Ганна Луковкіна, Всі. Свої: плануємо відкрити ще два магазини в ТРЦ у 2020 році

Ганна Луковкіна – авторка та засновниця проєкту Всі. Свої про сусідство з H&M в Lavina Mall, проблеми локальних брендів, стратегічні цілі, кампанію «До біса пакет» та Олега Сенцова.

Цей матеріал доступний російською мовою

Наприкінці вересня Всі. Свої відкрили в київському Lavina Mall перший для мережі мультибрендовий шопінг-простір на території ТРЦ, де на площі понад 1000 кв. м представили жіночий і чоловічий одяг, взуття, аксесуари та прикраси від 100 українських виробників. RAU розпитала Ганну Луковкіну про розвиток бізнесу та подальші плани.

– У вересні магазин Всі. Свої відкрився у Lavina Mall. Що вплинуло на ваше рішення обрати саме цей ТРЦ?

– Перші два магазини Всі. Свої відкрилися на Хрещатику – в самісінькому центрі української столиці. І це задає певну планку: коли тебе представлено чи не на найкращій локації в усій країні, то рухатися далі можна лише в одному напрямку – також до кращих з кращих. І Lavina Mall, безумовно, належить до них. Тут представлено дуже багато всесвітньо відомих брендів, сусідство з якими – важлива репутаційна історія, що наочно демонструє: українські виробники здатні витримувати конкуренцію на рівних.

– У Lavina Mall також є магазин H&M. Для вас таке сусідство – це конкуренція чи якась синергія для задоволення різних потреб споживачів?

– Я розглядаю конкуренцію позитивно: не як боротьбу, а як потужний мотиватор, а ще – як інструмент для задоволення потреб різних клієнтів. Подивіться навкруги – всі люди мають різні потреби. І це дає нам, підприємцям, великі можливості – можливості винаходити способи їхнього задоволення та робити успішний бізнес. Та й, зрештою, свідома людина завжди обиратиме ті бренди, що відповідатимуть саме її запитам та цінностям.

– Як пройшло відкриття магазину і який трафік відвідувачів ви отримали?

– Ще задовго до запуску магазину, ми активно анонсували подію у ЗМІ та власних соцмережах. Також робили промо безпосередньо на локації – для відвідувачів Lavina Mall. Зокрема, поставили величезний банер з дірочкою для підглядання – крізь неї можна було спостерігати за процесом підготовки для відкриття. Нашою метою було створити передчуття справжнього свята. У перший день роботи магазину Всі. Свої у Lavina Mall до нас прийшло понад 4000 відвідувачів. Вважаю це великим успіхом: як особисто для нашого проєкту, так і для українських брендів загалом.

У 2020 році ми плануємо масштабувати бізнес та відкрити магазини Всі. Свої ще у двох ТРЦ. Як я вже казала, ми ставимося до процесу відбору дуже відповідально. Всі ці магазини – включно з тим, що вже відкрився у Lavina Mall, – об’єднуватиме спільна бізнес-модель: мультибрендові магазини українських виробників одягу, взуття, аксесуарів та (в деяких) декору. За концепцією всі вони матимуть впізнавані спільні риси. А саме: розміщення примірочних – ключового місця, де клієнт приймає рішення про покупку, – у центрі приміщення. Ще – зручне розташування касової зони, спільне для всіх кольорове оформлення, поєднання шопінг-простору та кав’ярні. У торговельних залах лунатиме музика українських виконавців. Тобто, коли ти зайдеш в такий магазин в тому чи іншому ТРЦ, то відразу відчуватимеш, – ти потрапив не деінде, а саме до «своїх».  Проте, магазини не будуть зроблені під копірку – кожен матиме свою характерну особливість.

– Чи означають ці відкриття, що Всі. Свої взяли ціль на активне масштабування мережі?

– Можна сказати й так (посміхається).

– Чи скоро регіонам можна очікувати на Всі. Свої у себе? Які міста розглядаєте?

– Наразі – жодні. Адже зараз ми хочемо відпрацювати всі бізнес-процеси у київських магазинах,  тому на 2020 рік розширення на регіони не плануємо. Далі – побачимо.

– Яких результатів вдалося досягти із запуском інтернет-магазину? У чому його особливість?

– Ми запустили інтернет-магазин у квітні 2018 року. Спочатку – у бета-версії, а згодом протягом року додавали новий функціонал. Якщо порівняти жовтень минулого року з нинішнім, то кількість відвідувачів vsisvoi.ua зросла втричі. І – так само втричі зросла кількість транзакцій, тобто покупок на сайті. У створенні візуального контенту нам допомагає власна фотостудія, де працюють фотографи, стилісти, моделі, адміністратори. Тому ті, хто називає нас «українським Asos», мають рацію (посміхається).

