По обидва боки кордону: як компанія Євродім/Нова Буд паралельно розвиває бізнес в Україні та Польщі

В умовах війни дедалі більше українських підприємців замислюються над диверсифікацією свого бізнесу. У тому числі шляхом виходу на закордонні ринки. І вдалих прикладів цілком вистачає: наші співвітчизники успішно будують свій бізнес за кордоном.

Цей матеріал також доступний російською мовою

Один із таких прикладів – будівельна компанія Євродім, яка реалізувала низку проектів в Україні, і вже кілька років освоює польський ринок. Про те, що зумовило успіх підприємства, в інтерв’ю RAU розповіли Олександр Кропивницький, генеральний директор компанії Євродім, Україна та доктор Макс А. Велч, директор з маркетингу та продажу компанії Нова Буд, Польща.

– Розкажіть про ваш бізнес – чим займаєтесь, які проекти ведете?

Олександр Кропивницький (ОК): Ми – група компаній Євродім, в Україні працюємо із 2005 року, займаємося проектами в девелопменті, виробництвом домокомплектів та в сфері заміського котеджного будівництва. Перші кроки починали робити, будуючи будинки по каркасній технології. За цей час збудували 17 котеджних містечок навколо Києва, де проживають більше 2000 сімей. На разі продовжуємо працювати та будуємо шість котеджних містечок неподалік Києва.

Макс А. Велч (МВ): Ми — польська девелоперська компанія та один із найактивніших гравців ринку нерухомості. Будуємо великоформатні райони довкола Варшави — котеджна забудова за нашою технологією виготовлення каркасних будинків Isoprime+. Також у нас є кілька преміальних проектів у класичній забудові – з бетону та каменю. Як правило, це таунхауси, тому що такий формат нерухомості превалює у запитах клієнтів останніми роками. Ми запустили бізнес у Європі ще у 2015 році, й за цей час змогли побудувати та продати понад 300 будинків у дев’яти інвестиційних проектах.

Нам також належить своєрідний рекорд — найбільший у країні житловий мікрорайон із каркасних котеджів (понад 120 будинків). У 2022 році ми одночасно будуємо три проекти біля Варшави вартістю понад 12 млн євро. Це великі сімейні будинки у хороших, екологічно чистих та спокійних локаціях. Наша пропозиція — найтрендовіший продукт ринку. Вся Польща тільки й говорить про модульні та дерев’яні будинки. А ми пропонуємо преміальний продукт за доступною ціною. Аналогічні пропозиції конкурентів із Польщі, Німеччини, Швеції, Норвегії та Австрії значно дорожчі. Наша вартість у Польщі -1000-1200 євро за кв. м будинку з великою ділянкою. Конкурентні пропозиції, подібного рівня та якості, починаються від 1700 євро за кв. м.

– Чому обрали саме цю сферу?

ОК: На початку 2000-х років ринок заміської нерухомості тільки почав формуватися, але чомусь більшість пропозицій були саме в дорожчому сегменті, що було не доступно переважній більшості покупців. Саме тоді виникла ідея запропонувати ринку продукт, який задовольняв би певну аудиторію потенційних клієнтів. Вирішили організувати виробництво та реалізацію каркасних будинків, як доступне житло та альтернативу більш традиційним та дорожчим технологіям будівництва.

МВ: Польща — союзник №1 України, тому розглядали саме її. З економічного розвитку, структури та зростання ринку нерухомості, купівельної спроможності, звичок цільової аудиторії Польща — ідеальне поєднання можливостей та ризиків для активної компанії-виробника з України. Девелопмент – основна програма компанії, тому вихід був дуже чітко спланований, проаналізований та прорахований.

Незважаючи на хвилі у фазах розвитку ринку нерухомості Польщі, завжди було активне зростання. Величезна кількість активних трудових мігрантів, що розвивають внутрішній ринок, доступні іпотечні кредити, що дають можливість купівлі житлової нерухомості з мінімальними вкладеннями. Плюс до того, у Польщі уряд активно підтримує соціальні програми для сім’ї, закликаючи заводити дітей. Польські сім’ї часто налічують 3-5 дітей і уряд підтримує низку програм, спрямованих на купівлю житла молодими сім’ями з дітьми. А ми якраз і будуємо великі сімейні будинки.

