Від простого до складного і назад: як мережа М’ясторія змінює бізнес-модель

Співзасновник мережі магазинів М’ясторія про пошук ефективного формату, вдалі та невдалі рішення, розвиток по франшизі, а також масштабування бізнесу в регіонах України.

Цей матеріал доступний російською мовою

У Києві відбулася клубна зустріч шведського проекту DYB [Develop Your Business] ВАРТІСТЬ ОПТИМІЗМУ. В ході заходу, участь в якому взяли власники українських компаній, відбулася дискусія про актуальні проекти 2019 року, а також експерименти та нові концепти, реформати і редизайн. Один зі спікерів зустрічі – випускник DYB | Advisory Board, співвласник мережі магазинів М’ясторія Андрій Усенко, розповів про заснування бізнесу, пошуки успішних форматів роботи, а також розвиток мережі магазинів та масштабування в регіонах України. Редакція RAU пропонує вам ознайомитися з доповіддю підприємця. Далі його розповідь від першої особи.

Заснування і становлення бізнесу, перші помилки

До заснування М’ясторії я працював у В2В-бізнесі, проте ідея бути ближче до кінцевого споживача постійно витала в повітрі. У підсумку вирішили працювати з клієнтом безпосередньо через власний роздріб. Почали з відкриття фірмового магазину з продажу м’яса, який спеціалізується на стейках сухої та вологої витримки.

Дуже скоро нам стало мало однієї торгової точки, і ми вирішили спробувати інші формати.

Якщо перший торговий об’єкт займав всього 120 кв. м, то наступний був у три рази більшим – близько 350 кв. м – і працював у новому форматі «магазин-ресторан». Незабаром відкрили ще одну точку поменше – на площі в 200 кв. м. Втім, проаналізувавши результати роботи цього формату, побачили, що грошей на відкриття витрачаємо більше, а віддачу на інвестований капітал отримуємо меншу.

Тоді вирішили зробити наші об’єкти меншими за площею, але більш привабливими й технологічними. На четвертому магазині здійснили редизайн: все вийшло дуже красиво і технологічно. Цей формат подобався нам, багато людей говорили, що він дуже класний. Ми почали швидко масштабувати формат, і за півроку відкрили три такі точки.

Спробувавши поєднати ресторан і магазин на маленькій площі, окрім ефекту синергії отримали й зворотний ефект: не всі люди хочуть купувати в ресторані чи їсти в магазині.

Потім виявилося, що крім того, що магазин виглядав красиво, він виглядав ще й дорожче, ніж насправді. Це відлякувало деяких покупців.

Після захисту стратегії розвитку в Стокгольмі на програмі DYB | Advisory Board я взяв паузу, щоб проаналізувати всі наші рішення, підвищити операційну ефективність і поліпшити бізнес-модель в цілому. За 9 місяців розробили ще один проект, який легше масштабувати. Загалом, весь цей шлях я називаю «від простого до складного і назад до ще більш простого».

Масштабування стейків

Наша кінцева мета – розвиток культури споживання стейків в Україні та продаж кращих українських стейків. Тому нам важливо бути максимально близькими до кінцевого споживача, щоб де б він не був, і куди б не прямував, міг зручно і швидко придбати нашу продукцію.

Тому ми розробили і запустили проект «Стейкова подорож». Ми створили набір, в якому є все необхідне для приготування: найкращий стейк, необхідна кількість оливкової олії, фреш-перець і гімалайська сіль. Розробили спеціальний холодильник, обрали інноваційну технологію упаковки, яка забезпечує максимальну безпеку продукту, замовили в Італії кращу оливкову олію в дозеттах по 8 мл. Крім найпопулярніших стейків, додали в холодильник три види соусів, вилку та ніж, а також фартух і ковпак. Таким чином, якщо людина їде на пікнік, вона може придбати все необхідне для смаження стейка.

З проектом «Стейкова подорож» вирішили йти як у класичні, так і в нетрадиційні канали продажів. Першими партнерами, в яких ми почали ставити такі холодильники, були МегаМаркет і заправки ОККО. Потім пішли у винні магазини, делікатес-маркети, невеликі магазини біля дому, наприклад – ОКwine, HolovaNoga, SelectO, Еко-лавка та інші, а також в класичний рітейл (Novus, Metro).

За чотири місяці існування проекту ми реалізували вже понад 60 таких точок продажів у Києві та передмісті, а до кінця року плануємо мати 100-120 точок.

Зараз ми продовжуємо пошуки формату. Проект «Стейкова подорож» найближчим часом буде у фокусі нашого розвитку. Причин кілька. По-перше, цей проект легше масштабувати і простіше їм керувати. Для забезпечення операційної діяльності 100 таких точок продажів потрібно всього 5 осіб. Для порівняння: в одному магазині М’ясторія працюють ті ж 4-5 чоловік, а в магазині-ресторані 15-17 співробітників. По-друге, з цим проектом ми можемо представити свій продукт в набагато більшій кількості місць, а значить, бути ближчими до клієнта, що і було нашою кінцевою метою.

Розвиток мережі, шлях в регіони та продаж франшизи

Говорити про якісь результати проекту «Стейкова подорож» поки що рано, проте ми спостерігаємо позитивну динаміку продажів і плануємо розвивати проект. Уже в 2020 році плануємо йти в регіони й представити наш продукт в інших містах України. У перспективі, до кінця наступного року можемо мати до 300 таких точок. Крім того, зараз ми знаходимося в процесі зміни бізнес-моделі роздрібних точок М’ясторії.

Раніше наша продукція вироблялася безпосередньо в магазинах, а тепер ми централізуємо всі процеси, відкрили виробництво під Києвом і розподільчий центр, щоб вивести бізнес на максимальну операційну ефективність.

Разом з розвитком проекту «Стейкова подорож» також продовжимо розвиток мережі магазинів і ресторанів М’ясторія. Наступного року плануємо відкрити в Києві ще 4-6 магазинів і ресторанів. Де і в якому форматі – буде залежати від знайдених локацій. А ось іти повноцінним рітейлом в регіони поки не плануємо.

Також зараз вивчаємо кілька заявок на придбання франшизи. Однак в цьому плані точно не будемо поспішати. Вибір партнера по франшизі, це як вибір партнера в бізнесі, а тут потрібно бути дуже обережним.

В цілому, я б радив бізнесменам менше поспішати, частіше зупинятися, прораховувати й аналізувати свої кроки.

Читайте також – 

Андрій Усенко, М’ясторія: Як зробити занадто гарний магазин і втратити клієнтів