Андрій Шевчук та Денис Ромаш, Num8erz: Ми перетворюємо дані клієнта на його прибуток

Num8erz – інтелектуальна аналітична платформа для категорійних менеджерів та спеціалістів з маркетингу. Разом з Consulting for Retail, IRCG, Freshto та іншими компаніями входить до складу холдингу Atriny Group, який працює в понад 10 країнах світу та обслуговує понад 1000 брендів у більш ніж 300 товарних категоріях. Серед клієнтів – найбільші рітейлери у країнах, де компанія веде свою діяльність.

Співзасновник та СЕО компанії Андрій Шевчук та співзасновник та директор з досліджень компанії Денис Ромаш в інтерв’ю RAU розповіли про аналіз даних та унікальну панель досліджень поведінки покупців за допомогою точних математичних методів.

– Розкажіть про свою компанію. Які послуги ви надаєте, хто ваші основні клієнти?

Андрій Шевчук: Ми заснували компанію Num8erz наприкінці 2021 року. Основний напрямок нашої діяльності – дослідження даних та надання аналітичних сервісів рітейлерам та виробникам, які допомагають їм приймати оптимальні управлінські рішення, визначати тренди в поведінці покупців, покращувати асортимент та оптимізувати промоакції.

Зокрема, на основі аналізу чеків та карток лояльності ми надаємо сервіс з оптимізації асортименту у кожній торговій точці рітейлера. Нещодавно ми впровадили цей сервіс для великої молдовської мережі Linella й отримали чудові результати. Також на основі аналізу даних з продажів рітейлера ми надаємо сервіс з оптимізації промо. Ми аналізуємо: з якою знижкою зробити промо, визначаємо глибину і попит на акцію та підказуємо маркетингові стратегії для її просування.

Денис Ромаш: Загалом наш слоган “Data becomes profit (Дані стають прибутком)”, тобто ми допомагаємо клієнтам перетворити “сирі” дані на прибуток. Перед кожним новим проектом ми завжди робимо попередній аналіз і повідомляємо: на скільки відсотків можемо підняти показники клієнта. А далі в пілотних проектах доводимо точність цих прогнозів, після яких вже йдемо у великі проекти. 

Андрій Шевчук: Нещодавно ми також запустили панель досліджень поведінки покупців Num8erz.InsightsPanel, якій немає аналогів ні на українському, ні на міжнародному ринках. Ця панель дозволяє приймати рітейлерам і виробникам ефективні маркетингові рішення на основі аналізу кошиків, сегментації поведінки покупців, кластеризації, визначення дерева прийняття рішень споживачами й аналізу одиниць потреб. Важливо, що увесь аналіз відбувається на основі анонімізованих чекових даних та даних карток лояльності торговельних мереж. Ми не торкаємось персональних даних клієнтів, а аналізуємо лише чеки, які прив’язані до конкретних карток лояльності, й таким чином отримуємо усю необхідну інформацію.

Зараз ми проводимо переговори з рітейлерами, збираємо від них дані та об’єднуємо їх в одну панель, у якій можна буде вибрати аудиторію, регіон, формат магазину та різні тенденції поведінки покупців. Мережа зможе подивитися на поведінку клієнтів ринку: дізнатись, що і коли саме вони купують у схожих операторів.

Денис Ромаш: Наприклад, якщо у цієї панелі обрати локацію Київ, рітейлер може побачити інформацію про свою мережу та сумарну інформацію про своїх конкурентів. Далі можна обрати певний сегмент покупців і порівняти їхню поведінку з аналогічним сегментом на ринку. 

 – Яку інформацію по ринку продуктового рітейлу можна побачити у Num8erz.InsightsPanel?

Денис Ромаш: У Num8erz.InsightsPanel клієнт може побачити сегментацію покупців за їх ціновою чутливістю, за розміром середнього чеку, за наповненням кошику категоріями товарів. Тобто панель відображає особливості поведінки покупців в обраних локаціях, містах, регіонах.