– Як формували команду?

ОК: Перші кроки в новому бізнесі, звичайно, були складними, все відбувалося поступово, в тому числі формування команди. Спочатку це була зовсім невелика, компактна команда, завданням якої було збудувати перші будинки по «новій» для ринку технологіі, розпочати рекламу та продаж, і таким чином вивчати ринок на предмет зацікавленості та перспективності. Згодом, по мірі збільшення обсягів продажів, ми долучали до нашої команди додаткових спеціалістів різних спеціальностей, і таким чином формували основну частину нашої команди.

МВ: За роки роботи команда кілька разів перебудовувалась, але більшість співробітників компанії працюють у ній з першого дня — архітектори, проектанти, відділ продажу. У Польщі компанії в більшості випадків вважають за краще наймати вже готових фахівців — з досвідом, сильними професійними навичками, кількома мовами, доведеними успіхами в минулих проектах, чим різноманітніші та глибші навички і досвід працівника, – тим більше шансів на те, що він допоможе компанії зробити крок далі. Ми також обираємо в команду лише професійно підготовлених фахівців, наймати на роботу новачків без досвіду абсолютно виключено. Нам важливий досвід у прямих (активних) продажах, знання тенденцій ринку та глибоке експертне розуміння аспектів роботи — ведення переговорів та активний продаж, підписання різних договорів та угод, уміння працювати з клієнтами з різних країн, знання кількох мов. Занадто високий рівень обслуговування у конкурентів та надто високий рівень клієнтського досвіду у наших покупців. І ми не маємо шансу на другу спробу. Тому побудова та розвиток команди — це завдання №1 під час роботи в Європі.

– Наскільки важко було розпочинати бізнес?

ОК: З одного боку було важко, тому що фактично ми виступали піонерами, не було досвіду, знань, практики. Але з іншого боку, ми мали велике бажання, у нас була команда однодумців, у кожного горіли очі. Адже коли ти створюєш щось нове, корисне, а будинки – мрія багатьох людей, це додатково надихає та стимулює.

МВ: Починати бізнес у Польщі не складно, якщо розуміти, що робиш. Ми провели дослідження, розуміли всі ризики, цифри, ємність ринку, переваги базової ЦА, конкурентів. Розуміючи, що при виході максимально вразливі на перших етапах, одразу ж зібрали команду — кожен зайнятий своїм процесом. Тому стартові ризики ми пройшли дуже легко, не втратили часу на вгадування, спроби зав’язати відносини з конкурентами, на марні зустрічі на форумах. Ми одразу запропонували ринку свій продукт і одразу ж цей продукт поставили на чолі майбутніх процесів.

Різниця старту бізнесу в порівнянні з Україною дуже велика. Високі офіційні зарплати персоналу, високі податки, постійний пошук найкращих локацій для будівництва — їх у принципі мало, плюс навчання команди. У Польщі ми маємо прямих конкурентів — близько 200 дуже активних компаній прямо зараз. На старті нашого бізнесу в Україні 17 років тому не було нічого такого.

– Які проекти у вас в Україні, який їхній статус?

ОК: В активній фазі будівництва ми маємо шість проектів, та декілька проектів, які ми планували запустити у 2022 році.

МВ: В Україні у нас працює материнська компанія, Євродім. В Україні ми мали основне виробництво, найкращу в країні домобудівну фабрику, яку навесні, при першому рашистському штурмі Києва, було знищено.

Кожен комерсант розуміє, що засоби виробництва є найважливішою частиною бізнесу. І ми ухвалюємо рішення будувати нову фабрику. Самостійно. Абсолютно нова фабрика в найкоротший термін була побудована в Сваляві. Ми не пішли з України, а наростили свій масштаб. Поставили нові лінії, зараз ліцензуємо фабрику на німецькі та швейцарські стандарти. І запустили у виробництво новий проект модульних будинків преміального рівня. Статус усіх проектів в Україні: “активно”.

