Віктор Мольченко, VolWest Group: Наш Край орієнтується на свого покупця, оскільки добре знайомий та впізнаваний

Генеральний директор національних мереж Наш Край та SPAR розповів про досягнення мереж під час пандемії COVID-19 та основні напрямки розвитку двох брендів у майбутньому.

Цей матеріал доступний російською мовою

Ось уже два десятиліття інвестиційна група VolWest Group розвиває роздрібну продуктову мережу магазинів Наш Край (з 2001 року) та забезпечує розвиток в Україні міжнародного бренду супермаркетів SPAR (з 2017 року). Це дає хорошу синергію брендів: SPAR International отримав стабільний і впевнений розвиток в Україні, VolWest Group – можливість розвивати свої мережі в різних форматах і цінових сегментах, а франчайзі – вибір оптимального рішення саме для свого бізнес-проекту. В інтерв’ю RAU керівник рітейл-напрямку VolWest Group Віктор Мольченко розповів про зміну споживацьких вподобань, нові шляхи розвитку та поділився майбутніми планами.

 – Скільки магазинів вам уже вдалось відкрити цього року?

– У 2021 році ми уже відкрили 14 магазинів, а до кінця поточного року плануємо ще 46 нових торговельних закладів. Більшість відкриттів у нас припадає, як правило, на друге півріччя. Це так звані «хвилі відкриття». Хочу зазначити, що проектів у розробці є дуже багато і загалом рік є позитивним, але деяких показників нам все ж не вдалося досягнути, хоча рухаємось у тренді ринку.

 – Ви маєте на увазі 14 магазинів загалом (і Наш Край, і SPAR)?

– Так, з них 8 магазинів – це SPAR, а 6 – Наш Край. Поки помітна тенденція до більшої популярності магазинів SPAR. З іншого боку, бренд Наш Край, який в цьому році святкуватиме своє 20-річчя, за цей тривалий період уже має свого покупця, оскільки добре знайомий та впізнаваний, зі зрозумілою назвою, з власним виробництвом (випічка, кулінарія, кондитерський цех, коптильний цех тощо), з перевіреними та адаптованими за 20 років стандартами якості та операційної діяльності. Як результат, перед відкриттям нових магазинів наш партнер має вибір, а ми (центральний офіс) звертаємо увагу на кластер потенційних гостей майбутнього магазину.

– Переважно відкриваєте свої торговельні заклади на Заході України?

– Це не зовсім так. У нас зараз дуже багато угод щодо відкриття магазинів на Сході та в Центрі України. Деяким партнерам ми пропонуємо відкривати магазини Наш Край, але слід визнати, що на даний момент бренд SPAR є лідером саме за чисельністю нових відкриттів. Проте, якщо ж порівнювати за загальною кількістю магазинів ці мережі, то торговельних закладів Наш Край значно більше. Всього у нас близько 280 магазинів, з них 65 – це SPAR, а решта – Наш Край.

 – Основну хвилю відкриттів нових магазинів запланували на друге півріччя?

– Так, все правильно. Зважаючи на менталітет наших партнерів, у яких планування та прийняття рішення займає досить тривалий час, далі настає період літніх відпусток, а з осені більшість із них хоче дуже швидко відкрити власний магазин до початку нового року. Ця тенденція повторюється з року в рік, тому ми серйозно налаштовані виконати план.

– Яким чином пандемія коронавірусу вплинула на плани розвитку та поточну діяльність вашої мережі?

– Пандемія однозначно вплинула на всіх операторів ринку. Звичайно, ми працювали в карантин, але через деякі зміни звичок покупців, зокрема появу побоювань підхопити коронавірус, було важко.

Із суттєвих змін, які відбулись у цей період та мали вплив на роботу мереж, слід відзначити зміну поведінки наших гостей: кількість їхніх візитів до магазинів зменшилась, але водночас збільшився середній чек покупки. Крім того, нашим гостям потрібен був достатній період часу, щоб припинити здійснювати панічні закупки й перейти до нормального споживання. Вони тепер почали уважніше ставитися до вибору товарів, віддають перевагу фреш-категоріям, здоровому харчуванню, цікавляться інгредієнтами.

