Микола Щербина, АНЦ: Мережа продовжуватиме уникати агресивної експансії

Загальний товарообіг холдингу АНЦ за 2024 рік склав 33,8 млрд грн. Як мережі вдається отримувати виторг з однієї точки значно більший за конкурентів, скільки нових аптек було відкрито та закрито в 2024 році та що чекає фармринок цьогоріч.

Станом на 21 січня 2025 року мережа аптек АНЦ об’єднала 1448 точок. Прогноз на кінець лютого – 1490 аптек. У 2024 році було відкрито 278 точок, 8 відновлено, але 18 довелося закрити та 5 закрито тимчасово. Усе через нерентабельність або наближення фронту і часті ракетні обстріли росією. Проте попри те, що мережа уникає агресивної експансії, утримує лідерські позиції за продажами. В інтерв’ю RAU Микола Щербина, СЕО АНЦ розповів про виклики, інвестиції, зміну попиту та нових клієнтів у 2024 році і поділився планами на поточний рік.

Про виклики та лідерську позицію за часткою ринку

— Ви заявляли, що в 2024 році відкриєте до 300 аптек. Вам вдалося! А що було найважче на третій рік повномасштабного вторгнення?

— Найважчим викликом третього року повномасштабного вторгнення стала криза з персоналом, яка посилювалася через зростання плинності кадрів. По-перше, війна створила постійне емоційне напруження, яке спричинило вигорання серед працівників та хронічну втому. Люди опинилися в ситуації, коли звичне робоче середовище перепліталося зі страхом за власне життя, безпекою близьких і невизначеністю майбутнього. Внаслідок цього багато працівників були змушені залишати роботу або ж знижувати свою продуктивність.

По-друге, значна кількість кваліфікованих кадрів емігрувала за кордон або була мобілізована до лав Збройних сил України. 

Наразі в мережі працює понад 7000 людей. І на січень 2025 року 108 співробітників несуть службу в лавах Збройних сил України, з яких 16 дівчат.

— За підсумками 2023 року мережа стала лідером фармринку з рекордним виторгом 25,8 млрд грн. А який виторг був у 2024 році?

— Загальний товарообіг за 2024 рік склав – 33,8 млрд грн. Тож лідерську позицію на фармринку мережа АНЦ зберегла.

— Яку частку ринку мережа наразі займає?

— Станом на листопад 2024 року частка ринку мережі аптек АНЦ становить 17,4%, що робить її одним із найбільших гравців фармацевтичного ринку України. 

— За рахунок чого вдається отримувати виторг з однієї точки значно більший за конкурентів?

— Мережа аптек АНЦ досягає значно вищого виторгу з однієї торгової точки порівняно з конкурентами завдяки кільком ключовим факторам:

1. Широка географічна присутність. АНЦ активно розширює свою мережу, охоплюючи як великі міста, так і менші населені пункти. Такий підхід дозволяє залучати широку аудиторію та збільшувати обсяги продажів.
2. Конкурентна цінова політика. Використання назви «Аптека ніжних цін» підкреслює прагнення мережі пропонувати доступні ціни на медикаменти, що приваблює споживачів, особливо в умовах економічної нестабільності.
3. Розвиток онлайн-сервісів. Мережа активно розвиває онлайн-продажі, доставку медикаментів і сервіси пошуку ліків, що відповідає сучасним потребам споживачів. Крім того, АНЦ першою в Україні впровадила роботизовану систему в аптеках та запустила лікомати – автоматизовані системи видачі та оплати онлайн-замовлень, яка і досі викликає WOW-ефект у клієнтів.
4. Програми лояльності. Впровадження програм лояльності сприяє утриманню постійних клієнтів і стимулює повторні покупки, що позитивно впливає на виторг кожної аптеки.
5. Ефективне управління асортиментом. АНЦ пропонує широкий вибір товарів – понад 32 000 SKU в торгівельній точці, включаючи власні торгові марки, щоб задовольнити різноманітні потреби клієнтів і збільшити середній чек.

Про клієнтів, інвестиції та безбар’єрність

— Скільки щомісяця обслуговуєте клієнтів та скільки додається нових?

