Рік війни: досвід, тенденції та плани розвитку від CEO компаній Алло, Kasta, Коло, Антошка

Керівники компаній із різних сегментів вітчизняного рітейлу про зміни попиту та середнього чеку, трансформацію бізнесу й плани на майбутнє.

Компанія Deloitte в Україні нещодавно презентувала третє щорічне дослідження щодо споживчих настроїв українців – цього разу після повномасштабного вторгнення. В ході презентації на каналі Deloitte Ukraine в YouTube представники основних галузей рітейлу поділилися власним досвідом роботи у 2022 році, своїми спостереженнями за актуальними тенденціями та майбутніми планами. Про те, як вдалося тримати міцний тил, реорганізувати бізнес й адаптуватися до потреб споживачів в умовах війни, зокрема, розповіли: голова ради директорів ГК Алло Дмитро Деревицький; засновник і CEO Kasta Андрій Логвін; СЕО Коло Марина Сергієнко; CEO Антошка Вадим Орлов. RAU пропонує ознайомитися з ключовими тезами цієї розмови.

Про підвищення ефективності бізнесу в нових умовах

Мережа магазинів біля дому Коло, яка працює переважно у столичному регіоні, пережила за минулий рік три умовних етапи. Перший – це перебудова логістики при дефіциті пального та втраті в середині березня запасів замороженої продукції на складі партнера. Потім стояло завдання відновлення роботи всієї мережі, оскільки через проблеми із логістикою працювали тільки опорні магазини з базовим асортиментом найнеобхідніших товарів. Так, втрата частини українських постачальників призвела до скорочення асортименту на 12%. Також довелося протягом травня-червня відновлювати звільнені від окупації магазини. Нарешті потрібно було підвищувати стійкість компанії та ефективність бізнесу загалом, оскільки його обороти за цей час скоротилися більш ніж на 20%. Відповідно, довелося закрити частину неефективних торгових точок. Враховуючи падіння купівельної спроможності населення, в мережі роблять акцент на можливості пропозиції товару «першої ціни» та достатній кількості акційних пропозицій.

Мережа магазинів Алло через повномасштабну війну втратила 45 торгових точок, що вартувало бізнесу близько 300 млн грн (90% – вартість товару, решта – обладнання та інші основні засоби). Наразі перед компанією постало питання ефективності роботи мережі, оскільки вартість логістики суттєво впливає на показники бізнесу. Зокрема, зберігання товару на складах на заході України мало сенс у перший час, коли ворог був біля столиці та у північних областях. Але в теперішній ситуації везти товар зі складу через усю країну – надто дорого. Велике логістичне плече прямо впливає на собівартість доставки та її строки. Тому в Алло наразі вирішується питання можливого повернення розподільчих складів до Києва.

Магазини дитячих товарів Антошка були закриті в районах активних бойових дій, магазин у Бучі відновили після визволення тільки в червні 2022-го й наразі лишаються зачиненими деякі торгові точки в Харківській області та інших регіонах.

Ставка на онлайн

Якщо на початку весни минулого року у магазинах Антошка фіксували підвищений попит на дитяче харчування, особливо в Києві та Харкові, то потім багато клієнтів евакуювалися, почали більше готувати вдома та й гуманітарна підтримка різними фондами допомогла заповнити цю нішу. І попит впав. Наразі багато потенційних покупців рітейлера (мами з дітьми) перебувають за кордоном, тому, відповідаючи на запити цієї аудиторії, в Антошка вже пропонують онлайн-продаж своїх товарів за кордон. Зокрема, цікаво, що разом із невеликим зростанням попиту на дитячий одяг та взуття, значно збільшилася під час війни частка проданих іграшок. Водночас батьки припинили купувати дітям одяг «на виріст» та на наступний сезон. Оскільки немає впевненості, що люди будуть тут і надалі.

В компанії Kasta в лютому-березні 2022 року фіксували падіння обороту на 95%. Перед топ-менеджментом найбільшого в Україні маркетплейсу в fasion-сегменті стояла найголовніша задача – зберегти бізнес і вижити. Тому тут не стримували ціни за рахунок власної маржі, а всі інвестиції мали окупатися за місяць. Восени 2022 року повернули імпорт, оскільки через призупинення продажів великих іноземних брендів в Україні відчувається певний дефіцит товарів мас-маркету.

