Анна Швед, VARUS: За бонусними картками проводиться 66% продажів

Директор з маркетингу VARUS Анна Швед про результати роботи компанії в 2017 році, впровадження нових форматів, розширення мережі шляхом M&A, а також про тенденції на ринку продуктового рітейлу.

Компанія Омега, що розвиває мережу супермаркетів VARUS – входить в десятку найбільших гравців продуктового роздробу України по товарообігу і сумарній торговій площі. Мережа об’єднує 66 магазинів в Києві, Дніпрі, Кривому Розі, Запоріжжі, Павлограді, Кам’янському, та інших містах країни. У поточному році компанія планує продовжити масштабування бізнесу. На яких регіонах має намір сконцентрувати свій розвиток рітейлер, які формати магазинів планує відкривати та які фактори буде враховувати при виборі локації для торгової точки? Про це, а також про розвиток ВТМ, онлайн-торгівлю продуктами харчування і тенденції на ринку продуктового рітейлу в інтерв’ю RAU розповіла директор з маркетингу VARUS Анна Швед.

– Розкажіть про результати роботи мережі в 2017 році: скільки магазинів було відкрито, їх загальна площа? Скільки магазинів і якої сумарною площі об’єднує мережа зараз?

– У 2017 році в мережі VARUS було відкрито 5 нових магазинів загальною торговою площею більше 8 500 кв. м: один в Києві, два у Дніпрі, а також по одному в Запоріжжі і Павлограді. Супермаркети відкриваються в оновленому дизайні, з комфортною атмосферою для покупок, продуманим асортиментом і вигідними цінами для покупців. Станом на червень 2018 року мережа нараховує 65 магазинів і оперує торговельною площею більше 74 000 кв. м.

– Які плани щодо розвитку мережі на 2018-й. Чи будете виходити в нові для компанії регіони?

– 2018 рік буде насиченим і цікавим з точки зору відкриття нових супермаркетів. Уже зараз в роботі більше 5 нових об’єктів. Зовсім недавно відкрили новий магазин в Дніпрі.

Якщо говорити про територіальний аспект, то VARUS концентрується на посиленні своїх позицій в регіонах присутності.

– У минулому році ЗМІ повідомляли, що VARUS відкриється на місці Там Там в Києві, проте цього не сталося і локацію зайняв МегаМаркет. Чому так вийшло?

– Ключовим аспектом при прийнятті рішення про відкриття нового супермаркету є термін окупності інвестицій і не всі об’єкти затверджуються за результатами фінансового аналізу. В цілому, рішення завжди приймається зважено, ми аналізуємо кількість потенційних покупців, трафік, активність конкурентів та багато інших чинників.

– Зараз багато торгових мереж інвестують у власне виробництво. Чи розглядає VARUS можливість придбання яких-небудь виробничих активів?

– У всіх супермаркетах, де це дозволяє формат і площа магазину, працюють цехи власного виробництва – випічка, кулінарія, м’ясне виробництво, кондитерський напрямок. Такий підхід дозволяє адаптувати регіональний асортимент під потреби клієнта. До того ж, аромат свіжої випічки, смачна кулінарія «з пилу, з жару» завжди створюють настрій і позитивні емоції при відвідуванні магазину.

Якщо говорити про придбання окремих виробничих активів, то зараз цей напрямок не розглядається.

– В умовах складнощів в українській економіці багато великих рітейлерів розширюються за рахунок поглинання менш успішних конкурентів. Чи розглядає VARUS M&A як варіант розширення мережі або виходу в нові для себе регіони?

– Ми завжди дуже продумано підходимо до прийняття рішення про відкриття нових магазинів, спираючись в першу чергу на термін окупності об’єкта, в тому числі для проектів M&A.

Угоди можливі тільки за проектами, які цікаві для мережі та відповідають нормам окупності.

– У минулому році компанія придбала кілька магазинів мережі Billa в регіонах. Чи виправдала себе ця угода?

– Нові магазини VARUS на місці об’єктів Billa були відкриті на умовах придбання приміщень. Фактичні показники роботи по товарообігу, кількості чеків, середньому чеку, в цілому, відповідають плановим значенням для цих магазинів.

– VARUS – одна з найбільш швидко зростаючих рітейл-компаній в Україні. Які довгострокові цілі стоять перед вами? Які ключові аспекти роботи мережі хотіли б поліпшити в середньостроковій і довгостроковій перспективі?

