Тільки для підлітків: як з нуля створити та запустити ВТМ за чотири місяці – кейс O!Some

Чому мережа магазинів азійських товарів вирішила запустити власну торгову марку доглядової косметики саме для тінейджерів, як розвивають бренд, де знаходиться виробництво та перші результати експерименту.

Маріанна Самсонова, співвласниця та CEO Usupso та O!Some поділилася з RAU кейсом, як за чотири місяці створити ВТМ – від ідеї до потрапляння товарів на полиці. 

Про ідею створення ВТМ

За понад п’ять років активного менторства в інкубаційних та акселераційних програмах для МСБ і стартапів, можу сказати напевно, що найшвидше злітають бізнес-ідеї, які спрямовані на конкретний біль споживача. Чим сильніше чимось роздратований потенційний клієнт, тим більше шансів на успіх у бізнесу, який запропонує «заспокійливе» у вигляді продукту чи сервісу. 

Саме так було в ситуації з ВТМ Teens only – потенційні клієнти в буквальному сенсі слова прийшли з вимогами задовольнити свою потребу. Це були наші з партнеркою Ольгою Роєнко дочки, які поставили нам дуже конкретну задачу для розв’язання: «Хочемо мати власну, але не дитячу, і не дорослу доглядову косметику». Тож ми почали працювати над створенням косметики для тінейджерів.

На фото: Маріанна Самсонова та Ольга Роєнко з доньками

Запуск бізнесу відбувся за чотири місяці: потрібно було вибрати технологів та виробництва, пройти протоколи безпеки та отримати сертифікації продукції від МОЗ країни-виробника, створити бренд з нуля, запустити інтернет-магазин, організувати логістику. Наразі товар на полицях Usupso та O!Some, а це понад 30 торговельних точок. Важливо сказати, що ми увійшли в магазини на загальних комерційних умовах, але нам не потрібно було проводити довгі переговори, які можуть займати до року, якщо мова йде про великих ритейл-гравців.

Основні труднощі були лише в логістиці, зважаючи на блокування українсько-польського кордону.

Про цільову аудиторію

Ми більше схильні до ЦА підлітків, проте в наших соціальних мережах вона поділилась. В Instagram більшість нашої аудиторії – це батьки (мами). В Tik-Tok – майже вся аудиторія тінейджерів, які активно цікавляться Teens only. 

Про лінійки та асортимент ВТМ

На етапі розробки продукту ми підключили профільну додаткову експертизу: косметологів, дерматологів та мікробіологів, щоб сформувати правильне бачення догляду за підлітковою шкірою. Як і в «дорослому» догляді, підліткам потрібен триетапний підхід – очищення, тонізація, зволоження/захист. Це була хороша новина з погляду бізнесу, тобто більшість покупців будуть купувати одночасно три товари: очищувальну пінку, балансувальний ph тонік та сироватку для зволоження шкіри обличчя.

Крім того, експерти з догляду вказали нам на необхідність створення трьох різних лінійок для різного віку та потреб, адже шкіра підлітків дуже швидко змінюється у перехідному віці. Тож в Teens only є три лінійки:

1. Super-care – лінійка, розроблена спеціально для потреб тендітної шкіри. Основна дія направлена на зволоження, що допомагає уникати сухості шкіри та захищає шкіру від негативного впливу навколишнього середовища. Лінійку можна використовувати pre-teens клієнтам від 9 років.
2. Super-babble – лінійка розроблена для клієнтів, шкіра яких може мати прояви перших підліткових подразнень та висипань. Основна дія направлена на заспокоєння та запобігання появі висипань у підлітковому віці. Лінійка призначена для догляду за шкірою обличчя soon-teens клієнтів (11+). 
3. Anti-acne – лінійка розроблена для клієнтів, шкіра яких вже має підліткові висипання. Лінійка направлена на протизапальну дію, сприяє заспокоєнню шкіри та запобігає появі нових висипань. Призначена для догляду за шкірою обличчя for-teens клієнтів (13+). 

