Дмитро Расновський, Glovo: Доставка з супермаркетів – в пріоритеті

Генеральний менеджер українського підрозділу іспанського сервісу доставки про те, як Glovo пережило карантин, зникнення конкурентів, а також про те, на що в компанії роблять ставку в найближчі два роки.

Цей матеріал доступний російською мовою

В інтерв’ю Delo.ua генеральний менеджер компанії Glovo в Україні Дмитро Расновський розповів про те, як в Україні розвивається ринок доставки, про конкурентів і перспективи розвитку сервісу в майбутньому. RAU пропонує ознайомитися з основними тезами цього інтерв’ю.

Про підсумки роботи на ринку України

Якщо порівняти швидкість, яка була при експансії у Yandex.Eda в Росії або UberEats в європейських країнах, з нашою, то зрозуміло, що в Україні вдалося дуже багато зробити в стислі терміни. Бізнес виріс в сотні разів. Були всього лише кілька тижнів, коли показники падали, але основна динаміка – зростання бізнесу і оборотів, плюс маса кур’єрів отримали можливість заробити.

Тільки за останній місяць нарахували близько 10 000 кур’єрів, які виконують хоча б одне замовлення на місяць. при тому, що сама бізнес-модель ще не вийшла на самоокупність в Україні.

Проте це вже великий бізнес. Штат співробітників виріс з 10 до 70 осіб, а сервіс працює в 20-ти містах країни.

Про ключові показники

Є групи метрик, які пов’язані з аудиторіями кур’єрів, ресторанів і користувачів. Метрики по користувачах відслідковуються кожен день – за кількістю завантажень, реєстрацій, нових користувачів і транзакцій, статистика по містах і так далі.

Якщо говорити про партнерів, то тут оцінюють кількість активних ресторанів і негативних відгуків. У метриках по кур’єрам аналізуємо, скільки було кандидатів і скільки з них пройшли онбордінг, кількість замовлень на одного кур’єра – від цього залежить їхній дохід, який потрібно тримати на належному рівні.

Про плани з розвитку

В Україні розглядаємо всі міста, де населення більше 200 000 жителів. Це майже всі обласні центри. Зараз був невеликий челлендж, коли потрібно було запускати міста, не будучи присутнім там фізично, бо раніше, при запуску в місті обов’язково хтось був присутній з команди. Для цього довелося трохи перебудувати свою бізнес-модель.

Головна складність – не сам запуск. Питання більше в тому, як швидко потім рости.

У маленьких містах менше ресторанів, менше смартфонів у користувачів і купівельна спроможність нижче. А поставити нову точку на карті, підписати контракти, підключити кур’єрів, запустити рекламу – в цьому складнощів немає.

Про роботу з кур’єрами та партнерами

Через безробіття бажаючих стати кур’єрами набагато більше, ніж потрібно. З ресторанами домовитися складніше, оскільки багатьом важко працювати за тими комісіям, які вигідні Glovo. Через це переговори з ресторанами займають багато часу. Зараз у компанії більше 3000 контрагентів по країні.

Після карантину багато рестораторів пробують інші моделі ведення бізнесу. Вони шукають, як диверсифікувати ризики за допомогою запуску інших вертикалей. Доставка, drives, бронювання столів та інші канали будуть використовуватися для перевірки гіпотез. Кожен для себе вибере мікс каналів, які будуть підходити для конкретного бізнесу. Ресторани можуть тестувати свою доставку і в той же час якийсь агрегатор. Тут питання підходу.

Про частку ринку і конкурентів

Поняття доставки дуже широке. Наприклад, доставляє Нова пошта, Rozetka і так далі. Можна рахувати разом з ними, а можна враховувати тільки доставку їжі або доставку з супермаркетів. Але тут також є різниця. Наприклад, Zakaz.ua доставляють на наступний день, а Glovo за 45 хвилин після замовлення. Якщо говорити про сервіси саме швидкої доставки, то я оцінюю нашу частку ринку в 75-80%.

Є два потоки доходу – оплата доставки користувачем і комісія від ресторанів. За ці гроші сервіс повинен залучити клієнтів, ресторани і забезпечити дохід кур’єру.

Всі гравці на різних ринках пробують різні варіанти. Є ті, хто працює з брендами і залучають гроші від них, і ті, хто робить упаковку для ресторанів – таким чином, залучаючи ще один канал продажів. Але більша частина грошей все одно надходить від комісії ресторанів і оплати за доставку.

Головний конкурент – компанія UberEats – пішов. Menu.ua також йдуть, тому на даний момент конкурентом залишається Raketa. Інвестиції, які вони вкладають, допомагають розвивати ринок. Останні шість місяців для них були хорошими, а наступні шість або дев’ять місяців будуть визначальними. Раніше їх послуги для клієнтів були повністю безкоштовними, а зараз, із впровадженням вартості доставки, їм доведеться показати щось іще, крім ціни. Мається на увазі якість операцій і кількість ресторанів.

Про перспективи ринку доставки

Сервіс доставки буде розвиватися в двох напрямах. Наприклад, ресторани і супермаркети будуть запускати власну доставку, в тому числі швидку – це вже відбувається. По-друге, з великою ймовірністю зайдуть великі світові гравці. Наприклад, естонський Bolt вже озвучив, що заходить на ринок України.

Карантин став кращим моментом для людей, щоб змінити свої звички і спробувати щось нове. За фактом, у Glovo кількість клієнтів подвоїлася.

Також зросла категорія доставки з аптек та супермаркетів. Був момент, коли вони виростали в 3-4 рази в порівнянні з докарантінним періодом, що призвело до збільшення числа транзакцій.

Вихід з карантину вплинув тільки на частоту замовлень. Також зменшився розмір середнього чека. Не драматично, але купівельна спроможність падає. В цілому кількість користувачів продовжує зростати.

В Україні поки дуже маленька база і ринок доставки. Наприклад, в Південній Кореї припадає 9 онлайн-замовлень на душу населення в місяць, у Великобританії – 3, в Іспанії 0,8, а в Україні близько 0,02. Попереду ще дуже довгий шлях.

Судячи з досвіду інших країн, 20-30% замовлень з супермаркетів буде здійснюватися онлайн. Теж саме з аптеками і ресторанами. Наприклад, якщо вам терміново потрібні підгузники для дитини або ви забули купити будь-який інший товар, то кур’єри закриють це питання за 45 хвилин. Це питання зручності і часу.

Тому сервіс активно розвиває доставку з супермаркетів, так як це – величезний ринок, і його розвиток в пріоритеті. Крім доставки з супермаркетів і запуску Dark Kitchen в різних точках міста, акцентуємо увагу на доставці товарів з аптек.

Але доставка з супермаркетів дорожче з причини, що вона складніша і там нижче маржа, ніж у ресторанів. Багато супермаркетів самі збирають замовлення тому, що у кур’єрів на це піде більше часу і в процесі він може зробити помилку. Модель доставки з супермаркетів сама по собі більш комплексна і дорога. Прибутковість на замовлення з супермаркетів істотно нижче, ніж з ресторанів.

Це дуже неприбуткова історія, але розмір цього ринку величезний, і потрібно зрозуміти, як з цього зробити бізнес. Потрібно зрозуміти, який набір інструментів підібрати і як до цього прийти. У період карантину дуже багато глобальних гравців почали здійснювати доставку з супермаркетів, в тому числі й Uber.

Джерело: Delo.ua

Читайте також –

Дмитро Расновський, Glovo: будемо продовжувати відкривати Cloud Kitchen