Вінницький Starbucks: як з мінімумом вкладень побудувати мережу кав’ярень

Завдяки чому молодому бізнесмену з Вінниці вдалося побудувати мережу кав’ярень Starvin Coffee і відкрити точки в Херсоні, Львові, Києві та Івано-Франківську. У планах – відкрити до 500 кав’ярень.
RAU продовжує серію публікацій Franchise-story: про те, як побудувати успішний бізнес, продаючи іншим право працювати під розкрученим брендом і використовувати перевірені технології. Що краще – самому пробувати і помилятися або скористатися досвідом, наприклад, освітнього проекту від Franchise Group?

Ярослав Вільотнік з Вінниці, чотири роки тому, в 18 років, на власні заощадження відкрив першу кав’ярню Starvin Coffee і перетворив її в успішний бізнес. Зараз мережа Starvin Coffee складається з 2-х власних кав’ярень, 13-ти партнерських, до яких незабаром додадуться ще дві. Плани Ярослава дуже амбітні: до кінця 2019 року розширитися до 100 кав’ярень, а до кінця 2021-го – до 500. За 2018 рік він уже відкрив 13. З чого він починав і як він планує здійснювати завлановане?

Яскравий старт

— Як починали бізнес?

— Starvin Coffee – мій перший досвід серйозного підприємництва. Інвестиції для старту я заробив, організовуючи шкільні вечірки: займався абсолютно всім – від пошуку місця та кейтерінгу до музичного супроводу. У 18 років відкрив кав’ярню, яка розташовувалася поряд з медичним університетом – до цього в нашому районі банально ніде було випити доброї кави. Кав’ярня відкрилася в грудні 2014-го і окупилася за три місяці. Другу точку я відкрив у вересні наступного року.

— Як вдалося повернути гроші так швидко?

— Мене познайомили з Gemini – з ними я і працював спочатку в якості дистриб’ютора. Я прийшов до них, спробував каву. По устаткуванню у мене теж не було особливих зв’язків, за рекомендацією знайомого взяв кавові апарати. Зі старту подбав про рекламу, тому кав’ярня була з першого дня прибутковою. Наш логотип виконаний в стилістиці, схожій на Starbucks, тому викликає інтерес у публіки.

Ми розклеїли по місту афіші, задіяли радіо. Тоді витратив на це близько 2000-3000 грн. Також використовували бартер: за розміщення інформації про наш бренд, ми розміщували рекламу інших компаній у себе на кав’ярнях, в профілі в Instagram. Ми з самого початку привчали людей до соцмереж – вони викладали селфі з склянкою кави в соцмережах, відзначаючи локацію. Так Starvin Coffee став популярним місцем зустрічей.

—  У вас не було досвіду, з ким радилися?

— Я спілкувався з власниками кав’ярень, питав, з якими вони стикалися проблемами. Але це були досить загальні питання. Тоді мені добре запам’яталася фраза одного з них: «Коли ти вкладаєш в якість, бізнес буде завжди приносити прибуток». Цим я керуюся і зараз.

—  Хто розробляв дизайн кав’ярні?

—  Дизайн створював сам: описав своє бачення товаришеві, і він візуалізував картинку в 3D.

— Де брали обладнання?

— В оренду. Зараз у нас є договір з компанією Gemini – вони поставляють нам нові апарати. Ми їм практично нічого не платимо, тому що реалізуємо їх продукцію. Пропонуємо один сорт, який полюбився нашим клієнтам. З урахуванням того, як розвивається кавовий бізнес, багато людей взагалі не розуміють, що таке справжня кава. Коли вони приходять за вподобаним смаком, стають постійними клієнтами.

— Самі працювали в кав’ярні?

—  Ні, це був найманий персонал. У нас цікава система мотивації і їм було цікаво з нами працювати.

— З якими проблемам стикалися на початку роботи?

— Зі стандартними: терміни виконання робіт підрядниками, строгими умовами орендодавців. З постачальниками потрібно було домовитися про лояльну ціну відразу ж. Це технічні моменти.

Шляхом проб і помилок

— Ви зробили логотип схожим на Starbucks. Що ще брали на озброєння з правил бізнесу цієї компанії?