– У чому різниця роботи на українському та польському ринку? Зрозуміло, залишаючи осторонь такий чинник, як повномасштабна війна.

ОК: Звісно, війна вносить корективи в будь-який із бізнесів, а нерухомість найболючіше страждає від такого фактору. Але якщо говорити про інші фактори, які впливають на ведення ефективного бізнесу в сфері нерухомості в Україні, то на нашу думку, головний із них: це відсутність доступних коштів на придбання нерухомості. Адже після фінансової кризи 2008 року, на жаль, Україна так і не змогла в повній мірі оговтатися. Кредитування на придбання нерухомості багато років було не доступним, а згодом відсоткові ставки стали занадто високими для переважної більшості людей. Ну і фактор корумпованості наших чиновників теж є однією із перешкод для ведення ефективного бізнесу.

МВ: Польський ринок дуже професійний — дається взнаки досвід боротьби з конкурентами з інших країн Європи. У Польщі зараз будують девелопери зі Швеції, Франції, Фінляндії, Хорватії, Німеччини, США, Словаччини. Це справжня битва бюджетів, цін на кв. м, маркетингових шкіл, вміння тримати темп будівництва та терміни.

У Польщі девелоперську діяльність вкрай зарегульовано всілякими постановами, статутами. Бюрократична дозвільна машина працює грамотно та злагоджено, тільки дуже повільно. Клієнти зазвичай мають величезний купівельний досвід — дуже часто до нас приходять покупці, які жили в 5-6 європейських країнах і зараз вирішили спробувати Польщу. У подібних клієнтів завжди завищені вимоги до об’єкта нерухомості. У Польщі дуже просто отримати іпотечний кредит у банку.

Конкуренти постійно пропонують технологічні новинки, які настільки загорнуті в маркетингову оболонку, що немає можливості відмовитися від спокуси це протестувати/купити (маркетинг — найпопулярніша спеціальність у польських вузах). Гонка технологій відбувається на дуже високих швидкостях. Найнижчої ціни на ринку часто недостатньо: клієнта цікавлять насамперед можливості, які він отримує при купівлі нерухомості, він шукає нові технічні рішення, які допоможуть жити у високому комфорті, та при цьому економити.

– За вашим досвідом – наскільки українцям складно адаптуватися та відкрити свій бізнес у Польщі? Які є підводні камінці? І які – нові можливості, яких немає чи поки що немає в Україні?

МВ: Дуже легко адаптуватись, складно було сім років тому. Наразі є десятки бізнес-спільнот, досвідчені консультанти, які допомагають запускати нові бізнеси та коригують існуючі. Українські компанії вже переманюють співробітників в українських компаній у Польщі та вже працюють з українськими компаніями в Європі. #Свійдосвогопосвоє2022

Українські компанії платять великі зарплати та вміють працювати в умовах сильної конкуренції. Підводних каменів багато, але про всі вже відомо, і помилки можна робити тільки спеціально. Головна можливість, якої поки що немає в Україні — це населення зі стабільним високим доходом, яке запросто користується послугами 11 мобільних операторів, юзає космічно швидкий 5G-інтернет, здійснює до 70% покупок в інтернеті, ходить до торгових центрів у приватні клініки та за розвагами, у drogerie купує їжу та алкоголь, у продуктовому супермаркеті – мобільні телефони та телевізори з одягом, у меблевому гіпермаркеті їсть так часто, що останній відкриває ресторани як один із основних напрямків.

– Яка ситуація на ринку нерухомості у Польщі у 2022 році?

МВ:  Події, що відбуваються на польському ринку нерухомості у 2022 році, варті найбільшого кейсу, який слід розглядати у бізнес-школах.