Склад компанії, розташований на лівому березі Дніпра в Києві, відновив роботу з квітня, і з тих пір постійно йде збільшення відвантажень. У Kasta вважають маркетплейс найбільш стійкою до випробувань моделлю ведення бізнесу, оскільки мерчанти (особливо представники МСБ) швидко можуть знайти дефіцитний товар, змінити постачальника, запропонувати нові послуги і т.д. Проте й тут не все так гладко. Зокрема, в Kasta відмовилися від поновлення роботи власної служби доставки, яка налічувала до війни 400 відділень. Через подорожчання логістики залишилися працювати тільки партнерські відділення в Укрпошта. Розуміючи, що плата за доставку – це велике обмеження для покупок в інтернеті, наразі в компанії готують нові проекти з кур’єрськими партнерами.

Так само на початку війни через проблеми з доставкою не міг нормально працювати маркетплейс Алло. В квітні відбувся рестарт бізнесу, і вже в січні 2023 року в Алло знову з’явилася черга мерчантів, які бажають підключитися до маркетплейсу. На кінець першого кварталу 2023 року компанія вже має 2300 партнерів, що на 10% більше, ніж 2021 року. Незважаючи на це, виторг не дотягує 10% до позаминулорічних показників.

Про зменшення товарообігу та середнього чеку

В мережі магазинів Коло теж фіксують зниження трафіку – більш ніж на 30% – через масову евакуацію, а також падіння оборотів торгівлі, в тому числі через закриття неефективних магазинів.

Виїзд з України великої кількості мам з дітьми суттєво вплинув і на показники роботи мережі магазинів Антошка. Тут також зафіксували падіння оборотів на 30% відносно 2021 року. В різних категоріях товару (іграшки, дитяче харчування, одяг, тощо) показники суттєво різняться, але самих покупок стало менше. Збільшення середнього чеку в Антошка пояснюють двома факторами: вплив інфляції та купівля одразу декількох речей.

Опитані фахівцями Deloitte Україна співвітчизники відмічають скорочення середніх витрат на одяг та взуття при купівлі товарів саме онлайн (зменшення середнього чеку на 15%). Натомість у Kasta фіксують у І кварталі 2023 року вихід на довоєнні показники роботи та збільшення середнього чеку на 20%, але кажуть про зменшення частоти покупок. Враховуючи інфляцію у 25% минулого року, можна казати, що клієнти переходять з більш дорогих сегментів товару на більш дешеві. І найближчим часом ця тенденція не зазнає змін.

Одяг та взуття займають близько 80% асортименту маркетплейса Kasta, причому спортивний одяг зараз головний драйвер торгівлі. Це загальносвітовий модний тренд, який почався ще в карантинні часи, коли люди навіть на роботу ходять у більш зручному одязі, переважно спортивного стилю. Склалася парадоксальна ситуація, коли споживачі вважають, що пара шкіряного взуття за $100 – це дорого, а кросівки за $200 нормально. Тому основний акцент в Kasta роблять саме на цій категорії товарів.

Як відмічають у компанії Алло, в 2022 році приблизно на 50% скоротилася кількість продажів в усіх категоріях великої стаціонарної техніки на кшталт холодильників телевізорів, кондиціонерів тощо. Продажі портативної мобільної техніки (ноутбуки, планшети, смартфони) скоротилися на 15%. Винятком стали генератори, павербанки, зарядні станції, які стали фактично товарами першої необхідності, тому попит на них перестав бути еластичним. Тобто зростання ціни не знижувало продажі і за два місяці осені 2022-го було продано павербанків як за весь 2021 рік. Відповідно генератори дали об’єми 2,5 років, а power station – більше 2,5 років (оскільки люди не могли поставити в квартирах генератори).

Цікаві плани на майбутнє

Ще в 2021 році в компанії Алло сформулювали основну модель розвитку як рітейлера: національний маркетплейс, який об’єднує в одну екосистему сайт і мобільний додаток, шоу-руми та точки видачі, логістичний та фінансовий сервіси. На цьому маркетплейсі рітейлер Алло є основним мерчантом. Після війни в компанії очікують зростання попиту на товари в категоріях будівництво, автозапчастини, дитячі товари. Алло буде зосереджуватися на українському ринку. В планах є експансія за кордон, але тільки як дистриб’ютора, оскільки роздрібна торгівля – надто складний для цього бізнес.