Також до уваги рітейлерів доступні стандартні метрики – продажі в грошах та натуральних одиницях, кількість чеків, середні чеки, кількість домогосподарств, в розрізі товарних категорій, регіонів, форматів магазинів.

– Хто з рітейлерів з сектору продуктових супермаркетів вже підключився до вашої панелі?

Андрій Шевчук: Нещодавно ми презентували цю панель на виставці CatMan разом з компанією Novus. Ми давно співпрацюємо з Novus та надаємо цій мережі послуги з аналізу їхніх даних з продажів, тому, коли ми вирішили розширюватись, саме Novus став для нас гарною платформою для початку дослідження ринку Києва. Ця мережа має 500 000 ідентифікованих клієнтів, а це досить велика вибірка по Києву, яка дозволяє робити цікаві дослідження на основі їх даних.

Зараз ми розширюємо цей проект на всю Україну і ведемо перемовини з топ-30 рітейлерів, щоб вони так само надавали нам свої дані, а ми зведемо їх разом і будемо показувати загальну карту з усіма можливими фільтрами аудиторії, що дозволить отримати інсайти саме по тій категорії покупців, яка вас цікавить. Але ми також зацікавлені у співпраці з регіональними гравцями, які можуть додати цікаву інформацію щодо конкретного регіону. Нам важливо, щоб у кожному регіоні у нас були дані мінімум від трьох, а краще від більшої кількості гравців. Це забезпечить високий рівень анонімності даних.

Очікуємо, що до кінця літа відкриємо цю панель на рівні України, а до кінця року розділимо її по макрорегіонах та відобразимо Київ, Львів та Одесу. Наступного року будемо робити в Num8erz.InsightsPanel деталізацію по інших містах. Для нас важливо, щоб в кожній локації, яку ми деталізуємо, було три або більше рівносильних гравців, щоб було важко ідентифікувати: чиї саме продажі ми дивимось. 

Загалом хочемо покрити цим сервісом близько 20% ідентифікованих продажів по всій Україні. 

– А як у вас виникла ідея зробити таку платформу?

Денис Ромаш: Ми реагували на потребу ринку в якісних аналітичних висновках, побудованих на даних, а не на опитуваннях. До нас в Україні ніхто не аналізував інформацію про покупки всього ринку через прив’язку до картки лояльності, спираючись на математичні методи. Є агенції, які проводять опитування споживачів, й отримують схожі дані. Наприклад, через опитування фокус-групи можна отримати інформацію про дерево прийняття рішень у певній категорії. Але в таких дослідженнях завжди є людський фактор, а у нас його немає. Ми спираємось на чисту математику, а це набагато точніше й актуальніше. Тим більше, що звіти про поведінку покупців ми можемо надавати щотижнево, тобто з такою ж періодичністю, з якою рітейлер надає нам свої дані. Це наша беззаперечна перевага. 

Команда компанії Num8erz

– Кому ще окрім рітейлерів буде цікавою панель ?

Денис Ромаш: Ми фокусуємось саме на аналізі поведінки покупця через прив’язку до повторних покупок, які ми бачимо по його картці лояльності.

Звіти на основі аналізу даних від рітейлерів також дуже цікаві для виробників, адже ця інформація допоможе їм покращити свою асортиментну політику, визначити перспективні ніші, побачити, які категорії покупців можна переключити на свою продукцію тощо. Наприклад, колеги з нашої команди сім років співпрацювали з Сільпо і створювали для них звіти про дерева прийняття рішень покупцями по різним категоріям товарів. І ці дослідження транслювались виробникам навіть в більшій кількості, ніж рітейлеру. Тобто попит на них є як у рітейлерів так і в постачальників, дистрибуторів, виробників та власників брендів. 

Андрій Шевчук: Також нашою цільовою аудиторією є маркетингові агенції, які працюють як з рітейлерами, так і з виробниками, і роблять для них маркетингові дослідження щодо різних продуктів. Зараз ми також запрошуємо їх до співпраці. 

– Чи не шкодить дослідженню те, що ви бачите лише анонімізовані дані покупців?

