Богдан Козаченко, Pufetto: Ми плануємо відкрити 100 магазинів в Європі за три роки

Український стартап з продажу меблів Pufetto.com дає можливість клієнтам самим створювати дизайн своїх меблів на базі онлайн-платформи, і забезпечує подальшу доставку додому.

Цей текст доступний російською мовою

Богдан Козаченко, засновник української компанії Pufetto, розповів про те, як компанія розвивалася, як привертала інвестиції і за рахунок чого сьогодні повноцінно конкурує з іншими гравцями на міжнародній арені.

Засновник і головний виконавчий директор проекту Богдан Козаченко

Однак це не чистий e-commerce гравець: Pufetto реалізує меблі не тільки через онлайн-платформу, але і через шоу-руми в Україні та Німеччині. Шість українських працюють в Києві, Харкові, Одесі, Львові та Дніпрі. При цьому один-єдиний берлінський вже формує третину виручки компанії, також працюють магазини в Кельні та Мюнхені, а засновник компанії планує розвиток ще в декількох країнах.

Євген Костенко

Як створювалася платформа, як компанія залучала інвестиції, з якими складнощами стикалася при виході за межі України, за рахунок чого вона успішно конкурує на міжнародному ринку і куди буде рухатися бізнес далі, розповів засновник проекту Богдан Козаченко.

На питання про особливості розвитку в Україні та подальші плани масштабування мережі і бізнесу в нашій країні відповідав директор з продажів в Україні Євген Костенко.

— З чого починався проект?

— Проект почався шість років тому, з іншої бізнес-моделі і з іншої концепцією: ми хотіли стати «диванним лоукостом». Метою було дати споживачеві найнижчу ціну, тому спочатку у нас була невелика кількість товару і обмежений вибір моделей. Працював базовий сайт, всі процеси і процедури були такі, щоб заощадити. Ми хотіли максимально зрізати всі націнки, щоб з фабрики товар відразу поставлявся покупцеві.

Але в підсумку зрозуміли, що споживачеві, крім ціни, важливо, щоб замовлення приїхало вчасно, а процес покупки був зручним. Тому ми весь час мінялися.

Інновація на момент запуску була в побудові багатоканальності. Нас багато хто сприймав і досі сприймає як інтернет-магазин, але ми з першого дня починали з фізичною торговою точкою. Ми не віримо в те, що можна продати людині диван без того, щоб він на ньому не посидів. Тому з самого початку ніколи не розраховували, що люди будуть купувати диван «наосліп».

— Тобто ви спробували зайняти нішу між традиційним рітейлом і інтернет-торгівлею?

— На той момент – 2012 рік – в Україні працювали хороші офлайн-мережі з слабо розвиненими сайтами, і разом з ними – онлайн-магазини без фізичної присутності. У нас був класний сайт, на якому можна було розглянути товари, «пофарбувати» диван в будь-який колір і вибрати будь-яку тканину. Ми, напевно, в цьому функціоналі були першими або майже першими.

Офлайн у нас завжди був специфічний: ми не відкривалися в дорогих ТРЦ з захмарною вартістю оренди, тому що не хотіли збільшувати вартість продукту. Зараз прийшли до нової концепції: зрозуміли, що у людей дефіцит часу і будемо відкривати точки в тих місцях, які нашій аудиторії зручні.

— В якому ціновому сегменті починали працювати і в якому працюєте зараз?

— В середньому. Ми змінили нашу модель, щоб дати зручність, сервіс, комфорт на всіх стадіях покупки, оперативну доставку. Наприклад, один з важливих параметрів – очікування доставки товару, з цим у покупця пов’язано багато побоювань і негативу. Щоб їх уникнути, відправляємо посилання, завдяки якому клієнт може детально відстежувати процес переміщення свого замовлення.

— Як часто повертаються клієнти для повторної покупки?

— Покупці повертаються за кріслами, пуфіками, матрацами, навіть за другими диванами для дитячої або дачі. Хороший результат дають акції.

— Програма лояльності працює?

— Даємо бонуси людям, але не загортаємо це в якусь «програму лояльності». Тому що значну вагу і для нас, і для клієнта вона не має. І ми не витрачаємо ресурси на її адміністрування.

Ставка на новий формат

— У вас зараз працюють шоу-руми в п’яти містах – як швидко розвивали мережу?

— Ми почали з Києва, поступово йшли в інші міста. Магазини площею від 50 до 150 кв. м, з дуже гнучким форматом. У нас є певна кількість моделей і ми розуміємо, що користувач не повинен обирати з 150 варіантів. Ми підбираємо асортимент, пробуємо різні вироби і залишаємо 10-15 найбільш популярних моделей. Таким чином, оптимізуємо виробництво, собівартість, контроль якості і можемо якісно їх представити на сайті і в шоу-румах.

