Олег Любарець, Rocket: Ми зі швидкістю «ракети» завоювали майже половину ринку доставки їжі

Сервіс доставки їжі Rocket почав активно розвиватися тільки наприкінці 2019 року, але завдяки своїм амбіціям, бажанню догодити кожному, вмінню робити правильні висновки й оперативній реакції на тренди часу, на рівних конкурує з глобальними гравцями на ринку.

Цей матеріал також доступний російською мовою

GET Business Festival об’єднав на одному майданчику підприємницьке співтовариство України, щоб разом знайти вирішення актуальних викликів. Понад 3000 представників малого та середнього бізнесу зустрілися в Pochayna Event Hall, щоб розібратися, які тенденції минулого року зміцніли, які бізнес-тренди потрібно задіяти якомога швидше, і як, зрештою, трансформується бізнес в пост-пандемічний час. На GET Business Festival поділилися досвідом 70 спікерів – СЕО та власників компаній, топових експертів з маркетингу, фінансів, менеджменту, комунікацій та HR. Зокрема, Олег Любарець, маркетинг-директор Rocket, розповів, як їх сервіс доставки їжі завоював 40% ринку й успішно конкурує з міжнародними компаніями. RAU пропонує ознайомитися з головними тезами його виступу.

Через терени до зірок

Нашій компанії було складно та ризиковано стартувати, враховуючи висококонкурентний ринок, на якому вже працювали глобальні гравці з феноменальною капіталізацією. Однак, наші амбіції та бажання перекрили всі ці застереження, й тому з’явився позитивний результат. Коли почався локдаун у 2020 році, всі пішли працювати по домівках, і ми також були не дуже до цього готові, оскільки є офлайновими людьми і звикли працювати в офісі. Тому необхідно було організувати якийсь механізм, щоб забезпечити якість сервісу, а саме швидкість доставки. Ми завжди прагнемо, щоб клієнтський сервіс був на вищому рівні. І я пам’ятаю той день, коли ми відразу запустили 10 міст у віддаленому режимі. Це було божевіллям, це був неймовірний досвід з точки зору бізнесу, оскільки конкуренція із досвідченими компаніями зобов’язує тебе підтягуватися до їхнього рівня. Ми були дуже молодими та прагнули відповідати очікуванням клієнтів, було витрачено чимало зусиль, але були, звичайно, і провали. Десь нам трохи пощастило, тому що був локдаун, були інші чинники, ринок розвивався і попит збільшувався.

 Робота з McDonald’s:

• Бути присутнім у всіх містах, де є McDonald’s
• Доставка за 20 хвилин – Must
• Миттєва служба підтримки

Мета – догодити кожному

Ми співпрацюємо з клієнтами, ресторанами та кур’єрами і створюємо інфраструктуру, щоб всі ці три точки взаємодіяли між собою. У кожного є свої побажання і умови роботи з нами, тому що клієнтові потрібен якісний сервіс і умови доставки для економії. При цьому ресторани хочуть хорошу ставку при доставці та обсяг замовлень, і це залежить тільки від нас, тільки від наших логістичних можливостей. Кур’єри також хочуть отримувати високу зарплату та велику кількість замовлень, від якої вона безпосередньо залежить.

Тристороння робота:

• Клієнт (асортимент, швидкість доставки, акції, цінові ставки)
• Ресторан (комісія, замовлення, якість операційки)
• Кур’єр (умови роботи, замовлення, ефективність гео-сервера)

Уміння робити правильні висновки

Без маркетингу буде важко, бо треба себе продавати й показувати, чим ми відрізняємося. Ми використовуємо досить просту модель: ми не обов’язково мотивуємо клієнта купувати, ми просто сервіс доставки їжі, який пропонує клієнтам релевантні послуги за їх потребою.

У нас є певна низка факторів, яких ми дотримуємося, і вони для нас дуже важливі. Наприклад, ми формуємо стратегічну експертизу всередині. Ми вважаємо, що потрібно здійснювати якийсь крок, оцифровувати його, і на базі цього ухвалювати рішення. Так відбувається циклічно, ми фіксуємо помилки і рухаємося далі, постійно удосконалюючись.

Принципи нашої маркетинг-команди:

• Помилка – це також досвід
• Завжди тестуємо нові канали
• Рішення в даних
• Репорт = ухвалення рішення
• ЄБШ 24/7

Тримати руку на пульсі

Потрібно відповідати зростанню ринку або рухатися швидше за нього: на цьому будується ефективність нашої моделі. Ринок дуже динамічний і важливо адаптуватися до нього: сьогодні локдаун, а завтра його немає. Або йде дощ і попит на замовлення зростає, до чого потрібно до цього оперативно пристосовуватися. Дуже важливо підкреслити, що ми конкуруємо з фінансово потужними глобальними гравцями на ринку, але зараз ми в Україні є лише локальними гравцями.

Rocket почала активно розвиватися з кінця 2019 року і порівняно з нашими конкурентами, які присутні на ринку останні 5-7 років, у нас набагато менше досвіду. Але ми розуміємо специфіку і менталітет, використовуємо всі підручні засоби, можемо здійснювати певні кроки дешевше і привертати більше уваги. Важливою також є культура людей, які працюють в нашій команді. Я вірю в те, що будучи в одній атмосфері, будучи з друзями, будучи на одній хвилі, ти приходиш на роботу, тому що тобі цікаво. Люди спільно в одній культурі, в одній атмосфері, можуть творити дуже хороші речі.

Тактичний розворот

На початку локдауна у 2020 році у нас була стратегія перебувати на ринку доставки з ресторанів, але під час карантину ми побачили, що доставка з рітейлу зростає шаленими темпами – не скористатися цією можливістю було б великою дурістю. Тому ми відклали нашу колишню стратегію в бік, і зараз відсутність стратегії є частиною нашої стратегії. Ми дивимося в глибину, як ті чи інші бюджети, ті чи інші канали, ті чи інші дії перетворюють маркетинг у бізнес-результат. Бізнес-результат складається з різних компонентів, зокрема це традиційна юніт-економіка. Тому продовжуйте ваш маркетинг-бізнес, відкладіть ваші проміжні метрики в сторону і дивіться на результати, які приносять вам рекламні кампанії.

Маркетинг може використовувати юніт-економіку:

• Вартість доставки
• Комісія від ресторану
• Середній чек
• САС
• Собівартість замовлення
• Комісії
• Зарплати
• Операційні витрати

Читайте також –

Новини логістики та e-commerce: Rozetka в Узбекистані, штраф для Нова пошта, Rocket в Греції і Франції, доставка Сільпо і багато іншого