Сімейна MAFIA: як Тарас і Оксана Середюк побудували бізнес вартістю в $50 млн

Тарас і Оксана Середюк, власники мережі ресторанів MAFIA і інших проектів, про натхнення, сміливість, готовность платити за помилки, успіхи та невдачі, світ високої їжі і прозаїчності українського відвідувача.

Тарас Середюк довів, що успішному рестораторові не обов’язково мати профільну освіту. Необхідно просто наполегливо йти до поставлених цілей, брати на себе відповідальність і експериментувати. Його бізнес пережив не одну економічну кризу. Розпочавшись з франшизи, він за десять років перетворився в компанію, що управляє 48 ресторанами: MAFIA (33 ресторану), а також шести Casta, двох Georgia, трьох Якіторія (Харків), преміального BAO, ресторану української кухні Гра з вогнем, і самого стильного бару Харкова – Brilliant Bar. Підприємці оцінюють свою ресторанну імперію в 1 млн доларів за ресторан і планують подальший розвиток.

У 2018-му підприємці планують відкрити ще 20 ресторанів, в тому числі два абсолютно нових ресторанних проекти з в’єтнамською та французькою кухнею. А головним викликом 2018 роцу для них стане відкриття власного ресторану в Європі.

Тарас Середюк – дуже залучений в свою справу власник, і, хоча ресторанних брендів його компанія розвиває багато, чудово розбирається в тонкощах кожного проекту. Тарас дуже любить говорити про свій бізнес. Виявляється, причиною вибору саме цієї сфери бізнесу стали теплі дитячі спогади про сімейні вечори у бабусі. “Я хочу знаходиться в атмосфері любові і безпеки, в сімейному колі. Іншої причини стати ресторатором я не можу згадати. У мене три освіти і жодна з них не стосується розвитку ресторанів “, – говорить підприємець. Він залучив до бізнесу і дружину.

Японская революция

Тарас закончил высшее военное инженерное училище связи. Поэтому его первым бизнесом была мобильная связь. Этому направлению будущий ресторатор отдал более десяти лет – с 1994-го по 2006-й. Но уже в 2003 году Тарас понял, что этот бизнес не станет главным в его жизни.

Ресторатори Тарас Середюк, Вадим Бортнік (Fresh line) и Олександр Савілов (Salateira)

Найбільш цікавим підприємцю здалося відкриття ресторану, оскільки в цьому бізнесі відразу зрозуміла сума вкладень. Ідею торгувати телефонами і конкурувати з колишніми партнерами він відкинув з ходу. Підприємець вирішив, що краще за все купити франшизу, що дозволить уникнути багатьох помилок початківців. І вибрав на той момент успішний львівський проект Potato house.

Власники продали йому франшизу за $ 10 000: за планом інвестиції у відкриття закладу в $ 80 000 повинні були приносити $ 8000 в місяць.

“Я швидко порахував, що за рік відіб’ю інвестиції, і зможу відкривати ресторани один за одним. Я вже керував мережею з 100 магазинів, тому мені хотілося масштабу і зростання, свого мережевого бізнесу “, – згадує Тарас.

Але справи розвивалися зовсім за іншим сценарієм. У перший ресторан подружжя вклали $ 150. 000 і насилу заробляли $ 2000 – 3000 в місяць. Тарас з Оксаною вирішили, що виною всьому відсутність досвіду, і наполегливо продовжували інвестувати в розвиток бізнесу, вважаючи, що мережа буде працювати ефективніше. Але тільки третій ресторан почав приносити хороший результат.

Mafia, 2018

У 2006 році подружжя відкрило по франчайзингу свою першу Якіторію. Тарас дізнався, що Якіторія приносить дохід в $ 100 000 в місяць, при інвестиціях в відкриття $ 600 000. Розвивати бренд вирішили в Харкові: аналогічні заклади в Києві відкривали інші ресторатори. Купівля франшизи обійшлася в $ 250 000.

З початком роботи над цим проектом життя бізнесмена змінилося. У порівнянні з попереднім проект був більш технологічний, сильніший з точки зору маркетингу, інноваційний.

