Олексій Панасенко, Novus: Як мережа праює без брендів Чумак, Sandora та херсонських кавунів

Про те, як з початку війни діяли великі мережі супермаркетів, як змінилась їхня робота тепер, які втрати понесла компанія, як відновлюється на декупованих територіях і чим замінили товари виробників, розповів операційний директор Novus Олексій Панасенко.

Про зміни роботи мережі Novus після 24 лютого

У перші дні та тижні повномасштабної війни українці штурмували магазини, скуповуючи усі продукти тривалого зберігання: крупи, консерви, печиво. Більшість ладна була переплачувати вдвічі, аби мати запас продуктів.

Наповнювати полиці товарами було вкрай важко – рашисти руйнували склади, постачальники або не мали фізичної можливості довезти вантаж до пункту призначення, або ж перестраховувалися і не ризикували їхати туди, де гаряче.

Робота мережі зазнавала оперативних змін вже кілька разів за останні пару років. Останнім часом працюємо за умов невизначеності. Covid-19 нас до цього трошки підготував. Ми навчилися швидко реагувати і ухвалювати рішення, але, по суті, з 24 лютого довелося ще більше прискоритися.

Перший тиждень повномасштабної війни став початком докорінних змін. Коли все зупинилося, основним завданням стало просто відкрити магазин та обслужити клієнтів. Їх було багато, купували все, що було на полицях, особливо продукти тривалого зберігання: консерви, крупи, бакалія. У той же час були об’єктивні проблеми з персоналом, бо частина наших співробітників евакуювалися, виїжджали з Києва та області, відповідно, нашою місією було максимально швидко забезпечувати працездатність магазину та продавати людям те, що їм потрібно.

Адже дефіцит звичних продуктів провокував би додаткові панічні настрої. Ми робили все, щоб цьому запобігти.

Також низка магазинів опинилися в зоні бойових дій з перших днів війни, там пріоритетом було збереження життя людей. Тобто іноді навіть не пускати їх у магазин, на роботу. Крім того, ми мали вирішити, що робити з товаром. Частину товару ми просто роздавали людям: Нові Петрівці, Ірпінь, Буча. Ми ухвалили рішення всі продукти, що швидко псуються, винести і роздати жителям міст і селищ. Ну а далі збереження магазинів було вже волею випадку. Деякі, на жаль, зазначали значних пошкоджень.

Про магазини мережі, які опинилися на тимчасово окупованих територіях

Тут нам, напевно, легше, ніж багатьом колегам, бо від початку Novus зосередив свій розвиток у Києві та Київській області, тому переважна більшість магазинів знаходилася саме тут. У нас немає магазинів на півдні чи на сході, але є магазини в Бучі та Ірпені, і вони постраждали від окупації.

Найсильніше постраждали магазини в Бучі, в один із них було пряме влучення реактивного снаряда у дах будівлі. Його пошкодження досить значні, доведеться практично повністю розбирати та відновлювати наново, залишивши лише каркас. Постраждав і другий наш магазин у Бучі. Він конструктивно вцілів, але в нього теж є пошкодження.

Два з трьох магазинів, які були в Ірпені, ми вже запустили. На щастя, наша найбільша крамниця в Ірпені, яка знаходиться у самому центрі, була на території, підконтрольній українським військам. Так, вона не працювала у період активних бойових дій, але свою роль у забезпеченні продуктами харчування мешканців продовжувала виконувати. У ній пекли хліб, який роздавали людям, віддавали продукти, як могли, підтримували мешканців, які залишилися в Ірпені та забезпечували їм можливість харчуватися. Решті магазинів пощастило менше, але один з них ми вже відновили та запустили, і зараз працюємо над відновленням наступного.

Про працівників, які виїхали, і які вакансії найскладніше закрити наразі

Вакансій у нас на сьогодні практично немає, тому що у нас скоротилася потреба у персоналі. Ми відмовилися від деяких функцій, виробничих процесів. Зараз відновлюємо повноцінне функціонування магазинів.

