Дмитро Кримський, goodwine: Як справи у магазину для заможних у країні, яка стрімко бідніє

Магазини goodwine та дистриб’ютор Бюро вин до війни були націлені на преміальну аудиторію в Україні. Частина клієнтів поїхала, частина збідніла, і в goodwine повністю розбомбили склад на 1,6 млн пляшок вина (загальна оцінка збитків – 15 млн євро). В інтерв’ю Forbes співзасновник компанії Дмитро Кримський розповів, як goodwine пережив перші сім місяців війни.

Магазини goodwine – символ заможного Києва. До війни близько 1% киян купували тут продукти та алкогольні напої, така аудиторія принесла флагманському магазину goodwine виторг близько 2 млрд грн за минулий рік. Це в рази більше, ніж маркети конкурентів, які намагаються захопити преміальний сегмент. Крім того, компанія Бюро вин (юрособа бренда goodwine) була великим дистриб’ютором алкогольних напоїв. Війна поставила перед командою goodwine чимало викликів: клієнти поїхали з Києва чи навіть країни, українці збідніли, стали менше пити вина, а склад у Стоянці за 20 км від столиці з 1,6 млн пляшок алкоголю згорів дощенту.

Про роботу goodwine після російського вторгнення

Ми не зачинялися ні на день. У березні покупцями переважно були суворі чоловіки у військовій формі з автоматами. Було дуже незвично не бачити у магазині жінок та дітей. Після 9 травня картина кардинально змінилася: до Києва повернулося багато людей і був просто стрибкоподібний приплив клієнтів. Іншої такої значущої дати не було. На початку вересня вийшли на 70% довоєнних продажів у гривні, у березні було приблизно 5%.

Про зміни у вподобаннях споживачів після початку війни

Тут не стільки про вподобання, скільки про наш асортимент. У перші місяці імпорт зупинився. І ми значно додали продукції локальних фермерів. Це врятувало нас. У березні-квітні торгували лише українськими продуктами та залишками, які не згоріли на складі. У goodwine вже близько 160 локальних постачальників, їхня частка у продажах зросла з 40% до 50%.

Продукти почали потроху возити із середини квітня. Але вино не потрапило у критичний імпорт, тоді як горілка та віскі були у цьому списку. Для нас це було складним випробуванням. Goodwine – єдиний винний імпортер, який втратив весь сток. Нам не було з чим працювати, і відновити постачання – питання виживання. На початку літа зняли обмеження, і ми поступово відновлюємо запаси.

Про 30% падіння економіки та як це позначилось на продажах

Люди почали заощаджувати, дивитися на ціни, переключатися на більш бюджетні продукти та вина. Особливо це було очевидно навесні. Зараз, напевно, трохи з більшою впевненістю витрачають гроші, хоча все одно не так, як до війни. У серпні середній чек рік до року впав на 10%, а кількість клієнтів – на 15%.

Кулінарія – це взагалі єдиний відділ у goodwine, який реально виріс.

Про дистрибуцію спиртного 

Загалом дистрибуція йде погано. На заході країни відносно добре, у центрі – більш-менш, а решта стоїть. Немає попиту. У Харкові, Одесі, навіть у Дніпрі у ресторанах вино практично не п’ють. Але дуже зросла горілка, це глобальний тренд в Україні. Дешево та доступно. Ще залежить від каналу дистрибуції: мережі краще, а HoReCa просто “лежить”. Загалом у компанії ми виходимо десь на 70% довоєнних продажів. Хоча до війни на дистрибуцію вина припадало близько половини від усього нашого бізнесу. Торік магазин goodwine продав більш як на 2 млрд грн, це трохи менше половини всіх доходів компанії.

Нам дуже пощастило, що ми восени 2021 року відкрили наш демократичний формат Bad Boy у Львові, а не, припустімо, у Харкові чи Одесі. У цьому магазині був запас товару. До Львова приїхало багато людей. Магазин добре почувається, особливо після скасування заборони на продаж алкоголю. Другий Bad Boy на Лівому березі Дніправ у Києві також продає більше, ніж торік. Ненабагато, але важливо, що більше, решта наших бізнесів у мінусі, якщо порівнювати з минулим роком.

Про запуск продажу алкоголю в Польщі у 2017 році та вподобання поляків

Це був дистрибутивний бізнес, працювали переважно із HoReCa, але ми закрили його ще до війни, десь рік тому. Не пішло, не вгадали, переоцінили власні сили та ринок. Там багато специфіки, поляки виявилися дуже містечковими. Якщо в тебе ресторан у Гданську, ти ніколи не купуватимеш вино у дистриб’ютора з Кракова чи Варшави. А що казати вже про українські компанії. У них зовсім інший ринок, у країні близько 1000 винних дистриб’юторів, немає ліцензій, як в Україні, і імпортують усі, кому не ліньки.

Поляки дуже люблять знижки та спецпропозиції, орієнтовані на ціну та менше орієнтовані на смак і рівень вина. На мій погляд, у нас винна культура вища, ніж у Польщі. Може, у мене спотворене сприйняття через те, що я сиджу тут, у goodwine, а він як центр тяжіння для всіх людей в Україні, котрі люблять і знаються на вині. А у Польщі такого місця просто немає.

Про другий можливий вихід в Європу заради диверсифікації ризиків

Ми будемо розвиватися в Україні. У нас є великий проект-мрія у Києві – Fudo. Garage на Подолі – його невелика частина. Мали цього року розпочати будівництво. Мета – щоб він у рази більше продавав, аніж goodwine. Якщо тут ми орієнтуємось умовно на 1% киян, то там цілитимемося у 7–10% жителів. Але зараз проект заморожено, гадаю, знадобиться два-три роки, щоб вийти на довоєнні показники та набрати хорошу фінансову форму. Тоді й почнемо. Кошторис цього проекту – $75 млн. Проте будемо переосмислювати проект: країна та Київ змінилися, можливо, щось змінюватимемо і в Garage.

Про фінансовий стан до війни та як виходили з фінансової кризи

У війну ми увійшли в хорошій фінансовій формі, у нас не було боргів перед банками, ми накопичили невеликий капітал, який планували використати для нового проекту. Це те, що допомогло нам на початку, у березні було дуже тяжко. Як уже казав, ми впали на 95% у продажу, а 3 березня у нас згорів весь склад.

Нам дуже допомогли наші постачальники, їх понад 1000. Абсолютна більшість зглянулася на наше становище, пішла на списання чи реструктуризацію заборгованостей. Багато хто нам фінансово допомагав, об’єднувався і створював якісь групи, фонди, в які вносили щомісяця гроші та відправляли нам, по суті, на зарплати співробітникам. Десь 500 000 євро нам так зібрали. Найбільші – виробники вин Taittinger та Marchesi Antinori, це великі компанії, але вони сімейні, власники прийняли рішення й допомагають. У корпораціях, звісно, все не так.

Крім того, вони передали понад 500 тонн гуманітарних вантажів в Україну з Європи.