Андрій Лотоцький, RDA: В кризу на перший план виходить лідерство та емпатія

Новий СЕО консалтингової компанії Retail&Development Advisor про розвиток бізнесу в умовах повномасштабної війни, тенденції на ринку рітейлу і торговельної нерухомості та плани компанії на 2023 рік.

Компанія Retail&Development Advisor (RDA) – один з лідерів українського ринку консалтингу в галузі рітейлу та комерційної нерухомості. В умовах, коли міжнародні консалтингові агенції скорочували свою присутність в країні, їй вдавалося нарощувати свою частку, залучаючи нових партнерів та впроваджуючи сміливі та інноваційні для українського ринку рішення. Попри початок повномасштабної війни, засновникам компанії вдалося зберегти бізнес та продовжити роботу в надскладних умовах, що склалися в галузі.  

Вже на початку цього року RDA провела реорганізацію структури управління, запровадивши посаду генерального директора. Ним став Андрій Лотоцький, відомий роботою на керівних постах провідних українських рітейлерів – Золотий Вік, Union Group, Argo Retail та Алло. В ексклюзивному інтерв’ю для RAU він розповів про те, чому прийняв рішення долучитися до розвитку консалтингового бізнесу, знайомство з командою та перші кроки в компанії, головні тенденції на ринку та найближчі плани розвитку RDA.

– Майже всю свою кар’єру ви присвятили рітейлу, працювали в компаніях – лідерах своїх сегментів. Чому вирішили змінити галузь роботи, що вас до цього спонукало?

– Галузь консалтингу давно мене цікавила. Окрім операційного та комерційного менеджменту в рітейлі, мені найбільше подобався напрямок розвитку компаній. Таким чином, весь управлінський досвід, отриманий в компаніях роздрібної торгівлі, я можу застосувати в RDA. Компанія має потужну команду спеціалістів, яку вдалось зберегти попри повномасштабну війну. Завдяки цьому у RDA є можливість ефективно допомагати з розвитком багатьом рітейлерам. Є змога робити свій вклад в те, щоб українські бізнеси ставали сильнішими й успішнішими, а торгові центри та стріт-рітейл мали якнайменшу вакантність площ та якісний пул орендарів, привабливих для кінцевого споживача.

– В компанії RDA ви вже два місяці. Чи встигли ознайомитися зі всіма деталями її діяльності?

– Загалом, так. Звичайно, були особливі операційні процеси, яким потрібно було приділяти багато уваги за ці перші місяці. Разом з тим, в такому бізнесі часто з’являються обставини, в яких стандартні процеси не працюють, тому потрібно бути дуже гнучким та швидким в прийнятті рішень.

– Які сильні та слабкі сторони компанії ви для себе визначили та як плануєте працювати над їхнім розвитком?

– Цьогоріч RDA виповнюється 10 років з моменту заснування. За цей період компанія реалізувала велику кількість проектів, стала впізнаваною, приймала безпосередню участь у розвитку національних та міжнародних роздрібних мереж. В тому числі таких відомих як Metro, New Yorker, LC Waikiki, Adidas, JYSK, Colin’s, Vodafone, EVA, Алло, КОЛО, Rozetka, Укрзолото, Золотий Вік, Prostor, Люксоптика, Eldorado, Intertop та інших. Тож сильні сторони – це, однозначно, команда, репутація та досвід.

Зі слабких, як на мене, можна виокремити недостатність покриття території українського ринку. Є регіони, які потребують посилення нашої уваги. Тож плануємо інтенсифікувати свою діяльність в таких регіонах, розвивати нові проекти та нові напрямки.

– Розкажіть про послуги, які надає RDA своїм клієнтам. Які з цих послуг зайняли найбільшу частку в доходах компанії в 2022 році, а у яких, на вашу думку, є перспективи для зростання?

– Компанія RDA надає досить широкий спектр послуг. Для рітейлерів – це консалтингові послуги розвитку мереж, агентські послуги в частині пошуку локацій, супровід в переговорах, юридичний супровід орендних відносин, фахова аналітика ринку в цілому (як в регіональному розрізі, так і окремих локацій), весь спектр аутсорсингових послуг для розвитку компаній, консалтинг компаній в частині аудиту, створення та оптимізації процесів відділів розвитку тощо. Для власників приміщень стріт-рітейлу ми займаємося пошуком якісних орендарів та управлінням нерухомістю. А для девелоперів можемо запропонувати послуги створення концепцій нових ТЦ та переформатування вже існуючих, передброкеридж, створення фінмоделей, повний брокеридж та допомога в управлінні нерухомістю.

Якщо зараз брокеридж та агентські послуги в RDA розвинені досить потужно, то послуги консалтингу шляхом інтеграції наших фахівців в структури компаній мають хороші перспективи для розвитку. Адже отримати готову модель відділу розвитку зі всією супровідною документацією, налаштуванням документообігу, процесів, навчання менеджерів та їх подальшого супроводу – це чудова можливість для компаній зекономити багато часу, ресурсів та уникнути помилок, які можуть дуже дорого коштувати.

– В країні вже рік іде війна, багато бізнесів скоротилися або ж припинили свої роботу взагалі. Яка ситуація зараз на ринку консалтингу комерційної нерухомості в цілому, та в компанії RDA зокрема?