—  На той момент я взагалі не дивився на них і не вивчав як бізнес, тому що ми були місцевим гравцем. Кожне місто має свій власний локальний кавовий бізнес. Тоді мені не приходила в голову думка про те, що колись мої кав’ярні стануть глобальною компанією. Це тепер ми вивчаємо “анатомію” бізнесу Starbucks: зовнішню політику, корпоративну культуру, з чого вони починали і як довели свої бізнес-процеси до автоматизму.

— Що продаєте в кав’ярнях?

—  Супутню продукцію: сендвічі, маффіни, випічку, як солону, так і солодку. Напої і супутня продукція в наших кав’ярнях продаються десь в співвідношенні 80/20, зазвичай клієнти купують 3-4 продукту за раз.

—  На чому найбільше заробляєте?

—  На чаї, капучино – на цих продуктах маржинальність становить 38-39%. І на еспресо, само собою.

—  Ви не думали розширятися, але через менш ніж рік, відкрили другу точку …

— Просто з’явилося гарне місце в центрі міста, яке вимагало мінімальних вкладень. Воно було трохи більше – на той момент я думав, що нашим клієнтам було тісно на 20 кв. м в першій точці. Ми взяли 50 кв. м, відкрили другу точку. Але через кілька місяців мені запропонували за неї гарну ціну, і я її продав, просто як приміщення, без права використання бренду.

—  Чому?

—  Перша точка розташовувалася на залізничному вокзалі і працювала цілодобово в форматі Coffee to Go. Там було всього шість посадочних місць. Якщо ставити стаціонар, як у випадку з нашою другою точкою, люди затримуються в ній надовго. Якби у нас були ще салати або перші і другі страви – це вже було б цікаво, вони збільшують середній чек. А так: приходять нові відвідувачі, бачать повну посадку, розвертаються і йдуть.

Нам вигідна невелика квадратура і своїм франчайзі я завжди говорю, що потрібно шукати не більше 30 кв. м, а інакше вони просто переплачують за оренду. Замість великої точки відкрили 10 кв. м рік тому – і цей досвід виявився більш ніж успішним.

Нестандартний маркетинг

—  У вас є принтер-робот, який друкує зображення на каву в стаканчику … Навіщо?

—  Так, це наш маркетинговий інструмент для соцмереж. Відвідувач робить селфі, і ми за допомогою цього робота переносимо його на каву. Ми надаємо апарат франчайзі для проведення заходів на тиждень-півтора. Але це разова акція – клієнту достатньо один раз побачити своє фото на каві.

—  Як відстежуєте ефективність таких кампаній?

—  Ми точно знаємо, що це привертає увагу не тільки відвідувачів – часто цим роботом цікавляться і ЗМІ. Але конкретних даних немає, тому що ми не оцифровувати результати. Ми поки ніякі бази даних не збираємо, всі сили йдуть на розвиток.

— Які ще способи просування використовуєте?

— Ми роздаємо клієнтам карти, співпрацюємо з багатьма відомими проектами, надаємо їм сертифікати на безкоштовну продукцію. Наприклад, ми спонсоруємо одну з команд Ліги сміху: вони на своїх прямих ефірах представляють нас як спонсорів.

Почали активно працювати з блогерами: до нас приходять люди за рекомендацією блогера і отримують знижку. Ефективність таких кампаній ми бачимо по відвідуваності і кількості чеків. Зараз ми пробуємо цю систему на точках в Івано-Франківську, а далі будемо впроваджувати в інших. Потрібно постійно щось міняти, інакше успіху не дочекатися.

Франчайзинг за рекомендаціями

—  Чому вирішили продавати франшизу?

— Люди самі звернулися з пропозицією працювати під нашим брендом. Майже відразу надійшло і друге речення про продаж франшизи. Так і запустили проект. Але тільки зараз ми стандартизуємо процеси, створюємо систему бізнесу, щоб і франчайзі були задоволені, і наше залучення в їх бізнес було мінімальним. У нас ще немає конкретних стандартів “як в McDonald’s”, кожен підприємець повинен розуміти, що це його власний бізнес, і тільки він відповідає за успіх. Перший договір ми уклали через тиждень після розмови з партнером, в жовтні 2017 року, і вже в січні партнер відкрив кав’ярню. У березні з’явилася третя точка.

