Борис Старинський, ABM Cloud: Штучний інтелект допоможе тільки вже діджиталізованим ритейлерам

Засновник компанії з розробки та впровадження хмарних програмних рішень для підвищення ефективності бізнесу проілюстрував на конкретних кейсах переваги «оцифровки» основних процесів у ритейлі.

В ході RAU Expo 2024 founder ABM Cloud Борис Старинський в своїй презентації на тему “Діджиталізація процесів ритейлу – економічні і стратегічні переваги” розповів, чому цифровізація ритейлу особливо актуальна саме сьогодні та представив розрахунки ROI від діджиталізації управління запасами. RAU пропонує ознайомитися з основними тезами.

Візитівка компанії

ABM Cloud – ІТ-компанія, що спеціалізується на розробці та впровадженні хмарних програмних продуктів для підвищення ефективності бізнесу. Удосконалює весь ланцюг постачань і має в портфелі ABM Retail Platform, яка об’єднує вісім продуктів з автоматизації та управління: запасами, мерчандайзингом, системами лояльності, асортиментом, складом, транспортом, фінансами та роботу з персоналом. Понад 250 співробітників працюють над розробкою продуктів, географія проєктів шириться більше ніж на 30 країн, а кількість самих проєктів вже перетнула позначку 1000.

ABM Cloud завжди прагнула сприяти розвитку українського бізнесу через впровадження інновацій та технологічних рішень, що особливо стало актуальним під час війни.

Війна як стимул

Через повномасштабне вторгнення рф Україна втратила 30% ВВП і щоб повернутися хоча б на довоєнний рівень, потрібно зрости на 43%. Враховуючи, що й у 2021 році Україна була досить бідною (ВВП на душу населення не більше $5000), то аби зрівнятися з європейськими країнами «першої ліги» на кшталт Польщі чи Португалії ($18 000 та $24 000 відповідно) треба зрости у 5-6 разів. Додатково задачу побудови потужної економіки ускладнює демографічна криза в країні. Але ця задача може бути вирішена шляхом підвищення в рази ефективності роботи десятків тисяч підприємств, які працюють в Україні. В тому числі – в галузі ритейлу.

В компанії ABM Cloud на власному досвіді переконалися у справедливості цього твердження, коли як і багато інших українських бізнесів звернули увагу на іноземні ринки. Аби завоювати їх – недостатньо бути на рівні місцевих потужних гравців (з їх історією та фінансовими можливостями). Тільки перевага в продукті дозволила вигравати тендери і за два останні роки вийти на ринки 30 країн. Особливим стимулом для розробки проєктів у турборежимі стала різниця вартості продажу аналогічних програмних рішень за кордоном і в Україні. Зокрема із США ця різниця складає 10-20 разів. Додатково отримали досвід іноземних компаній, який можна переносити в Україну.

Автоматизація на вимоги часу

В світі триває технологічна революція. Технології розвиваються по експоненті, а застосування штучного інтелекту додатково прискорює ці зміни. В результаті технологічні компанії повністю змінюють правила гри в своїх галузях, надаючи революційний сервіс споживачам. Окрім потужних світових гравців, таких як Amazon, AliExpress чи Uber, в Україні теж з’явилися свої компанії-лідери: Нова пошта, Дія, monobank тощо.

Якщо представити ритейл як просту схему, в ній будуть постачальники товару, який через РЦ потрапляє у магазини та доставляється на замовлення покупцям. В зворотній бік йде потік коштів за продані товари. Вочевидь, перше, що потрібно автоматизувати – управління матеріальним потоком (inventory management), а також управління фінансами, транспортом (TMS) та складом (WMS). Безпосередньо в місці продажу – управління асортиментом, а також CRM-система та програма лояльності.

Кейс управління запасами

Можливості підвищення ефективності за рахунок спеціального програмного забезпечення добре видно на прикладі кейсу управління запасами. Зокрема, продукт ABM Inventory забезпечує баланс між гарантованою наявністю потрібного клієнту товару та підтриманням мінімальних запасів на складі. Щоб не було ані дефіциту, ані надлишкових запасів.

Так, впровадження в мережі грузинських супермаркетів Daily, що нараховує 170 магазинів (4500 SKU) дозволило збільшити продажі на 23% і пришвидшити оборотність товарів на 16% (з 30 до 24 днів). Рівень доступності товарів покращився на 8%. Наразі 99,5% замовлень генеруються та відправляються системою автоматично без необхідності втручання менеджера.

Цікавим також є приклад столичної мережі маркетів біля дому Коло, яка не тільки змогла підвищити продажі на 20%, але й водночас перейти всього за одну добу з існуючої системи автозамовлення на нове програмне рішення. Зазвичай для пілотного проєкту береться або кілька магазинів, або окрема товарна категорія, наприклад, алкогольні напої і вже потім масштабується на всю мережу.