Для його обслуговування маємо власний контакт-центр із кваліфікованими консультантами, які добре знаються на специфіці нашої продукції. Вони по телефону підкажуть, як точно підібрати розмір у того чи іншого бренда – адже розмірні сітки у всіх різні, запропонують декілька варіантів на вибір, допоможуть вдосконалити образ. Також ми маємо власний кур’єрський сервіс. Ви можете замовити декілька речей для примірки, або – одну й ту саму річ у різних розмірах чи кольорах. До вас приїде наш консультант, і ви матимете змогу обрати те, що пасуватиме вам якнайкраще.

– Я нарахував на сайті 13 брендів у розділі “популярні”. Що їх виділяє с поміж інших?

– Це не статичний, а динамічний розділ. Тобто бренди у цій категорії постійно ротуються за принципом лідерів продажів за останній місяць або трендами, які цікавлять користувачів сайту більше від інших.

– Серед них – Всі. Свої Wear – хто розробляє ці моделі? Це власне виробництво Всі. Свої? 

– Так, це наші речі, виготовлені у партнерстві з українським виробником. Зокрема – колекція футболок «Не вішай ярлики», присвячена кампанії проти гендерної нерівності. Її ідею та дизайн ми розробили та реалізували у партнерстві з Фондом Олени Пінчук та Одеським художнім музеєм, а безпосередньо виготовлення футболок відбувалося на українській фабриці, яка стала нашим підрядником. Ще у розділі Всі. Свої Wear представлені наші торби «До біса пакет».

– Розкажіть про кампанію «До біса пакет». Що це – більше хайп на еко-темі чи бренд дотримується якоїсь стратегії або мети?

– Все просто – нам не байдуже. Не байдуже, що відбувається з Україною. Ми як бізнес теж певною мірою несемо відповідальність за це. І не хочемо стояти осторонь, закривати очі, – навпаки, бажаємо зробити все, що в наших силах, аби почати виправляти ситуацію. Цією акцією ми хотіли привернути увагу, змусити людей замислитися – зрозуміти, що їм не потрібно 500 пакетів на рік, адже можна легко змінити звички шопінгу, взявши з собою торбинку. Аби наочно показати, про яку велику кількість шкідливого для довкілля сміття йдеться, ми придумали креативне рішення: заповнили наші величезні вітрини на Хрещатику, 27, цими самими пакетами, й будь-хто мав змогу прийти та лишити там власні. Згодом все це ми віддали на переробку та безпечну утилізацію.

– Для вас було несподіванкою, коли колишній бранець Кремля Олег Сенцов прийшов до вас в магазин чи ця зустріч – спільна акція?

– Так само, як і решта патріотів нашої країни, ми роками переймалися долею Олега, сподіваючись на його повернення додому. Свого часу ми долучилися до світової кампанії #FreeSentsov, і нашим голосом, знову ж таки, стали наші вітрини, де ми розмістили банери на підтримку Олега. Але його візит до нас аж ніяк не був запланованою акцією – це була несподіванка, дуже-дуже приємна для нас. Олег прийшов до нашого магазину з другом – гадаю, у пошуку одягу. Проте, його відразу впізнали. Було дуже багато бажаючих з ним сфотографуватися – як серед наших працівників, так і відвідувачів магазину. Тож Олег просто змушений був влаштувати експромт-фотосесію, через яку часу на шопінг у нього вже не лишилося (посміхається). Сподіваємося, він ще прийде до нас, – чекатимемо на нього!

– Якби Ви порівнювали Всі. Свої зі світовим брендом або маркетплейсом, хто б це був? Чому?

– Не знаю. Власне, не знаю, ані чому потрібно когось з кимось порівнювати, ані – з ким саме нас порівняти. Особисто я не зустрічала в інших країнах схожих моделей маркетплейсу локальних виробників, які б системно просували локальних гравців, давали їм майданчик для продажів, стартову точку виходу на ринок та маркетингову підтримку.

– Всі. Свої | Дім та декор було відкрито трохи більше року тому. Чи можете поділитись результатами роботи магазину?

– За рік ми розширили лінійку брендів, представлених у магазині, – з 155 брендів до 206. І продовжуємо отримувати багато запитів від українських виробників, що хочуть до нас потрапити.

Аналізуючи динаміку продажів за рік, ми можемо виділити топові категорії товарів: найкраще продається посуд, кераміка, декор, текстиль для спальні та вітальні, а також кухонне приладдя (особливо вироби з натурального дерева). Цей магазин має свої пікові сезони. А саме: грудень – час підготовки до новорічних свят, коли всі шукають подарунки. Також – інші свята протягом року. І ще, як не дивно, літо – час, коли у більшості магазинів інших напрямів продажі падають. А в нас, навпаки, зростають, тому що саме влітку, у розпал туристичного сезону, до столиці приїжджає найбільше гостей-іноземців. Вони дуже зацікавлені в якісних автентичних українських речах, а також у речах, пов’язаних з Києвом, різноманітних сувенірах – магнітах, значках, футболках, аромасвічках, статуетках, шкарпетках тощо. Також на кінець літа й початок осені припадає пік продажу меблів: ми це пов’язуємо з сезоном ремонтів та оновлення осель.

