Вячеслав Климов, Нова пошта: Потрібно знову доводити споживачеві свою корисність

Співвласник найбільшого приватного оператора поштової доставки про те, чому «карантинні» способи ведення бізнесу залишаться назавжди і як перебудувати бізнес-процеси, щоб повернути споживачів.

Цей матеріал доступний російською мовою

Поточну криза реальної економіки вже багато хто охрестив ідеальним штормом. І у кожного власника або керівника бізнесу неминуче виникає питання: як пережити цей шторм? Співвласник Нова пошта Вячеслав Климов в ході щорічного Українського маркетинг-форуму 2020, який в цьому році проходить в онлайн-режимі, поділився своїми правилами виживання. RAU пропонує ознайомитися з основними тезами його виступу.

Зараз багато говорять про кризу як про час нових можливостей, маючи на увазі, що вони десь за межами конкретного бізнесу. Насправді всі нові можливості приховані всередині компанії. Тому перша порада маркетологам і керівникам компаній – уважно вивчити ресурси і можливості вашого бізнесу.

Переглянути його існуючу модель

Перш за все, зрозуміти, чи витримає вона після місяців карантину ще довгі місяці кризи. Скоріше за все, ні. Наприклад, авіакомпанії вже зараз переобладнують пасажирські лайнери в вантажні – це зміна моделі. Так само намагаються знайти свій новий шлях ресторатори.

По-друге, потрібно змінити своє ставлення до постачальників, розглядаючи їх як своїх партнерів. Це категорично важливо, бо спроби щось “віджати”, не дати знижку і вижити за рахунок інших – тупиковий шлях. Тільки якщо ваші сотні постачальників перетворяться в ваших партнерів, можна зберегти бізнес.

По-третє, треба переглянути модель управління. Якщо раніше бізнес міг собі дозволити багаторівневу систему менеджменту, то тепер прийшов час спрощення структури.

Нарешті, четверта, не менш важлива порада. Позбавтеся від надмірностей. Багатьом доведеться закрити бізнеси, що не приносять прибуток, відмовитися від зайвих продуктів, залишивши тільки найбільш затребувані й цінні.

Клієнт стає ще більш важливий

Слоган «Клієнт – це король» повинен висіти на стіні у кожного маркетолога, бо цінність кожного клієнта зростає в геометричній прогресії. Оскільки їх стане менше, і багато бізнесів збанкрутують.

Треба визнати, що у клієнтів буде набагато менше грошей, які раніше вони витрачали на ваші товари. Тому доведеться з набагато більшими зусиллями здобувати ці гроші, пояснюючи свою цінність для споживача. Адже поведінкові патерни й структура клієнтів однозначно зміняться. Це добре видно на ринку fashion-товарів. Під час карантину багато людей переоцінили свій гардероб, де була безліч сорочок, костюмів, сумок і туфель. Замість цього вистачило пари спортивних костюмів і декількох майок.

Дуже б не хотілося, щоб ваш бізнес був схожий на таку італійську сорочку, яка надовго залишилася висіти в шафі без діла.

А тому кожному бізнесу доведеться знову доводити свою корисність і цінність для конкретного споживача.

Карантинні обмеження з нами тепер назавжди

Правила карантинної безпеки щодо роботи співробітників і обслуговування клієнтів, які радикально змінили наше життя, будуть і далі побічно визначати правила ведення бізнесу в довгостроковій перспективі. У тому числі після того, як закінчиться карантинна криза і почнеться криза реального виробництва. Наприклад, нормою стане температурний скринінг і медстраховки для співробітників.

Що стосується бізнес-операцій, то Нова пошта була змушена вигнати всіх клієнтів на вулицю, хоча до цього робила максимально зручними для перебування самі відділення. Як змінити стандарти і операції – для нас це величезний виклик. Сформується ціла антисептична культура в багатьох сферах ведення бізнесу. Досить поглянути на Китай, де десятиліття виникнення нових вірусів привели до повсюдного носіння масок і до пандемії COVID-19, що викликало здивування приїжджих.

Публічність – нова валюта

Три місяці карантину виявили один з нових майданчиків «військових дій» – PR-активність. Політики та бізнесмени з різним ступенем успішності намагалися обіграти тему коронакризи. Якщо раніше комунікація бренду або персони проходила досить легко, то тепер кожному повідомленню доводиться пробиватися крізь масу істеричних, реалістичних, панічних та інших матеріалів. Фактично доводиться витрачати в чотири рази більше зусиль, ніж раніше, щоб бути помітним. Тому роль PR і GR зростає багаторазово.

У нових умовах критично важливою стає репутація бренду і репутація лідера. Тут рецепт один – щирість, яка стає новою валютою.

Контроль фінансів – ключовий критерій виживання

Маркетологи більше люблять абстрактні цифри, а не конкретні рядки у фінансовій звітності компаній. Але тепер все змінилося, і роль фінансового обліку зросла неймовірно. Потрібно дуже точно розраховувати маржинальність вироблених продуктів або послуг, їх собівартість та інше. Маркетологам теж доведеться в цьому брати участь.

Фінансова дисципліна – найважливіше, тому багатьом доведеться міняти свої фінансові стандарти. Наприклад, не можна буде випускати витратні продукти, які створюють багато шуму навколо себе, але не приносять прибутку або він мінімальний.

Нарешті, потрібно створювати подушку безпеки на «чорний день». Повірте моєму досвіду проходження кризи 2014-15 років, на ваші гроші знайдеться дуже багато бажаючих. Починаючи від недобросовісних банкірів і закінчуючи не надто сумлінними працівниками.

І пам’ятайте, що після найсильнішого шторму знову вийде сонце.

Читайте також –

Володимир Поперешнюк, Нова пошта: Вперше з 2008 року у нас почали падати продажі