У чому ж полягали інновації? До дефолту 1998 року японські ресторани були дуже дорогими, середній чек – $ 100. Щоб вижити в кризу, власники франшизи зробили ставку на японську технологію бережливого виробництва і домоглася того, що суші з лососем стали коштувати $ 1. Секрет був у особливості закупівлі інгредієнтів: купували лосось цілком. Так компанія домоглася високої операційної ефективності і низької собівартості. За рахунок невеликої націнки в ресторан повернулися клієнти.

“До Якіторії в Україні теж працювали японські ресторани – Сан Торі і Нобу, але вони завжди були дорогими – із середнім чеком $ 30-50. Якіторія ж зробила цю кухню масовою, доступною”, – говорить Тарас. Але тим не менш, це вже був більш дорогий сегмент, який і приніс перші серйозні успіхи. Бізнесмен вже не дотував ресторани, як це було раніше.

Щоб відповідати вимогам франшизи, рестораторові довелося добудувати частину приміщення – завдяки цьому досвіду він навчився самостійно проектувати і відкривати заклади, не використовуючи досвід франчайзингових партнерів.

Друга Якіторія дає оборот відразу $ 20 000 в місяць і до 2008 року підприємці відкривають третій ресторан під цим брендом.

За користування торговою маркою Якіторії в Харкові і технологічні ноу-хау довелося заплатити великий паушальний внесок. Проте, Тарас впевнений, що починаючому рестораторові без франшизи не обійтися: так весь досвід помилок можна купити за порівняно невеликі гроші. На його думку, ймовірність успіху нової справи менше 70%: «Навіть у успішних рестораторів 100% зусилля дають 50% результату. Робота по франчайзингу була хорошим досвідом для того, щоб почати відкривати красиві ресторани з відмінним сервісом». Але Середюка вже не влаштовували чужі торговельні марки, він мріяв про власну.

Підкорення столиці

Перша МAFIA відкрилася в Харкові – ресторан спочатку мав зовсім іншу в порівнянні з нинішньою концепцію. Мався на увазі “стьобний” формат speakeasy (бар, де незаконно торгують спиртними напоями), в який можна було потрапити, назвавши пароль. Бар перебував біля харківського міськвиконкому,  співробітники якого могли потрапити до закладу без пароля, але пред’явивши посвідчення. Концепція нагадувала підпільні бари 30-х років, в меню зробили ставку на алкогольні напої, а в залі обов’язково повинен був грати джазбенд.

Оксана ж бачила МAFIA “рестораном на морському узбережжі” з легкої італійської їжею. І це незважаючи на те, що об’єкт перебував в підвальному приміщенні в центрі Харкова в сотнях кілометрів від моря.

Заклад був досить незвичний для міста, тому що підвали зазвичай були темні, а інтер’єр МAFIA нагадував майстерно підсвічену перламутрову раковину. Щоб додати схожості з рестораном на березі моря, там встановили шестиметровий акваріум і вітрила, які наповнювалися вітром за допомогою спеціального механізму.

Харків’яни концепцію оцінили. Після успіху першої МAFIA подружжя прийняло рішення відкрити ресторан в Києві. В кінці 2008 року вони почали шукати майданчик. Як розповідає Тарас, в цей час “посипалися” багато ресторанних проектів. Їм запропонували купити вже готове до відкриття місце за $300 000, але в процесі переговорів зійшлися на ціні $100 000.

Відзначивши інтерес українців до паназиатской кухні, Тарас і Оксана Середюк відкрили в грудні 2012 року перший ресторан паназиатской кухні CASTA на Хрещатику.

На той момент вони управляли 21 закладом і вже розуміли, що успіх приносить тільки тиражування проекту, в тому числі і за допомогою франчайзингу. “Щоб будь-яка мережа стала привабливою для франчайзі, одного ресторану недостатньо. Продавати потрібно тиражований успіх”, – зазначав тоді екс-гендиректор мережі ресторанів МAFIA Євген Резуєв.