Підтримуючи тренд екологічного споживання, ми створили у магазині еко-корнер, який користується великою популярністю у свідомих покупців: там представлені різноманітні еко-товари – солом’яні трубочки для напоїв, тканинні мішечки та торбинки тощо. А зараз запускаємо новий напрямок – В2В-продажі: українські подарунки для корпоративних замовників.

– Чи можна очікувати, що в майбутньому Всі. Свої піде ще далі за рамки fashion, а також дім та декор? Наприклад, Всі. Свої | Гастрономія або Всі. Свої | Jewelry?

– Щодо напрямку гастрономії, ми вже кілька років поспіль спостерігаємо активний тренд на локальну кухню та локальні продукти. Попит дійсно є, проте на ринку вже існує кілька бізнес-моделей, що побудовані на принципі комплексної системної пропозиції локальних продуктів на одній локації. А ми наразі надаємо перевагу розбудові тих напрямів, де саме ми були та лишаємося першопрохідцями. Стосовно категорії прикрас і аксесуарів – ми вважаємо її підрядною до категорії одягу, тому не виділяємо у магазинах окремо, а просуваємо в одному секторі «Одяг. Взуття. Аксесуари».

– На невеликих виробників раніше не раз скаржились, що ті не встигали відшивати колекції, представляти розмірну сітку чи вчасно забезпечити поставку товарів. Як із цим сьогодні справляються у Всі. Свої? Чи вирішили подібні проблеми?

– Якщо говорити про магазини, то станом на сьогодні ми відібрали туди бренди, які не на словах, а на ділі готові до рітейл-об’ємів виробництва. Загалом, можна сказати, що це – найбільші виробники з сегменту МСБ. А до участі у маркетах ми також залучаємо малі та мікро-бренди, які відшивають капсульні колекції. Дізнавшись про підтвердження своєї участі у маркеті, вони мають місяць на підготовку. Зазвичай, цього вистачає, аби вони встигли відшити партію чи колекцію речей.

– До продукції «made in Ukraine» часто є ще дві претензії – розмірна сітка (дівчата шиють для дівчат, немає великих розмірів), замала пропозиція для чоловіків. Чи змінилась сьогодні ситуація?

– Так, великі розміри відшивають не всі бренди. Це пов’язано з тим, що ХХL користується порівняно меншим попитом: інші розміри розходяться швидше, а великі можуть довго лишатися у стоках чи на складі. Одним словом – їх важче продати, а для невеликого бренда це додаткове фінансове навантаження. Разом з тим, є українські бренди, які працюють з великими розмірами – наприклад, Solh, Cape, OVA.L, Emphasis, MARYANN, Zosya Yanishevska, RITO, PinPin, LANGORA, Promin, Season. Також є ті, хто пропонує індивідуально відшити модель потрібного розміру. Більш того – є такі, що спеціалізуються саме на великих розмірах.

Щодо нестачі чоловічого одягу – це правда. І це, в першу чергу, пояснюється тим, що немає запиту на нього зі сторони самих чоловіків. Вони, в більшості своїй, дуже консервативні у шопінгу: обравши один улюблений бренд, купують його роками. Українські чоловіки загалом не схильні експериментувати. Тож, на жаль, і нових чоловічих брендів за останній рік не з’явилося.

– Чи змінюється сьогодні fashion-ринок України? Як саме?

– Так, звичайно. Ринок проходить трансформацію, як я й передбачала ще кілька років тому. Збільшується кількість якісних брендів. Вони стають більш комерційно успішними: відкривають власні шоу-руми, розширюють виробництво. На ринку з’являються нові імена. У той самий час зникають неякісні бренди, які не витримують конкуренції.

На жаль, умови для розвитку локального виробництва залишаються складними. Це й відсутність державної підтримки, й жорстка конкуренція з іноземним мас-маркетом, ще – дефіцит кваліфікованих кадрів, нестача виробничих потужностей та матеріалів. Попри це, українські бренди – наші резиденти – роблять неможливе: вони вчаться, ростуть, розвиваються. Можна сказати, що відбувається свого роду природній відбір. І ті, хто його пройшов, стають сильнішими. І саме вони залишаться на ринку.

– Які ваші цілі в стратегічному плані?

– Ми взяли шалений темп за останні 4 роки. Загалом за цей час ми провели 140 маркетів, організували понад 50 вечірок, відкрили три магазини та онлайн-платформу, запустили декілька навчальних проєктів, спрямованих на стимулювання й розвиток підприємництва в Україні. На 2020 рік ми плануємо відкриття ще двох магазинів Всі. Свої у ТРЦ столиці та подальшу роботу над оптимізацією бізнес-процесів. Одним словом, Всі. Свої виступають за концепцію сталого розвитку. Сталого, але швидкого! (посміхається).

Читайте також –

Перший Всі. Свої в ТРЦ: як виглядає шопінг-простір українських брендів в Lavina Mall (фоторепортаж)