Ігор Баленко, Фуршет: Рітейлер – це перш за все психолог

Засновник мережі магазинів Фуршет про ситуацію в українському рітейлі, конкуренцію на ринку, а також зміну вподобань клієнтів та ключових каналів комунікацій.

Ігор Баленко, власник мережі Фуршет, в розлогому інтерв’ю НВ Бізнес розповів про те, як змінилося бізнес-середовище за останні роки, чому емоції позначаються на виручці магазину, і як Facebook та YouТube моделюють вподобання покупця. RAU публікує ключові тези з інтерв’ю

Про головні тенденції та конкуренцію в українському рітейлі

Валовий продукт підвищився в цьому році цілком достатньо. Невеликими темпами, але все ж він виріс. Що стосується нашої мережі, ми також почали фіксувати стабільне зростання, і в першу чергу це відбивається в середньому чеку – він стає більшим. Разом з тим зростає кількість транзакцій, покупців. Ринок розвивається, люди купують більше товарів. Середній чек – близько 100 грн.

Сьогодні розвивається дуже багато роздрібних мереж. Багато хто почав віддавати перевагу сегменту «магазин біля дому», раніше у нас цей формат не був такий розвинений. Поява такого формату магазинів – процес логічний, адже розвиток супермаркету вимагає більше часових та інших витрат.

При цьому магазин біля дому – це постійний і швидкий трафік, адже люди кожен день щось купують.

Я б не став однозначно заявляти, що такий формат глобально складає конкуренцію супермаркету, так як багато клієнтів приїжджають до супермаркетів на «велику закупівлю». Якби ринок не розвивався, активне розширення сегменту «магазин біля дому» могло б вплинути на нас. А оскільки ринок зростає – великі мережі також розвиваються.

Не можна сказати однозначно, що конкуренція якось змінилася. Конкуренція не залежить від того, стало у людей більше грошей чи менше. Кожна мережа в будь-яких ринкових умовах прагне заробляти більше і залучати багато клієнтів. Це закон бізнесу. Природно, в даний час мережі застосовують всілякі методи, щоб боротися з конкуренцією незалежно від ринкових умов. Навіть на найбагатшому рітейл-ринку – німецькому – мережі між собою конкурують і борються за покупця.

Про вплив акцій на середній чек і продажі

Всі супермаркети періодично проводять одні й ті ж акції, адже ми продаємо один і той же товар. Акції в цілому протягом року дозволяють покупцеві заощадити в тому чи іншому супермаркеті 2-3% – не більше. Акційні активності дають відчуття цінової доступності, але при цьому покупець купує і неакційні товари. Тому середній чек залишається майже на тому ж рівні, не нижче. Цей закон діє абсолютно в усіх супермаркетах. Тому раджу покупцеві вибирати магазин не по акціях і знижках, а за іншими критеріями, наприклад, асортимент, відчуття комфорту та ін.

Хорошими акційними пропозиціями мережа може збільшити свій середній чек до 37%, людина емоційно купує незапланований товар через хорошу знижку на нього.

Рітейлер – це перш за все психолог. Потребу споживача в емоціях ми зобов’язані вивчати. Адже ми продаємо однакові продукти, практично за однаковою ціною в кошику протягом року. Просто кожен вибирає свій емоційний підхід до покупця.

Пам’ятаю, на початку розвитку нашого бізнесу дитині давали паспорт, і вона знала, що за цим паспортом отримує знижку. І мама приходила з дитиною, тому що вона хотіла показати цей паспорт, як доросла. Це теж був такий маркетинговий хід, завдяки якому в той час наш оборот вдалося підвищити на 20-25%. Зараз, як і завжди, і дітям, і дорослим потрібні емоції.

Про зміну вподобань клієнтів і комунікаційної стратегії

Роздріб – це дуже гнучка сфера бізнесу. Вона дуже тісно пов’язана з настроями і пріоритетами покупця, які змінюються сьогодні кожні 3-6 місяців. Наприклад, в 2014 році, коли ринок демонстрував падіння, всі клієнти і мережі відповідно ставили в пріоритет ціну. Це тривало і в 2015 році. А ось в 2016-му вже почалися зміни.

Протягом останніх двох років покупець оцінює вже не тільки ціну. Він готовий більше витрачати грошей, але хоче більше сервісу і комфорту. Покупець змінюється дуже швидко, за ним потрібно встигати.

Діджитал-маркетинг зараз займає перше місце по комунікації. Сьогодні з 43 млн населення України 12 млн є користувачами Facebook. І це вражаюча цифра. Особливо важлива роль діджитал-маркетингу відведена у великих містах. Але при цьому не варто забувати, що аудиторія у нас різна. Є, наприклад, і люди похилого віку, для яких друкована листівка з акційними пропозиціями – найефективніший інструмент комунікації. І такі листівки випускають навіть в наш сучасний вік великі світові мережі.

Нещодавно ознайомився з результатами ТВ-дослідження, і виявилося, що показники перегляду телебачення знизилися на 30%, причому за всіма віковими категоріями.

Це пов’язано з розвитком інтернету, де можна подивитися будь-яку передачу і фільм в будь-який зручний час. На телебаченні ми вже рік як не розміщуємо рекламу. Борди, зовнішня реклама – це все відкладається в пам’яті і дає відкладений ефект. Людина багато часу проводить за кермом, і тому шанси побачити рекламу на бордах дуже високі. А на телебачення у сучасної людини залишається все менше часу. Тому в майбутньому ми будемо активно рекламуватися в інтернеті.

За матеріалами: НВ Бізнес

Читайте також – 

Олексій Панасенко, NOVUS: Продуктовий рiтейл буде більше переходити на самообслуговування