Ігор Хижняк, Comfy: Ми щодня робимо наш вклад в перемогу. 550 млн грн податків – частина цього вкладу

Генеральний директор мережі побутової техніки та електроніки Comfy про зміни в споживчому попиті, відкриття флагманського магазину в Києві, підготовку до Чорної п’ятниці та подальші плани сталого розвитку компанії. 

Цей матеріал також доступний російською мовою

– Як мережа Comfy зустріла початок російського воєнного вторгнення? В якому стані була компанія?

– Ми були в дуже хорошій формі та мали дуже амбітні плани на цей рік. У нас було 97 магазинів по всій Україні. Ми почали розвивати новий формат, який разом з відкриття в Ocean Plaza дозволив нам збільшити присутність в Києві з 10 до 16 магазинів. І додатково в грудні минулого відкрили новий магазин в Бучі.

Ми мали багато планів щодо трансформації компанії та великих проектів, довгостроковою метою яких була консолідація ринку. Цю стратегію 24-25 лютого мала затвердити наша наглядова рада. На жаль, цього не сталося, бо почалася війна.

– Які рішення приймали в перші дні війни?

– Готуватися до загострення ситуації ми почали ще за кілька днів до вторгнення, коли росія розпочала визнання незалежності так званих ДНР та ЛНР. Тоді ми перевели найближчі до лінії фронту магазини в формат точок видачі з меншою кількістю людей та товару, аби зменшити ризики.

Вторгнення застало мене в Києві. Я затримався після пізньої наради великого бізнесу у президента Зеленського 23 лютого. Але коли дізнався про вторгнення, то вже опівдні був з командою в Дніпрі. Дорогою брав участь у термінових нарадах, де ми ухвалювали перші рішення про закриття магазинів, зупинку та повернення машин доставки, які знаходились в дорозі с товаром, припинення реклами. Водночас ми почали активну комунікацію: з клієнтами через контакт-центр та соцмережі, зі співробітниками — внутрішніми каналами. Я щодня виходив в ефір на всю команду, розказував про стан справ у компанії, а згодом — вже про відновлення роботи магазинів та сервісів.

Були і складні рішення, зокрема про оптимізацію витрат та команди. Їх ми теж чесно комунікували на всю компанію. Це дозволило пройти складний етап без негативу. На щастя, зараз ми відновили роботу багатьох магазинів та навіть відкрили нові, тож повернули багатьох людей.

– Скільки магазинів мережі постраждало від воєнних дій і як ви оцінюєте свої збитки?

– Зараз у нас працює 81 магазин: 79 точок з тих 97, які були на початок року, плюс ще два нових магазини ми відкрили цієї осені.

Ми втратили сім магазинів через “прильоти”: в Ірпені (магазин в ТЦ Жираф), Маріуполі (ТРЦ ПортCity), Лисичанську, Сєвєродонецьку, Одесі (магазин в ТЦ Riviera), в Херсоні (магазин в ТЦ Fabrika) та в Кременчуці — трагедія, яка сталася з ТЦ Амстор. Але в Кременчуці ми відкрили новий магазин в іншому місці.

Частина магазинів знаходиться на окупованих територіях, біля лінії фронту або в зонах активних обстрілів. Також три магазини ми були змушені закрити через їхню недостатню ефективність після початку війни. Залишається закритим магазин в ТРЦ Ocean Plaza зі зрозумілих причин.

Щодо збитків… Вони обчислюються сотнями мільйонами гривень. Ми їх зафіксували, але зрозумілого, прозорого механізму компенсації, на жаль, поки не існує. Сподіваюся, наша перемога дасть більше розуміння механізму стягнення збитків з росії.

– Наскільки важко було приймати рішення про відкриття флагманського магазину під час війни, коли відбуваються постійні “прильоти”, не зрозуміло, що буде зі споживчим попитом? Чому саме зараз ви, все-таки, відкрили магазин на вулиці Антоновича, 50?

– Так, дійсно, розвивати мережу зараз – непросте рішення. Тут спрацювало два фактори. По-перше, ми віримо в Україну і нашу перемогу, тож навіть зараз плануємо поступовий сталий розвиток та тримаємо в фокусі цікаві локації по всій Україні. По-друге, нам дуже вчасно запропонували два майданчики, від яких складно було відмовитися.

Набагато складнішою була історія відкриття в Кременчуці. Ми дуже складно всередині сприйняли цю втрату. Вона досі болить. Тож це рішення ми обговорювали доволі довго. Говорили зокрема з місцевою командою, чи будуть вони готові повернутися в новий магазин… На щастя хлопці та дівчата підтримали нас і ми буквально за два тижні відкрилися.

– Перед війною у вас була активна кампанія про Comfy-точки – маленька площа, але великий асортимент. Якщо не враховувати все, що відбулося після 24 лютого, то як ви оцінюєте цей проект?