 — Але на 150 кв. м не сильно розгуляєшся…

— З великим асортиментом – так. Але ми ставимо в шоурум один виріб з лінійки, щоб дати про неї уявлення покупцеві: моделі можуть відрізнятися габаритами, формою, кольором, тканинами, але по посадці, висоті підлокітників та іншими ключовими параметрами вони всі будуть схожі.

Плюс використовуємо сучасні технології: доповнена реальність, контент на сайті, що дозволяє візуалізувати товар для покупця в шоу-румі. Виходить, що клієнт отримає достатнє уявлення про модель. За нашою статистикою, в шоу-румах більшої і меншої площі конверсія залишається однаковою. Це все впливає на ціну: адже при більшій площі магазину, споживач платить і за неї.

— Наскільки складно відкриватися в ТРЦ?

— Вони часто дивляться з побоюванням, чи “пускати” меблі в торговий центр і роблять це рідко і обережно. Ми хочемо зламати стереотип. З огляду на прихід IKEA, ми пропонуємо інноваційний формат магазину: світлий, зручний, «насичений» технологіями. Процес йде поки важко, але ми прагнемо до своєї мети, удосконалюючи формат для того, щоб вписуватися в концепт ТРЦ, виглядати органічно між fashion і електронікою, які стандартно займають 85% площ.

У дизайні використовуємо бетон, світле дерево, зелень, технології, і все це доповнене нашими меблями. У центрі магазину стоїть величезний екран в 43 дюйма. Відвідувач спочатку вибере модель, потім тканину, потім подивиться фінальний варіант. Також у нас є окуляри віртуальної реальності.

— Коли запустили додаток з доповненою реальністю?

— На початку серпня. Ми показуємо, як його використовувати, і він вирішує головну проблему покупців: дозволяє зрозуміти, як «впишеться» диван. Це світовий тренд, вся меблева промисловість йде в цьому напрямку. Додаток постійно допрацьовуємо – гаджети зараз розвиваються семимильними кроками.

Серце бізнесу – IT

— Як влаштовано управління проектом?

— Всі комунікації максимально автоматизовані. Нашим дилерам пропонуємо просунуті IT-інструменти взаємодії з нами – такого і близько немає на ринку. У нас уже створена IT-система: інтерфейси, системи управління замовленнями, комунікації з клієнтами, і ми надаємо усі ці розробки нашим франчайзі.

Нас багато хто сприймає як меблевий магазин або бренд. Але ми в першу чергу – платформа. Ефективно організовуючи взаємодію, ми створюємо додаткову цінність для клієнта: він отримує гарний диван, за хорошою ціною, високої якості і в потрібний йому термін.

— Такі інвестиції в IT теж повинні впливати на вартість продукту.

— Ми не закладаємо капітальні інвестиції в сьогоднішню економіку бізнесу. Вони ігноруються для розрахунку короткострокової ефективності.

Без IT нас би не було зараз. Перші замовлення ми вели в Google Drive, але вже через три місяці зрозуміли, що це неефективно. У перший прототип IT-системи включили інтерфейси для виробників для ефективної взаємодії. П’ять років цю систему ускладнювали і модифікували. Це гордість нашого бізнесу.

Німеччина формує третину обороту

— На якому етапі ви залучали інвестиції?

— Було три етапи залучення інвестицій. Перший – в 2013 році, коли залучали інвестиції на старт в Росії. У 2014-му цей напрям закрили і практично всі інвестиції залишилися там. Другий етап інвестицій був перед стартом бізнесу в Німеччині наприкінці 2015-го – початку 2016 року. У 2018-му залучили додаткові інвестиції для розвитку в Німеччині і потрібних нам перетворень в Україні.

Через півроку розраховуємо, що наша виручка в Німеччині обжене український показник, зміниться сприйняття нас як української компанії та до кінця року ми швидше за все знову будемо залучати фінансування на розвиток.

 — Ви с самого початку планували вихід в інші країни?

— Звичайно. Для початку ми вибрали Росію, ні про яку Німеччину навіть не думали. Але після відходу з РФ, ми вирішили сконцентруватися на ФРН. Цей ринок найскладніший, через високу конкуренцію, але і найбільший. Там необхідно заслужити «місце під сонцем» і репутацію, бути значно краще за інших. В Україні є конкуренція, і немаленька, але в порівнянні з Німеччиною можна сказати, що у нас її немає.

— Яку частку формує Німеччина в загальному обороті?

— По виручці – близько третини, але зараз цю частку нам формує тільки Берлін. Кельн ми тільки запускаємо, Мюнхен працює місяць. Берлін генерує нам половину того, що робить Україна з п’ятьма шоу-румами.

