Дискусії RAU Summit 2024: підкорювачі зовнішніх ринків – складнощі експансії за кордон

За якими критеріями українські підприємці обирають країни для експансії, які складнощі із веденням бізнесу за кордоном і чому українській досвід не завжди актуальний. Про це засновники українських компаній розповіли на RAU Summit 2024.

В обговоренні питань експансії за кордон взяли участь Володимир Поперешнюк, співвласник Нова пошта, Алла Теліга, співзасновниця мереж Галя Балувана та Wesoła Pani, Андрій Галицький, засновник, співвласник, СЕО Lviv Croissants. Мордератором виступив Андрій Жук, співзасновник та голова Асоціації ритейлерів України.

Про вибір країни для експансії

Алла Теліга каже, що за два роки мережа Галя Балувана зросла кількісно на 700 локацій. Тоді зрозуміли, що ринок напівфабрикатів в країні заповнений і потрібно виходити за кордон. Співвласниця мережі родом з Луцька, а, зважаючи, що це місто локально близько знаходиться до Польщі вирішили почати з неї. Обрали столицю Польщі – Варшаву. Мережа Галя Балувана мала досвід розвитку в столиці, зокрема, в Києві, тому і за кордоном вирішили почати зі столиці. Владислав, чоловік доньки Алли, жив вже 10 років в Польщі, добре знав мову і його досвід дуже допоміг на старті. Тож мережа Wesoła Pani почала свій розвиток за кордон в 2021 році, – якраз у розпал пандемії коронавірусу, що додавало складнощів. А наразі мережа налічує 140 локацій в Польщі, точки представлені в Нідерландах, Ризі та планують заходити в США, де починають будувати офіс.

Володимир Поперешнюк зауважив, що першу спробу виходу на закордонний ринок Нова пошта зробила ще в 2015 році, обравши Молдову та Грузію. Тоді не вистачало часу на розвиток одночасно двох країн, тому Грузію через територіальну дальність закрили. Молдову продовжували розвивати як тренувальний майданчик. І вже є лідером в цій країні. Щодо експансії в Європу, то перше відділення Nova Post відкрилося в жовтні 2022 року в Варшаві. Проте Поперешнюк впевнений, що потрібно було починати раніше – хоча б за два роки до початку повномасштабної війни в Україні. Тоді б вже в 2022 році були готові прийняти перших клієнтів-українців.

Наразі відділення Nova Post працюють в 16 країнах та в кожній – своя модель.

До прикладу, десь є один СЕО на дві країни, десь залучають місцеві кадри, десь – відправляють український менеджмент. А у Нідерландах тестують модель франчайзингу. Коли тільки планували експансію, мали таку стратегію: перший крок – йдуть за клієнтами-українцями, створюючи кросборд «Україна-Європа, Європа-Україна», другий крок – починають думати, що можна запропонувати європейцям. Виявилося так, що жоден продукт чи технологію, яка успішно працює в Україні, неможливо перенести в Європу, іншими словами, всі напрацювання та досвід зовсім не потрібні за кордоном.

І експансія – це бути компанією-стартапом, де потрібно створювати нові продукти та працювати у висококонкурентному середовищі. Тому Nova Post за кордоном постійно шукає моделі та знаходиться в експериментальному режимі.

Андрій Галицький ділиться, що розвиток в Європі планували ще до повномасштабного вторгнення. Зважаючи на те, що частина клієнтів мережі у Львові були туристи-поляки, розуміли, що продукт заходить. Тому вирішили розпочати зі столиці Польщі, відкривши п’ять локацій. Вирішальну роль зіграла і географічна близькість, і можливість побудувати логістику. А наразі, окрім Польщі, працюють у Чехії, Словаччині та США.

Про український та закордонний досвід

Алла Теліга каже, що коли зайшли зі своїм продуктом – напівфабрикатами – були впевнені, що він одразу зайде місцевому споживачу. Проте довелося залучати технологів, щоб адаптуватися під смакові вподобання поляків.

Тобто український досвід – це добре, але за кордоном потрібно постійно навчатися.  