— У середньому впродовж місяця ми обслуговуємо близько 3,6 млн активних клієнтів. Стосовно нових, ця цифра також стабільна та залежно від сезону балансує між 202 047 до 269 892 нових клієнтів за місяць. Ми цінуємо кожного клієнта, тож однаково турбуємося як про утримання, так і про залучення.

— Окрім відкриття нових аптек, на що ще були спрямовані інвестиції у 2024 році?

Окрім відкриття нових точок тогоріч, мережа активно інвестувала у цифровізацію та впровадження сучасних технологій. Зокрема, компанія продовжила розширення мережі лікоматів – автоматизованих систем видачі та оплати онлайн-замовлень. Торік було змінено формат на модульний, доробили зовнішній вигляд. 

Станом на початок осені 2024 року по всій Україні було встановлено близько 200 лікоматів, якими клієнти скористалися понад 700 000 разів.

А популярність лікоматів серед клієнтів свідчить про їх зручність та ефективність у процесі отримання медикаментів. Крім того, майже 30% товарообігу мережі припадає на замовлення в інтернеті, що підкреслює важливість розвитку онлайн-сервісів та автоматизованих систем видачі замовлень.

Таким чином, інвестиції АНЦ у цифрові технології та інновації сприяють підвищенню якості обслуговування та задоволеності клієнтів.

— У повномасштабну війну ще більше зростає актуальність створювати безбар’єрне середовище для клієнтів. Як мережа АНЦ працювала в цьому напрямку тогоріч?

— Це окремий та дуже важливий для нас проєкт турботи. Впродовж 2024 року ми робили інклюзивну адаптацію усіх наших аптек. Цей процес ще триває, необхідно розуміти, що інклюзивне середовище – це не просто зручний пандус, яким обмежується багато місць. Це зручні умови для маломобільних людей від вхідної групи до самої каси: пандуси або підіймачі, попереджувальні та напрямні тактильні плитки, спеціальні касові зони, загалом простір у приміщенні та ще безліч деталей. На жаль, війна значно збільшує кількість людей з інвалідністю, тож ми зобов’язані забезпечити для них можливість самостійно та вільно відвідувати наші аптеки. Наша відповідальність перед людьми повністю відповідає нашим цілям – зробити ліки та медичні товари максимально доступними для людей в усіх куточках країни. Війна не зупинила нашу спрямованість бути ближче до споживача. 

Про попит клієнтів та колаборації

— Як змінювався попит клієнтів за три роки повномасштабного вторгнення?

— Дійсно, треба зазначити, що війна в Україні та пов’язані з нею процеси вплинули на структуру споживання. До повномасштабного вторгнення фіксувалася тенденція до збільшення частки рецептурних препаратів, проте у I кварталі 2022 року цей показник дещо знизився. Утім вже у I кварталі 2023 року тенденція до збільшення частки рецептурних ліків у структурі аптечного продажу відновилася. 

Також з 2022 року відзначається суттєве зменшення обсягів продажу препаратів, які застосовувалися для лікування Covid-19, зокрема антибіотиків, адже з початком війни ця проблема відійшла на другий план. Водночас зросли обсяги продажу протизапальних засобів, анальгетиків та заспокійливих препаратів.

— Чи були нові колаборації в 2024 році?

— Так, у 2024 році мережа аптек АНЦ активно розширювала співпрацю з різними партнерами та впроваджувала нові програми лояльності для своїх клієнтів.

Серед стратегічних партнерів колаборацій – Лабораторія Діла, Yasno, картка харків’янина (X-Card), monobank, Vodafone, Укрзалізниця, Нова пошта, Deep Loyalty, Дія (Дія.Освіта).

Про благодійність, відзнаки та плани на 2025 рік

— Яку суму мережа передала на благодійність у повномасштабну війну?

— Слідуючи своєму гаслу «Турбота про великих та малих», мережа аптек АНЦ намагається забезпечувати якісними та доступними ліками українців в усіх куточках країни уже понад 20 років. Проте у сучасних реаліях це гасло набирає і нових значень. Підтримка Сил Оборони та людей, які постраждали внаслідок бойових дій – це одне зі значень слова «турбота». Мережа аптек АНЦ стала одним із представників українського бізнесу, для яких допомога тим, хто цього зараз найбільше потребує, стала частиною корпоративної культури. Від початку 2022 року компанія активно займається благодійною діяльністю, намагаючись допомогти там, де це найнеобхідніше. Активну благодійну діяльність АНЦ продовжувала і у 2024 році. 

