Віталій Бєлєнький, мережа магазинів Дубок: Без меблів все втрачає сенс

Як розвивається мережа магазинів меблів Дубок під час повномасштабної війни, чому тепер у компанії декілька форматів торговельних точок, як відбувається експансія за кордон, і навіщо компанія збирається робити популярними західні тренди в Україні, а українські традиції – в Європі.

Історія мережі магазинів меблів та супутніх товарів Дубок нараховує вже більше 13-ти років. У 2010 році був створений регіональний інтернет-магазин меблів dybok.ua, а з того часу компанія зросла до всеукраїнського рітейлера, який працює не тільки в інтернеті, але й через офлайн: розрібні та оптові магазини, й отримав не одну почесну нагороду, визнання клієнтів, експертів та партнерів. На початку 2022 року мережа Дубок почала ребрендинг, і, попри повномасштабне вторгнення окупантів до України, не припинила цей процес. Але, звісно, відкрита війна змусила компанію переглянути свої плани та перебудувати бізнес-процеси.

– Як працює і розвивається ваша компанія в умовах повномасштабної війни, з якими викликами зіштовхуєтесь і як їх долаєте?

– Концептуально нічого не змінилось, ми як орієнтувались на нашого споживача, так і продовжуємо це робити. Сам ринок і клієнт, звичайно, дуже змінилися. Якщо говорити загально по країні, то за нашими спостереженнями доля середнього класу серед усього населення виросла. Це спричинено в першу чергу масовим переміщенням людей з низьким достатком в країни Європейського союзу.

Також до нас прийшло чітке усвідомлення зміни поведінки нашого споживача. Він став значно більш чутливий до будь-яких змін та ризиків. Люди досі можуть і готові витрачати кошти на товари не першої необхідності, такі як меблі, але вагомими факторами ще більше стали репутація компанії, терміни отримання бажаного товару та ціна.

Тобто ринок нікуди не пропав, а лише попит став дещо відкладеним. Все одно оселі продовжили оновлюватись, ремонти завершуватись. А, як відомо, вдома без меблів все втрачає сенс, тому і настає час меблів, як завершення облаштування домівки.

Всі ці зміни спонукають нас адаптувати свій продукт під потреби сьогодення. Ми активно працюємо з нашим асортиментом, щоб стати ще більш релевантним для покупців середнього класу товарів, де є ось цей баланс “ціна-якість”. Розвиваємо власну мережу меблевих салонів, щоб бути ближче до клієнтів та будувати “місток довіри”. Загалом робимо все, щоб стати надійним партнером нашим відвідувачам та покупцям.

– Чи відкривали ви повністю нові магазини з початку відкритого вторгнення рф? Де і коли?

– Так, і цей процес є в досить активній стадії. З моменту початку війни ми змушені були деякі локації закрити, але це було свого роду очищення. І як відповідь на зміни в поведінці споживача, який хоче мати більшу довіру, з осені 2022 року ми почали активно розвивати мережу салонів наших брендів Дубок та Склад Меблів.

З того моменту ми відкрили 18 нових локацій в різних регіонах України. Ми розуміємо які ризики це несе в контексті сьогодення, але таким чином реалізується наша місія спрощувати життя нашому клієнту.

– Як розвивається ваш зарубіжний проект: яких результатів вдалося досягти і чи задоволені ви ними?

– Можна сказати що ми на стадії переходу з пілотного проекту в початковий етап повноцінного робочого бізнесу. У нас запущений інтернет-магазин меблів, який діє по всій території Чеської Республіки та один меблевий салон у Празі.

На даний момент є домовленості про співпрацю з потужними європейськими виробниками меблів, яких ми активно додаємо в наш асортимент. Фокус роботи незмінний як в Україні так і в Чеській республіці. У нас можна обмеблювати все помешкання, та сильною стороною, яка переважає, є саме корпусні меблі.

Ми вже активно запускаємо рекламу на ринок Чехії, вибудовуємо знання бренду DUBOK і вже маємо регулярні замовлення. Надалі задача нарощувати оберти та збільшувати ефективність нашої роботи.

– Плануєте надалі робити фокус на розвитку в Україні або за кордоном?