Володимир Поперешнюк також зауважує, що робота за кордоном – це наче ринг, щоб подивитися, на що здатна компанія. Тут думали, що свої напрацювання зможуть впроваджувати в Європі, а вийшло навпаки. До того ж в Європі є специфіка – адресна доставка. Тож почали її розвивати там і зрозуміли, що потрібно «підтягувати» і в Україні. Ще один приклад стосується застосунку, яким можна було користуватися лише в Україні. Тому треба було створити новий застосунок, який був би міжнародним, з багатьма мовами та новими стандартами. Спочатку почали тестувати його за кордоном, а тепер потроху впроваджують і в Україні.

Андрій Галицький каже, що відкриваючи перші заклади, зробили купу помилок. Одна з них – таке саме проєктування, як в Україні, проте за кордоном це коштувало втричі дорожче. А ось щодо продукту, США дали і технології і нові цікаві смаки, що тепер є горизонтом у розвитку.

Про менеджмент за кордоном

Поперешнюк каже, що за кордоном – це нова компанія і новий бізнес. Так вийшло, що люди, яких туди делегували відкривати оіфси, ніколи не працювали в маленьких компаніях. Вони з самого початку звикли до великих проєктів, які мають і великий офіс, і великі бюджети. Тож очікували, що відділення відкриється, і клієнти самі прийдуть. І ось тут була помилка – недоопрацювання та в якійсь мірі легковажне ставлення. Умовно, якщо є 100 точок в Україні, і всього 5 за кордоном – то час потрібно витрачати однаковий, а іноді і більше для закордонних точок.

В мережі Wesoła Pani офіс у Варшаві, а чимало людей працює на аутсорсі. Річ в тому, що коли будували мережу Галя Балувана вчасно не звернулися до юриста. А ось в Польщі вже по-іншому підійшли до всіх питань – мають і юриста, який правильно складає договори, і бухгалтера, і рієлтора, є і команда, яка працює над розвитком франшизи.

В мережі Львівські круасани є і місцевий менеджмент, і українські кадри. В аутсорсинг не пішли, бо не мають великих бюджетів.

Андрій Галицький, засновник, співвласник, СЕО Lviv Croissants

Про оренду та адаптацію приміщень

Алла Теліга каже, що в Україні набагато більше комерційних приміщень, ніж в Європі. Та й на батьківщині немає складнощів, щоб додати потужності електроенергії та вивести вентиляційну трубу.  А ось в Європі потрібно знайти приміщення саме з цільовим призначенням під харчоблок. Не можна відкритися в будь-якому комерційному приміщенні. Та й власники приміщень у Польщі хочуть заключати договори не менше, ніж на п’ять років. Дуже рідко вдається це зробити на два роки. Ще момент – різні постачальники електроенергії. Можна попасти на постачальника та сплачувати по 1,5 злотих за 1 кВт, а можна – по 3 злотих.

Поперешнюк теж погоджується, адже в Європі дійсно складно шукати приміщення та й багато конкурентів. Тож на відкриття першого відділення витратили півроку.  

Галицький зауважує, що дійсно є два квести: перший – знайти приміщення та адаптувати під свій формат, другий – підписати договір, причому бути готовим відповідати і власним майном. Проте залишається риторичне питання, що робити, якщо бізнес не вдався? Проте у мережі Львівські круасани вже знають, що якнайкраще у Варшаві працюють топові місця в центральній частині, а ось спальники можуть ніколи не окупитися.

Андрій Жук, співзасновник та голова Асоціації ритейлерів України.

Про інвестиції

Теліга каже, якщо порівнювати Україну та Польщу, то інвестиції різні. В Україні мережа відкриває виробництво на 150 кв. м за $50 000 – 70 000. Додатково магазин – це ще $15 000. В Європі тільки виробництво на 150 кв. м – це приблизно $100 000 – 120 000. І, якщо на батьківщині окупність за півтора року,  то, до прикладу, у Польщі – це три роки.

Поперешнюк каже, що наразі з 15 країн на плюс вийшла лише Молдова, Польща близька до нуля. Проте він вважає, що в 2025 році більша половина країн має бути в плюсі, інакше не зможуть працювати.

В мережі Львівські круасани дві найдорожчі точки у Варшаві вже окупилися. Тут точно знають, що заклади в спальних районах ніколи не окупляться, а окупність точки в студмістечку розтягнеться до 36 місяців.