Андрій Логвін, Kasta.ua: Інтернет-канал в наступні 3-4 роки може забезпечувати до половини продажів офлайн-рітейлерам

Генеральний директор маркетплейса Kasta про зміну бізнес–моделі, перспективи зростання онлайн–торгівлі, розвиток власної служби доставки, оплат і багато іншого.

Цей матеріал доступний російською мовою

У першій декаді грудня Асоціація рітейлерів України провела щорічний RAU Summit 2020. Через пандемію COVID-19 в цьому році найбільша подія на ринку роздрібної торгівлі та комерційної нерухомості проходила в онлайн-форматі. Одним з гостей конференції став генеральний директор маркетплейса Kasta Андрій Логвін. В ході інтерв’ю зі співзасновником Асоціації рітейлерів України Андрієм Жуком бізнесмен розповів про трансформацію шопінг-клубу в повноцінний маркетплейс, оптимальні шляхи розвитку онлайн-продажів традиційними рітейлерами, головних трендах, які будуть визначати розвиток галузі в 2021 році, і багато іншого.

– Трансформація Kasta з шопінг-клубу в маркетплейс все ще відбувається або вже завершилася?

– У більшій частині трансформація вже відбулася. Я переконаний, що за останні два роки нам вдалося побудувати наймодніший і найбільш інноваційний маркетплейс в Україні. Зараз e-commerce – це гаряча тема, яка у всіх на слуху. Багато офлайн-рітейлерів тільки знайомляться з онлайн-бізнесом і думають, що він полягає виключно в створенні сайту.

Насправді ж – це набагато ширше поняття, яке включає в себе процеси від маркетингу (залучення трафіку на платформу), категорійного менеджменту продукту до безпечних платежів і логістики замовлень, customer care та ін.

Зараз Kasta – це єдина в країні еко-система, яка об’єднує всі три складові. І всі вони служать нашим клієнтам, створюючи класний сервіс. Саме тому я вважаю, що ми найбільш інноваційні на українському ринку e-commerce.

– Скільки часу зайняла трансформація, і які складнощі виникали?

– Насправді створення маркетплейса – дуже складне завдання. По суті, ми об’єднали три абсолютно різні компетенції. Це як створити три різних бізнесу – Нова пошта, Приватбанк і Prom.ua, об’єднавши їх в одній еко-системі. Однак нам дуже подобається те, що ми робимо, і результати, яких досягаємо. Так, на самому початку цього шляху у нас були деякі побоювання, адже розуміли, що замахуємося на грандіозні масштаби. Але тепер розуміємо, що це була єдино правильна стратегія розвитку.

– Яка сума інвестицій була спрямована на створення маркетплейса?

– Десятки мільйонів доларів. Однак ми працюємо на ринку вже більше десяти років і нинішня трансформація: лише ще один етап розвитку. В цілому ж, на даний момент квиток входу на цей ринок досить дорогий.

З моєї точки зору, якщо у вас немає суми під $100 млн, то зайти на нього буде дуже важко.

З іншого боку, я вважаю, що в нашій країні все тільки починається. Якщо подивитися на рівень проникнення електронної комерції в сусідніх країнах, то в тій же Польщі, Румунії і Туреччині він набагато вище. Ми знаходимося в останньому ешелоні і нинішні 4-7% в Україні – це все ще дуже далеко від показників навіть країн, що розвиваються. Я вже не кажу про Китай, Великобританію або Корею.

– Що б ти рекомендував офлайн-рітейлерам: розвивати свій інтернет-магазин або виходити на маркетплейс-майданчики?

– В першу чергу офлайн-рітейлерам важливо усвідомити, що інтернет в наступні 3-4 роки може займати до половини продажів. При цьому я рекомендую розвивати обидва канали: і створювати власний сайт, і йти на маркетплейси. Побудувати власний сайт потрібно хоча б для того, щоб отримати більше компетенцій в e-commerce, створити власний онлайн-канал продажів і комунікацій з клієнтами.