– Можна сказати це два паралельні проекти, які потенційно підсилюють одне одного. Фокус є в обох напрямках і ми робимо все можливе, щоб завоювати увагу свого споживача як на ринку України, так і на ринку Європи.

Ба більше, розуміючи, що тренди облаштування помешкання до нас приходять якраз із за кордону, ми плануємо в майбутньому насичувати наш асортимент в Україні актуальними позиціями із Європи, і навпаки: пропонувати український продукт за кордоном.

– Нещодавно ви змінили формат своїх магазинів. Наскільки він виправдав себе, і плануєте перевідкривати старі точки у такому форматі?

– Навряд чи можна сказати що це відбулось нещодавно. Радше війна простимулювала процес переходу саме повністю на такий формат. Ми зфокусувались на шоу-румах невеликої площі, виходячи з їх ефективності та можливості розміщення поруч з клієнтом, що відповідає нашій стратегії позиціонування. Ми хочемо щоб до нас не потрібно було планувати, збиратись, їхати кудись. Дубок повинен бути поруч, щоб навіть такий процес, як відвідування салону, був простим.

Але це не означає, що ми повність відмовились від великого формату. Ми маємо плани масштабувати меблеві салони великої площі в обласних центрах найближчим часом.

– До речі, а за кордоном який формат ви обрали: великі меблеві салони чи шоу-руми невеликої площі?

– Насправді стратегія роботи з офлайн-мережею в Європі ідентична до України. Ми плануємо заходити спочатку в форматі шоу-румів невеликої площі, але не відмовляємось від більших салонів, якщо буде така нагода.

– Як розвивається напрям інтернет-торгівлі? Наскільки його показники змінилися за останні півтора року?

– Вплив на інтернет-торгівлю мала якраз зміна поведінки споживача під час війни. Ми відслідковуємо всі показники, які є по всім етапам прийняття рішення від пошуку до купівлі.

По-перше, можна сказати, що прийняття рішення в нашій категорії з досить високим середнім чеком збільшилось. У нас збереглись показники відвідуваності інтернет-магазину, % CTR, поведінкові показники на сайті, але просіла конверсія. Це означає, що люди почали більше разів переглядати, прицінюватись перед покупкою.

По-друге, знову ж таки в нашому сегменті, клієнт, де це можливо, частіше почав робити покупки в офлайні, особливо коли він ще не мав досвіду роботи з брендом. Це все пов’язано з обережністю в нестабільний час. Тобто частково онлайн-продажі перетекли в офлайн.

По-третє, виріс попит на товари з наявності. Наразі наявність актуальних товарів на складі і доставка протягом декількох днів є великою перевагою в інтернет-торгівлі та й загалом.

– Коли ви зрозуміли, що найстрашніші перші часи вже позаду, і можна переходити до розвитку та масштабування мережі? Що стало ознакою цього, стимулом для такого рішення?

– Першою цеглинкою стало усвідомлення, що ми встояли як компанія. Ми виконали всі свої зобов’язання перед партнерами та клієнтами. Крім того ми зачистили все, що не давало нам дихати вільніше, і це якраз позитивний момент, який принесла війна бізнесу – поглянути на все з іншої сторони та відсікти лишнє. Ну, й основним фактором стала позитивна ринкова динаміка. Ми побачили що ринок є, що українці хочуть і надалі облаштовувати свої домівки. По факту ми продовжили те, що почали ще до війни, в 2021 році.

– Як змінювалася цінова політика вашої компанії за час повномасштабної війни? Вдалося втримати прийнятний для споживачів рівень цін?

– Чи вдалося втримати прийнятний рівень цін? Це, звичайно, варто оцінювати по попиту на товари. Ми можемо сказати впевнено, що вдалось.

Звичайно, як і у будь якого товару, наші ціни виросли з початком війни. Виросли вони рівно пропорційно росту цін постачальників. Але сама структура ціноутворення ніяк не змінилась відносно формування ціни для споживача. Ми всі розуміємо, що сировина, паливно-мастильні матеріали та інші складові ціноутворення стали на порядок дорожче, тож ріст цін необхідний для збереження здорової життєдіяльності компанії.