– Нам не вистачило часу, щоб його оцінити. Ми відкрили шість таких пілотних точок. В цілому ми розуміємо, що це зручний для клієнта формат. Клієнт може зробити замовлення в додатку чи на нашому сайті, а потім забрати замовлення по дорозі додому. Але зробити якісь висновки за два-три місяці роботи пілоту дуже важко. Тож сподіваюсь, що після перемоги ми продовжимо цей експеримент.

– Які подальші плани на розвиток мережі? Ви відкрили магазини в Бучі та Кременчуці. Де ще можна очікувати відновлення та нові відкриття?

– Так, ми відкрили магазин в Бучі. Це був перший відновлений після мародерів та часткового знищення магазин. Потім перевідкрили Кременчук. Восени відкрили флагман в Києві на Антоновича, 50 та наш перший магазин в Броварах. У нас є ще декілька локацій в переговорах, але поки що я не можу називати міста.

– Ви робитимите ставку на західні регіони України чи на центральні? Де очікувати на розвиток мережі?

– В ключових містах та локаціях країни. У нас немає якоїсь регіональної ставки. І у нас єдиний виняток — через ризики ми поки не готові розглядати нові відкриття у Запоріжжі, Кривому Розі чи Харкові. Хоча ми працюємо в цих містах.

Нас питали, чи не хочемо фокусно розвиватися в регіонах масової міграції переселенців. Не виключаємо такого сценарію, але знову ж таки, якщо будуть цікаві локації. При цьому ми розуміємо, що можливо для нас важливіше буде підтримати переселенців, коли вони будуть повертатися додому на звільнені території.

– Як змінився споживчий попит за вашими спостереженнями? Що купували у березні і що купують зараз? Якщо у вас є аналітика, то розкажіть також як змінився споживчий попит після 10 жовтня?

– Я б відмітив крупними мазками кілька тенденцій. Перша тенденція — це збільшення попиту на цифрову техніку та електроніку. Якщо інші категорії впали десь на 30-35%, то категорії цього сегменту показують навіть приріст. Зрозуміло, що це приріст в грошах через девальвацію та інфляцію. Попит на цифрову техніку підтримується підвищеною потребою в ноутбуках, планшетах і смартфонах з боку військових та волонтерів. Також електроніку батьки купували для онлайн-навчання своїм дітям.

Друга тенденція — зменшення попиту на побутову техніку. Більшість клієнтів відклали такі великі покупки до найкращих часів. Але ми не втрачаємо оптимізму, оскільки частина українців, все-таки, генерує попит, тому що розуміють, що техніка буде дорожчати. Крім того, ми очікуємо, що після нашої перемоги попит на велику побутову техніку злетить через масове повернення переселенців та відновлення зруйнованого житла.

Третя тенденція — загальне зменшення попиту на дорогу техніку. Зростають продажі сегменту “середній мінус”, а попит на “середній плюс” та преміум-сегмент падає, що пов’язано з інфляцією та скороченням доходів українців. Можна впевнено сказати, що покупці зараз обирають не бренди, а основні характеристики техніки.

З кінця весни — на початку літа зростав попит на кліматичну техніку. Це традиційний сезон кондиціонерів. Але цього року споживачі також активно купували обігрівачі, бойлери, електричні простирадла та ковдри, бо вже в травні з’явились очікування непростої зими. Хоча зазвичай цей товар починають купувати восени.

Останні кілька тижнів на фоні атак на нашу енергетичну інфраструктуру та інформацію про віялові та аварійні відключення електроенергії знову злетів попит на павербанки, генератори, стабілізатори напруг та техніку, яка може допомогти пережити складну зиму. Для прикладу, за три тижні жовтня ми продали таку партію павербанків, якої раніше, навіть після вторгнення, нам вистачало на два-три місяці.

– Як змінився географічний обсяг продажів з березня по вересень?

– На географію продажів суттєвий вплив мала міграція населення. Ми аналізували міграцію наших клієнтів і це було не просто “Київ та схід перебралися на захід”. Дійсно, західні регіони прийняли у себе велику кількість мігрантів. На початок осені приблизно 20-25% наших покупців з інших регіонів знаходяться саме там. Переважно це були клієнти з Київської, Запорізької, Дніпропетровської та Харківської областей.

Але також, за нашими оцінками, велику хвилю міграції прийняли Київська та Дніпропетровська область. Також трохи менше внутрішніх мігрантів прийняли Черкаська та Полтавська області, куди переїхало багато людей з Донецької, Луганської, Харківської, Херсонської областей та Запоріжжя. Багато жителів Херсона та Миколаєва переїхало в Одесу та Одеську область.

Все це, звичайно, вплинуло і на продажі, адже люди часто виїхали з мінімальним запасом речей. Тому переселенці генерували попит на товари дрібного побуту — фени, трімери, чайники, які допомагали створити мінімальний комфорт на новому місці.

– Враховуючи піковий попит на певні товари, як ви з ним справлялися? Адже ніхто не буде тримати 100 000 чайників у львівському магазині, наприклад.

