Поліна Тірська, KLO: повністю переглядаємо концепцію магазинів на АЗС

Директор з маркетингу столичної мережі автозаправних станцій KLO про розвиток нетопливних продажів на АЗС, частку на ринку, альтернативні джерела енергії та вплив пандемії на бізнес.

Цей текст доступний також російською мовою

Заснована в 1995 році мережа автозаправних станцій KLO твердо входить до трійки лідерів мереж автозаправних станцій столиці. Мережа налічує 62 АЗК з власними ресторанами, магазинами, кафе, мийками та зарядними станціями для електромобілів. В інтерв’ю RAU директор з маркетингу KLO Поліна Тірська розповіла про масштабування мережі, рух компанії в нетопливний рітейл, вплив пандемії на бізнес і завдання, які стоять перед компанією на 2021 рік.

– Вже рік, як Україна перебуває в стані боротьби з коронакризою. Як ситуація вплинула на вашу компанію? Довелося якось змінюватися у зв’язку з пандемією?

– Рік дійсно видався непростий – планували одне, а вийшло зовсім інше. Але це підштовхнуло до розвитку: заправки KLO стали новою точкою – оазисом серед закритих закладів. Ми допомагаємо нашим гостям залишатися мобільними під час локдауна, забезпечуючи цілодобову роботу, в тому числі зони кафе на винос. Значно переглянули асортимент магазинів при АЗС – з перших днів першого локдауну у нас можна було придбати товари першої необхідності: засоби особистої гігієни, побутову хімію, бакалію.

– Новий весняний локдаун для вас став сюрпризом?

– Ми вже знали, як з цим жити, і це єдина різниця з минулим роком. Всі, хто міг, перейшов на віддалену форму роботи, хто не міг – графік чергування, санітарні норми і т. д.

– Одне з правил локдауна – їжа на АЗС тільки на винос, без фуд-кортів. Як будете з цим працювати?

– Так і будемо – тільки на винос. Звичайно, це не те, на чому ми заробляємо, але ми даємо клієнтам цей сервіс: заправити автомобіль, перекусити, зробити швидкі покупки.

– Як жорсткі карантини впливають на кількість покупців продуктів харчування та готової їжі на АЗС?

– Покупців стає менше, оскільки більшість клієнтів залишаються вдома і нікуди не виїжджають. Але ті, хто “на колесах” – наші постійні гості.

– Як змінилися фінансові показники мережі за останні рік-півтора?

– 2020-й ми закінчили з плюсом. Все, що просідало в квітні-травні, окупилося восени, навіть незважаючи на додатковий карантин вихідного дня та інші обмеження. Максимальне падіння навесні у нас було в районі 10%, що значно менше, ніж ми очікували. Приріст помітний за програмою лояльності. Після запуску мобільного додатку вдалося виділити ядро клієнтського пулу.

– Скільки людей вже підключилося до програми лояльності?

– За 10 років існування програми лояльності видано близько 2,5 млн карт. З запуском додатка в листопаді 2019 року його встановили вже майже 200 000 користувачів.

– А що показує статистика за кількістю людей, які заправляються на АЗС KLO?

– Ми стабільно заправляємо близько 30 000 клієнтів на добу.

– Ваша компанія є лідером серед операторів паливного ринку в області альтернативних джерел енергії. Як розвивається цей напрямок?

– Близько 60% наших АЗС обладнані альтернативними джерелами енергії: сонячними батареями, геліосистемами, твердопаливними котлами. Ми використовуємо сонячні панелі двох видів – батареї з фотоелектричних елементів для генерування електроенергії та геліосистеми – для теплової. У комплекс входять і котельні установки, що дозволяє економити на традиційному газі і електриці. Принцип поділу джерел енергії дуже актуальний в плануванні ефективної системи енергопостачання. Ми більше десяти років впроваджуємо ці технології на своїх АЗС і продовжимо це робити. Всі нові об’єкти будуть обладнані сонячними електростанціями та енергозберігаючими тепловими насосами – сучасними системами опалення та підігріву води.

– Як розвивається напрямок власних ресторанів, магазинів і кафе на АЗС?

