Хліба та видовищ: Виручка Good Wine від проведення фестивалів сягає 10 млн грн

Маркетинг-директор Good Wine про те, навіщо одному з лідерів українського сегменту спеціалізованих алкогольних магазинів проведення івентів, які результати вони приносять і чим приваблюють споживачів.

Цей текст доступний російською мовою1

16-17 квітня в Києві пройшов Український маркетинг-форум. У секції «Event-маркетинг: знайомий інструмент в новому контексті» експерти ділилися досвідом організації заходів, їх просування і розповідали про результати проведених івентів. В ході свого виступу Марія Олійник, маркетинг-директор Good Wine, розповіла про те, що фестивалі це не тільки спосіб залучити нового покупця, але і отримати прибуток. 

Good Wine працює в преміум-сегменті, пропонуючи імпортні продукти високої якості. Вино і міцний алкоголь складають основу асортименту, мережа починала саме з цих категорій і вони дали імпульс для подальшого розвитку асортименту. Іншу частину представленого товару складають натуральні органічні продукти харчування.

Спектр діяльності компанії великий: крім роздрібної торгівлі алкоголем і гастрономією, компанія випікає хліб, видає журнал, варить крафтове пиво, організовує вечері, обсмажує каву, організовує фермерські ринки і підтримує фермерів.

Флагманський магазин на Мечникова, 9, після всіх оновлень з демократичного формату став сприйматися покупцями як магазин формату luxury, в ньому був істотно розширено асортимент, з’явилися продуктові категорії Good Food: корисні для здоров’я продукти, органічні товари фермерських господарств. При цьому не відбулося ніяких структурних змін, не змінилися ціни, підходи, не змінювалися партнери.

Як розповіла Марія Олійник, одним з ключових показників зростання в компанії є збільшення кількості чеків: якщо він росте, значить в магазин приходять нові люди, є можливість рости і розвиватися. Якщо нові люди не приходять, можна працювати над збільшенням суми середнього чека, але потрібно врахувати, що потенціал зростання цього показника обмежений.

Тому для компанії дуже важливі нові клієнти. Завдання маркетингу в компанії чотири роки тому переосмислили. Тепер вони виглядають так:

• awareness (формування знання про бренд),
• values (наповнення знання змістом),
• community (зробити способом життя ЦА).

Компанія крім невеликих камерних івентів, проводить два великих заходи: фестиваль вина Kyiv Winе і фестиваль односолодових віскі Whisky Dram. Це один з основних способів залучати нових клієнтів в магазини і розвивати культуру споживання в Україні. Таким чином ритейлер просуває свій бренд, торгові марки свого магазину і додатково отримує мінімальник прибуток.

Чому саме Whisky Dram

Whisky Dram – майданчик для дегустації односолодових віскі. Компанія вибрала віскі, оскільки це категорія міцних напоїв з високою націнкою – з нею цікаво працювати.

“У міцному алкоголі односолодові віскі з цієї точки зору – найцікавіший продукт. Підходи до його виробництва дуже схожі на виробництво вина: дуже багато залежить від місцевості, від майстрів, від води. Цього не можна сказати про горілку або інші алкогольниі напої, які робляться за стандартною технологію, і їх продажі більше залежать від маркетингу, а не від того, хто керує виробництвом”, – зазначає Марія Олійник.

Намагаючись з’ясувати, який віскі найбільш смачний, покупець стикається з проблемою: вартість односолодового віскі стартує від $ 100 за пляшку і спробувати кілька сортів вже накладно.

У компанії вирішили це завдання і зробили фестиваль, на якому можна спробувати напої з асортименту Good Wine, при цьому заплативши за 20-грамову порцію.

На організацію пішло два місяці, на івент прийшло більше 1000 чоловік. З огляду на категорію, це досить велика кількість гостей. “Фестиваль вдався”, – вирішили в компанії і зробили його щорічним. У 2019 році фестиваль буде проходити в п’ятий раз.

У 2018 року фестиваль зайняв площу 3000 кв. м, а відвідало його близько 2600 чоловік. Були представлені 75 брендів, розміщені 32 стенди.

Фінансові результати Whisky Dram-2018: 4,5 млн грн виручки, 30% pop-up, 750 грн середній чек.

Безлімітний Kyiv Winе

Kyiv Winе – великий фестиваль вина, формат якого з’явився з ідеї об’єднати кілька десятків івентів на тему вина і гастрономії в один. Формат “фестиваль вина і їжі” в Good Wine вибрали, тому що хотіли використовувати напрацьовану експертизу в продуктах. У компанії вирішили, що вино не збере величезну кількість людей, але в поєднанні з їжею – легко. У 2018 році на фестивалі ввели безлімітну дегустацію вина і не помилилися.

У 2018 року захід проходив на території колишнього заводу Тетра-Пак в Києві на вулиці Межигірській, а його загальна площа склала приблизно 15 000 кв м. Захід відвідало 7500 гостей, на нього приїхали 80 амбассадорів з інших країн.

Фінансові результати Kyiv Winе 2018: 10,5 млн грн виручки, 1150 грн середній чек.

Для чого в Good Wine проводять фестивалі:

1. це прямий контакт з цільовою аудиторією, можливість донести цінності компанії і протестувати нові продукти;
2. це відмінний інфопривід (медійне охоплення одного івенту досягає 500 000-700 000 унікальних користувачів соцмереж);
3. точки зору HR – відмінний спосіб спробувати залучити нових людей і згуртувати колектив і знайти нові таланти в компанії;
4. новий виклик – ідеальне місце для реалізації амбітних креативних ідей.

Далі – величезний гастрохаб

В тому числі для проведення фестивалів, розрахованих на велику кількість гостей, компанія спеціально придбала третину гектара землі – на вул. Межигірській, 82. Там рітейлер планує реалізувати масштабний гастрохаб.

Поки, щоб “привчити” гостей до нової локації, компанія проводить там окремі заходи. Першим з них став Kyiv Wine 2018, наступний, який буде проходити в червні 2019 го, проведуть там же.

Ще однією креативною активністю став рop-up маркет алкоголю: в грудні 2018 року на Межигірській працював новорічний GoodDeal by goodwine. З 3 по 31 грудня там продавали вино, міцний алкоголь, пиво, соки і воду.

Всі напої продавалися кейсами (упаковками) по кілька пляшок, купити поштучно не було можливості.

Читайте також –

Західний вектор: як працює проект засновників GoodWine в Польщі