– Логістика взагалі була дуже складним питанням. Перші місяці усі ланцюги були повністю розірвані. Багато складів наших постачальників були зруйновані. Тому перші тижні ми разом з партнерами налагоджували нові ланцюжки поставок. Також ми відкрили другий склад у Львові, хоча до війни вважали, що з одним складом працювати вигідніше. Але наш склад знаходився під Броварами, і ми кілька тижнів не мали доступу до нього через бойові дії поруч.

Паралельно ми налагоджували відносини з нашими постачальниками: частину товару завозили з Польщі у Львів, щоб задовольняти пікові сплески попиту. Також ми переміщували залишки з магазинів, які закривали, в магазини з підвищеним попитом. Тобто тут ми працювали з партнерами та власними залишками на двох складах, аби максимально ефективно розподілити їх між нашими магазинами.

– Зараз логістика вже налагоджена, якщо не секрет, наскільки збільшилася вартість доставки умовних iPhone?

– Вартість логістики зросла досить суттєво через складні шляхи доставки, небажання більшості європейських перевізників їхати в Україну та низку інших факторів. Багато хто з перевізників досі довозить товар лише до кордону чи до нашого львівського складу, який наразі працює як CDP-майданчик.

– А наскільки подорожчали товари з початку війни?

– Ціни зросли в середньому від 20 до 50% в залежності від категорії товару, бренду, особливостей виробництва та логістики. Деякі групи товарів здорожчали навіть більше, до двох разів. Наприклад, побутова хімія, вартість якої суттєво залежить від динаміки цін на хімічні складові.

Взагалі за ці дев’ять місяців було кілька хвиль зростання цін — через ускладенення логістики, через паливну кризу, через девальвацію. Ми робили все можливе, аби якомога довше тримати старий рівень цін. Це було можливим, доки в країні були залишки довоєнних поставок. Але коли почали заходити нові поставки товарів, то ціна автоматично зросла через девальвацію, дорожчу логістику та інші фактори.

– Як цього року змінився попит на товари Back to school окрім активного попиту на електроніку?

– Структура продажів цієї категорії товарів була незмінною. Смартфони, планшети, ноутбуки мали збільшену частку, а в решті — це був звичайний сезон Back to school. Хоча не всі учасники ринку вірили в те, що він відбудеться.

– Чи буде цього року Black Friday?

– Дуже сподіваємося, що Black Friday буде. І активно готуємось до неї. Ми розуміємо, що у клієнтів є потреба не лише в техніці, але й трохи емоційно відволіктися від щоденних складних новин. Зараз настільки важкий та напружений період, що зробити приємну і необхідну покупку — дуже важливо. Тому ми вже готуємо цікаві пропозиції та цікаву кампанію з нашими друзями з агентства Banda.

Цього року ми будемо робити більший акцент на наш додаток та наш сайт, оскільки враховуємо непросту безпекову та енергетичну ситуацію. Та про нову хвилю Covid також не варто забувати. Сподіваємось, що клієнти активніше вибиратимуть товари онлайн, а в магазинах будуть просто забирати покупки.

– Яке зараз співвідношення у відсотках онлайн-продажів, офлайн-продажів та продажів через додаток? Як це співвідношення змінилось через війну?

– Відсоток онлайну збільшився, особливо при дефіциту товарів та ситуацією з відключеннями електрики. Наразі частка онлайну іноді сягає 25-30%, а в деяких товарних категоріях – й 50-55%. Думаю, враховуючи реалії, поточної ситуації ця цифра буде лише зростати.

– Останнє питання, яке я не можу не поставити: я пам’ятаю танк з написом Comfy. Як наразі ви допомагаєте ЗСУ?

– Ми щодня робимо наш вклад в перемогу. Наш команда активно підтримує військових та волонтерів з 2014 року, а в лютому ми лише посилили цей напрям. За майже дев’ять місяців обсяг такої підтримки сягнув 100 млн гривень. Це були і прямі перерахування на спецрахунок НБУ, і передача техніки військовим і волонтерам, і участь в масових зборах. При цьому такі збори — на народні Байрактари, на Помсту з Сергієм Стерненком, на ловців “мопедів” — ми підтримували від компанії, я особисто робив внески, долучалися співробітники.

А на честь дня народження Comfy ми замахнулися разом з Фондом Сергія Притули зібрати 11 мільйонів гривень на 15 українських безпілотників “Валькірія”. Ми зробили перший внесок від компанії, а потім збір підтримали клієнти, відомі блогери, партнери та інші компанії. Бізнеси за свої донати отримали лого на крилі безпілотника. Ми дуже символічно закрили збір 14 жовтня в День захисників та захисниць та перші 4 “Валькірії” вже працюють на нашу перемогу.

Також хочу додати, що важливою частиною нашого внеску в перемогу є наша щоденна прозора робота, продаж виключно офіційної техніки, білі зарплати і багато іншого. С початку року ми заплатили 550 млн гривень різних податків і зборів. Це наша позиція. Бо як інакше можна працювати в країні, коли половина видатків бюджету йде на оборону та захист нашої землі?

Читайте також –

Марія Назаренко, Comfy: Комунікації рітейлу під час війни – коли вже можна гучно кричати про продажі