 Інший BAO

Криза ніколи не заважала рестораторам ризикувати. Швидше, служила способом мобілізації і фінансових ресурсів, і всієї команди. Ресторан BAO відкрився в 2016 році. Спочатку він задумувався під середній сегмент, але після того як засновники залучили шеф-кухаря Ектора Хіменес-Браво, амбіції створити кращий ресторан взяли гору над розважливістю. Інвестиції склали рекордну для проектів Середюка суму – 33 млн грн.

Особливістю локації майбутнього ресторану було те, що там не можна було відкрити МAFIA через сусідство з іншими проектами – Гудвайн, Шоті, Наполі. До того ж, розташування – недалеко від ТРЦ Гулівер і бізнес-центру Парус – мало на увазі, що люди, які працюють і живуть в цьому районі, готові платити більше, але за щось більш цікаве.

Подружжя надихалося лондонським ресторанів HAKKASAN під час гастротура. Його кухня є одним з кращих зразків азіатської, китайської кухні і керує нею шеф-кухар, що входить в топ десять кращих в світі.

Розробку меню ВАО взяв на себе Ектор Хіменес-Браво, який став партнером і співвласником проекту. Незважаючи на натхнення лондонським рестораном HAKKASAN, цілі 100% копіювати його меню і ідею не було, тому що це було неможливо зробити: інше місто, інгредієнти, публіка і зовсім інші чеки. До слова, середня вартість замовлення в HAKKASAN становила 100 фунтів.

“Ризик виправдався: ресторан став популярний і приносить хороший дохід, до терміну окупності нам залишився рік”, – зазначає власник.

  Трансформація МAFIA

Літо 2017 го стало найскладнішим в історії компанії. Однією з причин став відтік персоналу на заробітки. А другий: відтік гостей з ресторанів в літній сезон. Крім цього, зросла оренда, почався ресторанний бум, підприємці стали активно інвестувати в цей напрямок.

До того ж, не всі нові ресторани бізнесмена виявилися успішними: приблизно половина ресторанів, відкритих в минулому році, відмінно працюють, чверть – добре або задовільно, ще чверть вимагають особливої уваги або перезапуску. Але перезапуск не завжди має на увазі під собою оновлення концепції: підприємець аналізує всі фактори і іноді вирішує замінити один ресторан іншим. “Це теж шлях, коли одні ресторани будуть перероблятися в інші проекти. Тому, що люди люблять різноманітність і хочуть нових емоцій “, – говорить підприємець.

Останні півтора року мережа оновлює свої найпопулярніші заклади. “Раніше ми намагалися всіляко догодити гостю, а зараз ми зробили обслуговування легшим: робимо офіціантів експертами в тому, що вони продають”, – розповідає Середюк.

Зміни торкнулися і інтер’єру, тепер підприємець відкриває ресторани, які не треба буде переробляти кожні п’ять років. “Дуже складно, пройшовши етап запуску ресторану, вийшовши на його окупність, змусити себе вкладати гроші в його оновлення, але це необхідно”, – зізнається бізнесмен.

Інвестиції в концепт оновленої МAFIA склали $800. 000, це близько $1 200 за квадратний метр. Компанія пропрацювала концепт, знайшла більш дешевих постачальників, що значно скоротило вартість вкладень для партнерів. Зараз необхідні інвестиції складають близько $800 за квадратний метр. Використовуючи всі інструменти просування, ресторани окупаються за 2-3 роки і приносять рестораторові до $30 000 в місяць.

Кадрове питання

Тарас з Оксаною спочатку вирішили не займатися операційним управлінням. Вони займалися розробкою стратегії, місії, новими проектами. Однак останній рік вони самостійно управляють ресторанами. Виною всьому кадрові проблеми, які почалися в компанії ще в 2014 році, коли прибутковість ресторанів стала падати. “Ми втрачали частку ринку, який ріс швидше, ніж ми. До того ж ми дуже довго і дуже важко запускали нові проекти – то ж оновлення МAFIA “, – згадує Тарас. Існуюча команда все ще пишалася колишніми заслугами. У той час як на ринку почали з’являтися молоді, агресивні, амбітні проекти.

