Від сімейної справи до бізнесу з оборотом в мільйони доларів – історія компанії CPG

Засновник та генеральний директор української facility-компанії The Cleaning Pro Group розповідає про те, як невеличкому локальному проекту вдалося за два роки зрости до компанії з місячним оборотом у $700 000.

Цей матеріал доступний російською мовою

Компанії CPG – один з найбільших гравців українського ринку facility-послуг. Її засновники розпочали власний бізнес у далекому 2006 році, й напочатку це був маленький проект з прибирання приватної нерухомості – квартир та будинків у Львові. Як згадує співзасновник та генеральний директор CPG Сергій Козолуп, тоді в компанії працювало 12 співробітників, а серед активів був один мікроавтобус і мінімальний набір нової техніки Karcher. В інтерв’ю RAU Сергій розповів, завдяки чому цей бізнес зріс до національних масштабів, а також про те, що представляє собою ринок facility в Україні та світі, які його об’єми та темпи росту, а також в чому головні переваги залучення facility-компаній для рітейлерів і девелоперів. Далі його розповідь від першої особи.

Про старт бізнесу та допомогу від ЄБРР

Після набору команди та закупівлі необхідного обладнання в 2006 році ми пошили спецодяг і пішли шукати замовлення. Але менше, ніж за рік після старту я зрозумів, що у такому форматі цей бізнес може існувати виключно як сімейний. Тобто, коли ви самі контролюєте всі процеси: від замовлення до виконання робіт. З одного боку, при цьому ви стаєте спеціалістом у вузькому напрямку, і підіймаєте цей процес з кожним роком на все вищий рівень. Це цікаво, але такий бізнес неможливо масштабувати. Не може бути мультиплікатора.

В 2007 році ми заснували компанію Клінінг Про (зараз група CPG), в яку інвестували близько $500 000, та взяли участь у проекті Європейського банку реконструкції та розвитку, отримавши грант на навчання зі старту бізнесу.

Завдяки цьому в нас протягом двох років працювали консультанти з Північної Америки, які й заклали основу нашої бізнес-культури. Вчителями були Білл Гарланд (Bill Garland), голова Building Owners and Managers Association (BOMA) в Канаді, екс-власник клінінгової компанії, серед клієнтів якої були Пентагон і бібліотека Конгресу США. А також Пітер Джонс (Peter Jones) – екс-віце-президент Unilever у Північній Америці. Також пізніше до нашої групи консультантів за сприяння посольства Королівства Нідерландів в Україні долучився екс-президент однієї з найбільших клінінгових компаній Європи Hago – Корнеліус Майдендорп (Cornelius Mijdendorp).

Для мене це було, як МВА. Люди, які управляли компаніями на величезних ринках з десятками тисяч працівників, дали нам найцінніше – знання.

Вони відкрили нам очі на той факт, що в Україні немає суттєвих відмінностей від ринків Західної Європи чи Північної Америки. Всі проблеми, системи управління, люди та бізнес-процеси такі ж самі. Існує тільки декілька відмінностей. Зокрема, продуктивність праці з різних причин (вікові, технологічні, дисциплінарні тощо) в Україні та на Заході відрізняється вдвічі не на нашу користь. Крім того, за кордоном частіше є розуміння самими замовниками, чого вони хочуть від клінінгу, а терміни контрактів укладаються в середньому на п’ять років, тому що тільки тоді ти можеш закупити нову техніку або підписати лізінговий контракт і розраховувати свої доходи.

Були й інші відкриття. Наприклад, мене здивувала наявність facility-компаній світового масштабу, в яких працює понад 300 000 працівників, таких як ISS, Service Master чи Sodexo. Я дізнався, що на ринку клінінгу в США задіяно понад 3,2 млн працівників, а в Європі – близько 3 млн. При цьому в Україні вартість послуг в середньому в 6-8 разів нижча за європейську, а на спеціалізовані роботи – в 25-30 разів.

Незважаючи на всі відмінності, тоді я зрозумів, що секрет успіху в бізнесі є простим та універсальним для будь-якого ринку.

І цей секрет якнайкраще озвучив батько панди По з мультфільму «Панда Кунг-Фу». За його словами, секрет приготування його унікального супу в тому, що він просто додає всі необхідні та всім відомі інгредієнти. Лише те, що є в рецепті, нічого зайвого і ніяких змін.

Завдяки підтримці та навчанню, за два роки ми вийшли на місячний оборот в $700 000, залучили в клієнти супермаркети, ТРЦ, відкрили регіональні представництва в Донецьку, Сімферополі та Києві, створили напрям охорони.

Про сьогодення компанії CPG та її темпи росту

Зараз ми надаємо майже повний спектр Facility Managament – обслуговування та управління нерухомістю від клінінгу та озеленення, обслуговування інженерних мереж та дрібного ремонту. Не надаємо тільки послуг з кейтерингу – поки що це не наш бізнес.

Покриваємо всю Україну, можемо за кілька днів почати надавати послуги в будь-якому населеному пункті.

В нашому портфоліо є такі великі та непрості проекти як кондитерська фабрика «Ярич» (печиво «Марія», торти Rozallini) або цементний завод Lafarge, коли вже на вході на територію ти відчуваєш цемент «на зубах». Ми обслуговуємо всю мережу магазинів та офісів Vodafone, Національний банк України, де в перелік наших послуг, окрім клінінгу та технічного обслуговування, також входить така цікава послуга, як утилізація старих, знищених грошей.