Ринок, який постійно зростав останні п’ять років – у 2020-21 роках тільки під Варшавою було збудовано житлової нерухомості більше, ніж у Литві, Латвії, Естонії, Чехії та Угорщині разом узятих, – зупинився. Будівельні та девелоперські компанії зіткнулися з тим, що основний працівник – український будівельник, зник. Спочатку цьому сильно посприяв коронавірус — був масовий виїзд робітників, а потім будівельники, що залишилися, виїхали з Польщі — хто назад в Україну воювати з рашистами, а хто в інші країни ЄС, які відкрили свої кордони для українців. І будувати просто нема кому.

Українська будівельна бригада в Польщі — це дуже велика рідкість, це розкіш, яку можуть собі дозволити лише деякі на ринку. Польські компанії почали замінювати будівельний персонал з українців поляками, які вимагають зарплати від 3000 євро на місяць, іноземні компанії почали привозити своїх будівельників з Фінляндії (3700-4400 євро на місяць вартість працівника в Польщі), з Німеччини (4000-6500 євро), а також із Франції (від 5000 євро).

Практично всі вони приїхали на завершальні фази проектів, добудовувати те, що не встигли збудувати наші хлопці. Але й цього було достатньо, щоби квадратний метр виріс у ціні. Далі розпочався інфляційний процес через війну в Україні — інфляція в Польщі рекордна. Злотий просів до долара/євро. І, як контрольний сигнал зупинитися, банки підняли відсоткову ставку для іпотечних кредитів до 10% (у 2017 році було 1,75%), а також зменшили zdolność kredytowa – суму можливого кредиту. До 90% житлової нерухомості в Польщі купується в іпотечний кредит, який зараз практично на стадії заморозки. Клієнти не готові брати кредит за високими ставками, банки не готові надавати кредити на пільгових умовах. Девелопери на банківських кредитах збудували величезну кількість дорогої нерухомості, яку ніхто не купує – падіння десяти найбільших девелоперів у Польщі на вересень – від 35 до 78% у продажах. І ця нерухомість у цей самий час постійно набирає цін — інфляція продовжує зростати, злотий продовжує падати. Величезна кількість нерухомості лишається порожня.

На ринку панує клієнт із готівкою. Що має величезний клієнтський досвід, знає ціни та вимагає його почути.

Торгові центри практично не будуються взагалі — всі проекти лише на картинках та папері.

– Наскільки зараз відчувається, що багато українців переїхали до Польщі? Як масова еміграція з України вплинула на вашу компанію?

МВ: Величезна кількість українців постійно мешкає в Польщі — кілька мільйонів. Скрізь чути українську мову, багато державних установ, комерційні компанії впровадили обслуговування українською. Скрізь інформацію можна прочитати українською. Безліч маленьких проектів відкривається українцями — ресторани, пекарні, перукарні, бутіки в торгових центрах. Очікується наступ більшого бізнесу – виробники, торгові компанії. У нас багато клієнтів з України, і у нас багато клієнтів-українців, які успішно відкрили бізнес у Польщі та для своїх сімей купують у нас житло, бо ухвалили рішення на тривалий час залишитись у Польщі.

– Чи маєте ви в планах продовжувати експансію в інші країни?

ОК: Якщо говорити про експансію в інші країни Європи, то так, ми маємо на меті спробувати свої сили, використати досвід і знання для того, щоб запропонувати цікавий продукт для європейських споживачів.

МВ: Ми вже розвиваємо цей напрямок. У нас є банк ділянок у Німеччині, Швеції, Данії, Норвегії. Ми прямо зараз ведемо переговори щодо розвитку в Хорватії, Іспанії та на Кіпрі.

– Розкажіть про програми підтримки українців, які реалізує ваша компанія.

ОК: Чесно кажучи, хвалитися такими речами не зовсім коректно, але наша компанія, звісно, приймала та приймає участь у підтримці волонтерського руху, певних фондів, які допомагають ЗСУ в нашій спільній боротьбі з ворогом. В тому числі, не зважаючи на складні часи, відсутність продажів та доходів, підтримуємо наших працівників, робимо максимальні кроки для підтримання життєвонеобхідного рівня.

МВ: Ми допомагаємо ЗСУ, а також працевлаштовуємо українців. Робимо все, аби Європа знала, що мати справу з українцями вигідно.