— Німецькі шоуруми схожі на українські?

— Зараз все змінюється, але поки вони аналогічні. Наш новий формат – SkyMall в Києві, Кельн і Мюнхен. Поки в SkyMall навіть не фінальний варіант нового формату, але скоро і він буде до кінця реалізований.

— У Німеччині теж плануєте розвиток по франшизі?

— Ми запустили три свої магазини, де всі новації відпрацюємо, щоб запропонувати партнерам ефективну і добре відпрацьовану модель. Нам для цього потрібно ще буквально пару місяців. Після цього ми вийдемо на меблеву виставку, використаємо інші галузеві канали та залучимо або невеликі регіональні мережі, або підприємців, які будуть відкривати наші брендові магазини в своїх містах.

За форматом можемо бути дуже гнучкими – нас влаштовує будь-яке місце, куди аудиторії легко дістатися: наприклад, меблевий магазин в центрі міста, але не меблевий центр за межами міста, в який потрібно їхати півгодини.

Тільки українське

—  Співпрацюєте з виробниками або самі виробляєте?

— Працюємо із спеціально відібраними виробниками в Україні, з нашого боку співпраця дуже зарегульована і має високий контроль. Це наші дизайни, ми повністю розробляємо технічні характеристики, наповнення. Ми розуміємо, який ми хочемо продукт, з яких матеріалів і т д. Потім шукаємо фабрику, яка заточена саме під такий тип продукту, пропонує найкраще співвідношення ціни/якості.

Філософія нашого проекту: ми – платформа, яка вибудовує ланцюжок, що з’єднує різних учасників, кожен з яких в своїй справі хороший.

— А в Німеччині з місцевими виробниками співпрацюєте?

— Ні, все українське. У нас виробляють дуже якісні дивани. Головне – вибрати правильну фабрику, мати конструктив, використовувати якісні складові і контролювати процес на кожному етапі. Дивани і ліжка – це нескладний продукт.

— Наскільки у вас великий асортимент?

— 15 стилів або колекцій диванів і близько 12 колекцій ліжок. Але вони постійно ротируються, щоб залишатися інноваційними, щоб бути більш цікавими за ціною, комфортнішими, візуально відрізнятися. Ми починаємо з невеликої партії виробів, отримуємо зворотний зв’язок, покращуємо якщо потрібно, і дивимося на цифри і міняємо.

В Україні цей процес ми пройшли досить давно і останні три роки мало що змінювалося, а в Німеччині ми його тільки закінчуємо.

— Думали про розширення асортименту за рахунок аксесуарів?

— Будемо починати продавати. І зараз відкриті до пропозицій постачальників. Перший час ми дуже сильно були заточені під м’які меблі, але вирішили величезний трафік на сайті використовувати і запропонувати суміжні товари – ті ж килими або постільну білизну.

Грандіозний 2019-й

— Як ставитеся до приходу IKEA?

— Глобально, навіть незважаючи на те, що прихід IKEA створить багато незручностей гравцям меблевого ринку, це дуже круто. В Україну заходить велика міжнародна компанія. Зі своїми підходами до роботи вона всю меблеву індустрію буде змушувати рухатися вперед, розвиватися і поліпшуватися.

Особисто ми не конкуруємо з IKEA в першу чергу по ціновому діапазону. У них дешеві, тимчасові товари, стильні, але невисокої якості. Ми ж акцент робимо на якість, і ціна у нас, відповідно вища.

Крім того, IKEA по своїм м’яким меблям не пропонує ніякої кастомізації, а у нас на ній побудований весь бізнес. Це глобальний тренд – люди втомилися від стандартизації продуктів і хочуть щось «під себе».

— Що плануєте на 2019 рік?

— Головний напрямок – за три роки відкрити сто магазинів в Європі. Другий – створити класну колекцію додаткових товарів до диванів і ліжок: тумби, постільна білизна, покривала, ковдри, журнальні столики, килими, можливо, навіть картини. Більш тривалі плани передбачають і захід у інші сегменти меблів – дитячої, для зберігання і т. п.

— В Європі на які країни орієнтуватися будете?

— В першу чергу – Німеччина, Австрія, Швейцарія, далі – Італія, Франція. Нам нескладно зайти в іншу країну.

— Як плануєте розвивати бізнес в Україні?

— Більше власних магазинів відкривати не будемо, все нові – виключно по франшизі. Формуємо повний пакет і стартуємо з 2019 року. Нових магазинів можемо відкрити до 25-ти за рік. Але ключове завдання зараз – фіналізувати по IT наш новий формат і його вже масштабувати.

Читайте також —

Семимильними кроками: підсумки українського e-commerce і логістики за 2018