Я пишаюся нашими співробітниками. Попри все, люди приходили на роботу, обслуговували покупців у найскладніших умовах. У перші тижні війни багато людей приходили в магазин не лише за покупками, а як у якийсь «острівець стабільності». Вони приходили і говорили: «О, ви працюєте, як класно – значить все добре». Це був, напевно, дуже важливий соціальний фактор, який повертав їх до звичайного життя.

Ми не скорочували зарплату персоналу магазинів. Скоротилася кількість працівників, приблизно половина співробітників виїхали. Як я вже казав, персоналу нам знадобилося менше. Люди в магазинах, безумовно, працювали менше часу і робочий графік магазинів був значно скорочений, але при цьому посадові оклади ми не зменшували.

Про перебудову складської системи через воєнні дії та пошкодження

Один із наших складів був повністю знищений. Він був під Броварами. Це одна з наших найбільших втрат на рівні з втратою головного офісу в БЦ Retroville. Це був подвійний удар, тому що ми втратили склад, і втратили товар. Це сталося якраз у березні, й було дуже важко знайти альтернативу, практично неможливо, тому що всі склади були або зайняті, або не працювали. Ми фактично з нуля будували ланцюжок поставок продуктів, що швидко псуються, знову-таки, використовуючи як склади наші великі магазини. Ми завозили в них товар, потім звідти розвозили його в дрібніші магазини. Паралельно шукали нові складські приміщення, відкривали нові повноцінні розподільчі центри.

Це було не непросто, оскільки сучасна торгівля – досить складний інфраструктурний механізм, пов’язаний і з IT-забезпеченням. Ланцюжок поставок – це не лише фізичний рух товарів, це ще й його облік, об’єднати ці різні системи в одне ціле теж велика праця, яку треба було зробити в короткі терміни. Цей етап ми насправді продовжуємо досі, шукаємо різні варіанти для оптимізації та покращення.

Про те як війна відбилась на логістиці

Це болюче питання. Нам довелося практично з нуля будувати нову логістику. Більшість постачальників, які були в Україні, й насамперед у Києві, призупинили свою роботу, вони мали не весь асортимент товару, виставляли обмеження щодо постачання товару. Навіть якщо постачальник віз товар, він казав, що везе його на якусь одну певну точку вивантаження і не факт, що це буде один з наших супермаркетів. Машини постачальників, наприклад, відмовлялися переїжджати Дніпро з лівого берега на правий і навпаки.

Крім того, ми змушені були робити частину закупівель за кордоном, бо деяких товарів просто вже не було в Україні. Протягом місяця ми налагодили масові поставки товарів з Європи, які йшли, зокрема у Тернопіль, Рівне, потім до Києва.

Про торгові марки, які зникли з полиць магазинів, та які бренди їх замінили

Таких торгових марок багато. Це не наше рішення. Ми б із задоволенням із ними продовжували працювати, але не маємо змоги. Зникла з полиць торгова марка «Чумак» практично повністю, тому що заводи знаходяться на окупованих територіях; немає постачання соків Sandora, тому що завод теж знаходиться в зоні бойових дій. Перебої з постачанням соків Одеського заводу дитячого харчування та Jaffa – тут уже більше складнощі з логістикою, вивезенням товару. Були перебої з постачанням продукції PepsiCo, пов’язаних із зупинкою виробництва в Україні.

Продукти цих компаній ми замінюємо імпортною та вітчизняною продукцією, не в повному асортименті й обсязі, але товар на полицях з’являється.

В заміні цих торгових марок немає єдиного рішення, усе залежить від ситуації. Приміром, соуси від «Чумак» були одними з лідерів ринку і дуже подобалися нашим клієнтам, але в Україні є й інші виробники. Якщо говорити про соки, то зрозуміло, що Sandora та Одеський завод – це практично лідери ринку і замінити їх на вітчизняну продукцію набагато складніше, тому зараз ми активно шукаємо імпортну продукцію, яка б відповідала і ціні, і якості тих товарів, постачання яких зупинено.

