Сергій Федоренко, Ukrnafta: Разом із заправками Glusco ми закриваємо 7-8% ринку паливного ритейлу

Комерційний директор ПАТ “Укрнафта” про роботу мережі АЗК та плани щодо її розвитку, конкуренцію, а також про тне, як можна вирости на падаючому ринку.

Комерційний директор ПАТ “Укрнафта” Сергій Федоренко в інтерв’ю Delo.ua серед іншого розповів про вплив підвищення акцизів на пальне, інвестиції в мережу АЗК та як компанія управляє заправками арештованої мережі Glusco й що буде робити з мережею Татнафта. RAU пропонує ознайомитися з основними тезами цієї бесіди.

Про підвищення акцизів і реакцію ринку

З 1 вересня почав діяти закон, що впроваджує збільшення акцизів на всі види пального. Компанія імпортує пальне із усіх напрямків: грецьке, турецьке, шведське, американський дизель, польський від Orlen. Частина компаній готувала запаси перед підвищенням акцизів, але ціни на нафту зменшились і це прекрасно компенсувалось. На скраплений газ ціни не так залежать від нафтових котирувань, як на бензин та дизель. Він дорожчає, але його ціна досі комфортна для автомобілістів. Навіть з підвищенням акцизу є доцільність заправлятись газом.

Ринок дійсно звузився: за консервативною оцінкою на 10-15%, хоча деякі регіональні мережі показують падіння до 30% споживання. На це впливають різні фактори, в тому числі зменшення населення і скорочення купівельної спроможності українців.

Більшому скороченню споживання завадило широке використання генераторів. Наприклад, у липні цього року це збільшило споживання на 11%, порівняно з липнем 2023 року. Так само прогнозується зимове збільшення продажів бензину на 10-15%, а дизеля — більш ніж на 5-7%, можливо на 10-12%. Дизельне пальне для енергогенерації використовує, як правило, бізнес, що встановлює великі генератори від 20 кВт до 100 кВт.

Про розвиток Ukrnafta

Для компанії Ukrnafta склалася унікальна ситуація. За 2023 рік та першу половину 2024 року продажі пального АЗК збільшувалися в умовах ринку, що падає. Якщо у 2022 році мережа закривала 2,5-3% від продажів палива на роздрібному ринку, то у 2023-му ця частка виросла до 4,8-5%. Наразі частка ринку мережі Ukrnafta складає 6,8-7%. А разом із заправками Glusco закривається 7-8% від ринку паливного ритейлу. Що приблизно відповідає кількості заправок компанії від загального числа в Україні. Раніше середній «пролив» на наших АЗК був нижчим за середній по ринку.

З 2016 до 2021 року мережа Ukrnafta постійно зменшувала добові продажі на АЗК. Ми вже відштовхнулись від дна і хочемо у цьому році або в наступному вийти на середній річний показник реалізації пального 2016 року.

Про конкурентні переваги

Ukrnafta поки не може похвалитись великим набором сервісів. Але країна в тому стані, що не кожен клієнт готовий переплачувати за них. Колеги по ринку включають в ціну пального нові великі АЗК та додаткові послуги. Ми вирішили обмежитись хорошим, але базовим сервісом. Що дає змогу продавати те ж саме за якістю пальне, але дешевше. Також велику частку реалізації складають продажі для компаній та організацій. Зокрема тут заправляються машини ДСНС, Нацполіції та швидкі у всіх містах. Працюємо на комерційних ринках і заправляємо транспортні компанії, ритейлерів та аграріїв, великі металургійні підприємства. Зараз продаємо близько 30 млн літрів на місяць тільки бізнесу.

Про розвиток мережі АЗК

Інвестиції на розвиток мережі АЗК складають приблизно 5-7% від загальних інвестицій ПАТ “Укрнафта”. Основна задача компанії — це все-таки інвестиції у видобуток. Ритейл рахується окремо. Все що можемо – реінвестуємо. Так, ціни на АЗК Ukrnafta приблизно однакові з Shell, Amic, UPG та іншими. Але їх не можна назвати конкурентами, оскільки наша мережа налічує 545 заправок і є найбільшою в Україні. Тим паче із узятими в управління АЗК мережі Glusco. Саме Ukrnafta встановлює тренди на ринку і тому не озирається на наших колег.

Про управління арештованими активами

Мережа Glusco, яка налічує 83 АЗК, тепер працюює під брендом Ukrnafta. Косметичний ребрендинг потрібен був для означення приналежності. Проте заправки Glusco працюють самостійно під управлінням професійної команди, отримуючи прибуток і залишаючи собі погоджений з АРМА обсяг інвестицій для поступового їх переоснащення.

Що стосується передачі в управління від АРМА заарештованих АЗС Татнафти, то наразі договір ще не підписаний. В цій мережі лише до 15 АЗС, на яких можливо оперативно відновити роботу. Всі інші заправки — це фактично будівлі з землею, де треба оновлювати обладнання та дозвільні документи. На деяких — навіть від’єднувати електроенергію. Це буде набагато складніший кейс, порівняно з Glusco, але ми знаємо як це робити ефективно.