– Ці напрямки варто розділити. Кафе і ресторани через пандемію в скрутному становищі. Щоб їх підтримати, ми винесли свої продукти на прилавки АЗС і таким чином підтримуємо продажі, але поки незрозуміло, як розвивати цей бізнес. Інша справа магазини – зараз вони на піку. Мінлива кон’юнктура ринку і попит спонукають нас змінюватися. Плануємо багато інвестувати і переглядати цей напрямок.

– Яким чином будете розвивати магазини при АЗС?

– Магазин на заправці стає важливим місцем покупки, адже вже можна не заїжджати в магазин біля дому або навіть супермаркет, а закрити свої потреби на АЗС. Відповідно, наші магазини повинні пропонувати актуальний асортимент. Конкурувати з класикою роздробу нам навряд чи вдасться прямо зараз, але ми б хотіли спробувати. Тому повністю переглядаємо концепцію магазинів на АЗС.

– Наскільки дозволяє площа магазинів на заправках закривати максимум потреб покупців?

– Заправки у нас різних форматів. Є дійсно компактні, але є об’єкти, які цілком дозволяють робити магазини формату Convenience store, тому ми впевнені, що у нас вийде.

– Наскільки активно в останній рік масштабуєте мережу?

– За останній час ми відкрили два нових об’єкти – в Борисполі в аеропорту біля терміналу D і в Києві на вул. Затишна на Позняках. Ось-ось відкриємо комплекс в районі Південного мосту. Плани на нові об’єкти є, також продовжуємо реконструкцію старих заправок. Будемо підганяти їх під новий стандарт.

– Розкажіть про новий формат. Як давно він був запущений? Які особливості можете виділити?

– Це скоріше новий дизайн з реорганізацією внутрішнього простору під зручну зону кафе. Ми запустили його в 2017 році в Глевасі, зараз продовжуємо масштабувати на київські міські АЗС.

– Чи є план з розширення географії об’єктів KLO?

– Поки в регіони йти не плануємо, столичний ринок залишається для нас основним.

KLO – київська мережа АЗС

-Наскільки український сервіс на АЗС відрізняється від західного? Чого не вистачає на нашому ринку?

– Насправді український сервіс більш розвинений, ніж західний. Мова не про технологічність, а саме про сервіс для клієнтів. Наприклад, обов’язкова наявність пістолетників на наших заправках, чого немає на західних АЗС. Цей сервіс все ще дуже затребуваний в Україні. Крім того, в українських мережах безліч знижок, бонусів, вони більш креативні в порівнянні з європейськими мережами. Це пов’язано зі стабільністю західного ринку. Там немає необхідності додатково стимулювати клієнта до покупок – на відміну від нас. В Україні АЗС додатково вкладають у продаж, в Європі просто купують паливо.

– Яка у KLO частка ринку?

– У Київському регіоні ми – треті після ОККО і WOG. Але навіть у національних масштабах наша частка різниться від 2% до 5% ринку, що багато, як для мережі, представленої в одному регіоні.

– Плануєте її нарощувати? І як?

– Будемо ростити частку в своєму регіоні. Будемо давати клієнтам більше можливості заправлятися саме нас.

– Які ще цілі і завдання стоять перед компанією?

– Хочемо поліпшити сервіс в нетопливних продажах, дивувати клієнтів своїми магазинами. Саме цим зараз активно займаємося. Проводимо дослідження, оновлюємо меню.

– Як в цілому розвивається ринок реалізації нафтопродуктів в Україні?

– Машин стає все більше. При цьому зростання сегмента газу зупинився. Якщо останні три-чотири роки був сплеск, то в минулому році ми побачили уповільнення зростання сегмента на користь дизеля. Власники автомобілів роблять вибір на користь дизеля, оскільки це економія не сьогочасна, а на перспективу.

– Вже є бачення, яким буде 2021 рік?

– Наша мета – як мінімум зберегти свої позиції, як максимум – зростати просто за рахунок того, що ми будемо залишатися стабільним острівцем безпеки для нашого клієнта. Після того, як закінчаться коронакризові перипетії, є у нас плани по новому позиціонуванню, готуємося до його активного впровадження.

Читайте також –

KLO випустила наліпки на авто у підтримку гендерної рівності