Про попит на імпортну продукцію

У короткостроковій перспективі замінити їх повноцінно можливості немає, тому що все одно людські звички та стереотипи змінюються довго. Але це неминучі обставини. Можу сказати, досить швидко знижується прихильність до якихось брендів, які були до війни. В принципі, це тенденція багатьох останніх років і десятиліть, коли люди все менш прихильні до якихось традиційних брендів. Вони готові пробувати, готові експериментувати, кожен із різних причин: хтось шукає вигідну ціну, хтось шукає поєднання ціна-якість, хтось просто любить відкривати щось нове. Підростає нове покоління, яке менш залежне від певних брендів. Ця тенденція розпочалася давно, не лише у нас, а й на світовому ринку.

Для нас головне завдання – щоб у магазині був асортимент, щоб клієнт не опинився в тій ситуації, коли в нього просто немає вибору: стоїть один кетчуп, «бери та йди, не подобається – не бери». Навіть у сьогоднішніх умовах треба дати людям можливість вибору.

Про заміщення овочів та фруктів

З овочами та фруктами все набагато складніше, але й у той же час набагато простіше, тому що є певна сезонність. Спочатку всі овочі та фрукти, а особливо фрукти, приїжджають з півдня: це Єгипет, Іран, потім – Туреччина, Греція… Від півдня на північ у міру того, як дозрівають урожаї, починаються поставки овочів і фруктів з інших місць.

Наразі, тимчасово втративши південь України, втративши постачальників та постачання звідти, ми продовжили сезон імпортних овочів та фруктів на наших полицях. Саме з Херсонської та Миколаївської області ми отримували першу полуницю, першу молоду капусту та молоду картоплю. Якщо раніше молода українська капуста з’являлася в магазинах уже у травні, то зараз вона з’явилася в червні. Те саме відбувається з картоплею. Відповідно ще у червні на полицях була і грецька черешня, і турецька, і, швидше за все, кавуни цього року теж переважно будуть імпортні: Румунія, Болгарія – тобто країни, які теж виробляють багато баштанних і при цьому мають можливість їх продавати іншим країнам.

Зараз підійшов сезон у центральній Україні, і тому, звичайно, вже на полицях магазинів з’являється українська продукція. Черешню одержують із Вінницької й Житомирської області, з’являється молода картопля із центральної України.

Про логістику імпортної продукції

Ми завозимо всю продукцію автомобілями через західний кордон – це єдиний можливий шлях постачання в Україну. Наслідки всього цього, безумовно, – зростання цін, тому що логістика подорожчала в рази, одразу з кількох причин, що наклалися одна на одну. Виросли логістичні витрати, шлях для продуктів став довшим, паливо дорожчим – тому все це накладається на вартість продуктів. Зараз логістична складова іноді сягає 30% вартості самого продукту. Знову ж таки, зросли терміни постачання, бо ще у червні черги на митниці для фур були 10-11 днів. На початку липня вони вже скоротилися, але, за даними нашої логістики, середній термін очікування на митниці все одно складав близько чотирьох днів. У принципі, напевно, найближчим часом він сильно не скоротиться, оскільки потік машин значно зріс.

Отже, зараз ми намагаємося вирішити дві основні проблеми: перебудова логістики та схеми роботи з урахуванням часу товару в дорозі та з урахуванням того, що транспортування товару займатиме 7-10 днів. Для товарів, що швидко псуються, особливо для фруктів, це велика проблема: купуєш товар однієї якості, а отримуєш зовсім іншої. Ніхто з виробників та постачальників сьогодні не готовий гарантувати якість за умов невизначеності часу руху цього товару.