Ми любимо всіх наших клієнтів, і любимо справу, якою займаємося. Цей бізнес може бути успішним тільки тоді, коли є партнерська синергія від співпраці. Думаю, в тому числі за рахунок цього в 2019 році ми зросли в 2,5 рази.

Однозначно, найпоширенішою послугою facility є охорона – там і задіяна найбільша кількість працівників. Далі йде клінінг. Після нього вже технічне обслуговування. Якраз ця послуга є недостатньо розвиненою, і за нашими прогнозами буде активно рости в найближчі роки. Рітейлери та торгові центрі, окрім зазначених послуг, також часто замовляють озеленення або дрібні ремонти.

В першу чергу, ми продаємо час. І нашим клієнтам потрібно рахувати не тільки економію чи оптимізацію затрат, а й вартість часу, затрачену працівниками компанії на обслуговування тих чи інших непрофільних бізнес-процесів.

Якщо до цього додати реальні фактичні витрати та втрати від зменшення терміну експлуатації нерухомості через недостатньо професійний підхід, то це обійдеться значно дорожче, ніж залучення на аутсорсі професійної команди. При цьому клієнт може направити свій час та ресурси на ті бізнес-процеси, в яких вони профі, де вони вміють заробляти гроші. Час – це найдорожчий і абсолютно невідновлювальний ресурс.

Про розвиток ринку facility-management в Україні та на Заході

Вважаю, що найсильніший поштовх за останні роки для розвитку українського ринку в цілому дала система державних закупівель Prozzoro, допустивши на рівних умовах всіх бажаючих до ринку державних та інших закупівель. Ринок став набагато прозоріший, зрозуміліший, є публічна історія взаємовідносин і можливість контролювати нечесні закупівлі. Для розуміння, ринок клінінгу тієї ж Польщі на 40% – це публічні державні закупівлі.

В Україні ж за 2019 рік було державних закупівель на послуги з клінінгу на суму в 900 млн грн (35 млн евро). Це включно з прибиранням доріг, вулиць, кладовищ, адміністративних приміщень тощо.

Вулиці та ОТГ, зазвичай, обслуговують місцеві комунальні підприємства, а вже адмінприміщення та прилеглу територію – клінінгові компанії. Саме цей сектор склав за минулий рік близько 400 млн грн. Думаю, що комерційний сектор дорівнює близько 600 млн грн. Тобто,  весь об’єм ринку складає приблизно 1 млрд грн на рік. Кількість гравців в клінінгу біля 200. Якщо взяти технічне обслуговування, то це в рази менше. Думаю, що весь напрям технічного обслуговування разом складає біля 150 млн на рік.

Ринок охоронних послуг значно розвиненіший. На ньому працює понад 800 гравців, з яких біля 30-ти контролюють 60% ринку та покривають всю Україну.

Решта – це невеликі спеціалізовані або регіональні компанії. Весь ринок охоронних послуг – біля 8-9 млрд грн на рік. В Україні представлена найбільша світова компанія G4S, в якій працює 570 000 працівників в 90 країнах, а оборот сягає $7,5 млрд.

Якщо порівнювати з розвиненими країнами, то ємність нашого ринку досить мала, і саме тому сюди ще не зайшли серйозні міжнародні гравці. Для порівняння: ринок клінінгу Польщі складає близько 1,2 млрд євро на рік, Німеччини – 14 млрд євро, Франції – 12 млрд євро.

Загальна ємність ринку клінінгових послуг Європи – 68 млрд євро, а США – $64 млрд. Оборот найбільшої в США facility-компанії ServiceMaster Global Holdings – $2 млрд на рік.

Аналізуючи ці ринки, можна зробити висновки щодо того, на якому початковому рівні ми знаходимось і які перспективи нас чекають. Сьогодні в Польщі на ринку клінінгу задіяно близько 400 000 працівників, в Німеччині – 650 000, а в Україні, якщо взяти професійний сервіс – не більше 25 000.

Про вплив коронавірусу на ринок facility та подальші плани компанії

В питанні подальшого зростання ринку facility в Україні багато що залежить виключно від розвитку економіки. Якщо буде зростати економіка, то і ринок facility-послуг збільшуватиметься. Проте, прогнозувати щось наразі складно. Економіка України настільки чутлива та слабка, що більшою мірою залежить від дій уряду та загальносуспільних настроїв.

Звичайно, ми віримо в гарну перспективу, незважаючи на насування світової економічної кризи та пандемію коронавірусу. Проте, епідемія COVID 19 ставить нові виклики перед facility-бізнесом.

Це вже призвело до закриття ТРЦ, зменшення доходів орендарів, і відповідно, рентних оплат та оплат за послуги аутсорсингових компаній. Також необхідно готуватись до можливих перебоїв з поставками професійної хімії, інвентарю, техніки, адже це все імпортується.

Всередині компанії в найближчі роки ми плануємо зосередились на кількох ключових напрямках:

1. Сервіс. Забезпечення стабільної якості незалежно від «зірковості» клієнта, регіону та сезону. Ми хочемо бути як McDonald’s в ресторанному бізнесі, який незалежно від країни гарантує вам гамбургер протягом однакового часу приготування, з однаковим смаком та розміром в усьому світі.
2. Запровадження принципу OneTouch для клієнтів. Займаємось розробкою та впровадженням софту, який буде унікальним для нашого ринку та для facility-компаній зокрема. Наявність доступних ІТ-послуг в Україні є ще одним плюсом нашої економіки та дозволяє запроваджувати такі ІТ-рішення, які б в інших країнах коштували в рази дорожче.

Читайте також – 

Засновник Brain Source: Вклали в бізнес $2000, а в 2018-му увійшли до 1000 найбільших платників податків України