают технологические новинки, которые настолько сильно завернуты в маркетинговую оболочку, что нет возможности отказаться от соблазна это протестировать/купить (маркетинг — самая популярная специальность в польских вузах). Гонка технологий идет на очень высоких скоростях. Самой низкой цены на рынке уже зачастую недостаточно: клиента интересуют в первую очередь возможности, которые он получает при покупке недвижимости, он ищет новые технические решения, которые помогут жить в высоком комфорте, а при этом экономить.

— По вашему опыту — насколько украинцам сложно адаптироваться и открыть свой бизнес в Польше? Какие есть подводные камни? И какие — новые возможности, которых нет или пока нет в Украине?

МВ: Очень легко адаптироваться, сложно было семь лет назад. Сейчас десятки бизнес-сообществ, опытные консультанты, которые помогают запускать новые бизнесы и корректируют существующие. Украинские компании уже переманивают сотрудников у украинских компаний в Польше и уже работают с украинскими же компаниями в Европе.  #Свійдосвогопосвоє2022

Украинские компании платят большие зарплаты и умеют работать в условиях сильной конкуренции. Подводных камней много, но обо всех уже известно, и ошибки можно делать только специально. Главная возможность, которой пока нет в Украине — это население со стабильным высоким доходом, которое запросто пользуется услугами 11 мобильных операторов, юзает космически быстрый 5G-интернет, совершает до 70% покупок в интернете, ходит в торговые центры в частные клиники и сугубо развлекаться, в drogerie покупает еду и алкоголь, в продуктовом супермаркете — мобильные телефоны и телевизоры с одеждой, в мебельном гипермаркете ест так часто, что последний открывает рестораны как одно из основных направлений.

— Какая ситуация на рынке недвижимости в Польше в 2022 году?

МВ:  События, которые происходят на польском рынке недвижимости в 2022 году, достойны самого большого кейса, который стоит рассматривать в бизнес-школах.

Рынок, который постоянно рос последниепять5 лет — в 2020-21 годах только под Варшавой было построено жилой недвижимости больше, чем в Литве, Латвии, Эстонии, Чехии и Венгрии вместе взятых, — остановился. Строительные и девелоперские компании столкнулись с тем, что основной работник — украинский строитель, исчез. Сначала этому сильно поспособствовал коронавирус — был массовый выезд рабочих, а потом оставшиеся строители выехали из Польши — кто назад в Украину воевать с рашистами, а кто в другие страны ЕС, которые открыли свои границы для украинцев. И строить попросту некому.

Украинская строительная бригада в Польше — это очень большая редкость, это роскошь, которую могут себе позволить лишь немногие на рынке. Польские компании начали заменять строительный персонал с украинцев на поляков, которые требуют зарплаты от 3000 евро в месяц, иностранные компании начали привозить своих строителей из Финляндии (3700-4400 евро в месяц стоимость работника в Польше), из Германии (4000-6500 евро), а также из Франции (от 5000 евро).

Практически все дорогостоящие строители приехали на завершающие фазі проектов, достраивать то, что не успели построить наши парни. Но и этого было достаточно, чтобы квадратный метр вырос в цене. Далее начался инфляционный процесс из-за войны в Украине — инфляция в Польше рекордная. Злотый просел к доллару /евро. И, как контрольный сигнал остановиться — банки подняли процентную ставку для ипотечных кредитов до 10% (в 2017 году было 1,75%), а также уменьшили zdolność kredytowa —  сумму возможного кредита. До 90% жилой недвижимости в Польше покупается в ипотечный кредит, который сейчас практически в стадии заморозки. Клиенты не готовы брать кредит по высоким ставкам, банки не готовы выдавать кредиты на льготных условиях. Девелоперы на банковских кредитах построили огромное количество дорогой недвижимости, которую никто не покупает — падение 10 наибольших девелоперов в Польше на сентябрь — от 35 до 78% в продажах. И эта недвижимость в это же самое время постоянно набирает в цене — инфляция продолжает расти, злотый продолжает падать.  Огромное количество недвижимости стоит пустое.

На рынке господствует клиент с наличными деньгами. Который имеет огромный клиентский опыт, знает цены и требует его услышать.

Торговые центры практически не строятся вообще — все проекты только на картинках и на бумаге.

— Насколько сейчас ощущается, что много украинцев перебрались в Польшу? Как массовая эмиграция из Украины отразилась на вашей компании?

МВ: Огромное количество украинцев постоянно живет в Польше — несколько миллионов. Везде слышна украинская речь, многие государственные учреждения, коммерческие компании внедрили обслуживание на украинском. Везде информацию можно прочитать на украинском. Огромное количество маленьких проектов открывается украинцами — рестораны, пекарни, парикмахерские, бутики в торговых центрах. Ожидается очередь более крупного бизнеса — производители, торговые компании. У нас много клиентов из Украины, и у нас много клиентов-украинцев, которые успешно открыли бизнес в Польше и для своих семей приобретают у нас жилье, потому как приняли решение на длительное время остаться в Польше.

— Есть ли у вас в планах продолжать экспансию в другие страны?

АК: Если говорить об экспансии в другие страны Европы, то да, мы стремимся попробовать свои силы, использовать опыт и знания для того, чтобы предложить интересный продукт для европейских потребителей.

МВ: Мы уже развиваем это направление. У нас есть банк участков в Германии, Швеции, Дании, Норвегии. Мы прямо сейчас ведем переговоры по развитию в Хорватии, в Испании и на Кипре.

— Расскажите о программах поддержки украинцев, которые реализует ваша компания.

АК: Честно говоря, хвастаться такими вещами не совсем корректно, но, конечно, наша компания принимала и принимает участие в поддержке волонтерского движения, определенных фондов, которые помогают ВСУ в нашей совместной борьбе с врагом. В том числе, несмотря на сложные времена, отсутствие продаж и доходов, поддерживаем наших работников, делаем максимальные шаги по поддержанию жизненно необходимого уровня.

МВ: Мы помогаем ВСУ, а также трудоустраиваем украинцев. Делаем все, чтобы Европа знала, что иметь дело с украинцами выгодно.