Про списування та викидання товарів

Порівняно з аналогічним періодом минулого року, наші втрати в цій категорії зросли практично вдвічі. Вони виросли не у червні-липні, вони почали зростати вже з квітня-травня місяця. Ті вимоги, яких ми змушені були дотримуватися при постачанні, коли деякі постачальники відмовлялися їхати навіть до Києва, тобто товар у дорозі перевантажувався кілька разів і не завжди при цих перевантаженнях вдавалося витримувати потрібну температуру. Термін постачання значно зріс, тому ми отримували дуже багато товару вже зіпсованим. І ми змушені були його списувати. У випадку, коли було обмаль часу до завершення терміну придатності, доводилось знижувати ціну, продавати дешевше — за його фактичну собівартість, тому що та ціна, яка була б чесною і справедливою для товару найпершої свіжості, вже не є хорошою ціною для того товару, який ми отримували. Зауважу: ми не продаємо товар неналежної якості.

Про зміни розміру середнього чеку

Спочатку, у перші тижні війни, середній чек значно зріс, бо люди закуповували продукцію про запас. Після цього друга хвиля – це вже були усвідомлені покупки, коли чек почав знижуватися. Великих покупок не було, але при цьому ми розглядаємо дві складові: кількість покупок клієнтів, які приходять до нас, і величину самої покупки. Стала значно знижуватися кількість чеків у магазині. Багато людей на той момент уже виїхала, а отже, об’єктивно поменшало покупців. Крім того, люди стали рідше ходити до магазинів, бо ситуація не сприяла: усі сиділи у сховищах, по хатах. Кожен похід у магазини ставав викликом. Тому й значно скоротилася кількість покупців.

Зараз, коли ми живемо у відносно безпечних умовах, наскільки вони можуть бути безпечними на війні, настав етап переосмислення покупки клієнтом. Це відбулось десь із середини травня.

Тобто зараз ми бачимо осмислене споживання.  Ми оцінюємо падіння кількості чеків у 30% у нас у магазинах. Це означає, що третину покупців ми на сьогодні втратили.

Середній чек ці втрати не компенсує. Люди, по-перше, купують товар за потребою, і по-друге, намагаються за той самий товар заплатити якнайменше. Затребуваний товар низького цінового сегмента. Може, дешеві рис чи гречка трохи й гірші, але це все одно рис чи гречка і свою основну функцію – бути поживними та втамувати голод – вони виконують. Люди стали дуже уважними до ціни, вони купують менше, вони купують дешевше. Ну і через все це, попри загальне зростання цін, яке ми всі констатуємо, середній чек до минулого року практично не змінився, він виріс буквально на кілька відсотків. І він не компенсує втрати. Одним словом, клієнт купує менше, ніж торік.

Про продукти, попит на які обвалився

У першу чергу це непродовольчі товари не першої необхідності. Люди зараз максимально зосереджені на покупках товарів, які їм потрібні. Якщо говорити про продукти, то покупці відмовляються від того, що для них сьогодні не має якогось вирішального значення. Насамперед ми фіксуємо падіння продажів кондитерських виробів: різні торти, тістечка тощо.

Як не дивно, ми не зафіксували зростання продажів алкогольних напоїв – там ситуація стабільна і суттєво продажі не змінюються. Попри всі побоювання, люди більше пити не стали.

Напевно, найбільше просіли товари високого цінового сегменту. Просів сегмент риби, насамперед свіжої. Ціна відразу ж змінилася на лосось, форель, річкову рибу – і тому там падіння продажів є досить значним. У м’ясі знизилися продажі яловичини та баранини, тобто тієї продукції, яка не є першочерговою і купується більше, щоб побалувати себе. Росте попит на курку, на свинину.

Багато категорій ми втратили просто через відсутність асортименту – ті ж соуси та кетчупи, солодкі напої та напої загалом.

Виходячи з категорій повсякденного попиту, дещо просіли традиційні молочні вироби. Але ми перебуваємо в Києві, тому я оцінюю ситуацію, виходячи з місцевого ринку. Часто говоримо про те, що люди повертаються до Києва, але дорослі, очевидно, повертаються швидше за дітей.

Джерело: Главком

Читайте також – 

Дмитро Циганков, Fozzy Group: Я не знаю, кому дякувати, що ми збудували минулого року великий розподільчий центр біля Львова