Денис Ромаш: Ми бачимо ідентифікаційний номер картки лояльності, а в атрибутах картки також бачимо вік і стать покупця. Цього нам достатньо. Всю іншу інформацію ми добуваємо з чеків. Наприклад, дохід ми можемо вирахувати відповідно до того, що людина купує. Так само через аналіз покупок можна легко визначити кількість членів сім’ї, наявність дітей і навіть приблизний вік дітей. Можемо навіть визначити, коли дружина їде на відпочинок.

– Панель буде працювати лише з даними продуктового рітейлу?

Андрій Шевчук: Так, цього року ми фокусуємося виключно на продуктовому рітейлі. Наступного року ми будемо масштабувати цю модель на мережі drogerie. У майбутньому хочемо масштабуватись також на сферу електроніки, але це вже буде наступний крок. 

Коли ми повноцінно покриємо хоча б один регіон, ми плануємо збагатити нашу панель даними від операторів мобільного зв’язку. Це дозволить нам аналізувати людей, які знаходяться поруч з магазином, кількість людей, які проходять повз магазин протягом дня, а також кількість людей, які зайшли в магазин. Наприклад, ми зможемо побачити, що на вихідні в магазин приїхало 5000 людей, половина з яких місцеві, а ще половина з певних регіонів. Таке поєднання даних буде справжнім скарбом для усіх зацікавлених сторін. Тому зараз ми також запрошуємо мобільних операторів приєднуватись до співпраці. 

– Що потрібно рітейлеру, щоб підключитись до вашої платформи? І скільки це буде йому коштувати? 

Андрій Шевчук: Ми зробили цей процес дуже простим. Ми розуміємо, що аналіз цих даних є цінним як для нас, так і для рітейлера, тому ми підписуємо базовий договір про партнерські відносини, відповідно до якого вони надають нам свої дані, а ми надаємо безкоштовний пакет базових досліджень. А от вже глибші дослідження будемо надавати на платній основі. 

Сутність базового контракту, який ми підписуємо з рітейлерами: це партнерство заради розвитку. Зараз ми очікуємо стрімке зростання платформи, оскільки ми вже спілкувалися з цілим рядом рітейлерів і ще жоден рітейлер не сказав, що йому це не цікаво. 

– Тоді яким чином ви монетизуєте цей проект?

Андрій Шевчук: Монетизація відбувається через продаж доступу до цих досліджень виробникам, яким вони потрібні для налаштування виробництва, побудови маркетингової стратегії та позиціонування на ринку. 

Це те, що ми вже робимо по Києву, і збираємось робити на рівні країни та в регіонах. У нашій платформі виробник може дивитись на щотижневі тренди чи запитувати у нас конкретні специфічні дані, які ми можемо витягувати за запитом. Наприклад, виробників завжди цікавить – з якими продуктами робити спільне промо, тобто що є драйвером покупки, або як промо активності впливають на перетягування покупців від конкурентів.

– Які цілі щодо розвитку своєї платформи ви ставите перед собою на найближчі три роки? 

Андрій Шевчук: Головна ціль на найближчі три роки – стати партнером для мереж, виробників та маркетингових агенцій по дослідженню поведінки покупців під впливом маркетингових акцій, рекламних кампаній та міграційних процесів. Хочемо усі ці питання закривати у рамках нашої платформи. 

Денис Ромаш: Наша місія – допомогти рітейлерам вийти на довоєнний рівень розвитку, а далі допомагати їм розвиватись семимильними кроками. 

Маємо великі плани щодо масштабування платформи на різні сектори українського рітейлу. А у 2025 році збираємось виходити на міжнародний рівень, де в межах своєї платформи будемо об’єднувати міжнародних гравців з такою ж метою. 

Андрій Шевчук: На найближчому RAU Expo ми презентуємо цікаві кейси щодо аналізу поведінки покупців і побачимо, як вона змінилась протягом останнього року. Обіцяю, буде цікаво. Num8erz – молода, активна і небюрократизована компанія. Ми відкриті до нових запитів і активно підтримуємо партнерів в дослідженнях. Приєднуйтесь!