З другого кварталу 2017 року компанії немає генерального директора і всі функції СЕО виконують Тарас і Оксана. Засновники не змогли віддати компанію в неперевірені руки під час трансформації.

“З компанії, яка працювала в одному сегменті – демократичний casual dining – ми розширюємо сегменти, і в зв’язку з цим, особливо в fine dining (ВАО) і в нових МAFIA, багато рішень потрібно приймати особисто”, – зазначає власник.

Він переконаний, що якщо концептуальне рішення прийнято і йде процес його реалізації, потрібно все особисто контролювати. МAFIA вже впровадила нову концепцію в Чернігові, Полтаві, Миколаєві, Лубнах і в деяких київських ресторанах, все франчайзингові проекти відкриваються вже в новому дизайні.

Разом з новими людьми, які приходять в його компанію, Тарас розробляє стратегію на наступні п’ять років і продовжує пошук СЕО. “Займатися операційним управлінням або працювати в якості генерального директора, по-перше, важко, а по-друге, це справа молодих людей”, – переконаний він.

Гра з вогнем, 2017

Гра з вогнем

Поки йде масштабна реконцепция ресторанів Мафія, власники продовжують експериментувати з новими форматами. Коли почався бум всього українського, вони відкрили на Хрещатику ресторан Гра з вогнем. Проект представив національну кухню зовсім з іншої сторони: замість стандартних борщу і вареників там подавали стейки з добірного українського м’яса, або, наприклад, карпаччо з вітчизняних складових. “Українська кухня не стала у нас чимось масовим. Ми спробували зробити її ресторанною зі стравами, які не можна приготувати вдома, але я не можу сказати що вона дуже успішна. Ресторан поки не виправдав наші очікування щодо кількості гостей і в грошах. Ми боремося за те щоб він щомісяця був прибутковим “, – зазначає підприємець. Середній чек коливається в межах 600 гривень.

При цьому регулярно надходять запити по франшизі Гра з вогнем. Тарас впевнений, що успіх цього проекту гарантований, якщо залучити в нього сильного шеф-кухаря. “Такі проекти дуже важко тиражувати. У Запоріжжі і у Львові будуть більше реагувати на суші, піцу, ніж на сало і борщ. Суші, піца, качка – це більш ресторанна їжа і для Запоріжжя, і для Львова, і для Одеси “, – говорить Середюк

 Вперед, на вихід!

У 2018 році Оксана і Тарас планують відкрити від 15 до 20 ресторанів. Це буде як експеримент з кухнями – додасться ресторан з китайською, в’єтнамською кухнею, з’явиться ще один грузинський ресторан, так само мережу посилиться новими ресторанами MAFIA в Києві, Дніпрі та Харкові. Власники поміняли стратегію і тепер планують розширюватися за рахунок партнерів. “Ресторан в іншому місті набагато успішніше, якщо їм займається місцевий підприємець”, – упевнений Тарас.

Але одним з найбільш бажаних проектів для Тараса і Оксани Середюк в 2018 буде відкриття власного ресторану в Європі. Подружжя хочуть отримати досвід на більш розвиненому ринку, ніж київський.

Причина – бажання розвиватися, відкривати нові міста, навіть помилятися, але втілити ідею в життя. У Молдові вже працюють два ресторани по франшизі, і будуть відкриті ще чотири – кілька МAFIA, Casta і Georgia. Швидше, всього Тарас і Оксана відкриють ВАО з партнерами в одній з європейських столиць або власний ресторан в Берліні.

“Ніхто не гарантує, що досвід Києва нам допоможе там добитися успіху. Все, що ми бачили у виконанні українських підприємців, свідчить про зворотне. Бізнесмен повинен знати і розуміти всі нюанси”, – міркує ресторатор. Відкриття ресторанів за кордоном – за словами Середюка, тренд, який розпочався після Майдану. Але відмінними результатами мало хто може похвалитися, так як ніхто не хотів переїжджати – все боролися за свій український бізнес. Тарас і Оксана готові ризикнути в черговий раз.

Читайте також –

Марк Зархін, Kumpel Group: Створюю проекти під себе