Микола Щербина, мережа АНЦ: Ми перші в Україні використовуємо роботів для продажу ліків

Генеральний директор аптечного холдингу АНЦ про ситуацію на фармацевтичному ринку України, як застосування роботів дозволило вирішити проблему дефіциту кадрів , які ліки українці купують найчастіше, як онлайн-продажі та омніканальність дозволяють переживати карантин та чому аптеки не можуть давати великих знижок не медикаменти.

Цей матеріал також доступний російською мовою

Холдинг АНЦ) присутній на українському ринку уже 20 років і об’єднує понад 1000 аптек, розташованих у всіх областях України з ринковою часткою приблизно 15%. Він розвиває бренди «АНЦ», «Копійка», «ШАР@», «Благодія», «Медпрепарати». Микола Щербина, генеральний директор аптечного холдингу АНЦ дав велике інтерв’ю проекту #БізнесТелеграф . RAU пропонує найцікавіші фрагменти цього матеріалу.

Великі поглинають маленьких

Значних змін на фармацевтичному ринку України не сталося. Відбувається його консолідація. П’ятірка найбільших компаній, які контролюють близько 45% ринку, нарощують свою присутність. Це лідер – наша компанія АНЦ, а також 911, Бажаємо здоров’я, Подорожник та Аптека Доброго дня.

Усі великі мережі показують приріст продажів, а малі мережі продажі втрачають. Через низьку маржинальність маленькі аптеки не витримують тиску ринку. Великі гравці можуть собі дозволити націнку нижче або навіть демпінгувати, а невеликі фірми цього дозволити собі не можуть. На ринку відбувається точкове поглинання окремих мережевих аптек, які поступово йдуть з ринку.

Автоматизація зменшує черги і дефіцит кадрів

На аптечному ринку АНЦ знають за те, що ми перші, й поки що єдині в країні застосували аптечних роботів. Це наша власна технологія. Автоматизація процесу видачі ліків покупцю заощаджує до 30% часу та ліквідує черги. Це наше ноу-хау та привід для гордості.

Понад три роки ми витратили на їхню розробку і вже близько шести років активно використовуємо.  Ми маємо і R&D-центр, і власне масове виробництво аптечних роботів. Ми не стоїмо на місці і постійно оновлюємо їхню конструкцію. Компанія зараз розробляє інші інноваційні рішення для ще більшої автоматизації аптек, щоб вони працювали зовсім без участі людини.

Дефіцит кадрів веде до черг, а автоматизація допомагає вирішити цю проблему. Але масових звільнень не буде. Швидше навпаки – ми плануємо штат розширювати та відчуваємо величезну нестачу кваліфікованих кадрів. Черги – це головний фактор на нашому висококонкурентному ринку. За нашими спостереженнями, якщо людина бачить, що в аптеці вже стоїть 3-4 покупці, то вона йде в іншу, яка, швидше за все, розташована поруч. Через черги ми втрачали значну частину продажу. Після застосування роботів, за такого ж персоналу, товарообіг однієї аптеки зростає на 30-40%. Інвестиції в інновації окупають себе.

COVID-19 не зробив аптекарів мільйонерами

Багато хто помилково думає, що COVID-19 зробив аптекарів мільйонерами. Звичайно, у нас були спочатку піки споживання антисептиків та масок. Але все це швидко зійшло нанівець. Натомість інші препарати перестали купувати. У нас навіть був казусний випадок у 2020 році, коли на хвилі коронавірусу різко впали продажі ніфуроксазиду – препарату від розладу шлунка. Чому? Люди просто почали мити руки. Але потім продажі ніфуроксазиду відновилися, бо хвиля коронавірусу зійшла. Люди знову перестали мити руки, розладів знову стало багато. Зараз найбільш затребувані серед наших клієнтів – анальгетики, жарознижувальні, протизапальні, а також кроворозріджуючі та протитромбозні препарати.

Божевільне зростання онлайн-продажів

Онлайн – це важливий для нас тренд. Продажі через інтернет вже займають п’яту частину нашого бізнесу. У нас частка онлайн-продажів зросла з 7,8% на початку 2020 року до нинішніх 19,5%. Для нас це просто божевільна цифра з огляду на обсяги. Я думаю, ми ще підростемо. Онлайн — це те хороше, що нам несподівано подарував перший карантин — люди спробували покупки в мережі, і це їм сподобалося. Близько 30% покупців перейшли з офлайну в онлайн.

Перехід в онлайн був нашим свідомим рішенням. Ми могли б прискорити цей процес, кинути на це весь свій маркетинг, але натомість ми робимо ставку на «омніканальність». Це надання послуг у будь-якому зручному для клієнта форматі. Ми цим дуже сильно заморочилися і тепер набір каналів нашої мережі найрізноманітніший на ринку. Це – сайти, програми, месенджери, телефонна довідка, чат-боти та багато іншого. До речі, наш вайбер-бот один із найбільших у країні комерційних роботів – до кінця року ми перейдемо позначку в 1 млн користувачів.

Розпещеним українцям не варто чекати великих знижок

Системи лояльності працюють, люди купують більше. Ми ідентифікуємо клієнта, отримуючи його номер телефону, а натомість даємо йому 1% накопичувального бонусу з кожної покупки. Для спеціальних програм – 2%. Дати більше не можемо через низьку рентабельність бізнесу. Українці розпещені великими знижками у рітейлерів, але всередині аптечного ринку ми всі однакові, й запропонувати більше жодна мережа не зможе – інакше збитки. Великі знижки можливі лише за узгодженням із виробником чи дистриб’ютором – він знижує ціни нам, а ми для покупця. Це промо, їх продукт і вони беруть витрати на себе.

Читайте також –

В’ячеслав Сауц, аптечна мережа АНЦ: Наша головна мета – стати лідером в e-commerce серед фарм-рітейлерів