Тут же все відбулося за один день, звісно, після відповідної підготовки. Це був напружений місяць для обох сторін. Проте в результаті вдалося скоротити, наприклад, надлишки товарів на 43%.

Ще одна українська продуктова мережа, що має більш ніж 200 супермаркетів та асортимент на 9000 SKU, змогла скоротити втрачені продажі на 18%. Це було досягнуто за рахунок збільшення запасів на 10%. Проте, враховуючи зростання продажів на 18%, можна казати про загальну оптимізацію (зменшення) запасів.

Як рахувати досягнутий ефект

Аби точно оцінити ефективність впровадження системи, потрібно через рік її роботи відняти від досягнутих показників середньорічний темп приросту продажів до її запуску. І робити це на співставній кількості магазинів, тобто без урахування запуску нових точок. Простіше кажучи, при збільшенні продажів на 20% і середньорічному прирості в 5% реальна ефективність буде на рівні 15%. При збільшенні продажів – наприклад на 10% – пропорційно зростає сума собівартості, а от операційні витрати додають лише у своїй змінній частині. Відповідно при частці змінних операційних витрат у 33% чистий прибуток може збільшитися на 59% (або майже в шість разів відносно приросту виторгу на 10%).

Так само скорочення необхідної кількості запасів та пришвидшення їх оборотності вивільняє додаткові кошти. Тут теж все відносно просто рахується шляхом перемноження середньозваженої вартості капіталу (WACC) на зменшення запасів (у грошовому вимірі). Враховуючи, що в Україні через високі ризики WACC значно вищий (на рівні 18-25%) аніж у розвинених країнах, ефект досягається ще більший.

Значне скорочення запасів (на рівні 10-20%) призводить до супутніх скорочень витрат на списання товарів, їх переміщення між магазинами чи повернення постачальникам. Зменшуються змінні складські витрати, а в довгостроковій перспективі – навіть постійні. Це можна пояснити на простому прикладі. Якщо компанія оптимізує запаси та одночасно скорочує втрачені продажі, їй довший час не знадобиться приміщення складу більшого розміру при розширенні мережі.

Яким може бути результат

Щоб визначити показник рентабельності інвестицій (ROI) в автоматизацію треба порівняти P&L (прибутки та збитки) до і після реалізації проєкту. На основі публічних звітів американських та європейських ритейлерів можна визначити середні показники для типового торгового оператора. Як виявилось, ні континент, ні навіть галузь не дуже сильно впливають на пропорції P&L верхнього рівня. Так само не дуже відрізняються відносні показники і в українських ритейлерів. Зокрема, мова йде про доходи, собівартість, маржа, операційні витрати, амортизація тощо. Нижче в таблиці наведено чотири варіанти розрахунку для компанії з оборотом у $100 млн.

Як бачимо, у першому варіанті при збільшенні продажів на 1% та скороченні запасів на 20% маємо зростання прибутку на 23%. Але найбільший ефект досягається при збільшенні продажів на 15% при нарощуванні запасів на 10% – цілих 83% зростання прибутку. Хоча найчастіше маємо результат на рівні 5-10% збільшення оборотів. Й навіть при найбільш песимістичному сценарії показник ROI проєкту за три роки складе 574%. На практиці такий сценарій не траплявся і показники рентабельності інвестицій складають тисячі процентів. Але тут треба зауважити, що вони досягаються тільки при якісному проведенні діджиталізації. Коли компанії, в яких уже була проведена певна автоматизація, переходили на новий для себе продукт від ABM Cloud. Якщо ж реалізувати всі наявні можливості по дев’яти напрямкам можна досігнути наступних результатів.

Одним із важливих факторів збільшення прибутку у більш ніж два рази є впровадження систем управління складом, транспортом та персоналом. Вони допомагають скоротити кількість задіяного лінійного персоналу на 20-25%. Всі інші системи підвищують ефективність роботи офісу.

ШІ – наступний рівень підвищення ефективності

Зараз багато уваги приділяється застосуванню штучного інтелекту в ритейлі. Але це може бути тільки наступний рівень покращення ефективності роботи, оскільки ШІ має оптимізувати не таблиці в Exel або накладні в 1С, а вже існуючі оцифровані процеси. Тобто коли компанія чітко знає хто де і що робить в певний момент часу.

Проте український бізнес не поспішає робити цей перший крок, нарікаючи на дорожнечу автоматизації. Або намагається самотужки розробляти аналогічні існуючим рішення. І в кожному випадку дійсно потрібно рахувати, що буде вигідніше: відкрити ще один магазин, найняти з десяток розробників ПО чи купити готове рішення по ціні одного кваліфікованого розробника.