Андрій Галицький, Lviv Croissants: У 2018-му відкриємося в Баку, Алмати, Тбілісі і запустимо формат drive

Як Lviv Croissants з маленького львівського проекту двох братів за три роки виріс до мережі з 55 пекарень по всій Україні.

RAU розпочинає серію публікацій Franchise-story: про те, як побудувати успішний бізнес, продаючи іншим право працювати під розкрученим брендом і використовувати перевірені технології. Що краще – самому пробувати і помилятися або скористатися досвідом, наприклад, освітнього проекту від Franchise Group?

В рамках Другої міжнародної спеціалізованої виставки індустрії рітейлу і девелопменту Retаil&Development Business Expo – 2018 одна з панелей буде присвячена особливостям розвитку бізнесу по франчайзингу. Серед кількох проектів на конференції буде представлений і Lviv Croissants. Бренд успішно розвивається по франшизі в Україні, також одна точка працює в Польщі, а в 2018 з’являться партнерські об’єкти в Баку, Алмати і Тбілісі. В інтерв’ю RAU засновник компанії Андрій Галицький розповів, звідки у нього тяга до підприємництва, з чого починалася історія створення Lviv Croissants, як розвивається мережа зараз і в які напрямки він готовий інвестувати далі.

Починав з малого

—  Чому вибрали ресторанний бізнес?

—  Не я вибирав професію, а вона мене. Я дуже люблю смачну їжу. Але у мене сім’я підприємців: батьки після розвалу Союзу пішли з виробничої сфери і зайнялися комерцією. Я допомагав їм торгувати в магазині – і досі люблю спілкуватися з покупцями в Lviv Croissants. Це сімейний бізнес, який я розвиваю разом з моїм братом.

Lviv Croissants Андрій розвиває разом з братом Євгеном

—  Lviv Croissants – ваш перший проект?

—  Після закінчення технікуму в 2004 році моїм першим бізнесом стали точки на ринках в прохідних місцях. Отримав досвід і почав розвивати свою мережу кіосків з фаст-фудом – гамбургерами, лавашами, хот-догами з 11 точок. Тоді інвестиції в такі точки становили $ 3000-4000 і вони окупалися за місяць-два.

Тому ми особливо не «морочилися» ні назвою, ні відпрацюванням якихось бізнес-процесів. Я був молодий, не думав про це, і просто займався торгівлею.

—  Криза 2008-го якось вплинула на бізнес?

—  Не дуже. Того року я як раз почав розвивати мережу бургер-барів Burgers Buffet. Це була перша торгова марка, яку я зареєстрував. Burgers Buffet відкривалися в стріт-ритейлі, в орендованих приміщеннях. Інвестиції в їх відкриття доходили до $ 15 000, вони окупалися від півроку до року. Я «доріс» до розвитку мережі і незабаром почав продавати франшизу Burgers Buffet по Львову. Ми почали з трьох точок по франчайзингу, і за 8 років її існування я встиг відкрити 7 точок, в тому числі 4 по франчайзингу. Деякі з Burgers Buffet працюють досі, частина перепрофільована під Lviv Croissants, інші – продані. Історія Lviv Croissants почалася в 2015 році.

Помилка, яка призвела до успіху

—  З якими проблемами стикалися в Burgers Buffet?

—  Ми помилилися з асортиментом: не виробляли ні булочки, ні м’ясні добавки. Було дуже багато позицій в меню, і кухарі (сендвічмейкери) не могли робити все якісно через велику кількість технологічних карт. Падала якість і продажі. Це все вплинуло на втрату частки ринку Burgers Buffet.

До того ж з’явилося багато конкурентів і розвивати франчайзинг було складно. Ринок наситився схожими торговими точками – лаваш- і бургер- барами. Я задумався про новий продукт, якого не було на ринку.

Після всіх наших помилок з асортиментом, я був упевнений в тому, що успіх принесе тільки монопродукт з невеликим меню. Він з’явився зовсім випадково: в 2015 році, на одному фуд-тестінгів ми дегустували круасани, але через помилку кухаря (він їх неправильно випік) отримали великі круасани. На подив, незвичайний продукт став користуватися попитом. Потрібно було всього лише трохи змінити рецептуру, але ідея зробити його основою для сендвіча прийшла мені саме тоді.