Що стосується маркетплейсів, то при роботі з нами рітейлери швидко вчаться аспектам онлайн-бізнесу. Дізнаються, що трафік – це ціла наука, вивчають процеси по доставці і платежах, розбираються в нюансах створення контенту для онлайн-магазину і т.д. E-commerce – це абсолютно інший світ, інша еко-система і знання. Працюючи з маркетплейсами, можна придбати ці знання. Ми навіть розробили спеціальну дводенну програму Sudy Tour – для глибокого занурення партнера в e-commerce процеси.

– Тобто онлайн – це окремий бізнес, не схожий на офлайн–торгівлю?

– Однозначно. Думаю, в тому числі через нерозуміння цього факту багато офлайн–рітейлерів втратили час і можливості для зростання в e–commerce. Подивіться на той же Wallmart. Це найбільша компанія з оборотом в $600 млрд, але при цьому у неї дуже слабо розвинена онлайн–торгівля. Просто тому, що вони ставилися до сфери e–commerce як до департаменту IT–рішень в структурі офлайн–роздробу.

Однак це абсолютно інший бізнес і чим раніше рітейл це зрозуміє, тим краще будуть результати. У той же час, далеко не всі великі рітейлери це усвідомлюють, і в цьому криється шанс для традиційних онлайн–гравців. За цей час вони можуть «наростити м’язи» і побудувати класний продукт.

– Чи є в Україні вдалі кейси переходу з офлайна в онлайн, приклади компаній, які зуміли стати мультиканальними?

– Можу сказати про ринок fashion, оскільки непогано його знаю. У цьому сегменті рітейлу мені імпонує Intertop і команда Сергія Бадрітдінова (генеральний директор Intertop – прим. ред.). Вони завжди були на вістрі змін і продовжують розвивати онлайн. Думаю, в якійсь мірі їм не вистачало знань, адже все-таки вони вийшли з офлайна. Але вони зуміли стати дійсно хорошим прикладом для всього fashion–ринку. Вони дуже агресивно рухаються в напрямку омніканальності і демонструють хороші показники.

– З вашої точки зору, 2020 рік, пандемія і локдаун – це прискорювач бізнес–процесів в онлайні?

– Очевидно, що в цьому році e–commerce пройшов шлях, який міг зайняти мінімум пару років. Особливо важливо, що в 2020-му до інтернет–торгівлі стали набагато серйозніше ставитися офлайн–рітейлери. Можна виділити кілька ключових факторів, які на це вплинули. По-перше, ринок e–commerce досяг деякого критичного обсягу, який став цікавий великим компаніям.

Умовно, якщо раніше бренди продавали онлайн десятки тисяч одиниць товару і не бачили великих перспектив у цьому каналі, то в 2020-му почали продавати мільйони, тому почали ставитися до e–commerce набагато серйозніше.

По-друге, в 2020 році в Україні істотно зросло проникнення e–commerce. Ми побачили зростання попиту не тільки в Києві і містах–мільйонниках, але і в регіонах. Активно купувати в інтернеті стали навіть в районних центрах. В цілому, клієнтів стало більше й інтерес до інтернету зріс. Багато офлайн–мереж усвідомили, що кожен їх магазин може стати складом, який здатний обслуговувати величезну аудиторію не тільки в Україні, а й за її межами.

– Розкажи про ваш досвід відкриття відділень Kasta Post. Скільки офлайн–відділень вже відкрили?

– У нас відкрито вже 140 відділень Kasta Post. В цьому році ми планували 200, але переглянули плани на початку першого локдауна. Тоді була загальна настороженість і невизначеність, ніхто не розумів, як буде розвиватися ситуація з коронавірусом і економікою.

Зараз ми повернули динаміку розвитку і активно ростемо. Розвиваємо відразу кілька форматів офлайн–точок видачі: власні, партнерські і кобрендингові.