– Звичайно, як і у кожній галузі, ринок значно звузився. Особливо обережними є міжнародні рітейлери, які призупинили розвиток чи операційну діяльність взагалі. Проте є компанії, і їх не мало, для яких криза – це можливість укріпити свої позиції та збільшити свою частку на ринку. Такими компаніями варто захоплюватись, адже вони, сильно ризикуючи, розвивають бізнеси, роблять свій вклад в розвиток економіки України та створення нових робочих місць.

До прикладу, кілька українських fashion-брендів розпочали активний розвиток, поки міжнародні оператори не готові брати на себе ризики інвестицій у воюючій країні. Так само є досить активні рітейлери і в інших сегментах. Здебільшого ці гравці стали гнучкішими, активнішими, оптимізували внутрішні процеси для швидких та все ж критеріальних рішень. І це логічно, адже швидкість та висока адаптивність часто є вирішальними при виборі стратегії активного розвитку. Подібні приклади ми бачили і в 2014-15 роках. Саме такі бренди здатні стати лідерами ринку та №1 у своїх сегментах.

– За рахунок чого компанії RDA вдалося зберегти команду і бізнес в цей складний час? Взагалі, яких змін зазнали нюанси управління та мотивації персоналу під час війни? Що вийшло на перший план?

– Я глибоко переконаний, що успіх будь-якого бізнесу в першу чергу залежить від команди, її професійності, цінностей та ідей. Бізнеси, команди яких об’єднані нематеріальними цінностями, мають значно більше шансів вистояти та укріпитись. В будь-яку кризу на перший план управлінських компетенцій виходить лідерство та емпатія. Це означає, що із командою потрібно бути відвертим, як би важко не було, при цьому демонструвати впевненість, твердість та рішучість. Важливо бути підтримкою для своїх команд і трішки психологом. Саме такі керівники допомогли RDA пройти цей найважчий в житті рік, і я намагатимусь гідно продовжувати аналогічну управлінську діяльність.

– Яких результатів вдалося досягти компанії в 2022 році? Які головні угоди були? Чи можете навести показники роботи бізнесу в цифрах?

– Головне, що ми змогли надавати послуги нашим клієнтам та підтримувати їх весь 2022 рік. Адже це було для них дуже важливо. Для прикладу, відкрили та релокували 20 магазинів мережі MasterZoo. В новому для нас сегменті офісної нерухомості ми уклали угоди для рітейлерів Yves Rocher, КОЛО та декількох інших компаній. Загалом за 2022 рік уклали близько 80 угод по оренді.

– Розкажіть детальніше про тренди, які зараз спостерігаються на ринку торгової нерухомості? Наскільки суттєво впали ціни оренди, як виросла вакантність, що змінилося в умовах договорів?

– Можна сказати, що зараз ціноутворення на ринку характеризується відсутністю будь-якої системи. З початку широкомасштабного вторгнення в залежності від регіонів та конкретних ТРЦ вартість оренди змінювалась щомісяця фактично в ручному режимі. Є ТРЦ, які на 100% повернули довоєнний рівень орендної платні ще в травні, а є ті, що й досі до нього не наблизились. В окремих ТРЦ західних областей орендні ставки навіть зросли – на 10-40% в гривневому еквіваленті та до 10-15% в доларовому. Стосовно експлуатаційних витрат, то вони також коливались в залежності від регіонів та періодів року.

До основних факторів, які визначали тенденції орендних ставок, можна віднести: регіональний аспект, міграцію орендарів зі східних регіонів у західні, конкурентне середовище та забезпечення можливості безперебійної роботи. Те ж саме стосується і вакантних площ. Водночас, більше постраждали все ж девелопери, трафік яких більше залежав від міжнародних якірних орендарів. Наразі вони мають більшу вакантість ніж ті, хто був максимально диференційований в «магнітах» цільової аудиторії.

– Як змінилися запити рітейлерів щодо оренди торгових площ? На що зараз більше звертають увагу гравці роздрібної торгівлі при виборі приміщення?

– Як я вже зазначав, в країні є компанії, які використовують період кризи для розвитку та захоплення кращих позицій. Разом з тим, такі компанії стали більш вибагливими до приміщень, детальніше формують критерії вибору та сегментують трафіки. Сильні бренди в окремих випадках готові точково розвиватись, але готовність до інвестицій в облаштування локацій практично відсутня. Інколи вони готові відкривати магазини лише за наявності приміщень, підготовлених до власних вимог. Також можна відзначити, що з’явились компромісні тимчасові рішення швидкого відкриття магазинів поп-ап форматів, які готові орендувати приміщення з базовим ремонтом та терміном договору в один рік.

– Які ключові плани RDA на 2023-й? Яких показників плануєте досягти, які проекти збираєтесь розвивати та на яких послугах сконцентруєтесь в першу чергу?

– Впевнений, що 2023 рік для RDA буде роком розвитку. В першу чергу розвитку в нових для нас сферах офісної та складської нерухомості. Відповідно, є потреба в розширенні штату менеджерів. В роздрібній торгівлі особливу увагу плануємо приділити регіональним ТРЦ та стріт-рітейлу. Можливі проекти в колаборації з регіональними компаніями. Про цифри, на мою думку, зараз можна говорити дуже і дуже приблизно, зважаючи на короткий проміжок горизонту планування та неможливість прогнозування ситуації з військовими діями. Проте, ми очікуємо суттєвого зростання в порівнянні з минулим роком.