—  Сендвічів з круассана до вас ніхто не робив?

—  Ні, ми були першими і в Україні, і в світі. Я організував власне виробництво в 2015 році, починаючи від замішування тіста і закінчуючи шокової заморожуванням, щоб продукцію можна було перевозити в будь-яку точку по Україні.

—  Що являє собою виробництво?

—  У нас два цехи – малий і великий – обидва розташовані у Львові. Нещодавно ми придбали ще одне приміщення і нарощуємо потужності: це буде цех по виробництву заморожених напівфабрикатів.

—  Як сприйняли клієнти новий проукт?

Першу точку Lviv Croissants я відкрив на початку 2015 року, через два місяці після нашого експерименту з великим круассаном.

Спочатку відвідувачі ставилися з нашою пропозицією з обережністю, так як львів’яни дуже примхливі в своїх перевагах.

Але навіть без маркетингу, реклами, за допомогою одного тільки «сарафанного радіо», вже через два тижні до нас вишикувалася черга. Точка, яка поєднувала пекарню і місце продажу, була дуже маленькою – 14 кв. м – і такі я вже відкривав в більшому форматі, поступово збільшуючи його. Ми відкривалися в різних районах Львова: розраховували і на офісних співробітників, і на студентів, і на іншу аудиторію. Чотири точки з’явилися в перші півроку роботи, а перший франчайзинговий об’єкт відкрився в Сумах 2015 році. Цей франчайзі приїхав за Burgers Buffet, але я його переконав придбати франшизу Lviv Croissants.

У масштабах країни

—  Наскільки активно працювали з партнерами?

—  До моменту відкриття першого франчайзингового об’єкта у нас працювало чотири своїх точки. Дуже довго перша франчайзингова пекарня була єдиною, і до 2016 року ми відкривали власні точки.

Три роки тому ми вперше взяли участь в спеціалізованій виставці з франчайзингу. Метою було масштабуватися на національному рівні в форматі діючої пекарні. Відвідувачі виставки змогли побачити пекарню в роботі і спробувати продукт.

Це був успіх: ми отримали відразу десять попередніх заявок на відкриття пекарні по франшизі.

За наступний рік команда проекту зросла з 5 до 30 осіб. В результаті в 2016 році ми відкрили 20 франчайзингових точок, в 2017-му – ще 16, а за два місяці цього року – ще чотири.

—  Наскільки вигідно компаніям приймати участь в таких виставках?

—  Без виробництва на місці – не вигідно. Потенційний партнер хоче бачити, як працює точка, як виглядає процес. На останній виставці ми зібрали більше 100 заявок на покупку франшизи і з 20-ю партнерами вже готові працювати. Приємним бонусом виставки став оборот, який ми зробили за рахунок відвідувачів виставки: більше 47 000 долл за перші два дні.

—  Чи є якісь правила щодо підбору франчайзі?

—  На першій виставці ми зробили помилку – продавали франшизу всім бажаючим. У нас серед 55-ти пекарень є 3 слабеньких, де франчайзі не особливо зацікавлені в результаті. Зараз ми не продаємо франшизу тим, для кого це розвага: «молоді і голодні» працюють набагато ефективніше. Працюємо з двома типами франчайзі: у перших немає надлишку грошей, і тому вони щиро переживають за результат; другі – люди з капіталом, навіть структури, які володіють мережами з декількома брендами різних франчайзерів.

—  Як контролюєте своїх партнерів?

—  Методом аудиту: кожна точка не рідше разу на квартал перевіряється. Аудит відбувається без попередження, в залежності від дотримання вимог по кожному пункту виставляється оцінка. Лідери – лінійна команда і наш франчайзі, отримують заохочення від офісу, а «двієчники» штрафуються і йдуть на додаткове навчання.

Але сам контроль без навчання нічого не означає: ми проводимо раз на квартал регіональні навчальні тренінги для касирів і сендвічмейкеров.

Раптові перевірки роблять і наші таємні покупці. Часто якість страждає через постійну зміну персоналу, яку активував безвіз, тому тренінги персоналу повинні проводитися якомога частіше. Найголовніше – смак продукту; ніяке суперобслужіваніе і супердизайном не врятують несмачний продукт.