—  Наскільки вони успішні?

—  Партнери окупили інвестиції за 10 місяців. Середній виторг в день у власних був близько 5000 грн, в партнерських – близько 3500. Але наша точка знаходилася в більш жвавому університетському містечку, а у партнерів були спальні райони.

—  Які локації рекомендуєте?

—  Ми, звичайно, радимо вибирати прохідні місця, але є нюанс – потрібно вчасно включати рекламу. Зараз у нас багато кав’ярень працює в спальних районах, і вони показують дуже гарні результати. Єдині місяці, коли продажі залишають бажати кращого, а виручка падає в три рази: літо – червень і липень, коли всі у відпустках.

—  В яких містах відкривалися партнерські кав’ярні?

—  Першою – точка в Херсоні, потім Львів, Київ і за ним – Івано-Франківськ. На той момент ми працювали з кожним партнером індивідуально: допомагали з пошуком локації, з персоналом, виїжджали налаштовувати роботу команди, навчали. У нас і зараз штат невеликий – чотири людини, але це гідні фахівці. Співробітник, відповідальний за напрямок франшизи, недавно відкрив свій заклад під нашим брендом.

—  Чи відчуваєте конкуренцію в інших містах?

—  Ми стаємо замість локальних гравців – вони працюють рік і закриваються. Вони не можуть вибити собі таких вигідних домовленостей з постачальниками, як у нас. Є сильні гравці, наприклад, Аромакава – в ці точки відразу йдуть через назву, з ними конкурувати місцевим дуже складно. Ми вибрали для себе стратегію конкуренції якістю.

—  Ви все за півроку відкрили 13 точок, як вдається контролювати якість?

—  Ми комунікуємо з усіма власниками в групі в Viber, там вирішуємо оперативно всі питання. У нас є сторінки в Instagram, на яких відвідувачі діляться своїм досвідом відвідування і залишають відгуки. Як тільки бачимо негативний відгук, зв’язуємося з власником і, в разі необхідності, виїжджаємо на місце. Стежимо за ситуацією і за обсягами продажів: якщо вони ростуть, у франчайзі все добре.

— Як обираєте партнерів?

—  Нам важливо, щоб збігалися погляди на бізнес. Крім того, завжди цікавимося їх очікуваннями. Нашими партнерами зазвичай стають молоді підприємці. Їм потрібно максимально докласти зусиль в перші три місяці, і вони отримують цілком успішний бізнес з заробітком в місяць від $ 700.

Взаємна вигода

—  Ви робите акцент на нульовому роялті для франчайзі – на чому тоді заробляєте?

—  На оборотах постачальників, які дають нам відсоток. Зазвичай він варіюється від 5 до 10%. І на вступний внесок, звичайно: він становить $ 3000. Для партнерів у нас є свої переваги: ​​нульове роялті, окупність за 8 місяців при невеликих інвестиціях.

Ми надаємо обладнання та забезпечуємо його обслуговування, а також – регулярні поставки. Для франчайзі у нас розроблено три пакети з різними опціями, в яких сума інвестицій варіюється від $ 6000 до $ 9000. Підприємцю ми даємо покроковий план управління бізнесом, забезпечуємо рекламну та маркетингову стратегію, готуємо всі документи для відділу торгівлі, СЕС та пожежної охорони. Допомагаємо вибрати місце для відкриття в ТЦ, БЦ, на вулиці і в приміщенні, підбираємо персонал.
Хорошим аргументом для потенційних партнерів є той факт, що вже більше десяти наших партнерів по франшизі заробляють від $ 1200 на місяць.

—  Ви шукаєте франчайзерів або вони самі вас знаходять?

—  Зараз це двосторонній процес, через найрізноманітніші канали. З недавніх пір нам допомагає в цьому Franchise Group. Ми самі не зможемо реалізувати наші дуже амбітні плани, нам потрібна підтримка.

—  Які це плани?

—  Плануємо відкрити ще 35 кав’ярень до січня наступного року, до кінця 2019 го їх має бути вже 100, а до кінця 2021-го – 500.

Читайте також –

Юрій Коробка, Сімейна пекарня, Франс.уа: Успіх власної мережі – фундамент для франчайзингу