З початку повномасштабного вторгнення на благодійність вже спрямовано майже 120 млн грн.

— Які відзнаки у мережі були в 2024 році?

— Нагорода «Найпопулярніша Trade-маркетингова компанія в соціальних мережах» під час щорічної бізнес-конференції Big Trade-Marketing Show: New Reality – New Possibilities. Національна нагорода Big Trade-Marketing Award-2024 визнавала найбільш видатні та ефективні стратегії у сфері маркетингу, що були реалізовані протягом 2022-2023 років. Четвертий рік поспіль посіли перше місце в номінації «Мережа аптек року» фестивалю-конкурсу «Вибір року» 2024 та Аптека Києва. Стали переможцем в номінації «Ритейлер року в сегменті Pharmaceutics» від RAU Awards 2024. Очолили рейтинг українських мереж аптек та отримали відзнаку «Вибір країни 2024». Також вже третій рік поспіль стали переможцем премії UBA, як найкраща мережа аптек року.

— Які плани на 2025 рік, на чому будете зосереджені?

— 2025 рік для аптечного ринку України обіцяє бути складним, але відкриває нові можливості. Галузь адаптується до викликів війни, зокрема через цифровізацію, розвиток онлайн-торгівлі та автоматизацію процесів. Мережа АНЦ планує зміцнювати свою позицію на ринку, зосереджуючись на якості обслуговування, технологічних інноваціях та ефективності бізнес-моделі.

Основні очікування та акценти на 2025 рік:

1. Посилення діджиталізації. Продовжувати встановлювати лікомати, впровадження нових онлайн-інструментів для взаємодії з клієнтами, які полегшують доступ до ліків і консультацій.
2. Підтримка локальних виробників. Зростання попиту на українські товари створює можливості для розвитку асортименту та підтримки вітчизняного фармсектору.
3. Розширення доступності ліків. Відновлення аптек у деокупованих регіонах, що допоможе забезпечити доступність ліків там де вони потрібні.
4. Стабільність в умовах невизначеності. Мережа АНЦ продовжуватиме уникати агресивної експансії, зосереджуючись на оптимізації поточного бізнесу та підвищенні рентабельності кожної локації.

Також плануємо розвивати партнерські ініціативи, спрямовані на благодійність, соціальну відповідальність, екологічність та допомогу українським захисникам і населенню, яке постраждало від війни.

— Ваші прогнози, що чекає фармринок у 2025 році? 

— У 2025 році фармацевтичний ринок України, ймовірно, демонструватиме помірне зростання, основним чинником якого стане девальвація гривні, що збільшить вартість імпортованих ліків і створить можливості для просування вітчизняної продукції.

Основні тенденції:

1. Продовження консолідації ринку. Великі аптечні мережі ще більше зміцнять свої позиції за рахунок поглинання дрібніших гравців. Це призведе до зростання конкуренції, але також відкриє можливості для стандартизації та покращення обслуговування клієнтів.
2. Акцент на вітчизняні ліки. Держава, виробники та аптеки активніше просуватимуть українські препарати як більш доступну альтернативу імпортним. Це стане важливим кроком у розвитку локальної фармацевтичної індустрії.
3. Розширення програми «Доступні ліки». Збільшення кількості препаратів, що покриваються цією державною програмою, сприятиме кращому забезпеченню населення базовими ліками, але вимагатиме ретельного контролю за їх ефективністю та доступністю.
4. Посилення контролю за рецептурними препаратами. Уряд посилить нагляд за продажем рецептурних ліків, що, ймовірно, вплине на поведінку споживачів і структуру продажів аптек.

Виклики для ринку: економічна нестабільність і залежність від курсу гривні; зростання цін на імпортні препарати; посилення регуляторного тиску, який потребуватиме адаптації з боку гравців ринку.

Таким чином, у 2025 році ринок залишатиметься стабільним із поступовим зростанням, але вимагатиме від учасників гнучкості та готовності до змін у законодавстві й споживчих уподобаннях.