Іван Чивкін, Антошка: Вплив музики на продажі

Директор з операцій та розвитку мережі магазинів Антошка Іван Чивкін у своєму telegram-каналі Miratem розповів, що як музика впливає на поведінку та рішення клієнтів у фізичних торгових точках. RAU публікує головні думки експерта.

На що і як впливає музика

У людську свідомість звук проникає незалежно від бажання. Навіть коли людина не звертає уваги на неї, музика все одно впливає.

Музика допомагає «впливати» також і на поведінку  клієнтів:

• сформувати хід думки людини;
• направити до потрібного товару;
• повідомляти про рівень закладу;
• створити стимули позитивної емоційної реакції.

Поведінка покупців може бути зовсім різною, залежно від того, яка підібрана музика. Якщо неправильно підібрати музику, то це може спричинити роздратування клієнтів: як внутрішнього, так і зовнішнього. Музичний фон, який підібраний відповідно до основної групи клієнтів, буде позитивно впливати на продажі.

Трохи історії

Бізнес почав використовувати музику як один з інструментів реклами майже одночасно з появою радіо. Тож, використання музики як маркетингового інструменту, почалось набагато раніше ніж більшість з нас думає.

На початку XX століття радіостанції намагалися пов’язувати назви компаній з певними музичними темами. Ці ж музичні мотиви пізніше використовувалися компаніями вже не тільки для реклами на радіо, але й на інших подіях та програмах. У 1950-х роках на телебаченні для реклами використовували знайомі всім класичні шедеври. Роботи австрійського композитора Йоганна Штрауса були улюбленою музикою для реклами у багатьох компаній: починаючи від господарських товарів і закінчуючи рекламою пластівців на сніданок. 

Зараз музика продовжує бути одним з найефективніших способів позитивного впливу на продажі товарів. 

На що саме впливає музика

1. На вибір товарів/послуг

В одному з магазинів вина провели цікавий експеримент: протягом двох тижнів науковці спостерігали за продажами вин залежно від того, яка музика грає (французька або німецька). Французькі вина продавалися краще, коли грала французька музика, а коли грала німецька музика, то краще продавалися німецькі вина. Під час опитування клієнтів, вони стверджували, що не відчували вплив музики на їх вибір, бо вони не звертали на неї свою увагу.

Ще одне дослідження показало:

• 90% респондентів хочуть чути музику в закладах;
• 80% вважає, що музика створює гарний настрій і правильну атмосферу;
• 60% найчастіше залишаються в закладі довше, якщо звукове оформлення викликає у них симпатію.

2. На обсяг часу

Деякі заклади вмикають музику різного темпу в різні періоди дня, щоб впливати на швидкість покупки зі сторони клієнтів.

У 1982 році було встановлено, що фонова музика впливає на поведінку клієнтів. Американський науковець помітив дві залежності:

• люди швидко проходять полиці, менш схильні до спонтанних витрат та майже не звертають увагу на акційні пропозиції, коли  в магазині  грала ритмічна музика;
• повільна музика допомагала впливати на збільшення продажів, бо клієнти більше часу проводили в закладі  та не відчували потреби кудись «бігти».

Інші науковці  під час вивчення питання впливу музики на сприйняття часу дійшли неочікуваних висновків: якщо в магазині грає знайома для клієнта музика, то він проводить там майже на 10% менше часу, а коли звучить нова для нього музика – затримується довше. Цей факт пов’язують зі збудженням, яке відбувається у клієнтів від прослуховування знайомої музики

3. На товарообіг магазинів

Споживачі схильні купувати дорожчі товари, коли чують класичну музику. Якщо порівнювати з активною і динамічною музикою, то спокійна інструментальна музика таким чином впливає на клієнтів: вони проводять майже на 20% часу більше і витрачають приблизно на 40% коштів більше. Цей фактор є однією з головних причин, чому саме спокійні та плавні мелодії включають в магазинах luxury сегменту.

А в магазинах, де завжди багато людей (черга біля каси або біля примірочної) зазвичай грає активна і динамічна музика. Таким чином клієнта стимулюють робити вибір товару, його огляд або примірку швидше. Також така музика впливає і на продавців: вони будуть працювати більш активно.

4. На швидкість споживання алкогольних напоїв

Впевнений, що вам зустрічались бари, де дуже гучно грає музика. Здебільшого вони вмикають енергійну і гучну музику для того, щоб клієнти менше розмовляли, більше замовляли різних напоїв, швидше відчували насолоду від проведеного часу і йшли кудись далі. Кажуть, що таким чином можна підвищити швидкість споживання алкогольних напоїв більш ніж на 25%.

З кожним роком темп життя навколо нас прискорюється і так само змінюється досвід споживання послуг та товарів: Scan&Go, каси самообслуговування, поштомати в під’їздах, онлайн-банкінг, Дія тощо. Все це працює для збільшення швидкості та підвищення якості сервісу.

Якщо змінюється поведінка споживання і її темперамент, то музичний супровід теж слід змінювати під сучасні реалії.

Як обрати музику для свого бізнесу

В першу чергу тобі потрібно визначити бажану для вашого бізнесу клієнтську поведінку: що має відчувати, як швидко рухатися, що обирати тощо. Ваш висновок має враховувати цільову аудиторію, тип товару/послуг, дизайн, час доби тощо. Отриману інформацію використовуйте для обрання музики та пам’ятайте про три основних аспекти: гучність, жанр і темп.

Також на ринку вже існують «музичні терапевти»: спеціальні люди, які підбирають фонову музику для залучення покупців і допомагають обрати фон для будь-якого бізнесу. Також у світі існують спеціалізовані компанії, які професійно підбирають музику для закладів. Цей напрямок бізнесу може бути достатньо прибутковим і на ринку України.

Звичайно, музика не є чарівною паличкою, яка може стимулювати масштабні продажі, але вона допомагає створювати сприятливий фон і дійсно має певний вплив на клієнтів.