З точки зору рентабельності у нас зросли транспортні витрати, а також витрати на придбання санітарно-гігієнічних засобів.

Якщо ж розглядати ситуацію з точки зору перспектив розвитку, то період пандемії вивів на перше місце магазини формату «біля дому», які зараз є найбільш оптимальними та цікавими для наших франчайзингових партнерів, оскільки наразі гість прагне зробити швидку й оптимальну за асортиментом покупку.

– Тобто саме цим можна пояснити тенденцію до відкриття більше магазинів SPAR Express?

– Так, але це не єдине пояснення. Сума стартових інвестицій для відкриття магазину SPAR Express є значно меншою, і ці магазини значно швидше досягають планових показників та окупності.

– А чи були минулого та поточного року відкриття магазинів SPAR більшого формату?

– Так, минулого року відкрили один гіпермаркет EUROSPAR в Івано-Франківську площею 800 кв. м, а у 2019 році – EUROSPAR у Вінниці, площею 924 кв. м.

Якщо дивитись статистику, то у нас 29 магазинів SPAR формату «біля дому», середня площа яких становить 250 кв. м (від 150 до 550), а торговельних закладів SPAR Express – 24 і середня площа їх становить 95 кв. м.

– Магазини Наш Край переважно невеликих форматів чи середнього супермаркету?

– Наш Край працює у двох форматах: «біля дому» та «експрес». Це, по суті, зручний супермаркет площею до 500-600 кв. м, який розташований поблизу й пропонує максимально зручний асортимент найбільш необхідних товарів на кожен день.

– Напевно, зараз ви більше відкриваєте магазини Наш Край Експрес?

– Станом на зараз Наш Край Експрес користується популярністю серед наших партнерів. Якщо ж брати до уваги історію усіх 20 років розвитку мережі, то мабуть ми більше відкривали Наш Край у форматі «біля дому». В обох цих форматів є основна перевага: Наш Край – це зручний магазин, який пропонує досить широкий асортимент товарів та додаткових сервісів.

– Як конкуруєте з іншими аналогічними магазинами?

– Конкуренцію ми сприймаємо як стимул до подальшого розвитку. Нам важливо зробити візит наших гостей у наші магазини максимально зручним, швидким та корисним. Для цього ми облаштовуємо наші заклади (де дозволяє площа) зонами Food-to-Go з кавовими апаратами та швидким перекусом, робимо акценти на товарах категорії фреш, власній випічці та напівфабрикатах власного виробництва, щоб наш гість мав можливість придбати усе свіже та необхідне для сім’ї на кожен день.

– На кого орієнтуєтесь у своїй роботі?

– Однозначної відповіді тут бути не може. У нас є власний досвід і достатньо серйозне аналітичне підґрунтя. Окрім того, в останні роки нам досить потужно допомагає SPAR International своєю світовою практикою та досвідом, адже це одна з найбільших мереж незалежних рітейлерів у світі, і ми маємо доступ до необхідної фінансової, комерційної та маркетингової інформації. Такої можливості не має жодна мережа в Україні.

– Які моделі франчайзингу практикуєте?

– Наші основні партнери працюють за договором комерційної концесії. Ми працюємо за стандартною системою франчайзингу, яка є доступною для багатьох підприємців.

Основна перевага франчайзингу в тому, що він дає одиничному підприємцю можливість швидкого та безпечного старту та подальшого розвитку. Це хороший вибір для тих, хто прагне знизити ризики і працювати відразу з відомим брендом.

Згідно зі статистикою ринку, рівень успіху нового бізнесу в системі франчайзингу становить 90%. І навпаки 25% самостійних підприємств, стають банкрутами протягом двох років, 40% – 5-ти років, 82% – 10-ти років.

Близько 90% магазинів у наших мережах – це франчайзингові проекти, чисельність яких зростає. Завдяки цьому компанія може запропонувати своїм франчайзі вигідні умови.

Ми пропонуємо найкращий франчайзинговий пакет і умови співпраці без початкового внеску і рекламного збору. Термін окупності інвестицій становить від п’яти місяців роботи за нашим перевіреним щомісячним маркетинговим планом. Встановлюємо унікальну систему лояльності, надаємо у користування холодильне та торгове устаткування з можливістю подальшого викупу, дисконти та бонуси при покупці товарів у постачальників. Ми готові навчити персонал і подбати про їх кваліфікацію.