– Ми завжди вважаємо за краще говорити про досягнуті результати в більшій мірі, ніж про плани. Але, якщо охарактеризувати в цілому, то зосередимося на підвищенні місця мережі в списку найбільших рітейлерів по товарообігу. А також будемо працювати над тим, щоб запропонувати покупцеві найкращу цінову, товарну пропозицію і чудовий клієнтський сервіс.

– Чи не планує компанія розвиток мережі по франшизі?

– У стратегії компанії на поточний момент немає планів щодо розвитку мережі по франшизі.

– Як розвиваєте напрямок ВТМ? Яку частку власні торгові марки займають зараз в товарообігу компанії та чи плануєте її нарощувати?

– Розвиток ВТМ – це стратегічно важливий напрямок для нашої компанії. Зараз в портфель private label входять марки VARTO, Вигода, Чиста Вигода, а також Домашній Кошик – лінійка продуктів, виготовлених за традиційними рецептами. За даними дослідження Shopper Trends компанії Nielsen про поведінку покупців в каналі гіпер/супермаркетів, проведеного в квітні 2018 року в Дніпрі, торгові марки VARTO і Вигода входять в топ-5 відомих брендів ВТМ в даному місті. З нового, треба відзначити, що в VARUS запущений проект по редизайну бренду VARTO.

– У минулому році компанія відкрила кілька супермаркетів нового формату з великими відеостінами. Чи виправдав себе цей формат і чи плануєте його подальше масштабування? Наскільки ефективність таких магазинів вища, ніж в середньому по мережі?

– Технологія digital signage, яка означає представлення контенту на цифрових носіях – це один із сучасних трендів в рітейлі. Для VARUS це можливість привернути увагу покупців, додати яскраві враження в процес здійснення покупок. На відеостінах ми демонструємо рецепти, красиві приклади сервіровки страв, інформацію про акції та знижки, а також іміджеві ролики наших постачальників.

У планах продовжити використовувати цю технологію в нових супермаркетах великих форматів. Наявність кореляції між використанням відеостін і продажами складно підтвердити, цей проект більшою мірою спрямований на формування певного настрою і атмосфери в торговому залі.

– Чи є плани розвивати нові формати магазинів? Наприклад – невеликі торгові точки формату «магазин біля дому» або ж навпаки – великі об’єкти формату «гіпермаркет»?

– У розвитку бізнесу ми завжди орієнтуємося на запити і очікування покупців.

Перспективними форматами вважаємо як невеликі магазини біля дому, так і магазини, розміщені в зонах інтенсивного трафіку. У плани входить відкриття таких об’єктів.

– Які тенденції спостерігаються на ринку продуктового рітейлу зараз? Чого хоче сучасний споживач?

– Сучасний покупець стає все більш вимогливим до вибору місця для здійснення покупок. Важливу роль відіграє не тільки ціна і асортимент, але і купівельний досвід, емоції, які відчуває клієнт, відвідуючи магазини.

Тому в VARUS запущені проекти по регулярному вимірюванню NPS та оперативної реакції на звернення покупців, що надходять з різних каналів. Ми завжди намагаємося відповідати запитам наших клієнтів. Як приклад, в червні 2018 року був запущений Viber-бот – це новий сервіс, який дозволяє перевірити баланс бонусної картки, дізнатися про акції, перевірити адресу найближчого магазину. Що цікаво, за перший місяць роботи ми зареєстрували 110 000 відвідин бота, що можна порівняти з кількістю користувачів сайту varus.ua.

– Як змінювалася поведінка покупців в 2017 році? Як змінився середній чек в мережі?

– За минулий рік товарообіг зріс на 27% – до 8,15 млрд грн, а середній чек збільшився на 20%. Портрет покупця мережі формується з використанням даних програми лояльності VARUS PЁRFECT.

Зараз за бонусними картками проводиться 66% продажів, а в самій програмі бере участь понад 1,6 млн карт.

Лідируючими категоріями за кількістю чеків є свіжі овочі та фрукти, молочні продукти і кондитерські вироби.

– Багато українських рітейлерів вже торгують продуктами харчування в інтернеті. Чи не маєте наміру запускати свій інтернет-магазин? На вашу думку, які перспективи у онлайн-торгівлі продуктами харчування в нашій країні?

– Розвиток сучасного рітейлу складно уявити без такого важливого каналу, як інтернет-торгівля. Безумовно, ми уважно вивчаємо цей напрямок, аналізуємо можливості та ризики. Але говорити про конкретні плани по запуску інтернет-магазину поки передчасно.

Читайте також –

Руслан Шостак, Varus і EVA: У 2017 фінансовому році чистий дохід EVA зріс на 36%