А ще незабаром вийде новий продукт – зволожувальний крем для всіх типів шкіри.

Про конкурентну перевагу

В першу чергу: ультрафокус на конкретному сегменті споживачів – підлітків і тих, хто скоро ними стане. Спочатку заснування ми визначили свою надмету – захищати право teens-клієнтів на власний ефективний догляд. Але постійно досліджуючи підлітків та їхні потреби, ми зрозуміли, наскільки сучасний світ дорослих не завжди розуміє та не враховує їхні бажання, порушуючи власні кордони тінейджерів. Тож, наразі наша місія полягає в тому, щоб захищати права підлітків на власний простір і власний догляд. Ми прагнемо навчити дорослий світ дослухатись до потреб підлітків, які вже не діти і потребують іншого до себе ставлення. 

До прикладу, проєкт «Стоп-хенгерів на двері» (інформаційні таблички на ручки кімнатних дверей – прим. ред.) став одним з інструментів боротьби за власний простір підлітків, завдяки хенгерам тінейджери можуть маркувати свій власний простір вдома і таким чином привертати увагу дорослих до свого настрою та потреб. 

Про виробництво та контроль якості

Доглядова лінійка ВТМ виготовлена на бьюті-виробництві бренду Elan, який був заснований в 2014 році українками Оленою Курчиною та Анною Кравченко і знаходиться в Туреччині. Обидві мають сумарно понад 30 років досвіду в бьюті-індустрії та експортують свої товари у понад 40 країн світу, зокрема, в ОАЕ – найвибагливішої держави з погляду якості продукції.

На виробництві Elan працюють досвідчені науковці, що ретельно підбирають доглядові формули, перевірені європейськими сертифікаційними інституціями. Вся продукція Teens only має європейські та українські безпекові сертифікати. 

Про навчання персоналу

Бренд підготував навчальні матеріали для працівників, а також провів відповідні тренінги. Проте найкраще персонал мотивується, коли клієнти повертаються за повторною покупкою – це реальне свідчення того, що продукт працює та перетворюється на love-mark. Також наші клієнт-менеджерки детально консультують онлайн і в телефонному режимі, бо це важливий етап процесу продажу.

Про перші результати 

Відверто за три місяці роботи важко говорити про цифри і популярність бренду, будемо готові зробити висновки хоча б за результатами року. Але «симптоми» популярності ми вже відчуваємо – про бренд говорять блогери та пишуть національні ЗМІ, інші бренди звертаються з пропозицією співпраці. Звичайно, це результат активної роботи нашої комунікаційної команди, але ми раді, що вже через три місяці роботи знання бренду формується шляхом органічних, а не тільки комерційних інструментів просування. І ми в першу чергу, ми активно розвиваємо наші соціальні мережі (Instagram, Tik Tok), щоб бути ближче до teens-клієнтів. Створюємо відео-проєкти «teens_talks» «teens бліц», щоб зблизити світи дорослих та підлітків.

Співпрацюємо з інфлюенсерами на різних платформах для збільшення впізнаваності. Особливо приємно бачити в коментарях у інфлюенсерів задоволених підлітків, які вже користуються нашим доглядом або отримують набори Teens only на свята від друзів та рідних. А нещодавно Teens only почав співпрацю з Місцем Сили – соціальним простором розвитку тінейджерів. Зараз в процесі підготовки спільна велика соціальна кампанія направлена на захист прав підлітків. Крім того, ми робимо велику ставку на колаборації.

Про плани по розвитку бренду

В найближчих планах – розширення асортиментної матриці, розвиток В2В каналу дистрибуції та вихід на нові ринки. 

Нові продукти та категорії необхідні для утримання уваги та лояльності тінейджерів, адже цей сегмент найбільше схильний до експериментів. Якщо таких клієнтів не дивувати новими продуктами, є ризик швидко стати нецікавими. 

Також пріоритетна задача – розвиток і розширення каналів збуту завдяки В2В, щоб сформувати та утримувати долю ринку. В планах до кінця року вийти на ринки ЄС та США через локальних партнерів.