Головне у співпраці за системою франчайзингу – це обмін досвідом. Ми систематично ділимося зі всіма франчайзі своїми напрацюваннями, надаючи, таким чином, можливість вести бізнес успішно та ефективно. Це свого роду синергія, коли ми ділимося, навчаємо і коли з нами діляться новими ідеями та пропозиціями. Франчайзинг – це партнерство, обмін думками та взаємний розвиток.

За системою зворотного франчайзингу у нас працює лише декілька проєктів, і ця модель наразі менш розвинута. Наприкінці грудня 2017 року ми відкрили два магазини на умовах зворотного франчайзингу та стали першою мережею в Україні, яка використала цю модель для розвитку бізнесу.

Зворотний франчайзинг – це інноваційна модель підприємницької діяльності. Ми як франчайзер не просто допомагаємо відкрити магазин під ключ, як і раніше, але й здійснюємо повне комерційне, операційне та маркетингове управління торговельним закладом як на етапі відкриття, так і в подальшій його діяльності. Таким чином партнер-франчайзі, який інвестує у відкриття свої кошти, передає основні функції команді фахівців у галузі рітейлу, отримуючи при цьому економію на управлінні магазином.

Модель зворотного франчайзингу має величезні переваги, особливо для малого та середнього бізнесу. Вона допомагає знизити витрати на старті власної справи.

– За франчайзинговою схемою відбувається відкриття і магазинів Наш Край, не лише SPAR?

– Так. Зараз у мережі Наш Край 189 магазинів, які відкриті за системою франчайзингу, а у мережі SPAR – 53. Обидва бренди вже досить впізнавані, щоб підприємці самі визначались, у складі якої мережі вони хочуть працювати. Є партнери, які розвивають магазини обох брендів.

Головна різниця – емоційна. SPAR – це світова мережа певного формату. У неї свої конструктивні стандарти, дизайнерські рішення, в асортименті багато власного імпорту, обов’язкова зона Food to Go. А Наш Край – національна українська мережа, добре знайома покупцям, зі своєю традиційною випічкою, улюбленою та знайомою кулінарією. Тому для відкриття нових магазинів під конкретним брендом ми аналізуємо споживачів, які працюють чи проживають у торговій зоні.

Якщо люди відкриті до новинок, там знайде свого покупця магазин SPAR. Натомість у деяких регіонах давно працюють магазини Наш Край і заслужили там хорошу репутацію.

– Яке співвідношення власних та франчайзингових магазинів?

– Власних магазинів – 31, а решта – франчайзингові.

– Розкажіть про свої плани на майбутнє.

– Плануємо й надалі утримувати лідерські позиції на ринку франчайзингу у продуктовому рітейлі. Продовжуємо працювати над вдосконаленням операційної діяльності. Зараз, до прикладу, ми займаємось проектом операційної підтримки наявних партнерів, тобто проводимо аудит їхньої діяльності та підказуємо, що можна покращити, оптимізувати. Ми продовжуємо розвивати нашу програму лояльності DRUZI, яка впроваджена в усі наші магазини. Також хочемо централізувати дуже складні технологічні процеси власного виробництва й оптимізувати операційні процеси. І, звичайно, розглядаємо низку колабораційних проектів.

– А з ким плануєте колаборацію?

– Ми уже співпрацюємо з Meest Express, а ще плануємо співпрацю з рестораторами.

– А є у вас власний мобільний додаток?

– У нас є власна програма лояльності DRUZI (спільна для обох мереж), для якої ми розробили мобільний додаток, який працює на iOS i Android, та запустили чат-бот у Viber. Для гостя функціонал додатку передбачає електронну картку лояльності (таким чином поступово відходимо від використання пластику), особистий кабінет, пошук магазинів, можливість відслідковувати накопичені / витрачені бонуси та історію покупок, переглядати акції кожного магазину та отримувати персональні пропозиції: купони, знижки тощо.

Читайте також –

VolWest Group відкрила в квітні один SPAR і два магазини Наш Край