—  Наскільки швидко окупилася перша франшиза?

—  У Сумах – не дуже швидко: за 18 місяців. Це пов’язано з тим, що Суми не таке прогресивне місто, як Київ чи Львів. У сумчан грошей не так багато.

Проект був розділений на дві інвестиційних частини: будівництво скляного павільйону на 60 кв. м і «начинку» – інвестиції у відкриття пекарні. Але вже окупилося і саме приміщення.

Lviv Croissants на Хрещатику

«Драйвити» бізнес

—  Як часто франчайзі приймають рішення про будівництво павільйонів?

—  Не часто. Такі павільйони, крім Сум, є у Львові та Черкасах. Причому в Черкасах будується об’єкт абсолютно нового формату. Це буде перший Lviv Croissants drive. Його, з нашою допомогою, запускає франчайзі: лідер по рентабельності і за оборотом з точки в Україні. Це другий його заклад: двоповерховий павільйон з заїздами і під’їздами для автомобілів. Інвестує в будівництво власник нерухомості – він же здає в оренду нашому франчайзі і першу точку в центрі міста. Він задоволений орендарем і перейнявся ідеєю.

Такий формат дозволить нам вийти на новий рівень, тому що зараз всі об’єкти розташовані в центральних частинах міст і деякі – в бізнес-центрах.

Lviv Croissants Drivе дозволить нам переміститися з центральних вулиць до автомобільних розв’язок, стати на парковках ТРЦ, де можна спроектувати зручний під’їзд. Наприклад, такі площі здає Епіцентр.

—  Скільки довелося інвестувати вашому партнерові в формат Drive?

—  Інвестиції в такому проекті направляються на капбудівництво будівлі з фундаментом – близько $ 160 000 у наш перший драйв інвестує власник нерухомості. Другу частину, яка лежить на плечах франчайзі – складають інвестиції у відкриття пекарні.

Пекарня формату L обходиться франчайзі в $ 60 000-70 000. Частина необхідного обладнання ми купимо за свої гроші, а згодом партнер компенсує нам ці витрати. У нас з ним дуже хороші відносини завдяки успіху першої точки, тому ми не сперечаємося.

—  Коли запустите проект?

—   Думаю, що пройде не менше півроку, тому що належить багато будівельних і земляних робіт.

—  Під Lviv Croissants Drive можна приміщення не будувати, а орендувати?

—  Ні, це повинно бути окрема будівля з організацією під’їзду/виїзду. У разі drive потрібно узгодити під’їзди з усіма пов’язаними службами. Це формат для бізнесменів, які мають у своєму розпорядженні заощадженнями, «молодим і голодним» це не вдасться.

—  Яка окупність проекту?

— Вона не повинна відрізнятися від нашої стандартної. Одна точка генерує оборот 500 000 грн в місяць, причому ця цифра коливається від 280 000 грн в маленьких точках до мільйона в великих.

Інвестиції в покупку франшизи повернуться в термін від 10 до 24 місяців.

Але в разі, якщо партнер самостійно набуває або будує приміщення, повернення інвестицій складе до десяти років, в ідеальних умовах – до семи років.

—  Продаєте вже цей формат франшиз?

—  Поки немає. Ми пропонуємо три формату: S – від 20 до 50 кв. м з інвестиціями від $ 25 000, М – площею 50-100 кв. м з інвестиціями від $ 45 000 і Lviv Croissants L – від 100 до 200 кв. м за з інвестиціями від $ 60 000 до 70 000. Після оцінки результатів, думаю, будемо пропонувати ще один.

Франшиза коштує $ 9000, частина цих грошей іде на проживання та навчання команди майбутньої пекарні, програмне забезпечення, проектувальні роботи, візуалізацію, деталізований робочий проект, звідси ж оплачуються виїзди на місце архітектора, проживання консультантів Lviv Croissants.

—  Які супутні напрямки бізнесу розвиваєте?

—  Ми самі виробляємо меблі для наших пекарень – нам важливо, щоб у всіх точках була дубові меблі певної якості і виду. Устаткування і будматеріали рекомендуємо купувати у партнерів, з якими домовилися про хорошою ціною. Наш основний заробіток – поставка товарів.