Завдяки побудованій нами платформі та фундаменту, ми зробили Kasta Post повноцінним поштовим оператором. І я впевнений, що в 2021 році наша команда сильно здивує ринок. Вважаю, що зараз в країні є хороші можливості для розвитку в ніші поштових послуг.

– Деякі ваші відділення знаходяться в дуже важкодоступних місцях. Які критерії при виборі локацій?

– Нам зовсім не обов’язково бути розміщеними в місцях щільного трафіку, адже ми не претендуємо на людей, що випадково проходять повз. У нас інший концепт, коли людина спочатку купує в інтернеті, а потім дивиться, де знаходиться найближче до нього відділення Kasta Post.

Найчастіше точка Kasta Post буде знаходитися не на червоній лінії, а у дворі. Однак і доставка для наших клієнтів коштує в 3-4 рази дешевше, ніж у інших логістичних операторів, а іноді і безкоштовно.

При цьому клієнту не складає великих труднощів зайти у двір, а для нас це принципова різниця в ціні доставки та оренди приміщень.

– Андрій, розкажи про партнерство в бізнесі. Що можна і що не можна робити в партнерстві?

– Партнерство – це завжди складно, а партнерство у великих грошах – складно подвійно або навіть втричі. Крім стандартних і очевидних речей, таких як повага, довіра, чесність і загальна гігієна взаємин, найбільш важливим з моєї точки зору є результат. В цьому питанні я завжди наводжу аналогію з футболом. Якщо ти стаєш футболістом, то повинен вміти забивати.

– Минуло кілька років з часу твого навчання в Стенфорді. Як ти змінився за цей час, чи продовжуєш працювати по суботах, що тебе мотивує?

– Я точно не працюю менше. Звичайно, мені б хотілося мати більше вільного часу. Але ще не час відпочивати. Я вважаю, що за останні два роки ми зібрали кращу команду в українському e–commerce.

При цьому ми все ще перебуваємо на незаповненому ринку, є великий потенціал для зростання. А заспокоїтися та спочивати на лаврах, коли у тебе є настільки великі можливості і така класна команда – не дуже правильно, м’яко кажучи.

Тому ми продовжуємо багато працювати, і я впевнений, що незабаром зможемо показати дуже хороші результати. Бізнес – це великий спорт. І в ньому мене драйвить як наша команда, так і нові перемоги.

– Тобто в Україні розвиток e-commerce тільки починається?

– Я глибоко в цьому переконаний. 2020 й – це тільки початок. У наступні 5-7 років буде спостерігатися ще більш активний етап розвитку електронної комерції. З великим оптимізмом дивлюся на 2021 рік. Тому що зерна ми вже посадили, поля полили, урожай зростає. Я розумію, що незабаром він дозріє і ми зможемо пожинати плоди своєї роботи.

– Які тренди на ринку ми побачимо в 2021 році?

– По-перше, побачимо активне зростання попиту з районних центрів. Регіони дуже швидко ростуть: якщо раніше Київ займав до 50% в наших продажах, то зараз – близько 25%. Відбувається подальше розширення географії: в нашій доставці з’являються села в Івано-Франківській області та інші віддалені від центру населені пункти. Ще один помітний тренд – перетікання аудиторії в mobile.

У листопаді 78% замовлень було зроблено з мобільних додатків. А в розвинених країнах ця частка сягає 90%. Таким чином ринок близький до того, щоб перейти від парадигми mobile first в парадигму mobile only.

Ну і третій тренд – це взаємодія з офлайн. У нашому випадку мова йде про видачу замовлень третіх осіб через наші відділення Kasta Post. Думаю, що в майбутньому у нас можуть бути тисячі офлайн-партнерів з видачі замовлень. Ми розуміємо, що офлайн-контакт з клієнтом дуже важливий і в деяких випадках стає дешевше, ніж контакт через Google або Facebook. Тому будемо розвивати і цей напрямок.

Читайте також –

Kasta.ua 10 років: від шопінг-клубу до найбільшого модного маркетплейсу країни