Якщо ми починали з поставки тільки круасанів і упаковки, то зараз продаємо джеми, топпинги, сиропи, фірмові чаї.

Крім запуску ще одного цеху з виробництва напівфабрикатів круасанів, ми добудовуємо м’ясний цех, щоб організувати стандартизовану доставку м’яса – там будуть проводитися м’ясні продукти на основі запеченої курячої грудки, свинини, м’яса качки і індички. Спочатку організуємо поставки на Львів і західні області, а потім і на всю Україну. Наше завдання – до кінця 2018 року поставляти все, крім овочів. Ці продукти виробляти сенсу не має, вони повинні бути свіжими і купуватися по місцю.
Сумарно 70-80% доходу генерують продажі власної продукції і роялті в розмірі 3% від обороту.

Все не основне – на аутсорс

—  Як організована логістика?

—  У кожному обласному центрі підписали договори з місцевими холодильщиками. Їм веземо тижневий обсяг запасів для торгових точок в цьому місті, а дистриб’ютори розвозять товар по франчайзі. Наприклад, по Києву розвозка здійснюється щодня. Вартість оренди складів настільки висока, що простіше частіше розвозити, ніж орендувати приміщення з більшою площею під холодильники.

—  Ці процеси у вас на аутсорс?

—  Так звичайно. Ми платимо їм за складування і доставку нашим франчайзі на місце. За супутню продукцію – упаковку, джеми, топпинги, шоколади і все інше – нас обслуговують два склади у Львові і один великий – в Києві.

—  Чи не плануєте запуск доставки В2С?

—  Ми і так печемо, і доставляємо, але на відстань півкілометра від торгової точки, без задіяння кур’єрів на машинах. Така доставка добре працює в пекарнях, розташованих недалеко від офісних центрів. Мінімальне замовлення в такому випадку становить 250 грн. Є й корпоративна доставка: айтішники у Львові у нас раз на тиждень замовляють по тисячі круасанів як комплімент своїм співробітникам. Щоб замовити, потрібно просто зателефонувати, підійти або написати в месенджер в Facebook.

—  У вас є окрема людина для цих завдань?

—  Ні, тому якщо точка завантажена, то ми відмовляємося. Ця додаткова опція не є константою.

—  Чи не плануєте інвестувати в мобільний додаток?

—  Так, у нас на тендері три компанії, які хочуть для нас робити мобільний додаток. З технологічних фішок у нас зараз в пріоритеті установка додаткових моніторів для касирів і сендвічмейкеров. Касир приймає замовлення на планшеті, сендвічмейкер робить його, і зазначає в програмі. Їм не потрібно в кінці дня звіряти паперові чеки. Це дасть нам і статистику – за скільки робиться продукт та інші важливі дані.

Нові ринки

—  Як розвивається бізнес в Польщі?

Ми відкрили власну пекарню в Кракові в червні 2017 року під брендом Grand Croissants. Напівфабрикатами, виконаними по нашій рецептурі, нас там забезпечує локальний виробник. Через сім місяців ми ледве дотягуємо до точки беззбитковості.

Ринок Польщі зовсім інший: ми тільки восени зрозуміли, що без жорсткого маркетингу там робити нічого.

Поляки фанатично шукають акції: стежитимуть за Facebook, заглядають у вітрини, але якщо знижки немає – вони не прийдуть. Тому для Польщі розробляємо особливий маркетинговий план. Добре, що ми не встигли знизити ціну, інакше нікуди було б скидати.

—  Які плани щодо розвитку в 2018 році?

—  Нашою франшизою активно цікавляться в Іспанії, Італії та Голландії. Будемо працювати в цьому напрямку. В Україні ми в цьому році вже відкрили чотири пекарні, плануємо розширити мережу за рік на 25-30 точок.

Ми розглядаємо партнерів з Казахстану, Білорусі, Молдови, перші партнерські точки повинні з’явиться вже в цьому році в Баку, Алмати і Тбілісі.

Каталог франшиз успішних підприємців з усіма умовами їх використання можна знайти на сайті  Franchise Group.

Читайте також –

Сімейна MAFIA: як Тарас і Оксана Середюк побудували бізнес вартістю в $50 млн